Themen zur Energieeffizienz standen in den letzten Monaten in der SHK-Verbandsorganisation im Vordergrund. Nichts geändert hat dies jedoch an der Aktualität oder gar Dringlichkeit anderer Themen aus dem Bereich Sanitär. Wie lassen sich Investitionen begünstigen? Welche Hilfestellung kann die SHK-Verbandsorganisation dazu leisten? Manfred Stather, Chef eines Freiburger Handwerksbetriebes, ZVSHK-Vorstandsmitglied und außerdem in weiteren Ehrenämtern aktiv, ging auf unsere Fragen im Detail ein.
SBZ: Herr Stather, Fachbetriebe, die den Heizungs-Check anbieten können, werden ihre üblichen Wartungstätigkeiten jetzt um diese Dienstleitung erweitern. In der individuellen Beratung erfährt der Kunde, mit welchen Maßnahmen sich Energie bzw. laufende Kosten einsparen lassen. Könnte der Handwerksunternehmer in ähnlicher Weise auch im Sanitärbereich agieren?
Stather: Eher nein. Heizungs- und Sanitärbereich unterscheiden sich insoweit wesentlich voneinander. Im Heizungssektor sorgen schwankende Energiepreise, Klimaschutz und die darauf zielenden Gesetze in Bund und Ländern für Dynamik – dazu gehören beispielsweise die EnEV oder die Nutzung erneuerbarer Energien sowie diverse Förderprogramme. Im Sanitärbereich fehlen uns diese Argumente. Hier sind andere Hebel in Bewegung zu setzen.
SBZ: Wo sehen Sie gute Möglichkeiten?
Stather: Ich muss den Hausbesitzer bzw. Wohnungseigentümer motivieren, in seine eigenen vier Wände zu investieren. Begriffe wie Werterhalt oder Wertsteigerung haben dabei durchaus Signalwirkung. Die grundsätzliche Investitionsbereitschaft vieler Kunden ist da – das haben auch aktuelle Umfragen in den letzten Wochen deutlich gemacht. Durch eine kompetente Beratung gilt es diesen Prozess der Überlegungen geschickt zu begleiten und mit Leben zu erfüllen.
» Die grundsätzliche Investitionsbereitschaft vieler Kunden ist da «
SBZ: Sie geben quasi den Slogan aus „Die Wertsteigerung Ihres Gebäudes ist die beste Geldanlage“?
Stather: Aus meiner Erfahrung ist dies ein wichtiges Argument. Viele meiner Kunden sehen sich aus diesem Grund motiviert, Geld in die Hand zu nehmen und – wenn man das Komplettbad als bestes Beispiel heranzieht – bleibt es ja nicht bei einer nüchternen Kosten/Nutzen-Rechnung. Schließlich wird man für seine Investition doppelt belohnt: Denn neben der Wertsteigerung verwöhnt Wellness die Sinne.
SBZ: In einer Zeit kaum vorhersehbarer wirtschaftlicher Entwicklungen wird jedoch nicht vielen in den Sinn kommen, zu investieren, oder?
Stather: Wirklich nicht? Durch meine Kundengespräche komme ich zu anderen, positiven Ergebnissen. Ich treffe auch heute auf Interessenten für ein neues Bad, die durchaus investieren wollen. Hier gilt es, den Erstkontakt zunächst zur Schaffung einer Vertrauensbasis zu nutzen, um unter anderem die Bedenken vor der Investition zu nehmen. Daher muss auch ein solcher Erstkontakt immer erstklassig vorbereitet sein.
SBZ: Welche Erfahrungen haben Sie darin bestärkt, hier nichts dem Zufall zu überlassen?
Stather: Ich halte es für ganz wichtig, den Kunden dort gedanklich in Empfang zu nehmen, wo er sich in seinem Entscheidungsprozess gerade befindet.
» Barrierefreie Lösungen sollten eigentlich stets eine Rolle spielen «
SBZ: Reicht es nicht, wenn der Kunde das drei Jahrzehnte alte Bad endlich gegen eine zeitgemäße Lösung ersetzen möchte?
