Zunehmend branchenfremde Konkurrenz ist darauf aus, dem SHK-Handwerk Kunden abspenstig zu machen. Meist steht man als Handwerksbetrieb allein auf weiter Flur in diesen herausfordernden Zeiten, gerade in puncto Kundenansprache. Eine Lösung kann kooperatives Marketing sein. Dabei werben Handwerker und Herstellermarke auf Augenhöhe, für die gemeinsame Sichtbarkeit beim Endkunden. Wie Marken und SHK-Betriebe ihre Kraft am Markt bündeln können und mit künstlicher Intelligenz Kunden gezielt erreichen, beschreibt der Beitrag.
Bild: Suppachok N - stock.adobe.com
Für die Marke ist über ein digitales Dashboard klar zu sehen, wie erfolgreich die Aktionen und gewählten Werbekanäle bis in die Regionen hinein laufen. Sie kann somit Anpassungen vornehmen und optimieren – auch hierbei hilft KI.
Dass sich die Vorzeichen in der SHK-Branche verändert haben, spüren Hersteller wie auch Handwerksunternehmer deutlich. Die steigenden Zinsen bremsen den Bauboom der letzten Jahre, die Inflation lässt Hausbesitzer zögerlicher bei den Ausgaben für das Eigenheim werden. Gleichzeitig machen sich große Marktbegleiter mit aggressiven Verkaufsstrategien über alle Kommunikationskanäle hinweg direkt beim Kunden einen Namen und rollen den Markt auf. Zunehmend mehr Hersteller und Großhändler bemühen sich aktiv um die Gunst der SHK-Handwerksbetriebe als Tor zum Endkunden. Der Auftragsvorlauf in den Auftragsbüchern der Betriebe ist im Branchendurchschnitt zuletzt gesunken, Ware liegt überall auf Lager – eine völlig veränderte Situation im Vergleich zu vor rund drei, vier Jahren.
Mit dem Marketingbudget ins Schwarze treffen
Eines ist klar: Hersteller und Handwerker müssen im Wettbewerb um die Kunden enger zusammenhalten, ihre Stärken bündeln und gemeinsam neue Wege gehen, um der branchenfremden Konkurrenz entgegenzutreten. Denn die droht, übermächtig zuwerden.WarWerbungfürHandwerksbetriebe selbst in den letzten Jahren nahezu überflüssig (außer zur Mitarbeitersuche), tritt jetzt die Notwendigkeit zutage, Kunden auf sich und die eigene Leistung wieder aktiv aufmerksam zu machen.
Auf diesem Gebiet fehlt den SHK-Betrieben vor Ort meist nicht nur die nötige Zeit, sondern auch die Fachkompetenz und das Budget. Aber: Genau dort können Herstellermarken nicht nur helfen, sondern zudem noch die eigenen Werbeaktivitäten mit denen der Handwerker kombinieren und mit kooperativen Maßnahmen für alle Beteiligten weit mehr erreichen als im Alleingang. Ein Schlüssel dafür liegt in der richtigen verbindenden Technik und: KI, künstlicher Intelligenz.
Hersteller plus Handwerk: Ein Wachstum der Markenbekanntheit von unten nach oben ist die Folge.
JR
Handwerker und Hersteller auf Augenhöhe zum Erfolg
Dabei liegt hier eine riesige Chance: Im Bereich Sanitär und Heizung gibt es bei den Herstellermarken bis auf wenige Ausnahmen kaum ungestützte Markenbekanntheit beim Endkunden. Hier entscheiden die Vorauswahl und Empfehlung des Fachhandwerkers. Durch kooperative Marketingaktivitäten, also gemeinsame Werbung, wird der lokale Handwerksbetrieb zum Empfehler der Marke, dabei entsteht ein positiver Abstrahlungseffekt: Der Markenhersteller profitiert vom Vertrauensvorsprung, vom Image und der lokalen Bekanntheit des Handwerkers vor Ort – in eben dessen lokalem Kosmos. Sei es über innovative, mittels KI geplante Onlinekampagnen oder Großflächenplakate in der Region.
