Benedikt Mahr steht an der Spitze der GC-Gruppe und ist gleichzeitig Vorsitzender des Großhandelsverbandes DG-Haustechnik. Nach acht Monaten Pilotprojekt in Bamberg weiß er um die Steigerungsmöglichkeiten, die sich mit der Handwerkermarke erzielen lassen, doch sieht er die dort besser gestellten Produkte der Handwerkermarke nicht als Selbstläufer.
SBZ: Herr Mahr, was hat die Umstrukturierung im Bamberger Abhol-Express-Lager bewirkt?
Mahr: Wir konnten mit den Produkten der Handwerkermarke den Umsatz um 15 % steigern.
SBZ: Worauf führen Sie diesen Verkaufserfolg zurück?
Mahr: Dies ist darin begründet, dass wir mit den Herstellern der Handwerkermarke gezielte Verkaufsaktionen in dem Abex veranstaltet haben.
SBZ: Ausschlaggebend war also nicht allein die deutlich bessere Präsenz der Produkte in den Regalen? Vielmehr sind es verkaufsfördernde Aktionen der Handwerkermarke-Hersteller gewesen, die den Erfolg gebracht haben?
Mahr: Ja, nur durch gezielte Beratungs- und Verkaufsaktionen konnten wir den Umsatz mit den Produkten der Handwerkermarke steigern.
SBZ: Der Umsatz für die Handwerkermarke wird vermutlich anderen etwas weggenommen haben. Auf wessen Kosten ist das gegangen?
Mahr: Dies ging nicht zu Lasten anderer Produktgruppen.
SBZ: Nicht? Wenn die Produkte der Handwerkermarke im Abex-Lager besser gestellt sind und zudem noch durch verkaufsfördernde Aktionen gepusht werden, kann Ihnen das in Bezug auf Ihre eigenen Handelsmarken nicht gleichgültig sein. Wie erfolgreich darf die Handwerkermarke werden?
Mahr: Die Handwerkermarke ist ein Qualitätssiegel und dient zur Stärkung des dreistufigen Vertriebsweges. Deshalb kann die Handwerkermarke sich sehr gut neben den Handelsmarken entwickeln.
SBZ: Dann also weiter so mit der Handwerkermarke? Ihr Plan war es zu Beginn des Pilotprojekts, dass – bei Erfolg – etwa 80 weitere Abex-Lager innerhalb Bayerns folgen sollen. Wie sieht's aus mit dem Fahrplan?
Mahr: Wir werden sukzessiv weitere Standorte umstellen und die Entwicklung weiter genau beobachten. Fakt ist, dass wir mit eigens von uns initiierten Aktionen – wie bereits erwähnt – die positive Entwicklung der Handwerkermarken erreicht haben.
SBZ: Die Handwerkermarke ist demnach kein Selbstläufer?
Mahr: Ohne Verkaufsaktionen tut sich nichts. Das heißt, die Handwerkermarke braucht noch mehr Unterstützung durch den einzelnen Handwerker. Die Abholer in unserem Abex verlangen keine Handwerkermarke! Sie holen die Produkte nach Gewohnheit. Hier muss noch viel Basisarbeit durch die Handwerkermarken-Botschafter, durch die Innungen und durch jeden einzelnen Handwerksmeister geleistet werden.
SBZ: Wann – schätzen Sie – wird Bayern zu klein und Sie dehnen das Modell bundesweit aus?
Mahr: Sobald wir erkennen, dass mehr Nachfrage durch das Handwerk für die Handwerkermarke kommt, werden wir auch außerhalb Bayerns Standorte umstellen.
SBZ: Können die Großhändler oder kann das Fachhandwerk aus Ihrer Sicht noch mehr zum Erfolg der Handwerkermarke beitragen?