Stather: Das reicht bei weitem nicht! Viele weitere Basisinformationen gilt es zu ermitteln. So ist wichtig, in welchem Alter und in welchen Lebensumständen sich die zukünftigen Nutzer befinden. Erst nach Klärung etlicher Details vermag der Badplaner vorausschauende Lösungen für die nächsten Jahrzehnte anzubieten.
SBZ: Möchten Sie wenn möglich, ausbaufähige, barrierefreie Lösungen gleich mit einbeziehen?
Stather: Barrierefreie Lösungen sollten aufgrund der Investitions-Zeiträume eigentlich stets eine Rolle spielen. Komfort und altersgerechtes Wohnen lassen sich bei kompetenter Fachberatung sehr glaubwürdig an den Endnutzer bringen, ist meine Erfahrung.
SBZ: Müsste aus Ihrer Sicht mehr getan werden im Barrierefrei-Sektor?
Stather: Ja, sicher besteht hier noch ein enormes Potenzial. Gerade deshalb macht sich die Verbandsorganisation auch auf diesem Gebiet stark. Mit Weiterbildungen, der Online-Datenbank https://www.shk-barrierefrei.de/, Hilfen zur Angebotserstellung plus individuellem Kundenkatalog sowie durch zeitgemäße Bestellmöglichkeiten sind eigentlich alle Möglichkeiten vorhanden, um als Fachunternehmer in einem lukrativen Markt Gewinne erzielen zu können. Es liegt lediglich bei jedem einzelnen Handwerksunternehmer, ob er dieses Angebot mit Leben erfüllt.
SBZ: Seit der letzten ISH wurde die Barrierefrei-Datenbank stetig ausgebaut. Wie hoch ist die Resonanz inzwischen?
Stather: Die Nachfrage steigt stetig. Trotzdem scheint vielen Bäderbauern der Nutzen des Verbandsangebotes noch nicht ausreichend deutlich zu sein. Ich kann allerdings nur jedem Unternehmer, der in diesem Bereich tätig ist, dringend empfehlen, solche Top-Angebote der Verbandsorganisation zu nutzen. Letztlich geht es auch darum, sich von Wettbewerbern außerhalb der Organisation abheben zu können.
SBZ: Stellt sich da nicht die grundsätzliche Frage, warum die Mitgliedsbetriebe nicht in einem wesentlich stärkeren Maß Dienstleistungen der Verbandsorganisation in Anspruch nehmen?
Stather: Durchaus stellt sich diese Frage. Dennoch bleibt es beim Wechselspiel von Angebot und Nachfrage. Es ist die Entscheidung jedes einzelnen Handwerksunternehmers, Angebote zu nutzen, um sich von Wettbewerbern positiv abzuheben, ob er das Geschäftsfeld „Barrierefreies Bad und WC“ ausbauen will, Weiterbildungen wahrnimmt, die zahlreichen Haus- und Gebäude-Checks in sein Marketing-Konzept integriert oder aktuelle Fachbücher ordert...
SBZ: ...ein wichtiges Stichwort! Zu den neuen Entwässerungsnormen gibt es ein kommentiertes Nachschlagewerk zum Mitgliederpreis von 75 Euro, das eigentlich als Pflichtlektüre zu Tausenden den Weg in die Regale der Betriebe nehmen müsste. Doch dies ist bis jetzt nicht der Fall.
» Der Hauseigentümer als Verantwortlicher für das Versorgungssystem ist dankbar für Hinweise und Empfehlungen «
Stather: Der ZVSHK hat zu den neuen Entwässerungsnormen im vergangenen Jahr bereits zwei große Veranstaltungen recht erfolgreich organisiert. Daran sollten sich jetzt auf Innungsebene weitere Informationsveranstaltungen anschließen. So könnten bei möglichst kurzem Anfahrtsweg zahlreiche weitere Betriebe mit der Thematik vertraut gemacht werden.
