Kunden sind deutlich zufriedener mit der Kommunikation eines Unternehmens, wenn sie sich an einen Kontakt erinnern können (41 %), als Befragte ohne Erinnerung (25 %) – so das Ergebnis einer Studie. Eine Möglichkeit, einen Kontakt herzustellen, der in Erinnerung bleibt, ist der Weihnachtsbrief. Dies ist allerdings nur dann sinnvoll, wenn der Weihnachtsbrief entsprechend gestaltet ist.
Kein Kunde würde etwas vermissen, würde sein Installateur auf die vorgedruckte Weihnachtskarte verzichten, deren einzige Individualität in der Nennung der Firma und einer Unterschrift besteht. Unpersönliche Weihnachtskarten verhindern nicht nur die gewünschte positive Wirkung, viele Menschen ärgern sich sogar darüber. Denn angesichts der oft beklagten Informationsflut möchte niemand seine Zeit mit wertlosem Papier vergeuden.
Bitte keine Massensendung von der Stange
Zum anderen empfinden viele die Standardgrüße von der Stange, die offensichtlich in Massen verschickt werden, als halbherzige Geste, als lieblos und wenig aufmerksam.
Mit diesem Wissen fallen nun viele Unternehmen ins andere Extrem: Weihnachtsgrüße, die vor Pathos triefen. Ist der Sprachstil darin herzlicher als jede persönliche Begegnung, wird die Kluft offensichtlich. Wenn eine SMS meines Mobilfunkanbieters überschwänglich formuliert ist, suggeriert dies eine Nähe, die weder da ist noch wünschenswert wäre. Das wirkt befremdlich und manchmal sogar abstoßend, abgesehen davon, dass eine Massensendung für die Weihnachtspost ungeeignet ist.
Verkaufsförderung ohne Werbung
Was lässt sich daraus lernen? Solange Weihnachtsgrüße beliebig sind, schaden sie mehr, als sie nützen. In diesem Fall ist es tatsächlich klüger, darauf zu verzichten. Auf der anderen Seite wäre das eine vergebene Chance, weil sich ein individueller Weihnachtsgruß in den Köpfen der Empfänger festsetzt.
Wenn es gelingt, angenehme Gefühle bei Kunden und Geschäftspartnern auszulösen, liefern diese eine Steilvorlage für die Kundenbindung und den Verkauf. Denn damit bringt sich der Absender auf (hoffentlich) charmante Weise in Erinnerung – ohne das „Geschmäckle“ eines Werbebriefs. An einen besonderen Gruß wird sich der Empfänger auch im neuen Jahr noch erinnern. Dann fällt es ihm sicher leichter, die überfällige Sanierung des Bades umzusetzen.
Mit Symbolen spielen, Werte vermitteln
Freilich bedarf es einiger Mühe, die eigene Marke auf diese Weise zu stärken. Voraussetzung für einen gelungenen Weihnachtsbrief ist, dass der Absender eine Botschaft hat, also wirklich etwas Substanzielles sagt und seine Worte nicht bloßer Redeschmuck sind. So könnte ein SHK-Betrieb auf einen Meilenstein zurückschauen, den sein Geschäft im zu Ende gehenden Jahr gesetzt hat.
Er könnte mit der Symbolik der Elemente spielen, zum Beispiel Wasser, Luft, Feuer oder Metall. Er könnte die Werte seines Leitbilds ins Spiel bringen und seinen Text darauf aufbauen oder einen Appell an seine Geschäftspartner richten. Ein kurzes Innehalten im Tagesgeschäft lohnt sich, um gedanklich eine passende und glaubwürdige Botschaft zu entwickeln.
Form und Inhalt müssen hochwertig sein
Auf der sicheren Seite ist ein Unternehmer, wenn er für die wichtigsten Kunden eine hochwertige Postkarte auswählt, jeden Empfänger individuell anspricht und etwas Verbindendes aus dem vergangenen Jahr beschreibt. Wenn die Zeit für handgeschriebene Grüße fehlt, ist der maschinenschriftliche Brief eine gute Alternative. Dafür sollte der Absender sein Firmen-Briefpapier benutzen.
Das oft verwendete Motivpapier wirkt kontraproduktiv, weil der Absender so übersehen wird und der Brief durch seine Beliebigkeit in der übrigen Weihnachtspost versinkt. Mit dem eigenen Briefpapier sorgt der Absender auch optisch für Wiedererkennung. Damit auch der Text die Aufmerksamkeit des Empfängers weckt, ist eine Geschichte hilfreich.
Geschichtenerzählen erlaubt
Der Weihnachtsbrief bietet sich geradezu an, eine bewegende Kurzgeschichte zu erzählen. Gut ist es, wenn sich die eigene Botschaft mit der Botschaft der Weihnachtsgeschichte verbindet. Als Brücke wähle man ein passendes Zitat, zum Beispiel: „… und die Klarheit des Herrn leuchtete um sie …“ Das Zitat dient als Aufhänger, aus dem sich ein Text entwickeln lässt, der etwas über das eigene Unternehmen sagt.
Auch der „Statthalter in Syrien“ könnte einen Bogen zur eigenen Botschaft schlagen, zum Beispiel dann, wenn der Betrieb einen Syrer beschäftigt oder ausbildet. Handgeschriebene Karte oder maschinenschriftlicher Weihnachtsbrief? Eine dritte Variante bilden Weihnachtskarten mit Logo und einem besonderen eingedruckten Text. So hat das BriefStudio für das Handwerk die Kartenserie „Elemente“ entwickelt. Interessenten können aus sechs Bild- und Textmotiven wählen. Für SHK-Betriebe eignen sich vier Motive: Luft, Wasser, Feuer und Metall.
Gefühle ja – Selbstbeweihräucherung nein!
Egal, für welche Variante Sie sich entscheiden: Wichtig ist, dass Ihr Weihnachtsgruß etwas Relevantes zum Unternehmen sagt, dabei ein Gefühl anspricht und auf Selbstbeweihräucherung verzichtet. Vor dem Formulieren gilt es, die Botschaft herauszuarbeiten. Was ist uns wichtig? An was sollen sich Kunden auch Wochen später noch erinnern? Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt. So kann der Weihnachtsbrief auch dann einen Spannungsbogen aufbauen, wenn der Absender etwas Unverhofftes ankündigt. Das hat der Erzengel ja auch getan.
Belebend wirkt der Weihnachtsbrief auf eine Beziehung, wenn darin ein ungewöhnlicher Wunsch oder eine Erwartung ausgesprochen wird. Auch mit dem Wünschen darf der Texter flirten – gerade an Weihnachten. Ihnen wünsche ich viel Freude beim kreativen Schreiben. Möge die Botschaft Ihres Weihnachtsgrußes ihre verheißungsvolle Wirkung entfalten. Frohe Weihnachten!
Bild: Thinkstock Images / Getty Images
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Thomas Abe
