Voll auf Fortschritt eingestellt

SBZ: Was verstehen Sie unter Digitalisierung im Handwerk?

Max Franke: Der Begriff Digitalisierung unterliegt einer ständigen Veränderung. Viele unserer Kunden und Partner setzen schon seit über 30 Jahren digitale Werkzeuge in ihren Geschäftsprozessen ein. In der heutigen Zeit bedeutet der Begriff für mich, dass der Handwerker in der digitalen Wirklichkeit seiner Kunden ankommt. Denn Digitalisierung ist schon längst nicht mehr reine Datenverarbeitung.

Der Alltag der Kunden und auch des Handwerkers als Privatperson ist schon vollkommen von Digitalisierung durchdrungen. Das Smartphone wird von allen Altersschichten in allen Lebenslagen einbezogen, nicht nur als Kommunikationsgerät, sondern überwiegend als Problemlöser, Entscheidungshilfe, Besserwisser-Datenbank, Organisationsmedium, Unterhaltungsplattform, Broadcasting-Station und so weiter. Das Handwerk sollte aufhören, Digitalisierung als reine Datenverarbeitung abzutun. Zukünftig wird Digitalisierung in unterschiedlicher Ausprägung allen Geschäftsprozessen zugrunde liegen, egal ob Verkaufsgespräch, Mitarbeiterführung oder Dokumentation der Baustellensituation.

SBZ: Welchen Beitrag leisten Sie konkret zur Digitalisierung?

Franke: Seit über sieben Jahren entwickeln wir verschiedene Softwarelösungen für das Handwerk, um vor allem den Endkundendialog und die Angebotserstellung in der Vorvertragsphase nicht nur zu erleichtern, sondern um dem Handwerker vor allem substanziell Zeit zu sparen. Wir sehen uns als der „digitale Meister“ für das Handwerk und wollen Prozesse für den Handwerker effizienter und einfacher gestalten. Hier liegt unserer Meinung nach der Kern der Digitalisierung im Handwerk.

Es geht primär um Prozesse und strukturelle Veränderungen. Auch wenn es den meisten Handwerkern gut geht, den drohenden Gefahren des Konjunkturrückgangs, aber auch des Mitarbeitermangels kann man heute schon mit den ersten digitalen Optimierungsschritten entgegentreten. Diese Chancen sollte jeder Handwerksbetrieb ergreifen. Wir machen individuell kalkulierte Handwerkerangebote aus der Region so bequem wie die Pizzabestellung beim Lieblingsitaliener. Mit diesem Versprechen wollen wir zum Branchenstandard werden.

SBZ: Daher kommt auch die Namensänderung von Lokalleads zu Meister 1?

Franke: Nicht ohne Grund nennen wir uns ab nun Meister 1. Wer als Handwerker zu uns kommt, kann darauf vertrauen, verstanden zu werden. Wir haben uns über Jahre intensiv mit der SHK-Branche beschäftigt, mit Handwerkern und allen Akteuren ausgetauscht, sprechen ihre Sprache und kennen ihre Anforderungen und Wünsche. Ganz oben auf der Liste vieler Betriebe: leidenschaftlich die höchste Qualität abliefern. Wir sorgen dafür, dass das auch künftig im Fokus bleibt.

Die Handwerker sollen sich um die Baustellen ihrer Kunden kümmern, wir kümmern uns ohne großen Aufwand für unsere Kunden um deren digitale Baustelle. Mit ebensolcher Leidenschaft bei der Arbeit wie sie selber. Und mit ebensolcher Exzellenz. Wie der Meister, so das Werk – das gilt auch für uns.

SBZ: Es geht also um weit mehr, als die Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen und den Internetauftritt zu pflegen?

Franke: Richtig, es geht darum, in Prozessen zu denken. Seitdem wir Ende 2012 als Lokalleads GmbH an den Start gegangen sind, beschäftigen wir uns intensiv mit der Handwerksbranche und verbinden uns mit den entscheidenden Akteuren.

Laut der Studie Digitalisierungsindex Mittelstand von Techconsult im Auftrag der Deutschen Telekom haben erst 40 % der Handwerksunternehmen Digitalisierung in ihrer Geschäftsstrategie verankert, 41 % nutzen digitale Hilfsmittel für Ersatzteile oder die Zeiterfassung. Da ist also noch eine Menge Luft nach oben.

SBZ: Trifft das auf Betriebe jeglicher Art zu?

