Da ist mehr drin!

Mit seinen 30 Mitarbeitern ist der familiär geführte Betrieb von Wolfgang und Stefanie Wurster gut für die Zukunft gerüstet. Als Neffe der Eheleute Janssen, die das Handwerksunternehmen 1962 gründeten, übernahm Wolfgang Wurster 2002 den Betrieb und baute ihn zusammen mit seiner Frau weiter aus. Seither hat sich ihr Umsatz verdoppelt und das Unternehmen ist fest in der Region Heidelberg verwurzelt. Im Bereich der Sanitärinstallationen setzen sie auf die Zusammenarbeit mit namhaften Herstellern, wie sie am Beispiel von Geberit verdeutlichen.

Kundenbeziehungen auf- und ausbauen

„Viele unserer Kunden sind zwischen 50 und 60 Jahre alt, wenn sie über eine Modernisierung oder Komplettsanierung ihres Badezimmers nachdenken, und finanziell gut aufgestellt. In erster Linie muss ihr Bad zwar im Alltag praktisch sein, darf aber durchaus komfortabel eingerichtet und schick werden. Ein Besuch bei den Kunden zu Hause liefert uns den nötigen Einblick in deren Nutzungsgewohnheiten, sodass wir ein gutes Gespür für die Wünsche entwickeln, die sie an ihre neue Badausstattung richten“, erläutert Stefanie Wurster die Herangehensweise des Unternehmens an eine Sanierungsanfrage. „Bei dem Vor-Ort-Termin wird der Raum genau vermessen und wir entwickeln gemeinsam mit dem Kunden erste Ideen, wie das Bad umgestaltet werden könnte. Gleichzeitig erkundigen wir uns, welche Dinge bisher stören und verändert werden sollen. So holen wir unsere Kunden dort ab, wo sie sind: in den eigenen vier Wänden“, ergänzt Wolfgang Wurster.

Platz vorhanden für einen Doppelwaschtisch?

Ein Hausbesuch stellt eine gute Möglichkeit dar, Vertrauen aufzubauen und Kunden eine erste Einschätzung zu geben, welche Erwartungen sich unter den gegebenen Voraussetzungen realisieren lassen. Je genauer die Kundenwünsche erfasst werden, desto besser können SHK-Betriebe mit konkreten Vorschlägen auf die Bedürfnisse eingehen. Die intensive Vorarbeit zahlt sich aus, da Angebote und Pläne im Anschluss deutlich seltener angepasst werden müssen. Entsteht etwa ein Familienbad, kann bereits vor Ort geprüft werden, ob statt eines einfachen Waschtischs ausreichend Platz für einen Doppelwaschtisch besteht. Fehlt Stauraum im Bad, sollten bei der Planung platzsparende Lösungen präsentiert werden. Clevere Badmöbelkonzepte bieten hierfür gute Ansatzpunkte.

Auch sensible Themen, wie beispielsweise die Intimreinigung mit Wasser durch ein Dusch-WC, können im Gespräch vor Ort angesprochen werden. Besteht Interesse, ist ein zusätzlicher Stromanschluss am WC bei der Sanierung einzuplanen. Unabhängig vom konkreten Wunsch kann bei einer Komplettsanierung die Sanitärtechnik hinter der Wand für einen späteren altersgerechten Ausbau vorbereitet werden, etwa durch den Einbau verstärkter Paneele für Haltegriffe am WC oder einen Sitz in der Dusche. Das bringt nicht nur mehr Umsatz, sondern zeigt Kunden auch, dass das Unternehmen für die Zukunft mitdenkt.

Komplettangebot aus einer Hand – gewerkeübergreifend

Mit den gewonnenen Eindrücken erstellen Stefanie und Wolfgang Wurster Entwürfe des neuen Bades und machen den Interessenten ein entsprechendes Angebot. Die Leistung von Janssen Sanitär + Heizung umfasst dabei nicht nur die Planung, Auswahl und Installation der Sanitäranlagen hinter und vor der Wand, sondern auch die Koordination aller beteiligten Gewerke, wie Elektriker, Fliesenleger oder Maler. Damit übernehmen sie die Verantwortung für das Sanierungsvorhaben bis zur finalen Abnahme durch den Kunden. In der SHK-Branche ist das ein Konzept mit Weitblick, denn die Abstimmung einzelner Gewerke ist für Bauherren sehr aufwendig und häufig Quelle von Verzögerungen und Baumängeln. Kunden diese Aufgabe als Serviceleistung abzunehmen, zahlt sich nicht nur finanziell für den Sanitärspezialisten aus, sondern sorgt beim Kunden auch für einen entspannten Umbau.

