SBZ: Wer sich unter http://www.co2online.de den „Mess-Check express“ anschaut, wird feststellen, dass es für gleiche Leistungen gleicher Anbieter regionale Preisunterschiede von 400 bis 700 % gibt. Dringend wird dem geneigten Leser dort auch gleich ein Anbieterwechsel empfohlen. Sollen sich die Installateure nun in Scharen dem Ablesegeschäft widmen?
Molliné: Zunächst einmal sind die Preisdifferenzen zum Teil durch eine wenig sinnvolle Berechnungsgrundlage nach der Wohnfläche zu erklären. Kosten entstehen hauptsächlich durch die Anzahl der Heizkostenverteiler oder Wärmezähler. Wenn ich in einem Altbau in jedem Erker und unter jedem Fenster einen Heizkörper erfassen muss, wird der Aufwand pro m2 sehr hoch.
Ob sich nun ein SHK-Handwerker dem Ablesegeschäft widmen sollte, möchte ich mit einem großen Fragezeichen versehen, denn die Abrechnung ist ein Geschäft, das sich mit den Stundensätzen, die ein Handwerksbetrieb braucht, kaum vereinbaren lässt. Zum anderen ist es auch noch mit finanziellen Risiken behaftet, denn wenn es zu einer Nachzahlung kommt, zweifeln Mieter die Abrechnung gerne an. Findet der Mieterbund einen kleinen Formfehler, landen solche Fälle meistens vor Gericht.
Es gibt bessere Möglichkeiten für die Installateure, in den Zählermarkt zu gelangen und dort erfolgreich sowie langfristig Geschäfte zu machen. Hierfür haben wir die geeigneten Produkte und wir bieten ihm auf vielfältige Art Unterstützung.
SBZ: Trotzdem vielleicht noch einmal die Frage: Für welchen SHK-Handwerker lohnt es sich, ein solches Standbein aufzubauen?
Molliné: Aus den genannten Gründen ist es nur zur Vervollständigung eines Komplettangebots empfehlenswert, zum Beispiel in Kombination mit der Zählervermietung und regelmäßigen Wartungen. Und es macht auch nur Sinn, wenn jemand im Büro sitzt, der Zeit und Spaß an solchen Geschäften hat. Grundvoraussetzung ist ein professionelles und rechtssicheres Abrechnungsprogramm, das allerdings sehr teuer ist und sich erst ab einer gewissen Kundenzahl lohnt.
Hierzu möchte ich zwei Alternativen aufzeichnen: Zum einen kann der Installateur unseren Ablese- und Abrechnungsdienst beauftragen, wobei wir auf Wunsch die Abrechnungen auch auf seinem Geschäftspapier erstellen. Diesen Dienst betreiben wir schon seit 18 Jahren. Wir legen großen Wert auf das Auftreten der Mitarbeiter, denn sie betreten ja die Privaträume der Mieter. Einen Durchschlag der abgelesenen Werte in Papierform gibt es auch. Dies ist zwar eher ein psychologischer Aspekt, aber es spart eine Menge Ärger ein, wenn die Abrechnung kommt und mit dem Durchschlag verglichen werden kann. Und es wird auch von vielen Kunden sehr geschätzt, dass jedes Jahr die gleichen Leute kommen.
SBZ: Sie sprachen von zwei Alternativen, wenn der Handwerker die Abrechnung nicht selbst machen will.
Molliné: Einen zweiten Weg zu einer sicheren Kostenverteilung bietet unsere Online-Abrechnung auf https://www.molline.de/index.php. Dieses Programm generiert rechtssichere Heiz- und Nebenkostenabrechnungen. Für die Heizkosten sind pro Wohnung 17,99 Euro fällig, für die Nebenkosten 9,99 Euro und beides zusammen kostet nur 19,99 Euro. Mieterwechsel und andere Besonderheiten lassen sich problemlos darstellen. Testläufe zur Prüfung des Programms sind kostenlos, Ergebnisse lassen sich jedoch nicht ausdrucken.
Bei der Registrierung legt der Nutzer die Gebäudedaten an und kann sie jedes Jahr wieder abrufen. Das Programm generiert eine Gesamtabrechnung für den Verwalter und Einzelabrechnungen für die Mieter. Korrekturen sind innerhalb von 100 Tagen sogar kostenlos und die Nutzungsgebühren lassen sich auf die Mieter umlegen. Der Handwerker kann seinem Hausbesitzer oder Hausverwalter diesen Weg empfehlen oder es selber machen.
SBZ: Bei Wärmezählern funktioniert das sicher gut, aber bei Heizkostenverteilern sehe ich ein Problem. Die Geräte messen die Temperatur auf der Heizkörperoberfläche und berechnen einen Mittelwert. Für die Ermittlung der Wärmemenge sind aber noch Angaben zum Heizkörper erforderlich. Da spielen Größe, Geometrie und Zahl der Lamellen eine entscheidende Rolle.