Franke: Während große Handwerksbetriebe schon vor Jahren damit begonnen haben, Ressourcen und Strukturen für den digitalen Wandel bereitzustellen und Kapazitäten und Know-how aufzubauen, besteht für den Großteil der kleinen und mittleren Betriebe enormer Nachholbedarf. Es geht darum, die Beziehung zwischen Kunde und Betrieb zu verstehen und welche Erwartungen der moderne, smarte Kunde an einen Handwerker hat. Natürlich siegt am Ende die Qualität, aber diese beginnt beim ersten Eindruck, und der ist heute digital. Wir haben uns daher genau auf den ersten, digitalen Eindruck spezialisiert und helfen hier unseren Handwerkern bis zum Auftrag schnell, transparent und einfach, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfassen und bewerten zu können. Natürlich 100 % digital und 100 % datensicher.

SBZ: Die konjunkturelle Lage ist ausgesprochen gut, fast alle Handwerksbetriebe sind hoch ausgelastet – manche klagen schon über zu viel Arbeit. Warum sollen SHK-Unternehmer dennoch das große Thema Digitalisierung angehen? Es läuft doch auch so.

Franke: Digitalisierung ist mehr als Neukundengewinnung bei Google und Co. Es geht darum, Ineffizienzen zu beseitigen, den Papierkram aufzulösen und Prozesse zu vereinheitlichen bzw. zu digitalisieren.

Standardisierung ist dabei niemals Selbszweck für uns, sondern ist das Fundament, das individuelle Lösungen geschaffen werden, die genau auf die individuellen Bedürfnisse der Betriebe eingeht. Mittelpunkt hierfür ist der Arbeitsalltag des Betriebes. Die Ansicht: „Es läuft doch auch so“, mag aus Sicht des Betriebes richtig sein, doch ist es auch die Pflicht eines jeden Geschäftsführers, seinen Betrieb auf die Zukunft geplant auszurichten.

Es geht um Sicherung von Absatzmärkten, Mitarbeiterbindung und -gewinnung, um das Nutzen digitalisierter Werkzeuge, um nach innen, aber vor allem auch nach außen gerichtet als moderner, kompetenter Betrieb aufzutreten. Tradition trifft Moderne. Wir von Meister 1 bahnen dem Handwerk den digitalen Weg in die Zukunft.

Denn die größte Baustelle liegt derzeit im eigenen Betrieb. Die Digitalisierung verändert die Branche in einem noch nie da gewesenen Tempo – in der Folge kämpfen heute viele Unternehmen trotz einer guten Marktsituation ums Überleben. Unsere Handwerksbetriebe brauchen einen eigenen Meister an ihrer Seite, der sie in die digitale Zukunft begleitet.

SBZ: Gehen Sie bei zwei, drei Vorteilen doch bitte mal ins Detail. Wo genau macht Digitalisierung Handwerksbetriebe besser?

Franke: Nehmen wir die Erstellung von Angeboten als Beispiel. Bisher ein aufwendiger, manueller Prozess, der nur von wenigen Personen im Unternehmen durchgeführt werden konnte. Die meisten Handwerker gehen bei Interessenten, die sie nicht kennen, also keine Bestands- oder Empfehlungskunden sind, immer noch in eine Vorleistung, indem Sie Anfahrt, Beratung und Angebotsberechnung kostenfrei für diese erledigen. Wenn es sich bei dem Interessenten dann nur um einen Preisvergleicher, Unentschlossenen oder jemanden mit falscher Kostenerwartung handelt, entsteht beim Handwerker nicht nur Frust, sondern es steigen vor allem auch die Kosten. Dieses Risiko lässt sich durch unsere digitalen Lösungen schlau beseitigen.

Ein anderes Beispiel wäre die Durchführung der eigentlichen Dienstleistung. Wie oft sind Mitarbeiter schon zu einem Vor-Ort-Termin gefahren und haben wichtige Ersatzteile oder Werkzeuge vergessen.

SBZ: Gut, das leuchtet ein. Welche Vorgehensweise empfehlen Sie, von welcher Seite aus sollten Handwerksunternehmer das Thema am besten anpacken?

Franke: Ich würde empfehlen, die Kette von Vorn zu beginnen, also beim Erstkontakt mit dem Kunden. Denn wie heißt es so schön, der erste Eindruck bleibt. Daher rüsten wir Handwerker mit den Werkzeugen aus, die auch die großen Onlineportale nutzen: Im Zentrum unserer Arbeit stehen die Angebots- und Budgetrechner für verschiedene Gewerke, die Handwerksbetriebe als digitale Werkzeuge in ihre Prozesse integrieren können. Diese Rechner vereinfachen den Dialog mit ihren Interessenten und den gesamten Verkaufsprozess. Zusätzlich sorgen wir auf Wunsch durch Google-Werbung dafür, dass die Website auch von lokalen Anfragen gefunden wird. Und wer mag, kann gleich seine ganze Website von uns erstellen lassen. Die erste Meile zwischen Erstkontakt und finalem Angebot übernehmen wir also für den Handwerker komplett.

