Der letzte große Schachzug

Das Gefühl, die eigene Firma in gute Hände abzugeben, ist bei vielen Unternehmern ein wichtiger Aspekt beim Verkauf. Von der Wahl des passenden Käufers und einer klugen Verhandlungsstrategie hängt nicht allein ein akzeptabler Preis ab, sondern die Zukunft eines gesamten Betriebes. Wie aber erkennt man den geeigneten Käufer, dem man die Zukunftssicherung des Unternehmens zutraut? Welche Motivation treibt den Transaktionspartner an? Und was sind seine tatsächlichen Pläne nach der Übernahme?

Um sein Gegenüber richtig einzuschätzen, braucht es weder hellseherische Fähigkeiten noch Voodoo. Denn potenzielle Nachfolger in der Rolle als Firmenchef lassen sich kategorisieren und dadurch die unterschiedlichen Interessen durchleuchten. Insgesamt gibt es drei Käufergruppen, mit deren Charakterisierung auch die letzten Zweifel oder Fragen ausgeräumt werden dürften.

• Strategische Investoren
• Finanzinvestoren
• Management Buy In (MBI) bzw. ­Management Buy Out (MBO)

Strategische Investoren

Wer Marktteilnehmer aus derselben (oder zumindest einer artverwandten) Branche ist und sich für die Firmenübernahme interessiert, wird von sehr klaren Motiven angetrieben: Erschließung neuer Kundengruppen, Erwerb von Marktanteilen, Erweiterung des technologischen Know-hows. Da er die oftmals komplexen Zusammenhänge im Wettbewerb kennt, ist dieser Käufer in der Regel zu einem sogenannten strategischen Kaufpreis zu bewegen – sobald nämlich der Zusammenschluss der Unternehmen einen besonderen Nutzen bringt. Voraussetzung dafür allerdings sind auch außergewöhnliche Mehrwerte wie beispielsweise eine exponierte Position im Markt oder herausragende Produkte.

Dank ausreichender Kapitalressourcen, mit denen einerseits der Kaufpreis verlässlich gezahlt und andererseits die Firma fortentwickelt werden kann, ist dieser Käufer ein absoluter Wunschkandidat. Doch Vorsicht: Gefahr besteht für den Veräußerer dann, wenn ein Konkurrent erst potenzieller Interessent und schließlich doch nicht der Käufer ist. Durch die Teilnahme am Veräußerungsprozess gewinnt er tiefe Einblicke in und detaillierte Kenntnisse über den Betrieb. Diese werden später möglicherweise zielgerichtet gegen den Mitbewerber und zum eigenen Vorteil genutzt. Also: Augen auf bei der Käuferwahl! Wer die Transaktion geschickt und professionell steuert, kann diese Risiken minimieren.

Leben bedeutet Veränderung – und das bekommt ein Betrieb nach einer Veräußerung aller Wahrscheinlichkeit nach auch verschiedentlich zu spüren. Häufig bleibt nämlich ein Unternehmen in der bisherigen Form nicht erhalten. Der Käufer wird die Firma nach eigenen strategischen Zielen ausrichten – dafür hat er oftmals auch eine eigene Unternehmenskultur und -philosophie mit im Gepäck. Nicht zwangsläufig müssen derartige Veränderungen nur Nachteile bringen, im Gegenteil. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht bringt eine Firmenzusammenführung sogar viele positive Synergieeffekte mit sich – beispielsweise durch die Zusammenlegung von Standorten und Produktionsstätten, den gemeinsamen Einkauf von Rohmaterialien und externen Leistungen oder die Einsparung von administrativen Aufwendungen.

Finanzinvestoren

Ein erfahrenes Management – darauf zielen diese Käufer ab. Dahinter stecken in der Regel Fondsgesellschaften, die durch erfahrene Beteiligungsberater geführt werden und selbst nur begrenzt Managementbeiträge leisten können. Bei den für Finanzinvestoren interessanten und zum Verkauf stehenden mittleren bis größeren Unternehmen zählen vor allem etablierter Marktauftritt, konstanter und nachhaltiger Ertrag sowie eine entsprechende Wachstumsperspektive.

Erfahrungsgemäß zielen Fondsgesellschaften darauf ab, das Unternehmen nach durchschnittlich fünf bis sieben Jahren weiter zu veräußern – mit Gewinn, versteht sich. Zunehmend üblich wird es, dass sich die Käufer eher wie eine Industrieholding gebärden und eine zeitlich unbegrenzte Haltung der Beteiligungen anstreben – was gerade im Mittelstand attraktiv ist. Dass ein Finanzinvestor in aller Regel den Erhalt des Unternehmens und dessen Finanzstärke anstrebt, ist ein deutlicher Pluspunkt. Ebenso das wertzuschätzende Netzwerk, das sich aus dem Kreis anderer Beteiligungsunternehmen ergibt. Hinzu kommt die Tatsache, dass es der Verkäufer mit versierten Vertragspartnern zu tun hat – was die unkomplizierte und rasche Abwicklung einer Transaktion begünstigt.