Molliné: Ja und genau das macht das Geschäft auch schwierig, denn der abgelesene Verbrauchswert muss noch mit einem Bewertungsfaktor multipliziert werden. Wir pflegen hierzu eine umfangreiche Datenbank mit Heizkörperdaten, von denen unsere Kunden profitieren.
Bei konkreten Projekten konfigurieren wir die Heizkostenverteiler so, dass die Messwerte bereits mit dem Bewertungsfaktor multipliziert werden. Dann ist die Wärmemenge proportional zum abgelesenen Messwert und die Abrechnung lässt sich sogar mit einer einfachen Excel-Tabelle erstellen. Hierbei ist nur noch zu berücksichtigen, dass laut Heizkostenverordnung mindestens 30 und höchstens 50 % der Kosten über die Wohnfläche aufgeteilt weden müssen und der Rest über die Ablesewerte. Diese Aufteilung sorgt für einen ungefähren Ausgleich, falls jemand einen Heizkörper nicht nutzt, zum Beispiel in der Küche. Dieser Mieter profitiert von den Heizgewohnheiten seiner Nachbarn, die für einen warmen Fußboden oder eine warme Decke sorgen. Zudem wird die Bereitstellung der Heizung berücksichtigt, denn auch wenn diese nicht genutzt wird, entstehen Kosten. Umgelegt werden dürfen laut Heizkostenverordnung Brennstoffkosten, der Betriebsstrom für die Heizanlage, Wartung, Ableseservice, Schornsteinfeger, Reinigung des Heizraums und noch einige weitere Posten.
SBZ: Wie sieht das mit gewerblich genutzten Gebäuden aus?
Molliné: Hier gilt die Heizkostenverordnung nicht, die Kosten lassen sich zu 100 % verbrauchsabhängig abrechnen. Komplizierter wird es bei einer gemischten privaten und gewerblichen Nutzung. Hier ist abrechnungstechnisch eine Vorverteilung nach Nutzergruppen vorzunehmen.
SBZ: Wird die Vorverteilung mit Wärmezählern ausgeführt, gibt es aber ein Problem mit den Kessel- und Verteilungsverlusten, denn Wärmezähler messen in MWh, die sich über Heizwert und Brennstoffkosten in einen Wärmepreis umrechnen lassen.
Molliné: Auf diese Frage stoße ich regelmäßig bei der Diskussion mit Installateuren. Oft taucht das Problem auch dann auf, wenn es eine Einliegerwohnung gibt und der Hauseigentümer im Haus wohnt: Der Gedankengang ist dann der, dass der Mieter einen Wärmezähler bekommt und der Hauseigentümer den Rest bezahlt. Das funktioniert aber nicht, weil dann sämtliche Kessel- und Verteilverluste auf das Konto des Hauseigentümers gehen.
Die gesamte abgenommene Wärme muss über Wärmezähler zwischen Mieter und Eigentümer oder im anderen Fall zwischen dem gewerblich und dem privat vermieteten Bereich aufgeteilt werden. Dann werden auch alle Verluste berücksichtigt. Der Preis für die MWh ergibt sich schließlich aus dem Preis für den verbrauchten Brennstoff und den schon genannten, weiteren Posten. Die Verluste können erheblich sein und zu Auseinandersetzungen führen. Eine hieb- und stichfeste Messung ist dann die Versicherung des Installateurs gegen Forderungen. In solchen Fällen, die in der Praxis bei komplexen Projekten durchaus vorkommen, stehen wir dem Installateur mit Rat und Tat zur Seite.
SBZ: Bei der Wärmemengenmessung lassen sich Abweichungen zwischen Brennstoffkosten und den tatsächlichen Wärmekosten sicher ganz gut erklären. Bei Wasser aber kaum, doch da dürften solche Probleme wohl auch nicht auftreten.
Molliné: Leider doch und bei Wasser ist es manchmal sogar noch schwieriger. Da sind zunächst Messfehler, die im Prüfstand des Herstellers ± 5 % betragen dürfen und im eingebauten Zustand ± 10 %, damit der Zähler einen Eichstempel erhält. Dann kommt das Ansprechverhalten hinzu. Die Versorgungsunternehmen bauen ihre Zähler im Keller immer waagerecht ein, weil sie so schon bei kleinen Wassermengen ansprechen. Wohnungszähler hingegen messen je nach Einbaubedingungen Wasserströme erst ab der Dicke einer Bleistiftmine und ein tropfender Wasserhahn wird sowieso nicht erfasst. Bei ungünstigen Konstellationen können Abweichungen bis 20 % entstehen. Das sollte der Installateur seinem Hausverwalter erklären können, wenn dieser von seinen Mietern einen höheren Preis verlangen muss als der Versorger.
SBZ: Auch bei der Wärmemessung gibt es Probleme mit kleinen Durchflussmengen vor allem bei Sanierungsprojekten. Was empfehlen Sie hier?