SBZ: In der Sanierung von Entwässerungsleitungen sehen Experten einen Milliarden-Markt der Zukunft. Seit Jahren wird dies kommuniziert, doch ist die Resonanz unter SHK-Betrieben bislang sehr verhalten. Muss dieser Markt erst von anderen besetzt werden, bevor er von den SHK-Betrieben entdeckt wird?
Stather: Soweit sollte es nicht kommen! Der Entwässerungs-Check bietet den Betrieben den nötigen Rahmen, diese Arbeiten durchzuführen. Auch kommt durch länderspezifische Vorgaben allmählich Bewegung in das Tätigkeitsfeld. Den Betrieben muss sich erst klar zeigen, dass hier Geld zu verdienen ist.
» Ich kann nur empfehlen, die TopAngebote der Verbandsorganisation zu nutzen «
SBZ: Länderverordnungen sehen sogar wiederkehrende Prüfungen vor und würden damit die Betriebe in ihren Aktivitäten unterstützen – wenn sie sich dafür stark machen würden.
Stather: Als Praktiker tippe ich auf andere Markt-Mechanismen, die auf Dauer wirkungsvoll sein könnten. Die Häufung von Starkregenereignissen und die Sicherung der Gebäude gegen Rückstau wird die Betreiber eher zu Sanierungsmaßnahmen veranlassen. Letztlich ist aber die Hauptsache, dass der SHK-Betrieb als wichtiger, als der entscheidende Gesprächspartner dazu kontaktiert wird.
SBZ: Sehen Sie die Chancen für die Überprüfung der Trinkwasser- und Gas-Installationen ähnlich günstig?
Stather: Dies ist vergleichbar, ja. Bei diesen Checks sollten vor allem Ein- und Zweifamilienhäuser im Fokus stehen.
SBZ: Weil hier der Handlungsbedarf größer ist?
Stather: Es sind andere Hintergründe. Während die hygienischen Bedingungen in der Trinkwasser-Installation von Krankenhäusern und öffentlichen Gebäuden mittlerweile turnusgemäß überprüft werden, ist dies jedoch insbesondere in Privathäusern kaum der Fall. Oftmals haben diese Installationen nach der Errichtung über Jahrzehnte hinweg keinen Fachmann gesehen. Das sollte nicht sein.
SBZ: Bei der Gas-Installation könnte obendrein gefährliches Potenzial schlummern...
Stather: ...Nein, mit dieser Argumentation sollte man dem Kunden nicht begegnen. Vielmehr lässt sich jetzt der von der TRGI erweiterte Sicherheitsrahmen mit wiederkehrenden Prüfungen ins Gespräch bringen und das schließt den Gas-Check mit ein.
SBZ: Gas ganz sicher ist also ein taugliches Marketinginstrument, das an Attraktivität noch zunehmen wird?
Stather: Die Umsetzung der Maßnahmen beim Gas-Check bringt dem aktiven Mitgliedsbetrieb nicht nur den Auftrag für die Überprüfung einer Gas-Anlage. Auf Grund meiner eigenen Erfahrungen und durch Informationen aus der Branche sind in vielen Fällen auch Folgeaufträge damit verbunden.
SBZ: Ist dies in ähnlicher Weise auch beim Trinkwasser-Check zu erwarten?
Stather: Ich sehe auch hier gute Möglichkeiten für Folgeaufträge, denn vor 20 Jahren hat sich kaum jemand mit Stagnation oder Legionellen auseinander gesetzt. Ich kann nur jedem Kollegen empfehlen, die Weiterbildung für den Trinkwasser-Check mitzumachen, um als Fachbetrieb kompetent zu sein. Die Trinkwasser-Verordnung stellt hohe hygienische Anforderungen an das Trinkwasser als wichtigstes Lebensmittel. Nehmen wir die Herausforderung an! Der Hauseigentümer als Verantwortlicher für das Versorgungssystem ist dankbar für Hinweise und Empfehlungen – so meine Erfahrungen. Und einem Vertrauensverhältnis kommt das sicher auch zugute.
SBZ: Herr Stather, herzlichen Dank für Ihre Tipps.
