Mit dem „Förder-Wunder“ hatte Vaillant seinen Fachhandwerkspartnern einen neuen Service zur Verfügung gestellt. Das Versprechen hierbei: Der Heiztechnik-Hersteller sorgt dafür, dass der Endkunde die maximale Förderung für umweltschonende Technologien beantragt und übernimmt dabei das Ausfüllen und Einreichen sämtlicher Förderanträge. Diese Serviceleistung ist für die Fachhandwerkspartner und deren Kunden kostenfrei.
Im ersten Schritt erstellt der Fachhandwerker nach Beratung und Planung ein Angebot für seinen Kunden, wie er es gewohnt ist. Parallel dazu muss ein Stammdatenbogen ausgefüllt werden, der neben den Adressen des ausführenden Fachhandwerksunternehmens und des Endkunden einige Angaben zum Gebäude und der bis jetzt eingesetzten Heizanlage enthält. Anschließend ist eine Checkliste zu den Elementen der geplanten Heizanlage auszufüllen, die erforderlich ist, um alle Förderbedingungen abschätzen zu können. Unverzichtbar ist abschließend die Einwilligung des Endkunden, dass diese erhobenen Daten verarbeitet werden dürfen. Alle Materialien sind nicht nur komplett vorbereitet, sondern stehen im gängigen PDF-Format im Fachpartner-Bereich des Herstellers auch zum Download zur Verfügung.
Eine Kopie des Angebotes wird dann zusammen mit den ausgefüllten Checklisten an Vaillant geschickt – per Post, Fax oder E-Mail. Dort überprüfen Experten sämtliche Förderungsmöglichkeiten, die für das Vorhaben infrage kommen. Das umfasst nicht nur Fördermaßnahmen des Bundes und der Länder, sondern auch regionale Förderprogramme, z.B. der Energieversorger.
Als zusätzlichen Service prüft der Heiztechnik-Hersteller, ob mit leichten Modifikationen des Angebotes vielleicht eine deutlich höhere Summe an Fördermitteln beantragt werden kann. Dafür ein Beispiel: Die individuell geplante Solarkollektorfläche erfüllt noch nicht die Kriterien eines bestimmten Förderkontingentes. In diesem Fall liegt der Rückantwort eine klar gekennzeichnete Optimierungsempfehlung bei. Diese erhält jedoch ausschließlich der ausführende Fachhandwerksunternehmer, der dann selber entscheiden kann, ob er diese Empfehlung seinem Kunden vorträgt. Darüber hinaus wird im ebenfalls beiliegenden Anschreiben für den Endkunden auch noch über die steuerlichen Abzugsmöglichkeiten von Handwerkerleistungen in der Einkommensteuererklärung informiert.
Nach der Beauftragung des SHK-Fachhandwerksunternehmens durch den Endkunden werden sämtliche erforderlichen Anträge für alle Fördergeber ebenso wie die dazu gehörende Fachunternehmererklärung eingereicht. Ergänzt werden müssen durch den Endkunden nur noch die persönliche Unterschrift und seine Kontodaten. Bei allen individuellen Anträgen wird exakt angegeben, wann welcher Antrag einzureichen, sprich abzuschicken ist.
Weder Handwerker noch Kunde müssen auf Ämter rennen
Je nach Bearbeitungszeit bei den Fördergebern bekommt der Endkunde sein Fördergeld anschließend überwiesen. Und zwar die Summe, die er zum Zeitpunkt der Prüfung maximal für seine persönliche Situation und Anlagenplanung beanspruchen kann – ohne dabei auch nur einen Fuß in ein Amt gesetzt zu haben. Auf die vorab ermittelte Summe besteht laut ausdrücklichem Hinweis kein Rechtsanspruch, weil sich die Förderbedingungen auch kurzfristig ändern können oder Fördertöpfe erschöpft sind.
