Jede vierte Existenzgründung in der Bundesrepublik findet im Handwerk statt. Vor allem aber kann man feststellen, dass der Weg in die Selbständigkeit im Handwerk deutlich erfolgreicher verläuft als in anderen Bereichen der Wirtschaft. Experten führen diese höhere Stabilität darauf zurück, dass der Zugang zum Unternehmertum in Form eines großen Befähigungsnachweises besteht. Wenn Sie die Motive und Bedürfnisse eines Käufers Ihres Unternehmens kennen lernen wollen, dann denken Sie an die Zeit zurück, als Sie sich mit Ihrer eigenen Selbständigkeit befasst haben. Aus gesicherten Quellen wissen wir, dass nach wie vor 50 % der Meisterschüler den Wunsch nach einer Selbständigkeit haben und die Mehrzahl der jungen Meister nach fünf Jahren den Wunsch in die Tat umgesetzt haben. Dabei verfolgen die Unternehmer einen langfristigen Plan. Der Eintritt in die Selbständigkeit ist das Ergebnis reiflicher Überlegungen und, anders als in anderen Branchen, selten aus der Not heraus geboren.
Was Interessenten bewegt
Das wesentlichste Leitmotiv für die Gründung der eigenen Firma ist mit Abstand der Wunsch nach Unabhängigkeit und freien Gestaltungsmöglichkeiten. Nur bei einem geringen Teil stehen höhere Verdienstmöglichkeiten im Fokus. Grundsätzlich steht jeder Unternehmer, egal ob er eine eigene Existenz gründen will oder ein bereits Etablierter sein Geschäft durch einen neuen Standort erweitert, vor der Fragestellung: kaufen oder aufbauen?
Aufbauen bedeutet meist, dass alles von null an neu entwickelt werden muss. Dies ist möglich und wurde schon tausendfach bewiesen, verlangt aber auch Zeit, Geld und ein erfolgversprechendes Geschäftskonzept. Der Kauf einer bereits etablierten Firma mit ausbaufähigen Strukturen, einem erprobten Geschäftsmodell, Kunden, Mitarbeitern und dem Nachweis, nachhaltig Gewinne erzielen zu können, ist daher eine attraktive Alternative. Jeder, der unbekanntes Terrain betritt, sucht nach Orientierung. Für den Käufer Ihrer Firma ist die Möglichkeit, sich an bestehenden wirtschaftlichen Daten orientieren zu können, von unschätzbarem Vorteil. Die damit verbundene Planungssicherheit erleichtert das Aufstellen eines Geschäftsplanes enorm und hilft das wirtschaftliche Risiko fundiert zu bewerten. Nicht zuletzt erleichtert es die Entwicklung des Finanzierungskonzeptes und die damit verbundenen Gespräche mit Banken und Kreditgebern. Die Bedeutung dieser Überlegung wird deutlicher, wenn man bedenkt, dass lediglich 30 % aller Gründungen (Kauf oder Neustart) mit mehr als 50 % Eigenkapital finanziert werden. 35 % aller Gründer verfügen über einen Eigenkapitalanteil von weniger als 20 %.
Vom Kapitän zum Lotsen
Ihr Unternehmen bietet dem Käufer eingespielte Prozesse und Mitarbeiter und ein am Markt etabliertes Produkt- und Dienstleistungsangebot, bestehende Geschäftsbeziehungen und damit auch laufende Einnahmen. Nicht zuletzt können Sie als Altunternehmer dem Nachfolger auch als Lotse in einer Übergangsphase zur Verfügung stehen, den nahtlosen Übergang gewährleisten und somit das Risiko des Scheiterns weiter minimieren. Damit sind wesentliche Käufer-Bedürfnisse nach Sicherheit, Planbarkeit und Risikoreduzierung befriedigt. Andererseits generieren die genannten Faktoren auch den Unternehmenswert Ihrer Firma – also den Betrag, der über den reinen Zeitwert der Sachanlagen (Gebäude, Fahrzeuge, Maschinen Geschäftsaustattung) hinausgeht und den zukünftigen Unternehmenserfolg darstellt.