Natürlich ist ein ganzheitliches Konzept die Ideallösung, in den meisten Betrieben aktuell aber schwer umsetzbar. Kleine Schritte sind hier wahrscheinlich der Schlüssel zum Erfolg. Die aktuellen Prozesse sollten dabei genauestens beleuchtet, in kleine Teilprozesse unterteilt und geprüft werden, ob sich hier nicht Optimierungspotenziale ergeben. Angefangen bei der Qualifizierung von Interessenten, der automatisierten Erstellung von Angeboten über digitale Bürohilfen bis hin zu modernen Planungshilfen und Tools zur Baudurchführung. Im Prinzip lässt sich jeder einzelne Schritt digitalisieren und damit effizienter gestalten.

SBZ: Was sind denn Ihrer Erfahrung nach die größten Hürden, die dazu im Betrieb (und im Kopf des Chefs) überwunden werden müssen?

Franke: Die größte Hürde ist fast immer der Faktor Mensch. Eine der wichtigsten Erkenntnisse, die wir gewonnen haben, die auch als Schlüssel in anderen Branchen gesehen wird, ist das Abholen der Mitarbeiter bei der Integration moderner Lösungen. Was wir dafür benötigen, sind aufgeklärte und auf das gemeinsame Ziel ausgerichtete Mitarbeiter, die Lust haben, den Weg mitzugehen. Sollten sich hier Widerstände ergeben, so haben unsere Erfahrungen gezeigt, dass sich diese im Handwerksbereich nur schwer lösen lassen. Die Geschäftsführung sollte deshalb genauestens aufzeigen, was und vor allem warum etwas geändert wird. Erkennen die Mitarbeiter für sich die Mehrwerte, so ergeben sich hier ganz neue Synergien, die bei der Implementierung, Umsetzung und Nutzung von digitalen Tools maximal helfen.

Um all die verschiedenen Branchen digital fit zu machen, braucht es natürlich noch mehr: Wir beraten und schulen unsere Kunden und die unterschiedlichen Akteure im Handwerkermarkt mit ihren individuellen Ansprüchen in allen Fragen der Digitalisierung, von Prozessoptimierung bis zur Mitarbeitergewinnung. In einer eigenen Akademie können Unternehmen, Innungen und Verbände sowie Hersteller und Großhändler für ihre Mitarbeitenden oder Mitglieder Seminare und Vorträge zu Digitalthemen buchen.

SBZ: Mit dem ZVSHK als eine der wichtigsten Institutionen der Branche existiert eine Kooperationsvereinbarung mit Meister 1. Wie kam die Verbindung zustande, was dürfen Innungsbetriebe künftig erwarten?

Franke: Meister 1 bzw. die Lokalleads GmbH ist der natürliche Partner des ZVSHK, da wir die gleichen Interessen haben – wir wollen den lokalen Handwerker stärken und vor Angriffen von branchenfremden Marktteilnehmern schützen. Wir haben uns beim ZVSHK vorgestellt, da viele Mitgliedsbetriebe unsere Software bereits im Einsatz hatten. So entstand im Jahr 2018 die Partnerschaft, die wir seitdem sehr eng pflegen. Im stetigen Austausch entwickeln wir daher gemeinsam unsere Produkte weiter und helfen uns gegenseitig, alle SHK-Handwerker digital fit zu machen. Diese Partnerschaft beinhaltet auch handfeste finanzielle Vorteile für die Nutzung unserer Meister 1 Produkte.

SBZ: Stichwort Konfiguratoren: Heizungsrechner und Badplanungsrechner schießen ja wie Pilze aus dem Boden. Was macht Sie so sicher, dass in diesem Wettbewerb ausgerechnet Ihr Produkt und das Fachhandwerk die Nase vorne haben werden?

Franke: Unsere Produkte richten sich am Handwerksbetrieb aus. Es entstehen hier Lösungen, die gemeinsam mit vielen Betrieben entwickelt und weiter optimiert werden. Unsere Lösungen sind keine reinen Onlineformulare für die Website, sondern integrieren ebenso die einzelnen Phasen des Verkaufsabschlusses.

Es ist somit möglich, auch die komplexen Vor-Ort-Situationen aufzunehmen und die Angebotserstellung von unseren digitalen Werkzeugen durchführen zu lassen. Wir wollen die Betriebe in ihren einzelnen Schritten maximal unterstützen und bieten passende Lösungen für den jeweiligen Kontaktpunkt mit dem Kunden an.

Indem wir diese effiziente digitale Brücke zwischen Handwerkerkunde und Handwerker schlagen, sorgen wir dafür, dass sich die Beziehung zwischen den beiden noch leichter gestaltet und ein enges Vertrauensverhältnis entsteht.

