Mitarbeiter einweisen und beaufsichtigen, Kunden gewinnen, Geldeingang überwachen, Kunden beraten, Angebote schreiben – die Liste der täglichen Arbeiten ist beinahe endlos lang. Da geht der Ausblick in die Zukunft oft verloren. Und weil es ja noch immer so ging, wird es wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin funktionieren. Aber wie wäre es, wenn Sie sich heute mit der Zukunft beschäftigen würden, damit Sie sich auch in absehbarer Zeit keine Sorgen um ausreichende Nachfrage machen müssen? Oder noch besser: Sie denken darüber nach, wie Sie Ihr bestehendes Angebot erweitern.
Natürlich kann keiner präzise die Zukunft voraussagen. Aber wer sich kaum oder gar nicht mit der Zukunft beschäftigt, wird immer intensiver um kurzfristige Nachfrage kämpfen müssen, weil er immer denen, die vorgedacht haben, hinterherlaufen muss. Wer seine Zukunft als Unternehmer gestalten will, muss seine Wettbewerbsfähigkeit erhalten, besser noch, sie laufend ausbauen. Das bedeutet in der Praxis, dass man sein eigenes Angebot zweifach hinterfragen muss:
- Wenn ich mein derzeitiges Angebot nicht verändere, bin ich dann in ein, zwei oder drei Jahren noch wettbewerbsfähig?
- Kann ich mit meinen jetzigen Marketingaktivitäten auch in den nächsten Jahren ausreichend Nachfrage produzieren?
Wenn Sie sich an die Veränderungen der vergangenen Jahre erinnern, werden Sie wahrscheinlich zu dem Ergebnis kommen, dass, wenn Sie nichts verändern, Ihre Wettbewerbsfähigkeit mehr oder weniger eingeschränkt sein wird. Wenn das der Fall ist, haben Sie sieben verschiedene Möglichkeiten, Ihr derzeitiges Angebot weiterzuentwickeln:
1. Zukunftsplanung in Eigenleistung
Sie stellen Ihr gesamtes Angebot auf den Prüfstand und fragen sich, welche Weiterentwicklungen es in Ihrem Bereich geben wird und wie Sie sich zukunftsorientiert darauf einstellen können. Diese Frage muss umfassend verstanden und gestellt werden, es gilt nicht nur für das derzeitige Know-how, für die Materialien, die handwerklichen Tätigkeiten, die Sie verkaufen oder mit denen Sie arbeiten, sondern auch für sämtliche Dienst bzw. Serviceleistungen, die mit der Realisierung eines Auftrages verbunden sind.
Gewinnen Sie die Erkenntnis, dass es mehr oder weniger große Veränderungen geben wird, können Sie sich fragen: „Was kann ich tun, damit ich in meiner Branche zu den Ersten gehöre und den anderen nicht hinterherlaufen muss?“ Wenn Sie sich diese Frage beantworten, werden Sie ohne große Anstrengung mehr als eine Möglichkeit finden. Und mit jeder Antwort, die Sie finden, erzielen Sie eine Verbesserung – möglicherweise sogar eine Innovation – die Ihr Unternehmen und Ihr Angebot interessanter machen. Positiv dabei ist, dass Sie diese Aufgabe ohne Berater und ohne zusätzlichen Kostenaufwand realisieren können.
2. Planen mit den Mitarbeitern
Noch besser ist es, wenn Sie diese Fragen gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern beantworten. Das hat den Vorteil, dass Sie mit der Einbindung den Mitarbeitern ein neues „Wir-Gefühl“ geben. Sie können ihre Zukunft mitgestalten und sich mit den Lösungen, die gemeinschaftlich erarbeitetet wurden, identifizieren. Das setzt neue Motivationen und Leistungssteigerungen frei.
3. Lieferanten einbinden
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, die Lieferanten zu befragen. Diese haben zwangsläufig einen größeren Überblick, kennen viele Wettbewerber und wissen oft sehr detailliert, wie diese ihre Zukunft planen. Außerdem verfügen sie oft auch über Hilfsmittel und unterstützen Sie bei der Planung und Realisierung Ihrer Zukunftsaufgaben.
4. Neue Kombi-Angebote mit Kooperationspartnern entwickeln
Viele Unternehmer kooperieren mit Wettbewerbern, die das eigene Angebot ergänzen. Wenn ausreichend Vertrauen vorhanden ist, sollte die Zukunftsplanung gemeinsam erfolgen. In der Kombination der unterschiedlichen Leistungen sind logischerweise Lösungen möglich, die man als Einzelkämpfer nicht bieten kann.
Ein weiterer Vorteil der kooperativen Zusammenarbeit besteht darin, dass möglicherweise nicht nebeneinander an gleichen oder ähnlichen Lösungen gearbeitet wird. Wird in Unwissenheit parallel an mehr oder weniger gleichen Lösungen gearbeitet, entstehen oft Spannungen, weil jeder seine Lösung für die Bessere hält.
5. Interessenten und Kunden als Empfehlende einbinden
Eine besonders interessante Form, die mehr und mehr Anwendung findet, ist das „Crowdsourcing“. Vereinfacht übersetzt heißt das so viel wie „Interessierte und Kunden zur Mitarbeit auffordern“. Diese Form der Einbindung von Interessierten und Kunden ist inzwischen ziemlich verbreitet. Egal, ob es sich um die Beratung, um Angebotstiefe und -breite, um Arbeitsabläufe, Serviceleistungen oder sonstige Leistungen handelt, hier gibt es keine Grenzen.
