Man sollte jede Möglichkeit nutzen, um die Firma voranzubringen“, sagt Peter Ellies, Zentralheizungs- und Lüftungsbaumeister sowie Gas- und Wasserinstallateurmeister. Nach dieser Devise führen er, seine Frau Rosemarie und Sohn Stefan das Haustechnik-Unternehmen im südniedersächsischen Uslar.
Umfassendes Dienstleistungsangebot für die Kunden
Der Fachbetrieb mit acht Mitarbeitern bietet neben moderner Heiztechnik für alle Energieträger auch Photovoltaik, Klima- und Lüftungstechnik, Elektroinstallationen und Gebäudeleittechnik sowie Sanitärausstattungen an. Dank Stefan Ellies, der ein Studium der Elektrotechnik absolviert hat und auch Energieberater ist, kann der Betrieb ein umfassendes Dienstleistungsangebot offerieren. Dazu gehören u.a. detaillierte Analysen der energetischen Gebäudequalität mithilfe der Thermografie und ausführliche Energieberatungen. „Wie einige große Heiztechnikhersteller“, so Peter Ellies, „haben auch wir den Anspruch, unseren Kunden ein Komplettprogramm aus einer Hand anbieten zu können“.
Um potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen, betreibt Familie Ellies professionelles Marketing, das vom charakteristischen Erscheinungsbild der Fahrzeuge und der einheitlichen Arbeitskleidung über Anzeigenwerbung, eine jährlich stattfindende Hausmesse bis hin zu Vorträgen auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen reicht. Das erfreuliche Resultat gibt den Inhabern recht: „Deutlich über 75 % unseres Geschäfts machen wir mit Heizungsmodernisierungen“, erklärt Peter Ellies, der damit beweist, dass ein Fachbetrieb trotz bundesweiten Modernisierungsstaus in diesem Bereich sehr gute Erfolge erzielen kann.
Aktiv und kompetent über alle Technologien beraten
Auch wenn die Vorteile einer Heizungsmodernisierung (wie Einsparungen bei den Heizkosten, Schonung des Klimas und der weltweiten fossilen Ressourcen) auf der Hand liegen und trotz eines beträchtlichen Modernisierungspotenzials ist eine entsprechende Nachfrage in Deutschland bisher ausgeblieben. Widersprüchliche Medienberichte zur Zukunft der Energieversorgung und zum drohenden Klimawandel sowie Parolen wie „weg von Öl und Gas“ haben viele Verbraucher verunsichert. Hinzu kommt seit einigen Monaten die Ungewissheit über den Fortgang der weltweiten Wirtschafts- und Finanzkrise. Aus Furcht vor Fehlentscheidungen unterbleiben die notwendigen Investitionen in moderne Heizungstechnik.
Aktiv und kompetent beraten – ohne dabei eine bestimmte Technologie oder einen bestimmten Energieträger zu bevorzugen – ist eine der wichtigsten Säulen des Erfolges für Familie Ellies. Wichtige Grundlagen für eine kompetente Beratung sind laut Peter Ellies „Erfahrung, Aufgeschlossenheit gegenüber neuen Technologien und ständige Weiterbildung, um auf dem Stand der Technik zu bleiben“. Ob moderne Brennwerttechnik, Pelletkessel, Wärmepumpen oder Blockheizkraftwerke – alles, was vielversprechende Lösungen für die Hausenergieversorgung bietet, wird, wenn möglich, im eigenen Unternehmen erprobt. Das bietet nicht nur die Möglichkeit, Erfahrungen mit neuen Produkten zu sammeln, die man dann aus erster Hand an die Kunden weitergeben kann, sondern auch, diese Produkte interessierten Kunden im Betrieb vorführen zu können. So können auf dem Betriebsgelände und in den Geschäftsräumen neben einer Luft/Wasser-Wärmepumpe und einem Pelletkessel der jeweils neuesten Generation auch Solar- und Photovoltaik-Anlagen sowie Klimageräte im Alltagsbetrieb in Augenschein genommen werden. „Man muss den Leuten die Technik in Funktion zeigen, um Verständnis und im besten Fall sogar Begeisterung zu wecken“, erläutert Stefan Ellies.
Jugendliche sind oft besser informiert als die Eltern
Neben fundiertem Fachwissen ist Beratungskompetenz eine weitere wichtige Eigenschaft, die Rosemarie, Peter und Stefan Ellies vorzuweisen haben. Dazu gehört, z.B. bei den Beratungsgesprächen wenn möglich die gesamte Familie des Kunden – auch dessen Nachwuchs – mit einzubeziehen. „Man unterschätzt zumeist deren Einfluss auf die Entscheidung für eine neue Heizung,“ begründet Peter Ellies diese Vorgehensweise. Gerade wenn es um neue bzw. regenerative Technologien gehe, seien Jugendliche oftmals besser informiert als ihre Eltern und könnten so dabei helfen, eventuelle Vorbehalte abzubauen.
Für Beratungsgespräche nehmen sich die Mitglieder der Familie Ellies Zeit, um sich ein genaues Bild von ihrem Kunden zu machen. So werden zunächst dessen Bedürfnisse, aber auch der verfügbare finanzielle Rahmen ermittelt und auf dieser Grundlage individuelle Lösungen gemeinsam erarbeitet. Dabei wird auch schon mal von einer Wunschlösung, die der Kunde hat, abgeraten, wenn diese aus Sicht des Fachmanns nicht sinnvoll ist. Dank der mittlerweile bekannten Kompetenz der Firma wird diesem Rat auch gern gefolgt.