„In Deutschland wartet mittlerweile eine verwirrende Anzahl von Fördertöpfen darauf, genutzt zu werden. Nur wenige Fachhandwerker und kaum ein Endkunde kennen hier alle Maßnahmen“, so Dr. Marc Andree Groos, Geschäftsführer Vaillant Deutschland. „Vaillant hat weitergedacht und für dieses Problem eine bestechend einfache Lösung gefunden – in Form der neuen Dienstleistung ,Förder-Wunder’. Die Tatsache, dass Endkunden alle zur Verfügung stehenden Fördermittel für ihre individuelle Heizanlage erhalten können, ohne dafür aktiv werden zu müssen, wird für alle Vaillant-Fachhandwerkspartner zu einem unschlagbaren Verkaufsargument in ihrem lokalen Markt.“
Wichtiges Argument im lokalen Wettbewerb
Dass dies der Realität tatsächlich entspricht, zeigt das Statement eines Handwerksunternehmers, der das Programm seit seiner Auflegung Mitte April letzten Jahres genutzt hat. „Anfangs waren wir natürlich auch skeptisch. Können die Versprechen tatsächlich gehalten werden oder haben wir hinterher eher mehr Arbeit am Hals?“, so Gerd Hugo Geerkens von der Geerkens GmbH aus Wachtendonk. „Mittlerweile zählt das Versprechen, das wir unserem Kunden in punkto maximaler Ausschöpfung der Fördergelder geben zu unseren wichtigsten Argumenten im lokalen Wettbewerb. Die Kunden sehen diese Leistung zurecht als Mehrwert an, der sich sogar real bezahlt macht. Oft schreckt auch der behördliche Aufwand einfach, die Förderleistungen in Anspruch zu nehmen.“
Allein 2008 sind mehr als 100 Millionen Euro aus dem Marktanreizprogramm der Bundesregierung nicht abgerufen worden – obwohl dies nachweislich hätte geschehen können. „Offenbar sind die Fördermöglichkeiten zum Teil nicht bekannt und das Procedere zum Abruf der Gelder für viele Menschen zu kompliziert. Genau hier haben wir nach einer Lösung gesucht, die sowohl unseren Fachhandwerkspartnern als auch ihren Kunden weiterhilft“, so Dr. Groos weiter.
Um die Dienstleistung weiter bekannt zu machen, unterstützt der Remscheider Hersteller seine Fachhandwerkspartner mit zusätzlichem Material und hat Endkundenprospekte erstellen lassen, die das Fachhandwerk abrufen kann. Derzeit gilt das Angebot für alle Produkte mit erneuerbaren Energieträgern sowie für die Blockheiz-Kraftwerke des Unternehmens.
„Die Umsetzung ist in der Regel genauso wie versprochen“, so der Handwerksunternehmer Geerkens. „Die abgefragten Daten bilden keine Überraschung und müssten im Rahmen eines Austausches der Heizungsanlage ohnehin aufgenommen werden. Das ist kein Mehraufwand und die anschließende Umsetzung ist schnell und unbürokratisch. In wenigen Tagen hatten wir bislang immer die entsprechenden Unterlagen auf dem Tisch und konnten damit den Endkunden informieren. Mir ist dabei immer besonders wichtig, dass ausschließlich wir diesen Kontakt zum Endkunden haben und als alleiniger Ansprechpartner zur Verfügung stehen. Auch das funktioniert reibungslos.“
Nach Aussagen des Remscheider Unternehmens zieht sich ein Grundsatz hinter allen Aktivitäten für seine Fachhandwerkspartner wie ein roter Faden durch sein Angebot: „Produkt und Service lassen sich nicht mehr trennen“, Natascha Swientek, Leiterin Kommunikation und Zielgruppenmarketing bei Vaillant Deutschland. „Das Fachhandwerk setzt zurecht voraus, von den großen Heiztechnikherstellern einwandfreie Geräte auf dem Stand der Technik zu erhalten – und dieser Anspruch wird in der Branche auch fast durchweg erfüllt. Um so wichtiger ist es, sich nicht nur durch Produkte, sondern durch die Dienstleistungen vom Wettbewerb zu differenzieren. Diese Kombination aus Produktnutzen und Servicemehrwert wird am Beispiel ,Förder-Wunder’ sehr deutlich.“
Der Service wird auf Brennwerttechnik erweitert
Das Statement des Handwerksunternehmers Hugo Geerkens ist als typisch zu betrachten: Wenn ein Fachhandwerker die zusätzliche Dienstleistung erst einmal ausgetestet hat, wird sie schnell zum festen Bestandteil seiner Marktbearbeitung. Auf der SHK Essen will der Remscheider Heiztechnikhersteller dem Heizungsbauhandwerk deshalb Erweiterungen dieses Angebotes vorstellen. Zusätzlich sollen dann auch alle Brennwert-Produkte in die Analysen einbezogen werden.
Autor
Dipl.-Kfm. Martin Schellhorn ist Fachjournalist und Inhaber der Fachpresseagentur Kommunikations-Management Schellhorn, martin.schellhorn@die-agentur.sh