Ein Wachstum der Markenbekanntheit von unten nach oben ist die Folge: Statt mit dem Gießkannenprinzip über teure TV-Werbung und Co. wird die Bekanntheit über viele lokale Aktionen und Maßnahmen gezielt gestärkt, vom Handwerker ausgehend. Das führt zu erhöhten Umsätzen auf beiden Seiten.
Das ist kooperatives Marketing
Das bedeutet keinesfalls, dass der SHK-Handwerksbetrieb zum Werbespezialisten avancieren muss. Vielmehr liegt die Kunst darin: Der Hersteller stellt über ein Marketingportal online alle sinnvollen Werbemaßnahmen inkl. der Möglichkeiten zur Mediaschaltung für den Handwerker vor Ort bereit. Durchdacht, CI-gerecht und auch individualisierbar. Für den einzigartigen lokalen Auftritt kann über dieses Portal außerdem ein Fotoshooting gebucht werden, um noch persönlicher in den Werbemaßnahmen als „lokale Marke“aufzutreten. Damit hat der Handwerker Zugriff auf alle Daten für seine Werbung vor Ort. Hier findet er außerdem Lösungen für die von ihm oft vernachlässigte Onlinepräsenz: ob Auffindbarkeit, lokale Onlinekampagnen oder für den Social-Media-Auftritt.
Gleichzeitig hat der Handwerksbetrieb die Möglichkeit, mit wenigen Klicks an saisonalen oder anlassbezogenen Kampagnen der Marke teilzunehmen, mit oder ohne eigenen Budgeteinsatz. Die Marke sorgt dank KI-unterstützter Kampagnenplanung dafür, dass die richtigen Kunden über die passenden Online- und Offlinekanäle direkt zum Handwerker geführt werden, und damit für messbare und spürbare Erfolge für den Fachbetrieb.
Robotische Prozessautomatisierung erlaubt es, Werbemaßnahmen direkt umzusetzen und zu buchen, mit nur einem Knopfdruck.
Vogt
So funktioniert kooperatives Marketing
Für die Marke ist über ein digitales Dashboard klar zu sehen, wie erfolgreich die Aktionen und gewählten Werbekanäle bis in die Regionen hinein laufen. Sie kann somit Anpassungen vornehmen und optimieren – auch hierbei hilft die KI. Diese kooperativen Kampagnen sind für beide Seiten preiswerter und können deutlich erfolgreicher sein. Klingt wie Science-Fiction? Keineswegs. Es gibt genau diese Lösungen schon in anderen Handwerksbranchen. Namhafte Marken aus Handwerk und Handel nutzen solche Plattformen für kooperatives Marketing bereits, beispielsweise der Fensterhersteller Velux oder das Unternehmen Stihl.
KI ist in aller Munde – und hat in fast jedes Unternehmen Einzug erhalten. Doch ist es die richtige Art von KI? Und was bringt sie wirklich? Bei diesen Fragen blickt man oft in ratlose Gesichter. Denn KI wird meist gleichgesetzt mit generativer KI wie ChatGPT oder Midjourney. So stark diese Lösungen sind – der eigentliche Mehrwert entsteht in SHK-Unternehmen meist anderswo.
Es ist notwendig, Kunden auf sich und die eigene Leistung wieder aktiv aufmerksam zu machen.
Jenseits von ChatGPT: KI wird zum Vertriebsmotor
Generative Chatbots können hervorragend aus kurzen Eingaben (Prompts) Werbetexte, Werbebilder oder einfachen Code für z. B. Webseiten erstellen. Doch sie sind wenig geeignet, zuverlässig zu sagen, welche Werbe- und Vertriebsmaßnahmen für welche Leistungen man überhaupt ergreifen sollte, geschweige denn, wann und wo sich diese lohnen. Zudem ist ein Werbetext eben noch keine Kampagne; damit sich mehr Kunden einstellen, muss er erst in die passenden Systeme eingetragen und gebucht werden. Genau diese Schritte sind es, die wesentlich mehr Arbeit machen und die am Ende über den Erfolg von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen entscheiden.
