Visitenkarte des SHK-Betriebs

Die Auswertung der „Unternehmensbefragung 2007“ durch die KfW machte deutlich: Es gibt noch immer große Informationslücken im Bereich Basel II sowie bei der Dokumentation und Offen­legung von Geschäftszahlen. So wissen ca. 13% der Unternehmen – bei kleinen Unternehmen (Umsatz bis 1 Mio. Euro) sind es sogar 24 % – nicht, ob sie von ihrem Kreditinstitut ein Rating erhalten haben.

Schwierige Kreditaufnahme?

Und nicht nur hierbei bestehen Kommunikationsdefizite zwischen Unternehmen und Bank. Von den Unternehmen, die wissen, dass sie durch ein Kreditinstitut geratet wurden, kennen etwa 22 % ihre konkrete Rating-Note nicht; bei den kleinen Unternehmen sind es sogar 39 %. Der Hauptgrund für die Unkenntnis ist, dass die Unternehmen sich bei ihrem jeweiligen Kreditinstitut nicht danach erkundigt haben (74 %).

Bei der Frage, warum die Kreditaufnahme schwieriger geworden ist, haben sich folgende Hauptproblempunkte ergeben:

– gestiegene Anforderungen der Kreditinstitute an die Offenlegung von geschäftlichen Informationen (81%)

– Dokumentation von Vorhaben (84%)

– Stellung von Sicherheiten bei der Kreditvergabe (77 %).

Um die bankeninterne Bonitätsprüfung führt kein Weg vorbei. Denn die (neue) Eigenkapitalrichtlinie für Banken („Basel II“) schreibt den Banken strenge Regeln für die Vergabe von Krediten vor. Das bedeutet: Ohne Rating gibt es keinen Kredit.

Drei wichtige Empfehlungen für SHK-Betriebe

Was ist zu tun? Sie als Unternehmer müssen einiges selbst zur Transparenz beitragen.

Informationen zum Rating

Die erste Empfehlung lautet: Befassen Sie sich deshalb zunächst mit dem Thema „Rating“. Fast jede Bankengruppe hat ein eigenes Ratingverfahren entwickelt und nimmt unterschiedliche Einstufungen vor. Grundsätzlich setzt sich das Rating aus vier wesentlichen Bausteinen zusammen, wobei sich die Gewichtung je nach Bankengruppe unterscheidet:

1. Eine Reihe von Kennzahlen aus Ihrer aktuellen Bilanz (Erfolgskennzahlen, Kapitalquote, Finanzierungskennzahlen)

2. Markt- und Branchenbeurteilung

3. Ihre Kontoführung und bestehende Negativmerkmalen der Geschäftsverbindung

4. Beurteilung des Managements (bzw. der führenden Person) des Unternehmers.

Business-Plan erstellen

Die zweite Empfehlung lautet: Erstellen Sie einen Business-Plan bzw. Geschäftsplan. Dieser fasst alle elementaren Aktivitäten bzw. das Gesamtkonzept eines Unternehmens zusammen. Der Business-Plan dient dem eigenen Unternehmen (und den Mitarbeitern) als „roter Faden“ und den Partnern des Unternehmens als Orientierungs- und Entscheidungshilfe. Dabei erstreckt sich der Wirkungskreis des Business-Planes nicht nur auf die Existenzgründung. Es gibt auch weitere wichtige Unternehmenssituationen wie die Wachstums- und Reifephase, Konsolidierung, Krise, Neuausrichtung, Suche nach Kooperationspartnern, Unternehmensverkauf oder die Nachfolgeregelung. Eine zentrale Funktionen des Business-Planes ist die Beschaffung von Kapital für die aufgezählten Bereiche. Mögliche Adressaten für den Business-Plan sind vor allem Banken und Eigenkapitalgeber (VC-Gesellschaften, Business Angels usw.). Aber auch strategische Partner, Kooperationspartner, Fusionspartner, die öffentlichen Förderinstitute, Käufer oder potenzielle Nachfolger brauchen einen Business-Plan.

Durch die Erstellung eines Business-Planes bei der Gründung oder Erweiterung des Unternehmens können Unwägbarkeiten frühzeitig erkannt, Wissenslücken geschlossen und die Entwicklung überwacht werden. Es gilt hier das Gleiche wie beim Hausbau: Dort wird auch zuerst ein Plan erstellt, bevor mit dem Bau begonnen wird.

Bankgespräch vorbereiten

Die dritte Empfehlung lautet: Wenn Sie sich mit dem Rating auseinandergesetzt und einen schlüssigen Business-Plan erstellt haben, sind Sie für das Bankgespräch gut gerüstet. Jetzt liegt es an Ihnen sich beim Bankgespräch gut zu verkaufen, um vielleicht den nötigen Kredit für die anstehende Investition bzw. eine Ausweitung der KK-Linie zur Skonto­nutzung zu bekommen.