Molliné: Hier sollte die Ultraschalltechnik unbedingt bevorzugt werden. In Altbauten gibt es fast nie Dokumentationen zur Heizung. Zudem lässt sich von den Rohrdurchmessern kaum auf den Durchfluss schließen, weil die Anlagen oft erheblich überdimensioniert sind. So kann es kommen, dass ein viel zu großer Wärmezähler eingebaut wird, der in der Praxis nur selten anspricht. Hier ist natürlich Ärger im Verzug und ich könnte einige Praxisbeispiele erzählen. Bei Ultraschallzählern ist auch im unterem Messbereich eine sichere Erfassung gewährleistet. Zudem ist die Ultraschall-Technik heute kaum noch teurer als mechanische Wärmezähler.
SBZ: Ein weiterer Punkt, auf den Sie großen Wert legen, ist Ihr Angebot zur Zählermiete. Warum ist dieses so wichtig für das Handwerk?
Molliné: Bei den Ausschreibungen fragen die Verwalter oft Zähler auf Mietbasis an, weil sie die Kosten für die Zählermiete bei der Abrechnung an die Mieter durchreichen können. Handwerker hingegen wollen Produkte verkaufen und eine Rechnung dafür schreiben. Deshalb fallen sie aus vielen Ausschreibungen heraus.
Hier bieten wir den Installateuren einen Service an: Er baut unseren Zähler ein und schickt uns die Rechnung über seinen Installationsaufwand sowie seine Handelsspanne. Wir schicken dann dem Verwalter jährlich eine Mietrechnung. Hausverwalter schätzen diese Lösung sehr, weil damit auch gewährleistet ist, dass der Zählereinbau durch einen ausgewiesenen Profi erfolgt.
Darüber hinaus geben wir unseren Installateur Bescheid, wenn der Zählertausch aufgrund des Eichgesetzes ansteht. So kann er mit uns gemeinsam Folgegeschäft generieren und er bleibt im Gebäude.
SBZ: Jetzt haben wir einiges über die Möglichkeiten gehört, die sich SHK-Handwerkern im Bereich Verbrauchsabrechnung eröffnen. Wie sieht nach Ihrer Erfahrung der optimale Weg zur Bearbeitung dieses Marktes aus?
Molliné: Das wichtigste Ziel ist, dass der Installateur seine Wärme- und Wasserzähler in die Wohnungen einbaut und die Zähler regelmäßig betreut. Unser vielfältiges Serviceangebot hilft ihm beim Zusammenstellen eines maßgeschneiderten und attraktiven Komplettangebotes für den Hausbesitzer oder Verwalter. Zu diesem gehört die Zählermiete, ein Wartungsvertrag und der Service, rechtzeitig auf den erforderlichen Eichaustausch hinzuweisen.
Attraktiv ist auch unsere neue Wärmezähler-Familie Sensostar, mit einem Rechenwerk für nahezu alle im Markt befindlichen Unterteile. So bekommt der Hausverwalter eine einheitliche gerätetechnische Ausstattung mit moderner Auslesetechnik, alles „made in Germany“. Oben drauf kommt eine Garantie über sechs Jahre, die bislang einmalig auf dem Markt ist. Welche Wege der Handwerker seinem Kunden zu einer günstigen Abrechnung aufzeigen kann, habe ich bereits erklärt.
Wenn der Installateur mit einem solchen Angebot zum Zug kommt, bleibt er im Gebäude und wird auch bei anstehenden Reparaturen angefragt. Zudem hat er die Möglichkeit, beim Zählertausch die Wohnungen zu betreten und so eventuell auf Mängel hinzuweisen, die ihm neue Aufträge einbringen. Ich kenne einige Erfolgsgeschichten, bei denen der Chef seinen Monteuren eine Provision für die Akquisition von Zusatzaufträgen gibt.
SBZ: Dann kommt nun noch die obligatorische Frage nach Ihrer Unterstützung für das Handwerksmarketing.
Molliné: Wir stellen unseren Installateuren Musterbriefe zur Verfügung, mit denen Sie Hausbesitzer und Hausverwaltungen ansprechen können. Diese gibt es bei uns im Internet zum Herunterladen oder wir schicken sie per E-Mail zu (Kontaktdaten im Info-Kasten).
Jetzt ist übrigens auch eine gute Zeit für Marketingaktionen, weil der optimale Zeitpunkt für den Zählertausch der Jahresbeginn ist. Das spart den Kunden ein Jahr bis zum nächsten Eichaustausch.
SBZ: Herr Molliné, herzlichen Dank für dieses interessante Gespräch.
INFO
Musterbriefe
Die Vorlagen für die Kundenakquistion können Sie auf den Internetseiten von WDV/Molliné herunterladen oder per E-Mail erhalten. Die Zugangsdaten bekommen Sie über info@molline.de oder Telefon (07 11) 35 16 95-0.