Betrachtet man diese Einbindung der Kunden in die Unternehmensentwicklung etwas genauer, ist festzustellen, dass es die Urform von Marketing ist. Man fragt den Kunden, welche neuen Leistungen er sich wünscht, damit man diese Erwartungen erfüllen kann. Das Problem bei Crowdsourcing ist, dass viele Handwerker glauben, Ihre Kunden würden diese Fragen als Eingeständnis von Unwissenheit sehen. Aber, erinnern Sie sich, wenn Sie gutes Marketing betreiben wollen, lautet die Frage nicht: „Was ist das Beste für mein Unternehmen?“, sondern: „Was ist das Beste für meine Kunden?“
Die Befragung kann persönlich, schriftlich, telefonisch oder im Internet erfolgen. Besonders interessant ist dabei das Internet, weil hier die Zahl der Nicht-Kunden, die Ihre Webseiten besuchen, natürlich sehr hoch ist. Und, wie bei den Vorschlägen 1 bis 4, das alles kostet Sie außer etwas Zeitaufwand keinen Cent.
6. Das Kopieren erfolgreicher Maßnahmen
Eine weitere Maßnahme ist das Kopieren erfolgreicher Konzepte. Hier leisten insbesondere die Fachzeitschriften eine gute Hilfe. Sie berichten immer wieder, wie erfolgreiche Kollegen Herausforderungen, Krisen, Zukunftsaufgaben etc. bewältigt haben bzw. bewältigen. Das sind kostenlose Empfehlungen, die manchmal sogar 1:1 übernommen werden können. Genieren Sie sich nicht, sondern denken Sie daran, dass Sie nur regional tätig sind. Wenn Sie etwas übernehmen, was ein Betrieb in einem anderen Teil Deutschlands praktiziert, kann das für Ihre Region absolut neu sein.
7. Nachfrage produzieren
Eine Binsenweisheit vorab: Die besten Beschaffer von Nachfrage sind Ihre Kunden. Also überlegen Sie, was Sie alles tun können, um Ihre Kunden zu (begeisterten) Empfehlenden zu machen. Nahezu alle Unternehmer sparen hier an der falschen Stelle. Der Kunde als Empfehlender geht fast immer leer aus. Wenn aber jemand kommt und sagt: „Ich habe einen Auftrag für Sie, wie hoch ist meine Provision?“ ist es überwiegend selbstverständlich, dass irgendeine Vergütung ausgehandelt wird.
Empfiehlt (bringt) ein Kunde einen neuen Kunden, gibt es für ihn oft noch nicht einmal ein „Dankeschön“. Auch hier haben viele Betriebe noch große Ressourcen. Da es wohl kaum einen Betrieb gibt, der ausschließlich von Empfehlungen lebt, muss sich jeder zwangsläufig mit dem Thema Werbung (= Generierung von Nachfrage) beschäftigen.
Eine halbe Stunde Zeit für die Zukunft
Dabei stellt sich die Frage in zweifacher Form:
Entsprechen die Inhalte und Aussagen meinem derzeitigen Angebot und Leistungsniveau? Hier werden in vielen Fällen gravierende Fehler begangen, weil die Werbemittel nicht aktualisiert werden. Der Hochglanzprospekt ist viele Jahre alt und die Seiten im Internet sind ebenfalls seit Jahr und Tag nicht ergänzt worden. Eine Empfehlung: Produzieren Sie nicht einen teuren Hochglanzprospekt, sondern einzelne Werbemittel, die sich leicht ergänzen und austauschen lassen.
Besondere Aufmerksamkeit widmen Sie bitte dem Internet. Hier haben die „Suchenden“ eine Fülle von direkten Vergleichsmöglichkeiten wie sonst bei keinem anderen Werbeträger. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre eigene Darstellung immer wieder mit denen Ihrer Wettbewerber vergleichen. Nur so können Sie sicherstellen, dass Ihre Unternehmens- und Leistungsdarstellung wettbewerbsfähig bleibt.
Setze ich die richtigen Werbeträger ein? Die Möglichkeiten, die heute das Internet bietet, waren vor Jahren noch undenkbar. Diese Entwicklung ist noch lange nicht zu Ende. Hier ist das einzige Handlungsfeld, in dem Sie sowohl Ihre Kunden fragen müssen, als auch Selbstversuche starten sollten.
Ihre Kunden, die Sie kennen, suchen Sie nicht. Neue Interessenten kommen zu Ihnen aufgrund von Empfehlungen oder aufgrund von Informationen in Werbeträgern, in denen Sie vertreten sind. Wenn Sie in einem neuen Medium nicht vertreten sind, können auch keine neuen Interessenten kommen, die dort nach Anbietern suchen. Das müssen Sie testen. Deshalb: Fragen Sie neue Interessenten immer, wer Ihren Betrieb empfohlen hat, oder durch welches Werbemittel der Impuls zur Kontaktaufnahme ausgelöst wurde. Dann wissen Sie, bei wem Sie sich bedanken können bzw. Sie erfahren im Laufe der Zeit, welcher Werbeträger mit welchem Werbemittel besonders wirksam ist.
Der Weise Konfuzius soll mal gesagt haben: „Kümmere dich nicht um die Ernte, sondern bestell den Acker“. Mit anderen Worten, wenn Sie sich jede Woche mal eine halbe Stunde Zeit nehmen und über Ihre Zukunft und die Ihres Unternehmens nachdenken, brauchen Sie sich wahrscheinlich keine Sorgen über Ihre zukünftige Wettbewerbsfähigkeit zu machen.
Autor
Hans-Jürgen Borchardt ist Werbekaufmann und seit mehr als 20 Jahren Autor von Fachbeiträgen zum Thema Marketing. Er ist Verfechter eines vereinfachten Marketings für Handwerksbetriebe.
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