Offenheit und Kommunikation sind zwei zentrale Gesichtspunkte zur Erlangung einer guten Partnerschaft zwischen Unternehmer und Bank.

Der Business-Plan als wesentlicher Erfolgsfaktor

Es ist nach wie vor möglich, Gelder von Banken zu bekommen bzw. öffentliche Fördermittel in Anspruch zu nehmen. Voraussetzung ist, dass der SHK-Betrieb positive Zukunftsaussichten hat und diese transparent gemacht werden. Die aktuelle Situation, die entscheidenden Zukunftskriterien, die Unternehmensentwicklung und die realistischen Planzahlen müssen in einem schlüssigen ­Business-Plan zusammengefasst werden. Der Business-Plan ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen, weil alle elementaren Aktivitäten bzw. das Gesamtkonzept darin zusammengefasst sind. Er dient als zentrales Führungs- und Steuerungsinstrument. Damit werden die strukturierte Darstellung der Konzepte, der Strate­gien und der Ziele des Unternehmens erleichtert und die entscheidenden Weichen für die zukünftigen Erfolge gestellt. Zur Unternehmenssicherung und für das Risikomanagement ist eine jährliche Anpassung sinnvoll bzw. notwendig. Der Planungshorizont sollte sich dabei auf ca. drei bis fünf Jahre erstrecken.

Woraus besteht ein Business-Plan und welche Inhalte hat er?

Ein Geschäftsplan gliedert sich in drei Hauptbausteine: verbale Darstellung, Planungen und Zahlenwerk sowie Anhang. Der Aufbau hat in der Regel eine vorgegebene Struktur mit den nachfolgenden Inhaltspunkten bzw. Bausteinen:

• Zusammenfassung bzw. Management Summary (ca. 2 Seiten)
• Firmengrunddaten bzw. rechtliche Verhältnisse (ca. 2–3 Seiten)
• Management, Personal, Berater (ca. 2–3 Seiten)
• Produkte, Dienstleistungen, Innovation (ca. 3–5 Seiten)
• Markt, Branche, Wettbewerb (ca. 3–5 Seiten)
• Marketing, Werbung, Vertrieb (ca. 2–3 Seiten)
• Finanzwirtschaftliche Planung, z.B. Ergebnis, Bilanz, Liquidität (ca. 7–10 Seiten)
• Chancen und Risiken (ca. 1–2 Seiten)
• Anhang

Nachfolgend einige Anregungen und Hinweise zur Ausgestaltung der aufgezählten Bausteine.

Zusammenfassung/Management Summary

Die „Zusammenfassung“ Ihres Geschäftsplanes vermittelt Kapitalgebern und Partnern in knappen Ausführungen die wichtigsten Informationen zu Ihrer Geschäftsidee und zu Ihrem Unternehmen. Sie soll den Kern der Geschäftsidee deutlich machen und die entscheidenden Erfolgsfaktoren und Risiken des Unternehmens aufzeigen. Und sie soll vor allem Interesse wecken: Beschreiben Sie kurz das Besondere an Ihrer Geschäftidee, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die relevanten Märkte und den möglichen Investitionsbedarf. Schildern Sie, was Ihr Geschäft erfolgreich macht, wo der Nutzen für Ihre Kunden ist, wo und wie Sie sich von den Wettbewerbern abgrenzen. Gehen Sie kurz und knapp auf mögliche Risiken ein und zeigen Sie Lösungsansätze auf. Formulieren Sie Ihre Ziele und Visionen.

Praxistipp: Schreiben Sie die Zusammenfassung zuletzt. Erst wenn die übrigen Bausteine ausgearbeitet sind, werden Sie Ihre Ideen und Ziele konkret und präzise formulieren können.

Firmengrunddaten/rechtliche Verhältnisse

Die Firmengrunddaten sollten einen ersten Eindruck über Ihr Unternehmen vermitteln. Daher wird in diesem Baustein Ihr Unternehmen, beginnend mit der Unternehmensgeschichte (stichwortartige Meilensteine) bis hin zum aktuellen Geschäftszweck beschrieben. Zunächst sollten Sie die rechtlichen Verhältnisse darstellen und dabei auf Faktoren eingehen wie z.B.: Gründungsdatum, Rechtsform und Gesellschafterstruktur, Firmensitz, Stammkapital, Unternehmensgegenstand, Anzahl der Mitarbeiter sowie bestehende Schlüsselpositionen.

