Die Übergabe der eigenen Firma an den oder die Nachfolger ist das letzte große Projekt einer Unternehmerkarriere. Damit es gelingt, muss es gut vorbereitet sein. Auf den nutzbringenden Zufall sollte hier keiner bauen, sondern stattdessen rechtzeitig und aktiv den Prozess in die Wege leiten. Im Idealfall beginnt ein Unternehmer etwa zwei bis drei Jahre vor der Initiierung des Verkaufsprozesses mit den Vorbereitungen. Der Grundstein für die aussichtsreiche Unternehmenstransaktion muss bereits lange vor dem eigentlichen Verkauf gelegt werden. Denn der Entschluss, ein alteingesessenes Unternehmen zu veräußern, wird nicht von heute auf morgen gefasst. Zentral ist dabei die Frage, ob innerfamiliär ein Nachfolger bestimmt werden kann oder ob tatsächlich eine Firmenveräußerung anzustreben ist. Falls das der Fall sein sollte, muss die Suche nach einem passenden Käufer rechtzeitig beginnen.
Frühzeitig und aktiv planen
Nicht selten umschiffen Firmeninhaber jedoch Jahr um Jahr den befremdlichen Gedanken, was denn nach dem aktiven Berufsleben folgt. Dass der Ruhestand nicht nur jede Menge Freizeit mit sich bringt, sondern sich bei mangelhafter Vorbereitung negativ auf das Lebenswerk auswirkt, in das über Jahrzehnte hinweg so viel Zeit und Kraft investiert wurde, wird dabei häufig ausgeblendet. Was passiert mit dem Betrieb? Wie geht es mit den Mitarbeitern weiter? Ratsam ist es, die Zukunft des Unternehmens gewissenhaft, in erster Linie aber rechtzeitig und aktiv zu planen. Einschneidende Entscheidungen sollte sich kein Arbeitgeber von Alter oder Krankheit, Konkurrenz oder Marktsituation aus der Hand nehmen lassen. Leider ist genau das keine Seltenheit: Viele Unternehmer in der SHK-Branche verdrängen diese Thematik und schieben notwendige Entschlüsse vor sich her. Eine solide Übergabe muss ebenso wie ein erfolgversprechender Verkauf gut vorbereitet sein.
Gefährliche Fallstricke
An einem vermeintlich lukrativen und vielversprechenden Unternehmensverkauf hat sich so mancher schon die Zähne ausgebissen. Denn der Weg bis zum unterschriftsreifen Kaufvertrag ist oftmals lang und manchmal auch beschwerlich. Nicht selten sind Hindernisse zu überwinden und Fehler zu vermeiden. Werden beispielsweise Regelungen wie Vorkaufsrechte oder Veräußerungsbeschränkungen im Gesellschaftsvertrag nicht berücksichtigt, ist ein fristgerechter und somit fruchtbarer Verkauf schon mal hinfällig und die übersehenen Punkte müssen aufwendig ausgemerzt werden. Gefährlicher Fallstrick ist manchmal auch der realitätsferne Standpunkt des Firmeninhabers in puncto Verkaufserlös. Denn wenn aufgrund steuerlicher Fristen, der aktuellen Wirtschaftslage oder der marktüblichen Konditionen die Preisgestaltung nicht so recht den eigenen Erwartungen entspricht, kommt ein Abschluss schnell ins Wanken.
Eine fundierte Machbarkeitsanalyse durch Experten kann Aufschluss darüber geben, ob und unter welchen Rahmenbedingungen ein Verkauf sinnvoll und überhaupt umsetzbar ist. Erst wenn das Ergebnis einer Vorprüfung auch die generellen Wünsche und Vorstellungen des Veräußerers deckt, ist am Ende ein für alle befriedigendes Gesamtresultat zu erwarten. Bei einem positiven Bescheid sollten im nächsten Schritt die passenden Maßnahmen zum Risikoabbau und zur Erhöhung der Transparenz getroffen werden – etwa die Ausgliederung von Pensionsansprüchen, die Reduzierung von Kundenabhängigkeiten sowie ein umfassendes Planungs- und Berichtswesen.
Von optimistisch bis realistisch
Um ein Unternehmen für den potenziellen Käufer so attraktiv wie möglich erscheinen zu lassen, spielt die Ergebnisoptimierung eine ganz entscheidende Rolle. Dazu kann die Berechnung der künftigen Ertragskraft beitragen, die im Rahmen der Unternehmensplanung ohnehin als Grundlage für die Kaufpreisermittlung dient. Um den Erlös möglichst hoch zu setzen, sollte die Konzeption zwar optimistisch, aber auch plausibel und transparent gestaltet sein. Wer sich ausschließlich auf betriebliche Ergebnisse aus der Vergangenheit beruft, wird einen Käufer kaum beeindrucken können.