Die Intention des Käufers ist, ein gut funktionierendes, renditeträchtiges Geschäft mit intakter Struktur und wenig Risiken zu erwerben, zu einem möglichst niedrigen Preis. Deshalb wird er Schwachstellen im Unternehmen suchen und meist auch finden, um diese für Preisreduzierungen zu nutzen. Denn er stellt sich die Frage: „Wie hoch darf der Preis sein, damit der künftige Gewinn eine angemessene Verzinsung auf mein eingesetztes Kapital einbringt?“
Triebfeder des Nachfolgers
Es versteht sich daher von selbst, dass der Käufer die Ware prüft und intensive Überlegungen und Recherchen zu Produkten und Dienstleistungen, Mitarbeitern und Kunden, Prozessen und Ausrüstung anstellen will. Je detaillierter die Kenntnisse zum Unternehmen, insbesondere bei einer Übernahme durch eigene Mitarbeiter (MBO, Management Buy Out), desto intensiver werden Diskussionen um Details sein. Das Interesse an einem günstigen Kaufpreis kann dann auch unmittelbar zu einem Konflikt innerhalb des Unternehmens führen. Aus unserer Erfahrung sind niedrigere Verkaufspreise hier eher die Regel, da in einem MBO selten Synergiepotenziale entstehen, die ein Marktteilnehmer (Konkurrenzunternehmen) aufgrund seinerseits vorhandener Strukturen mitbringt.
Wesentliche Triebfeder Ihres Nachfolgers ist der Faktor der Unabhängigkeit und Selbstverwirklichung. Die Unternehmensphilosophie und -kultur des Altunternehmens entspricht meist nur teilweise den Vorstellungen eines Käufers. Der ambitionierte Nachfolger wird entsprechend das Ziel verfolgen, das Unternehmen gemäß seinen Zielsetzungen neu zu positionieren. Die Änderung und Umgestaltung einer langjährig etablierten Unternehmenskultur führt aber häufig zu erheblichen Anpassungsschwierigkeiten und Reibungsverlusten. Im Rahmen der von uns immer wieder empfohlenen Übergabephase sind Sie als bisheriger Eigentümer besonders gefordert. Denn hier ist die notwendige Balance gefragt, den übernehmenden Partner nicht in seiner Entwicklung zu hemmen, aber auch drohenden Fehlentwicklungen bei Mitarbeiter-, Kunden- und Lieferantenbeziehungen sensibel entgegenzuwirken.
In der nächsten Ausgabe werden interne Erfolgsfaktoren behandelt, die den Käufer interessieren.
Info
SBZ-Artikelserie zur Unternehmensnachfolge
Teil 1: Grundlagen und Prozesse SBZ 16-17/13
Teil 2: Alternativen der Regelung SBZ 18/13
Teil 3: Wege zum Unternehmenswert SBZ 19/13
Teil 4: Motive von Unternehmenskäufern SBZ 20/13
Teil 5: Erfolgsfaktoren, die Käufer interessieren – interne Faktoren
Teil 6: Erfolgsfaktoren, die Käufer interessieren – externe Faktoren
Teil 7: Nachfolge richtig kommunizieren
Teil 8: Übergang zum Nachfolger gestalten
Autoren
Uwe Wenzel ist Geschäftsführender Gesellschafter bei der Ewald W. Schneider KG, 27624 Bad Bederkesa, Telefon (01 51) 52 44 20 26, E-Mail: uwe-wenzel@ewald-w-schneider.de
Ewald W. Schneider ist Gründer und Leiter der Unternehmensberatung Ewald W. Schneider sowie Partner und Gesellschafter der Ewald W. Schneider KG, 27624 Bad Bederkesa, Telefon (0171) 3 66 54 82 E-Mail: info@ewald-w-schneider.de