Gehen Sie auf Schlüsselzahlen kurz ein und nennen Sie hierbei die wichtigsten Kennzahlen der letzten drei Jahre aus den Bereichen Umsatz, operatives Ergebnis, Cash-Flow usw.

Arbeiten Sie die Stärken und Schwächen des Unternehmens heraus.

Management, Personal, Berater

Die Fähigkeiten des Managements sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für das Unternehmen. Dabei werden der berufliche Werdegang, die Branchenkenntnisse, die bisherigen Erfolge und die soziale Kompetenz beleuchtet. Auch ein anstehender altersbedingter Managementwechsel (Nachfolgeregelung) wird angesprochen.

Ein bestehendes Organigramm Ihres Unternehmens können Sie entweder in diesem Baustein mit einbauen oder es im Anhang anfügen. Auf alle Fälle sollten Sie aber auf die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sowie auf die Organisations- und Altersstruktur, auf Vertretungsberechtigungen und Schlüsselpositionen etc. eingehen. Wenn Sie in bestimmten Tätigkeitsfeldern mit externen Berater zusammenarbeiten, dann sollten diese in diesem Baustein mit der kompletten Adresse und den definierten Tätigkeitsfeldern aufgeführt werden.

Produkte, Dienstleistungen, Innovation

Achten Sie bei den Beschreibungen Ihrer Produkte, Dienstleistungen oder Innovationen darauf, dass die Darstellung auch für einen Laien verständlich aufbereitet ist (Fachbegriffe unbedingt erläutern). Beantworten Sie im Text Fragen wie: Wie sind die Produkte am Markt positioniert? Welche Neben- bzw. Dienstleistungen (Service, Wartung, Schulung) bieten Sie an? Wo unterscheiden Sie sich von den Mitbewerbern? Wie sieht Ihr Beschaffungsmarkt aus? Sind die Preise stabil? Bestehen Rahmenverträge oder langfris­tige Lieferverträge?

Der Unterpunkt Innovation beschäftigt sich mit der Planung neuer Produkte und Dienstleistungen, mit dem Entwicklungsstand, dem Zeitplan und dem Kapitalbedarf. Innovation und Vision können aber auch neue Teilmärkte und Kundenzielgruppen sowie neue Kooperationen betreffen. Welche mittel- und langfristigen Ziele verfolgen Sie mit Ihrem SHK-Unternehmen? Decken Ihre Produkte die Bedürfnisse der Kunden von heute und morgen ab?

Markt, Branche, Wettbewerb, Kunden

Entscheidende Aussage dieses Kapitels in Ihrem Business-Plan ist, ob Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre eingeschlagene Strategie aufgrund der Marktentwicklung realisierbar erscheint. Wenn Sie sich hierbei auf Statistiken, Analysen usw. beziehen, benennen Sie unbedingt die Quellen, um Ihre Aussagen nachvollziehbar zu machen. Die Daten zur Analyse von Branche und Markt erhalten Sie über folgende Informationsquellen: öffentlich zugängliche Statistiken von Ämtern, Berufsverbänden, Kammern und Innungen sowie in der Fachpresse. Auch Ihre Hausbank verfügt oft über Branchenvergleichszahlen.

Ermitteln und beschreiben Sie die Marktposition aller potenziellen Wettbewerber. Vergleichen Sie sich insbesondere im Hinblick auf Marktanteil, Umsatz, Preisgestaltung, Kos­tenstrukturen, Zielgruppen, Standort, Service usw. Stellen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens zu den Mitbewerbern heraus und ermitteln Sie z.B. hinsichtlich Qualität, Preis, Zusatzleistungen, Marketing, Management, Technologie etc. einen vorhandenen Wettbewerbsvor- oder -nachteil.

Wichtig: Ihr Unternehmen kann am Markt nur bestehen oder weiter wachsen, wenn ­Ihre Kunden die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen akzeptieren. Stellen Sie daher in Ihrem Geschäftsplan dar, welche Kundenzielgruppen Sie bedienen (Kundensegmente, Kaufverhalten, Referenzkunden etc.). Bestehen Abhängigkeiten zu einzelnen Kunden und wenn ja, wie sichern Sie ein Wegbrechen dieser Kunden?

Marketing, Werbung, Vertrieb

In diesem Baustein geht es vor allem um die Frage, wie das Produkt oder die Dienstleis­tung angeboten wird oder werden soll und welche Vertriebswege dafür vorgesehen sind. Die Unterstützung des Vertriebs durch verkaufsfördernde Maßnahmen inkl. Werbung wird durchleuchtet. Von Vorteil wäre hier die Darstellung eines schlüssigen Marketingkonzepts. Ein vollständiges Vertriebskonzept umfasst auch die Preisgestaltung. Wie sieht Ihr Preisgefüge im Vergleich zu den Mitbewerbern aus?