Ein guter Maßstab rechnet sich
In der Darlegung der tatsächlichen Ertragskraft liegt der Schlüssel zum Erfolg. Legitimerweise nutzt der Unternehmer sämtliche Möglichkeiten zur legalen Steuervermeidung und -verschiebung durch die Nutzung von Bewertungswahlrechten. Der Grund liegt auf der Hand: Ersparte Steuern stehen dem Unternehmen als Liquidität zur Verfügung. Wird nun ein höherer, aber realistischer Ertrag ausgewiesen, löst dies zwar einerseits zusätzliche Steuern aus. Auf der anderen Seite werden die Kaufpreisverhandlungen jedoch erheblich erleichtert. Eine Durchsetzung der Preisvorstellungen des Verkäufers wird dadurch oft erst möglich.
Ähnliche Bewertungs- und Beurteilungskriterien stellen überhöhte Gesellschafter- oder Geschäftsführervergütungen und auch jene Aufwandspositionen dar, die eher die Privatsphäre des Unternehmers betreffen – wie etwa der Firmenwagen der Gattin. Hier gilt als Maßstab immer der Drittvergleich, soll heißen: Würde der Unternehmer dieselben Privilegien auch einem angestellten Geschäftsführer zubilligen?
Samthandschuhe anziehen
In Sachen Liquidität gilt zu beachten, dass ein Betrieb (zumindest rechnerisch) schuldenfrei und somit ohne Barreserven übergeben wird. Jede zusätzliche Freisetzung von liquiden Mitteln oder die Verringerung von zinstragenden Verbindlichkeiten (also Bank- und Gesellschafterverbindlichkeiten) im Vorfeld der Transaktion erhöhen somit den Kaufpreis. Allerdings gilt zu beachten, dass die Ausstattung des Unternehmens mit betriebsnotwendigen Mitteln (Working Capital), z.B. Vorräte, Forderungen, kurzfristige Finanzierungen, gewahrt bleiben muss, das Unternehmen also „lebensfähig“ übergeben wird.
Wer sein Geschäft veräußern will, sollte daher eine sensible Investitionspolitik – insbesondere im Anlagevermögen – betreiben. Denn wie besagt ein deutsches Sprichwort so schön: Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste! Insofern gilt: ein vor dem Verkauf stehendes Unternehmen besser mit Samthandschuhen anfassen und Liquidität durch die Optimierung des Working Capital schaffen. Auch die konsequente Ausgliederung und der Verkauf von nicht betriebsnotwendigen Vermögenswerten im Vorfeld ist ein kluger Schachzug.
Der Blick in die Zukunft
Aller Abschied ist schwer – gerade deshalb müssen vor einer Firmenveräußerung die zahlreichen aufkommenden Fragen eindeutig beantwortet sein, also eine klare Linie vorhanden sein. Existiert auch nach dem Ausscheiden des Unternehmers ein verlässliches, funktionierendes und kompetentes Management? Wird die Immobilie mitverkauft oder dient sie besser als langfristige Mieteinnahme? Sollen Geschäftsanteile oder einzelne Wirtschaftsgüter verkauft werden? Wer im Vorfeld der Transaktion seine Hausaufgaben ordentlich macht, wird eine zügige und reibungslose Firmenübergabe vollziehen und kann sich mit gutem Gewissen und zufriedenstellendem Ertrag anschließend auf seinen wohlverdienten Ruhesitz zurückziehen.
Wie Leistung am Ende entlohnt wird
Doch zuvor stellt sich die Frage: Wie hoch ist eigentlich der tatsächliche Wert der Firma? Die Ernüchterung ist bei vielen Firmenchefs groß, wenn sie erstmals mit den Angeboten potenzieller Käufer konfrontiert werden. Um eine angemessene Entlohnung für die persönliche Leistung des Unternehmers und das Potenzial des Unternehmens zu erzielen, ist die Durchführung einer Bewertung durch Experten im Vorfeld sinnvoll und ratsam.
Individualität statt Standard
Nur nicht alle über einen Kamm scheren – das ist hier das Motto. Denn jedes Unternehmen muss individuell analysiert werden; standardisierte Preise für Firmen einer bestimmten Größe oder Branche existieren nicht. Sogar eine rechtsverbindliche und somit einheitliche Vorgehensweise ist bei der Unternehmensbewertung nicht zu erwarten. Bewertungspraktiken sind ständig in Bewegung; beispielsweise galt die Wertermittlung auf Basis vorhandener Substanz noch vor Jahren als gängiges Verfahren und ist inzwischen eher unüblich geworden.