Kostensicherheit und hohe Qualität in der Ausführung

„Unsere Kunden bekommen die gesamte Bauabwicklung aus einer Hand und wissen das auch zu schätzen. Entsprechend erstellen wir ein Gesamtangebot, in dem Produktpreise und Handwerkerleistungen aufsummiert sind. Eine Badsanierung gibt es bei uns ab ca. 25 000 Euro. Der Vorteil für uns liegt darin, dass wir mit unseren Kunden nicht über Einzelpreise, etwa von Dusche, Waschtisch oder WC, verhandeln, sondern den Komplettservice betrachten. Je nach Auftrag ist da die Technik hinter der Wand sowie Extras wie USB-Anschlüsse im Spiegelschrank oder die Komfortausstattung eines Dusch-WCs bereits enthalten. Die Abrechnung einzelner Gewerke erfolgt intern. Unseren Kunden garantieren wir damit Kostensicherheit und hohe Qualität in der Ausführung“, erläutert Wolfgang Wurster das erfolgreiche Geschäftsprinzip seines Unternehmens. „Auf Rabatte verzichten wir. Nur bei Vorkasse bekommt der Kunde 5 % Skonto“, ergänzt er. So entzieht sich Janssen Sanitär + Heizung e.K. einer negativen Preisspirale am Markt und setzt stattdessen auf Vertrauen und Zuverlässigkeit als fairer Partner für die Kunden.

Badentwürfe greifbar machen

Moderne Computertechnik eröffnet Sanitärbetrieben die Möglichkeit, Badezimmer möglichst realitätsgetreu abzubilden. Bei Janssen Sanitär + Heizung e.K. können Kunden ihr neues Bad nicht nur in einer 3D-Ansicht auf dem Bildschirm, sondern auch durch eine Virtual-Reality-Brille betrachten.

„Die räumliche Darstellung erleichtert es vielen Kunden, sich das künftige Badezimmer vorzustellen. Je mehr Details darin Berücksichtigung finden, desto besser stehen die Chancen, dass wir unsere Kunden damit begeistern und das Angebot angenommen wird. Das reicht von der Farbgestaltung über schickes Design von Badezimmermöbeln bis hin zu Blumen auf dem Fensterbrett. So wirkt der Raum wohnlich und ansprechend“, weiß Stefanie Wurster aus dem Alltag zu berichten.

Aus sanierungsbedürftigen Bädern mit altem Aufputzspülkasten, tiefer Duschwanne und wenig Ablagefläche entstehen virtuell helle Wohlfühlräume mit individuellem Lichtkonzept, beleuchtetem Spiegelschrank, raffinierten Möbeln mit viel Stauraum und großzügiger bodenebener Dusche. Die Spültechnik verschwindet hinter der Wand, eine kleine Vorwand trennt das WC räumlich vom Rest des Badezimmers ab.

Drei Angebote in verschiedenen Preisklassen

„Wir erarbeiten für unsere Kunden zwei bis drei konkrete Pläne für ihr neues Bad. Die Angebote umfassen Produkte und Ausstattungsmerkmale in unterschiedlichen Preisklassen. Anhand konkreter Modelle, zum Beispiel Geberit-Betätigungsplatten, bringen wir unseren Kunden die Wirkung von Materialien näher. So gelingt es uns etwa, Bauherren von einer mittelpreisigen Edelstahlvariante zu einer hochpreisigen Designvariante aus Glas zu führen. Funktionalität, Komfort und Verarbeitung spielen bei der finalen Auswahl eine große Rolle“, erklärt Stefanie Wurster. „Da wir keine große Ausstellungsfläche im Unternehmen besitzen, vereinbaren wir im nächsten Schritt mit den Kunden einen Termin beim Großhändler. Wir begleiten sie in die Badausstellung, um die von uns vorgeschlagenen Produkte zu präsentieren und mögliche Alternativen zu besprechen“, erläutert sie das weitere Vorgehen. „Da können Bauherren in ihrer künftigen Badewanne auch einmal Probe liegen oder ein AquaClean-Dusch-WC von Geberit testen. „Sehen, anfassen, ausprobieren“ lautet dabei das Motto.“

Komfortfunktionen zahlen sich für alle aus

Bei der Beratung achtet die Firma Janssen auf die Vorteile für den Kunden – zugunsten aller Beteiligten. Wolfgang Wurster erklärt dazu: „Wir verkaufen nicht nur ein Bad, sondern ein Lebensgefühl. Kundenzufriedenheit steht dabei an oberster Stelle. Denn die Bauherren geben ihre positiven Eindrücke in Form von Empfehlungen in ihrem Bekanntenkreis weiter. Das zahlt sich auch für uns als Handwerksbetrieb aus.“

Beispiele zufriedener Kunden können Wolfgang und Stefanie Wurster etliche aufzählen. Komfortfunktionen, mit denen sie für Begeisterung sorgen, bedeuten für ihre Kunden eine Erleichterung im Alltag, ein Mehr an Sicherheit im Bad oder Wellness zu Hause. Letztendlich sind Qualitätsprodukte nicht automatisch hochpreisig, denn die Vorteile einer Komfortausstattung zahlen sich für die Badnutzer schnell aus.

„Wir haben eine sehr geringe Reklamationsquote. Das spricht sich herum. Nach einem Umbauprojekt suchen wir aktiv den Kontakt zu unseren Kunden und holen uns ein Feedback ein, ob sie mit dem neuen Bad zufrieden sind“, fasst Stefanie Wurster ihre Kundenstrategie zusammen. Als Mehrwert sehen die Sanitärspezialisten daher nicht vorwiegend den Aspekt höherer Gewinnmargen, sondern insbesondere Kunden, die sich wohlfühlen und das Unternehmen aufgrund ihrer Erfahrungen weiterempfehlen.