Management Buy In (MBI) bzw. Management Buy Out (MBO)

Wenn leitende Angestellte ein Unternehmen übernehmen, gibt es verschiedene Wege und Varianten. So können Manager im Rahmen einer aktiven Teilhaberschaft ihre Selbstständigkeit umsetzen (MBI) oder sich durch den Erwerb von Anteilen eine ökonomische Perspektive innerhalb der Firma schaffen (MBO). Je nach Größenordnung sind derartige Transaktionen mit oder ohne Finanzinvestor bzw. strategischem Investor möglich.

Mit Fingerspitzengefühl ist dieser Verkaufsprozess insofern anzufassen, da dem ­eigenen Management die Stärken der Firma ebenso bewusst sind wie die Schwachstellen. Um den Kaufpreis möglichst niedrig anzusiedeln, könnten negative Aspekte bewusst angeführt werden. Um hier Interessenkonflikte oder weitreichende atmosphärische Störungen zu vermeiden, sollten bereits im Vorfeld die nötigen Absicherungen und Kontrollen vertraglich festgezurrt werden.

Externe MBI-Kandidaten bringen neben Erfahrungen im Bereich der Unternehmensführung idealerweise auch Branchenerfahrung mit. Da sie eher selten über ausreichend Eigenmittel für den Unternehmenserwerb verfügen, kommen Banken mit an den Verhandlungstisch. Bei Transaktionen kleiner oder mittlerer Größenordnung sind dies häufig die Hausbanken des Unternehmens; sie kennen die Ausgangslage und unterstützen die Finanzierung auch im Interesse einer Fortführung der Kundenbeziehung.

Kein böses Erwachen

Ganz gleich, um welchen Käufer es sich handelt: Eine gründliche Recherche über potenzielle Nachfolger gehört ebenso auf die To-Do-Liste wie eine Einschätzung der aktuellen Marktgegebenheiten und breitgefächerte Kenntnisse über bevorstehende Transak­tionen in der Branche. Wissen ist nicht nur Macht, sondern schützt bei einer Unternehmensveräußerung auch vor bösen Überraschungen. Je mehr Informationen zur Hand sind, desto zielgerichteter und souveräner ist ein Transaktionsprozess zu bewältigen. Der Blick in nationale/internationale Fachmedien und Datenbanken ist dabei nützlich und hilft bei der Ergänzung eigener Marktkenntnisse sowie bei der Analyse der Wettbewerbssituation. Gespräche mit Verbänden, Marktteilnehmern, aktiven Käufern und Verkäufern sowie professionellen Transaktionsberatern sind ebenfalls empfehlenswert.

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Investoren sollte niemals ohne eine unterzeichnete Vertraulichkeitsvereinbarung enden. Auf dieser Basis werden sensible Informationen (Memorandum, Beschreibungen zum Unternehmen, Definition der Tätigkeitsfelder, Geschäftszahlen) ausgehändigt. Mit der fundierten Unternehmensbewertung geht es in die konkreten Verhandlungen, in deren Zentrum die Kaufpreisfindung steht. Der ernsthafte Käuferkreis gibt dann ein unverbindliches Angebot ab. Im nächsten Schritt schließlich wird mit nur einem Interessenten eine Absichtserklärung unterzeichnet.

Beim Unternehmenserwerb wird großer Wert auf die Due Diligence gelegt. Bei dieser Sonderprüfung verifiziert der Veräußerer sämtliche Informationen und identifiziert mögliche Risiken. Ob Finanzdaten, Unternehmensplanung oder Liquiditätsentwicklung; ob Marktstudien, Kundenstruktur oder betriebliche Analyse – alles wird strengstens unter die Lupe genommen. Die hierfür zuständigen externen Berater (Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer) untersuchen dabei auch die steuerlichen und rechtlichen Verhältnisse (Betriebsgenehmigungen, Patente, Lizenzen, Arbeitsverträge) der Firma.

Den Blick hart auf das Ziel gerichtet

In der finalen Phase der Transaktion wird der Kaufvertrag (inklusive Kaufpreis, Übergangsstichtag, Gewährleistungen, Zahlungsweise) fixiert. Bevor der Abschluss allerdings seine volle Wirkung entfaltet, müssen sämtliche Rahmenbedingungen (kartellrechtliche Einschränkungen, Informationspflichten an Mitarbeiter oder Geschäftspartner) überprüft worden sein. Erfahrungswerte zeigen, dass eine Transaktion in einem Zeitraum von neun bis zwölf Monaten abgewickelt werden kann – vorausgesetzt, es existieren ein straffer Projektplan und erfahrene Partner. Tatsächlich gilt es, eine Vielzahl von gleichzeitigen Aktivitäten und Ansprechpartnern zu koordinieren.