Der Betrieb auf dem Prüfstand
Um den Wert eines Betriebes abzuleiten, werden heutzutage sogenannte Ertragswertverfahren eingesetzt. Dabei dienen die bevorstehenden und nachhaltig erzielbaren Überschüsse als Berechnungsgrundlage. Was im ersten Moment wie der mysteriöse Blick in die Kristallkugel klingt, ist eine anerkannte Methode. Bei der Ermittlung des Zukunftsertrags werden vorhandene Firmenbesitzstände wie Immobilien- oder Vorratsvermögen ausgeblendet. Was zählt, ist der Ertrag. Lediglich hohe Lager- oder Außenbestände können in der Bemessung berücksichtigt werden – vorausgesetzt, dass sie zum Stichtag nicht dem normalen Geschäftsgang entsprechen. Beim Unternehmensverkauf können mit dem Erwerber auch spezielle Absprachen getroffen werden. Was mit welchem Wert in die ökonomische Musterung einfließt, hängt vom individuellen Verhandlungsgeschick der beteiligten Partner ab.
Wertvolle Planungen
Es ist nicht alles Gold, was glänzt. Daher nutzen Experten bei mittelständischen Transaktionsgeschäften überwiegend die sogenannte EBIT-Multiplikator-Methode, die sich als praxistaugliche Wertermittlung durchgesetzt hat. Für diese Art der wirtschaftlichen Charakterisierung werden verschiedenste Bereiche eines Unternehmens herangezogen. Im Zentrum steht die Ermittlung eines nachhaltigen Ergebnisses (vor Zinsen und Steuern), das in den kommenden Perioden voraussichtlich erwirtschaftet werden kann. Dieses EBIT basiert auf den in der Vergangenheit erzielten Werten in Verbindung mit der unternehmerischen Planung. Hiermit kann ein realistisches Bild der Ertragslage gezeichnet werden. Hinzu kommt der Multiplikator, mit dem Risiko und Chancen eingeschätzt werden.
Der Blick des Investors
Welche Rendite kann das Unternehmen bringen? Welche Engpässe sind im spezifischen Umfeld zu erwarten? Welchen unternehmerischen Gefahren und betriebsinternen Wagnissen stehen welche Chancen gegenüber? Hat der Betrieb demnächst besondere Belastungsproben zu bestehen? Welche Aussichten hat die Firma im Wettbewerb? Gerade ein Investor sieht bei einer Firmenübernahme durch eine sehr eigene Brille. Positiv erscheinen neben einem hohen Innovationsgrad, einer breit aufgestellten Kundenstruktur und einem erfahrenen Management solche Potenziale, die Mitbewerber eben nicht leisten oder bieten – das können marktführende Produkte oder individuelle Dienstleistungen oder die Abdeckung einer Nische sein.
Griffige Verhandlungsgrundlagen
Wie der tatsächliche Kaufpreis ermittelt wird, lässt sich an einem Beispiel verdeutlichen: Aus der EBIT-Reihe der letzten beiden und des laufenden Jahres (2009: 500000 Euro; 2010: 700000 Euro; 2011 Plan: 750000 Euro) ergibt sich ein nachhaltiges EBIT von 650000 Euro. Multipliziert man diese 650000 Euro mit einem EBIT-Multiplikator von 4,0 (= Rendite von 25%, sprich 1/4) ergibt sich der Bruttounternehmenswert in Höhe von 2600000 Euro. Angenommene Bankverbindlichkeiten von 400000 Euro und ein Gesellschafterdarlehen von 250000 Euro werden vom Bruttounternehmenswert abgezogen, die liquiden Mittel in Höhe von 150000 Euro addiert. Als Ergebnis kommt bei diesem Beispiel ein Nettounternehmenswert von 2100000 Euro vor persönlichen Steuern heraus. Dieser Wert bildet die realistische Verhandlungsgrundlage für den fließenden Kaufpreis.
Spielraum nutzen
Jede Branche tickt ein wenig anders – kaum verwunderlich also, dass es auch jeweils spezifische Werttreiber und Bewertungsarten gibt. Diese Branchenspezifika müssen bei einer soliden Unternehmensbewertung berücksichtigt werden. Längerfristige Service- und Wartungsverträge, breit gestreute Kundenbeziehungen oder die Bewertung noch nicht fertiggestellter Arbeiten, die in der Bilanz auftauchen, sind nur einige Beispiele aus der SHK-Branche. Sie sind nicht nur handfeste Faktoren, sondern eröffnen zugleich interessante Gestaltungsspielräume innerhalb der Unternehmensbewertung. Wie aber lässt sich der Unternehmenswert positiv beeinflussen? Hierfür gibt es zahlreiche Möglichkeiten, vorzugsweise in Sachen Liquidität: Um diese zu schonen, kann auf die Leasingmethode zurückgegriffen werden. Um die Kasse zu füllen, wird gerne ein Sale-and-lease-back-Geschäft getätigt – Anlagevermögen wird schlichtweg verkauft und dann zurückgemietet. Reservegrundstücke, alte Maschinen, Lagerrestanten, sprich jenes Vermögen, das nicht betriebsnotwendig erscheint, sollte konsequent reduziert werden. Ein solches Vorgehen generiert Barmittel und verringert Aufwendungen. Grundsätzlich sollten im Vorfeld der Firmenveräußerung ausschließlich notwendige Investitionen durchgeführt werden.