Die gute Nachricht: Auch hier kann KI hervorragend helfen – aber eine andere Art von KI. So wie kein Handwerker nur mit einem Hammer oder Schraubenzieher losziehen würde, ist auch KI ein ganzer Werkzeugkoffer, nicht bloß ein einzelnes Werkzeug. Die Werkzeuge, die man aus dem Koffer braucht, um die richtigen Maßnahmen zu finden und diese auch umzusetzen, nennen sich analytische KI und RPA. Wo generative KI der „Kreative“ ist, ist analytische KI der „Stratege und Berater“ und RPA der „Macher“.
Analytische KI kann Daten aus dem lokalen Markt erheben, von Nachfrage über Bevölkerung bis zum Informationsverhalten der Kunden.
Christian-Arne de Groot
Effizient und (fast) komplett automatisch
So kann analytische KI vollautomatisch alle relevanten Daten aus dem lokalen Markt erheben – von Nachfrage und Wettbewerb über Bevölkerung und Infrastruktur bis zum Informationsverhalten der Kunden. Die Algorithmen können präzise berechnen, wann man mit welchem Einsatz für welche Leistung wo werben sollte, um maximalen Umsatz zu erzielen. RPA (steht für „robotische Prozessautomatisierung“) erlaubt es hingegen, die empfohlenen Werbemaßnahmen direkt umzusetzen und zu buchen – mit nur einem Knopfdruck.
Damit hat sich der arbeits- und zeitintensive Prozess, Werbe- und Vertriebsmaßnahmen zu planen, zu buchen und zu kontrollieren, in Wohlgefallen aufgelöst – wer nicht möchte, muss keine Minute seines Lebens mehr darin investieren und erhält mit einem festgelegten Budget automatisch mehr Kunden. Durch die intelligente Automatisierung kostet das zugleich viel weniger als Werbeagenturen oder Berater – und das System lernt täglich dazu.
Kunden werden über Online- und Offlinekanäle zum Handwerker geführt, das sorgt für messbare Erfolge.
Gelebte Realität von deutschen Mittelständlern
Ist das Zukunftsmusik, irgendwo aus den USA oder China? Mitnichten – zwei deutsche Mittelständler bieten genau so ein System bereits heute an: Die fränkische Marcapo als Anbieter für Marketingportale, mit denen Handwerkspartner größerer Marken oder Verbundgruppen ihre Werbemittel erstellen und buchen können, hat sich dafür mit dem niedersächsischen KI-Unternehmen „Hase & Igel“ zusammengetan.
Während die „Neutrum-KI“ von „Hase & Igel“ das Marktpotenzial vor Ort bestimmt und die optimalen Werbemaßnahmen vorschlägt, bietet das Marcapo-Portal die passenden Werbemittel dafür und kann diese mit einem Klick buchen. Natürlich bleibt bei aller Automatisierung jederzeit die Kontrolle beim Betrieb – Werbemittel können bequem selbst geändert werden, ebenso die selbstlernende Werbeplanung. Aus den Ergebnissen lernt die KI täglich weiter, sodass jede neue Buchung noch mehr ins Schwarze trifft – nicht mit Bauchgefühl, sondern mit Köpfchen. Bereits Tausende Handwerkspartner leben so täglich das, wovon jeder Unternehmer träumt: mehr Erfolg bei weniger Werbung.
Analytische KI kann vollautomatisch alle relevanten Daten aus dem lokalen Markt erheben – von Nachfrage und Wettbewerb über Bevölkerung und Infrastruktur bis zum Informationsverhalten der Kunden. Die Algorithmen können präzise berechnen, wann man mit welchem Einsatz für welche Leistung wo werben sollte.
