Marketing für die Wärmepumpe

Die Mitglieder des BWP repräsentieren die Wertschöpfungskette vom Hersteller bis zum Fachinstallateur. Handwerksbetriebe stellen dabei die größte Gruppe: Von etwa 650 Mitgliedern sind rund 450 Bohrer, SHK- oder Elektro-Unternehmer und Fachplaner. Auch 2012 initiiert der BWP gemeinsam mit über 40 Sponsoren unter dem ­Motto „Zeichen setzen – Wärme pumpen!“ eine ganzjährige Marketingkampagne, die das Fachhandwerk beim Verkauf von Wärmepumpen unterstützen soll. Um die drei Kernargumente Sparsamkeit, Komfort und Zukunftssicherheit dreht sich dabei alles. ­Registrierte Handwerker erhalten im Jahresverlauf spezifisches Werbematerial, das ihnen die Ansprache von Kunden erleichtert. Argumentationshilfen, Broschüren und verschiedene Werbemittel gibt es kostenlos ­dazu.

Bauherren, Hausbesitzer, Energieberater, Planer und Archiktekten können sich unter https://www.waermepumpe.de/ informieren und gleich den richtigen Partner recherchieren. Sowohl der Eintrag in die Experten-Datenbank als auch der Online-Veranstaltungs­kalender stehen Wärmepumpen-Profis, die sich an der Kampagne beteiligen, sofort nach ihrer Registrierung kostenlos zur Verfügung.

Weil die BWP-Kampagne gezielt auf Empfehlungsmarketing setzt, spielen Aktionen wie die Suche nach dem „Wärmepumper des Jahres“ eine große Rolle. Karl-Heinz ­Stawiarski, Geschäftsführer des BWP, erklärt die Funktionsweise: „Bei diesem Wettbewerb präsentieren sich stolze Wärmepumpen­besitzer mit einem Foto von sich und ihrer Wärmepumpe in unserer Online-Galerie. Der Kandidat, der zwischen April und September die meisten Stimmen bekommt, gewinnt. Klar, dass derjenige das Rennen macht, der es versteht, die Stimmen von Freunden, Verwandten und Bekannten zu sammeln.“ Erstmals wird in diesem Jahr auch der „Fachhandwerker des Jahres“ gesucht. Installateure und Planer, die bis Ende September ihr spektakulärstes Sanierungsprojekt auf der Website dokumentieren, können Eintrittskarten für ein exklusives Fußballevent gewinnen und werden im November beim 10. Forum Wärmepumpe ausgezeichnet.

Ausbildung zum zertifizierten Wärmepumpeninstallateur

Ein besonderes Augenmerk legt der BWP auf die Aus- und Fortbildung seiner Mitglieder. So beschäftigt der Verband seit Jahresbeginn einen Geothermie-Experten, der das Angebot an praxisnahen Qualitätssicherungs- und Zertifizierungsinitiativen insbesondere für Bohrunternehmen ausbauen wird. Auch persönlich liegt Karl-Heinz Stawiarski das Thema Qualitätssicherung am Herzen: „Mit fachkundig geplanten und ausgeführten Wärmepumpenanlagen steht und fällt das Renommee der gesamten Branche.“

Deshalb bietet der BWP die Ausbildung zum EU-zertifizierten Wärmepumpeninstallateur an. Das personenbezogene Zertifikat soll kompetente Fachleute auszeichnen und das Vertrauen der Kunden wecken. Als einzige Zertifizierungsstelle in Deutschland darf der BWP am Ende des 40-stündigen Lehrgangs das Eucert-Gütesiegel vergeben. Die Inhalte sind innerhalb des Europäischen Wärmepumpenverbands European Heat Pump Association (EHPA) abgestimmt. Sie umfassen Wärmepumpentechnik, Anlagenplanung, sowie heizungstechnisches, bauphysikalisches und geologisches Know-how. Für Mitglieder des BWP kostet der Lehrgang 1250 Euro statt regulär 1500 Euro.

Lesen Sie auch das Interview mit Karl-Heinz Stawiarski auf der folgenden Seite.

Von der Planung und der Ausführung durch das Fachhandwerk hängt das Renommee der gesamten Branche ab. Deshalb bietet der BWP hier vielfältige Unterstützungen an.

SBZ: Herr Stawiarski, warum konzentriert sich das Engagement des BWP so stark auf die Planungs- und Handwerkerleistung?

Stawiarski: Fachinstallateure sind für uns die Schlüsselfiguren. Zum einen hängt das Renommee der gesamten Branche davon ab, ob Wärmepumpen fachgerecht und qualitativ hochwertig geplant und installiert werden. Deshalb sind Ausbildung und Qualitätssicherung für uns zentrale Themen. Zum anderen sind Handwerker für uns die wichtigsten Botschafter, wenn es darum geht, mehr Menschen von Wärmepumpen zu überzeugen. Denn sie sind vor Ort und sehen, wo eine Beratung über eine neue Heizung sinnvoll ist. Um die Installateure bei dieser wichtigen Aufgabe zu unterstützen, stellen wir ihnen im Rahmen unserer Kampagne „Zeichen setzen – Wärme pumpen!“ auch in diesem Jahr wieder ein durchdachtes Paket an Informations- und Hilfsmitteln zur Verfügung.

SBZ: Inwieweit lohnt sich die Teilnahme an der Kampagne für SHK-Handwerker?

Stawiarski: Der Wärmepumpenmarkt ist ein Boom-Markt. So wird bereits heute jedes vierte Haus mit einer Wärmepumpe gebaut. Auf qualifizierte Fachbetriebe wartet hier dauerhaft ein lukratives Marktsegment mit interessanten Margen. Wärmepumpen werden mit Sicherheit auch in zwanzig Jahren noch stark nachgefragt sein. Ob das bei fossilen Heizsystemen noch der Fall sein wird, kann ich nicht sagen.

SBZ: Gilt das Ihrer Meinung nach auch für den Altbau-Sektor?

Stawiarski: Auch und gerade die zahlreichen Besitzer von Althäusern stellen ein hochinteressantes Kundensegment dar: Es gibt in Deutschland 18 Millionen Heizungen. Davon sind nur 13 % auf dem aktuel­len Stand der Technik. Das ist etwa so, als hätten 87 % aller Autobesitzer Autos auf dem technischen Stand von 1975. Aber auch wenn es für Heizungen leider keinen TÜV gibt, das Thema Heizungsmodernisierung ist hochaktuell – für Hausbesitzer ebenso wie für das planende und ausführende Handwerk.

SBZ: Braucht ein Handwerksbetrieb denn gleich einen Lobbyverband, um sich dieses Kundenpotenzial zu erschließen?

Stawiarski: Natürlich profitiert das Handwerk von unserer politischen Arbeit. Auch in einem Boom-Markt hängt die weitere Entwicklung der Nachfrage stark von den politischen Rahmenbedingungen ab. In unserer Branchenstudie 2011 haben wir die weitere Entwicklung des Wärmepumpen-Absatzes in zwei Szenarien untersucht: Einmal gehen wir davon aus, dass geeignete politische Maßnahmen den Sanierungsstau auflösen. Unter diesen Voraussetzungen werden in Deutschland 2030 etwa 300000 Wärmepumpen verbaut. Der Jahresabsatz hat sich dann mehr als verfünffacht. Bleibt der Wärmemarkt hingegen weiterhin das politische Stiefkind, so wird sich der Wärmepumpenabsatz bis 2030 lediglich auf jährlich 115000 Anlagen verdoppeln.

SBZ: Herr Stawiarski, vielen Dank für das interessante Gespräch.