Kapital muss arbeiten
Auch die Optimierung des sogenannten Working Capitals führt zu einer verbesserten Bilanzstruktur. Wer einen gesunden Ausgleich zwischen Forderungen aus Lieferungen und Leistungen einerseits und Kontokorrent- und Lieferantenverbindlichkeiten andererseits schafft, ist klar im Vorteil. Zeit- und bedarfsgenaue Planungen, kluge Lagerhaltung und effiziente Vorratswirtschaft bringen echte Pluspunkte. Ein stringentes Forderungsmanagement, attraktive Skontierungsmodalitäten, effektives Mahnwesen und die Einrichtung von Inkasso tragen ebenfalls zum gesteigerten Firmenwert bei.
Chancen rechtzeitig ergreifen
Zeit ist Geld – besagt ein kluger Spruch. Wer den richtigen Zeitpunkt für einen Verkauf abwartet, kann mit sicherem Erfolg rechnen. Daher sollte der Moment gut ausgesucht und die Gelegenheit genutzt werden. In Phasen des konjunkturellen Abschwungs sind Käufer zurückhaltend und die erzielbaren Preise fallen entsprechend niedrig aus. Auch Turbulenzen an den Finanzmärkten bieten alles andere als den günstigsten Augenblick, da die ökonomischen Wellen (in der Regel negativ) auf die realen Volkswirtschaften durchschlagen. Branchenübergreifend geraten dadurch bei vielen Unternehmen die zentralen Werttreiber unter Druck. Den geringeren Umsätzen folgen zwangsläufig auch die drastisch reduzierten Margen, wenn die Fixkosten nicht angepasst werden können.
Wackelige Trends
Dort, wo weniger Mittel für Investitionen zur Verfügung stehen, schwinden auch die Wachstumsaussichten. Die gute Nachricht: Perioden mit starken Einbrüchen wechseln mit Phasen überproportionaler Erholung immer rascher ab. Allerdings wackeln dadurch zunehmend die Prognosen für künftig erzielbare Überschussgrößen; was früher sichere Auskünfte waren, sind heute schwer ermittelbare Aussagen. Unter derartigen Rahmenbedingungen langfristige Trends zu skizzieren, ist oft nur unter Verwendung umfangreicher Planannahmen möglich. Die Simulation von verschiedenen Szenarien hilft an dieser Stelle weiter und sollte gemeinsam mit dem bisherigen Firmeninhaber durchgeführt und die Wahrscheinlichkeit bewertet werden. In vielen Bereichen sind Szenarioanalysen nichts Besonderes, im Bereich der Unternehmensbewertung werden sie allerdings noch zu selten eingesetzt.
Verkaufsprozess bewusst steuern
Wer erfolgreich sein Unternehmen veräußern will, sollte entscheidende Indikatoren wie Ertragskraft, Zukunftsaussichten und Verkaufszeitpunkt nicht außer Acht lassen. Nur wer die Basisgrößen mit Sorgfalt bestimmt, kann den Verkauf auch deutlich positiv lenken. Darüber hinaus führen realistische Nennwerte als Wegweiser eher zum Erfolg als vage Schätzungen. Im Großen wie im Kleinen bestimmt das Verhältnis von Angebot und Nachfrage letztlich das Preisniveau.
Doch mehr dazu in der nächsten SBZ-Ausgabe, wo es im zweiten und letzten Teil dieses Beitrages Tipps und Informationen für die erfolgreiche Transaktion gibt.
INFO
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„Kasse machen“ auf dem Höhepunkt des unternehmerischen Erfolges
Autor
Dipl.-Betriebswirt (BA) Christian Weibrecht ist als Projektleiter in der Transaktionsberatung der seneca Corporate Finance in Nürnberg tätig. Darüber hinaus ist er Mitglied bei den Wirtschaftsjunioren Nürnberg sowie beim IACVA Germany, dem Berufsverband für Unternehmensbewerter in Deutschland, Telefon (09 11) 81 00 41-0, info@seneca-cf.de