Mahr: Die Handwerkermarke ist ein Qualitätssiegel pro dreistufigen Vertriebsweg. Das allein müsste schon genügen, dass sich jeder Handwerker auf diese Produkte fokussiert. Nur wenn wir mit den aktuellen Herstellern der Handwerkermarke erfolgreich sind, können wir weitere Hersteller gewinnen und damit den dreistufigen Vertriebsweg stärken. Der Großhandel selbst unterstützt die Handwerkermarke.
SBZ: Herr Brückner nun zu Ihnen, Sie sind Obermeister der SHK-Innung in Coburg und haben sich als Botschafter der Handwerkermarke in Bayern für das Pilotprojekt beim Bamberger Großhändler Max Carl stark gemacht. Wie haben die Handwerkskollegen reagiert, als der Bamberger Großhändler Max Carl das Abex-Lager umgeräumt und die Handwerkermarke nach vorne gebracht hat?
Brückner: Positiv. Die Kollegen finden es sehr gut, die Produkte der Handwerkermarke bewusst und offensichtlich im Abhollager hervorzuheben. Durch diese einfache Maßnahme wird die Aufmerksamkeit des Abholers auf die Handwerkermarke wesentlich greifbarer.
SBZ: Sie haben sich als Markenbotschafter sehr darum bemüht, dass dieses Pilotprojekt auf die Beine gestellt wurde. Springt dieser Funke auch auf andere Händler oder auch Regionen über?
Brückner: Aus der Region haben Richter & Frenzel sowie Börner sofort reagiert und mich kontaktiert. Dann habe ich zusammen mit den jeweiligen Niederlassungsleitern ebenfalls eine „Handwerkermarken-Grundausstattung“ positioniert. Auch hier war das Handling einfach. Es hat zwei kurze Telefonate gegeben, danach kam die Bestellung des Ausstattungspaketes an den ZVSHK und schon ging es los.
SBZ: Was hat sich als verbesserungswürdig gezeigt und wie wollen Sie das angehen?
Brückner: Sehr schnell zeigte sich, dass einige Hinweisschilder überarbeitet werden mussten – was auch längst geschehen ist. In den Abex-Lägern sollten möglichst komplette Handwerkermarken-Flächen entstehen, um die Präsenz der Produkte zu konzentrieren.
SBZ: Wie ist der Kenntnisstand zu den Vorteilen der Handwerkermarke?
Brückner: Durch die Abex-Ausstattungen und Theken-Tage wird den Monteuren die Handwerkermarke ins Bewusstsein gerückt.
SBZ: Ist das genug?
Brückner: Hier müssen wir mehr unternehmen. Zum Beispiel, in dem wir den Vorteil dieser Qualitätsprodukte schon in der Berufsschule ansprechen. Und allgemein müssen wir unseren Mitarbeitern ganz bewusst den Einsatz von Qualitätsprodukten nahebringen. Beim Treffen der Handwerkermarken-Botschafter werden wir im Januar zukünftige Aktionen diskutieren.
SBZ: Wie hoch schätzen Sie die Wahrscheinlichkeit ein, dass GC jetzt bayernweit nachzieht und die Abholläger ausstattet? Angekündigt ist das ja, bisher ist aber noch nichts passiert.
Brückner: Ich denke, die GC-Gruppe wird genau prüfen, wie sich die Handwerkermarken-Aktion entwickelt. Meiner Meinung nach gibt es keinen Grund, eine Ausweitung zu unterbrechen. Allein die zugesicherte Dreistufigkeit, Qualität und enge Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handwerk sind wichtige Punkte, die für sich sprechen.
SBZ: Was könnten Ihre Fachkollegen tun, um dem Pilotprojekt auch in anderen Regionen zum Erfolg zu verhelfen?
Brückner: Gezielt auf Produkte der Handwerkermarke zugreifen und die Nachfrage nach diesen Produkten steigern! Wichtig ist, dass die Aktionen für die Handwerkermarke möglichst flächendeckend vorangebracht werden. Wir als Handwerksbetriebe können dadurch nur gewinnen.
SBZ: Vielen Dank für Ihre interessanten Ausführungen.