Für Peter Ellies ist es besonders wichtig, hinter dem, was man macht, auch voll und ganz zu stehen: „Unser Betrieb ist nicht nur unser Beruf, sondern vielmehr unsere Berufung – und es macht uns Spaß“. Das spüren auch die Kunden im Beratungsgespräch. Diese bekommen nicht nur einfach heiztechnische Lösungen präsentiert, in den Gesprächen wird vielmehr versucht, den jeweiligen Nutzen und den möglichen Mehrwert einer neuen Heizung zu vermitteln. „Dazu muss man sich schon in den Kunden hineinversetzen können,“ so Peter Ellies, „ denn der fragt sich, was ihm der neue Kessel bringt“. Das große Engagement zahlt sich immer wieder aus. Allein zwischen den Jahren 2000 und 2002 hat der SHK-Betrieb gut 25 % aller im Regierungsbezirk Braunschweig installierten Solarthermieanlagen geliefert, montiert und für seine Kunden eine staatliche Förderung beantragt.
Aufmerksam machen und Bewusstsein wecken
Nichtstun rächt sich dagegen! Das nicht nur für die Heizungsmodernisierung im allgemeinen, sondern auch für das Marketing für den eigenen Betrieb. Damit es überhaupt zu Kundenkontakten kommt, nutzt die Unternehmerfamilie neben gelegentlicher Anzeigenwerbung in den Tageszeitungen vor allem die jährliche Hausmesse. Als 1995 das neue Firmengebäude eingeweiht wurde, gab es ein Fest mit der Bevölkerung. Verbunden waren damit ein Tag der offenen Tür und eine Ausstellung der angebotenen Produkte. Gleich 12 Solaranlagen hat der SHK-Betrieb bei dieser Gelegenheit verkauft. Seitdem findet jährlich eine Hausmesse statt – mit der Präsentation aktueller Produkte, mit Infos und Vorträgen, vor allem aber mit zahlreichen Gesprächen zur Beratung und Kontaktpflege.
1998 wurde dabei zum ersten Mal der Solaranhänger von Viessmann eingesetzt. Somit können nicht nur die einzelnen Anlagenkomponenten gezeigt werden, sondern auch die Wirkungsweise einer thermischen Solaranlage lässt sich anhand der funktionsgerecht und überschaubar angeordneten Komponenten anschaulich erläutern. Die dabei gemachte Erfahrung, dass Laien die Produkte häufig sehen und anfassen müssen, um sich mit ihrer neuen Heizung vertraut zu machen, inspirierte Peter Ellies zu der Idee, insbesondere regenerative Energiesysteme (Wärmepumpe und Pelletkessel neuester Bauart, Solar- und Photovoltaik-Anlagen) sowie Klimageräte in seinem Unternehmen auch im Betrieb vorführen zu können.
Kontinuierliche Marktbearbeitung statt Einmal-Aktionen
Um Hausbesitzer zu einer Heizungsmodernisierung zu motivieren hält Peter Ellies Vorträge, z.B. über den Nutzen moderner Heizungsanlagen, bei verschiedenen Veranstaltungen in der Region. So werden auch potenzielle Kunden angesprochen, denen die Notwendigkeit der Modernisierung bisher noch nicht bewusst ist. Ob im Rahmen der jährlichen Hausmesse oder auch bei anderen sich bietenden Gelegenheiten: z.B. bei Veranstaltungen in den Rathäusern der Umgebung, in Arbeitskreisen wie der lokalen Agenda-21-Gruppe etc. Überraschend war für Peter Ellies der Erfolg, den ihm ein Vortrag im Gymnasium beschert hat. „Selbst dieser Vortrag vor Schülern im Rahmen einer Schulausstellung hat Aufträge nach sich gezogen“, so Ellies.
Der Erfolg von Wilksch-Ellies beruht nicht auf einmaligen Werbeaktionen, deren Effekt in der Regel nach wenigen Tagen oder Wochen schwindet, sondern auf der kontinuierlichen Bearbeitung des Marktes. Dabei bilden ein Komplettangebot an moderner Haustechnik, ein einheitliches, charakteristisches Erscheinungsbild von Monteuren und Fahrzeugen, gelegentliche Anzeigenwerbung und die jährliche Hausmesse die Basis. Die Vorträge von Peter Ellies sorgen darüber hinaus für eine immer wiederkehrende Präsenz in der Öffentlichkeit und sprechen Interessierte direkt an. Auf diesen Grundlagen folgt eine ausführliche und auf die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden eingehende Beratung, bei der individuelle Lösungen ausgearbeitet werden.
Letztlich ist es die innere Überzeugung der Inhaber, die trotz des allgemein beklagten Modernisierungsstaus dem SHK-Betrieb zum Erfolg verhelfen. Sie empfinden ihre Arbeit als Berufung und verbinden dies mit einem hohen Engagement.
INFO
Kontaktdaten des vorgestellten SHK-Betriebs:
Wilksch-Ellies GmbH
37170 Uslar-Schönhagen
Telefon (0 55 71) 75 73
Autor
Dipl.-Ing. Wolfgang Rogatty ist bei Viessmann als technischer Redakteur im Bereich der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit tätig.
Telefon (0 64 52) 70-0
Telefax (0 64 52) 70-27 80