So können unsere Kunden genau dem nachgehen, was sie am besten können: qualitativ hochwertiges Handwerk abliefern. Ohne Zeitdruck, ohne bürokratischen Ballast, ohne das ungute Gefühl, dass lukrative Aufträge anderswo landen.

SBZ: Stichwort Nachhaltigkeit: Es kommt vor, dass Berater im Handwerk irgendwo aufschlagen, für eine gewisse Zeit gewisse Themen anstoßen – und dann wieder verschwinden. Die Betriebe bleiben sich selbst überlassen. Was machen Sie da anders?

Franke: Basis unseres Erfolgs ist das tiefe Verständnis für die Herausforderungen der Handwerksbetriebe und die stete Suche nach Antworten auf die Frage, wie wir als Digitalisierungsexperten dazu beitragen können, diese Herausforderungen zu meistern und die Zukunft der Betriebe zu sichern. Und das auf einfache, unkomplizierte und verständnisvolle Art und Weise für Handwerker.

Wir begleiten den Betrieb während der gesamten Vertragslaufzeit, zeigen nicht nur Mehrwerte unserer digitalen Werkzeuge, sondern steigen auch tief in die Unternehmensprozesse ein, versuchen zu verstehen, wie der individuelle Betrieb tickt und was er benötigt. Dabei beschränken wir uns nicht nur auf unsere Lösungen, sondern versuchen in allen Bereichen Potenziale zu erkennen. Die von uns gegründete Akademie Handwerk Digital übernimmt genau diese Schulungs- und Lehraufgabe und stellt dafür verschiedene, mit den Meisterschulen abgestimmte Schulungen und Seminare zur Verfügung.

Das soll externe Berater im Handwerk nicht obsolet machen. Im Gegenteil – wir wollen unterstützend mitwirken. Die Berater können auch nur auf Potenziale hinweisen, die Umsetzung muss vom Betrieb ausgehen!

SBZ: Stichwort Onlinemarketing und Datenschutz: Lokalleads bzw. Meister 1 ist ja sehr nah dran am Handwerk. Sie wissen, wie Betriebe kalkulieren, welche Onlinestrategien an der Schnittstelle SHK-Betrieb und Endkunde zum Erfolg führen. Diese Daten hätten andere Branchenteilnehmer sicher auch gerne. Wie stellen Sie sicher, dass diese Daten bei Ihnen bleiben und Meister 1 nicht an ein Unternehmen (z. B. Amazon) verkauft wird, dem das Wohl des SHK-Handwerks nicht am Herzen liegt?

Franke: Meister 1 ist neutral und sicher. Weil wir in allen Bereichen den Menschen um uns herum auf Augenhöhe begegnen, ist auch unsere Arbeit geprägt von Respekt und so verhalten wir uns auch. Das ist quasi unser Versprechen. Dazu gehört es auch, dass wir uns der Datensicherheit und -hoheit des Handwerkers verpflichtet fühlen und diese garantieren. Deshalb bleiben die Daten all unserer Partner jederzeit und umfassend in deren Eigentum. Wir gehen noch weiter: Als unabhängiges, eigenständiges Unternehmen entwickeln wir Produkte und Leistungen neutral und herstellerunabhängig, sodass jeder Handwerker unsere Software nutzen und seinen Wünschen und Bedürfnissen individuell anpassen kann.

Unsere digitalen Produkte und Leistungen stärken die Kernkompetenzen des Handwerks und sichern ihm eine Zukunft als regionales und kleines oder mittleres Unternehmen. Mit uns gelingt der Wandel hinein in den digitalen Kundendialog und in die digitale Welt, um sich dort im Onlinewettbewerb um Aufträge und Mitarbeiter einen festen Platz zu sichern und neue Wege zu beschreiten.

Veranstaltung: Digitalisierung praxisnah

Digitalisierung macht jedes Handwerksunternehmen besser – unabhängig von seiner Größe. Betriebe können sich effizienter aufstellen, um ihr Leistungsvermögen besser auszuschöpfen. Angesichts fehlender Fachkräfte und einer rosigen Auftragslage ist das ein lohnenswertes Ziel. Welche Faktoren dazu beitragen, eine Wertschöpfung in größerem Maßstab zu erzielen, stellt das „forum handwerk digital 2019“ am 7. November in Stuttgart vor. Schwerpunkte des eintägigen Kongresses sind „Das digitale Büro“ und „Onlinemarketing“. Die Teilnahme kostet 199 Euro. Mehr zum Forum und zur Anmeldung unter

www.haustec.de/forum-handwerk-digital-2019