Verhandlungsgeschick ist Chefsache

Dass Verhandlungsgeschick beim Thema Firmenveräußerung das A und O ist, liegt auf der Hand. Nur wer die richtigen Schalter betätigt, kann sich am Ende auch monetär in Sicherheit wiegen. Wie verhandelt man also richtig? Mithilfe folgender Punkte geht es direkt auf die Erfolgsspur:

• Keine Transaktion ohne professionelle Vorbereitung! Wer bereits im Vorfeld mit umfassenden Informationen (Memorandum, Due Diligence) glänzt, muss sich später nicht den Vorwurf gefallen lassen, er habe etwas verschwiegen oder beschönigt.
• Mühe wird belohnt: Wer mindestens den ersten Entwurf von Vor- oder Kaufvertrag selbst entwirft, ist klar im Vorteil. Schwerpunkte und Finessen sind in den Vereinbarungen dadurch gut platziert und können nur schwer wieder entfernt werden. Hier lohnt es, sich einen Rechtsanwalt zu leisten.
• Mit Details siegen: Je intensiver ein Vorvertrag ausgestaltet wird, desto weniger Diskussionen gibt es bei der Verhandlung des finalen Kaufvertrags.
• Plan B parat halten: Wenn Verhandlungen mit dem bevorzugten Interessenten scheitern, ist der zweitbeste Käufer eine echte Option.
• Menschenkenntnis und das Wissen um regionale Gepflogenheiten sind Gold wert: Wie ist der Transaktions­partner einzuschätzen? Wie viel Ver­handlungsspielraum ist zulässig? Während beispielsweise in Süddeutschland eine Veränderung des Kaufpreises um 10 bis 20 % noch akzeptabel ist, führt das andernorts bereits zum Verhandlungsabbruch.
• Vertrauen als wertvollstes Gut: Eine gelungene Transaktion basiert auf Diskre­tion. Wer Angebote quer über den Markt streut oder streuen lässt, muss sich über kontraproduktive Ergebnisse nicht wundern.
• Wirklichkeit statt Traum: Nur wer als ­Veräußerer mit realistischen Kaufpreis­vorstellungen arbeitet oder sich auf eine professionelle Unternehmensbewertung stützt, wird keinen traurigen Kassensturz erleben.
• Der Blick ins Portemonnaie: Das beste Angebot ist wertlos, wenn dem Kaufinteressenten die finanziellen Mittel fehlen. Wer die Bonität des Käufers und die ­Finanzierbarkeit der Transaktion im Vorfeld prüft, ist auf der sicheren Seite.

Fazit

Wenn es darum geht, das eigene Lebenswerk in fremde Hände zu überführen, sind die einzelnen Schritte profund vorzubereiten. Von den ersten Überlegungen, ob familienintern ein Nachfolger bestimmt werden kann oder nicht, ob ein Mitarbeiter oder Geschäftspartner den Betrieb übernimmt, ob die Suche nach einem externen Investor gestaltet werden muss – bis hin zu den konkreten Maßnahmen ist es ein langer Weg. Bereits der Startpunkt in Sachen Firmenveräußerung sollte frühzeitig gesetzt sein.

Eine systematische Vorbereitung des Unternehmensverkaufs ist entscheidend für die lukrative und zügige Abwicklung. Insofern sollte die Übergabe des Betriebes sorgfältig geplant werden. Da sich die Thematik als komplex darstellt, ist die Zusammenarbeit mit erfahrenen Transaktionsberatern empfehlenswert. Denn kaum ein Unternehmer kann sich in den vielfältigen Bereichen so gut auskennen, dass er die Firmenveräußerung eigenständig umsetzt. Auf jeden Fall sollte nach klugen Verhandlungen, einer individuellen Unternehmensbewertung und dem dadurch optimierten Kaufpreis am Ende nicht nur die Wahl auf den passenden Käufer gefallen, sondern auch die Zukunft des Betriebes und der Belegschaft gesichert sein.

Dipl.-Betriebswirt (BA), Christian Weibrecht ist als Projektleiter in der Transaktionsberatung der seneca Corporate Finance in Nürnberg tätig. Darüber hinaus ist er Mitglied bei den Wirtschaftsjunioren Nürnberg sowie beim IACVA Germany, dem Berufsverband für Unternehmensbewerter in Deutschland. Telefon (09 11) 81 00 41-0, info@seneca-cf.de