Finanzwirtschaftliche Planung

Bei der Darstellung der wirtschaftlichen Situation und der Planzahlen stehen vor allem die Plausibilität und die Nachvollziehbarkeit im Vordergrund. Grundlage für jede Planung sind die Ist- und Vergangenheitszahlen. Diese sind für einen Zeitraum von zwei bis drei Jahren darzustellen. Dazu gehören:

– Die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, unterlegt mit Kennzahlen

– Die Umsatz-, Kosten- und Ergebnisentwicklung

– Die BWA des laufenden Geschäftsjahres, am besten mit Planzahlen und einem Soll-Ist-Vergleich mit Erläuterung der Abweichungen

– Die Personalentwicklung der letzten Jahre

– Sonstige wichtige Ereignisse der letzten Jahre

– Die aktuelle Finanzsituation, Aufstellung über bestehende Kreditlinien bei Banken, Darlehensverträge, Lieferanten und der Kreditversicherung

– Erläuterungen zum Zahlenwerk

Aufbauend auf diese Zahlen und die vorgesehenen Veränderungen im Unternehmen werden Planzahlen für die nächsten drei bis fünf Jahre aufgestellt. Die Planzahlen müssen stimmig zu den Ausführungen im Business-Plan sein. Im Einzelnen sollten folgende Planungen aufgestellt werden:

– Umsatz- und Ergebnisplanung mit integrierter Cash-flow-Rechnung.

– Break-even-Planung

– Planbilanzen, hierbei zumindest eine Darstellung der Eigenkapitalentwicklung

– Personal- und Investitionsplanung

– Liquiditätsplan auf Monatsbasis

– Kapitalbedarfsrechnung

– Finanzierungsplan

Neben dem reinen Zahlenwerk sollte über anstehende Veränderungen oder vorgesehene Maßnahmen ein Maßnahmenplan aufgestellt werden. Damit wird die Umsetzungswahrscheinlichkeit der geplanten Maßnahmen deutlich erhöht und auch für Dritte überprüfbar. Zudem lassen sich damit die interne und externe Kommunikation deutlich verbessern.

Chancen und Risiken

Gute Konzepte zeichnen sich durch eine angemessene Darstellung von Chancen und Risiken aus. Chancen können für sich alleine stehen bleiben. Bei erkannten Risiken sollte ein Lösungsansatz gesucht und dargestellt werden. Mit welchen Maßnahmen wollen Sie diesen Risiken entgegentreten?

Anhang

Im Anhang zum Geschäftsplan ist Raum für ergänzende Informationen wie Organigramm, Handelsregisterauszüge, Marktstudien, wichtige Nebenrechnungen, Patente, Verträge usw. Achten Sie darauf, dass der Anhang überschaubar bleibt und nicht zum „Datenfriedhof“ wird.

Der vollständige Business-Plan ist ein wichtiger Bestandteil bei der Planung eines Unternehmens und dessen Finanzierung, auch in Hinsicht auf Basel II. Damit können Sie bei den Banken bzw. den Geldgebern punkten.

Worauf Sie beim Bankgespräch achten müssen, erfahren Sie im 2. Teil unserer Serie.

Ihr Geschäftsplan ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Deshalb muss er ...

• ...für Außenstehende gut lesbar und nachvollziehbar sein

• ...sich nur auf das Wesentliche beschränken und kein „Fachchinesisch” enthalten

• ...wie ein spannender Roman geschrieben sein, der keine Langeweile aufkommen lässt

• ...so geschrieben sein, dass ein roter Faden erkennbar ist

• ...klar strukturiert sein, damit sich der Leser zurechtfindet. Und er sollte möglichst schnell Antworten auf seine Fragen finden

• ...adressatengerecht abgefasst, bei unterschiedlichen Adressaten modular aufgebaut sein

• ...eine realistische Darstellung es Unternehmens aufzeigen

• ...auf die unternehmensspezifischen Faktoren eingehen und auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten sein

• ...die Chancen und Risiken eines Unternehmens aufzeigen und Lösungsansätze darlegen

• ...jährlich angepasst und aktualisiert werden; bei Veränderungen im Unternehmen oder im Umfeld auch öfter

• ...insgesamt ein ansprechendes Gesamtbild ergeben

Unser Autor Herbert Reithmeir ist Betriebswirt, Bonitäts- und Ratinganalyst sowie Inhaber der DLS Unternehmensberatung in 86165 Augsburg, Telefon (0821) 2 79 71 15, Telefax (08 21) 78 36 24, E-Mail:info@dls-berater.de, Internet: https://www.dls-berater.de/