Die aktuelle Immobilien- bzw. Bankenkrise, viele Unternehmenspleiten, die Eigenkapitalvorschriften der Banken (Basel II) und strenge Reglements der Bankenaufsicht (Bafin) führen zu einer wachsenden Zurückhaltung der Banken bei der Kreditvergabe. Die MAK (Mindestanforderungen Kredit), die für die gesamte Kreditwirtschaft bindend sind, werden durch das Bafin geprüft. Und eine Nichteinhaltung kann bis zur Entlassung der Geschäftsleitung bei den Banken führen.
1. Schritt: Sorgfältig vorbereiten
Wegen dieser Entwicklung stöhnen viele Unternehmer über die aus ihrer Sicht schlechten Konditionen und die abgelehnten Kredite, trotz des niedrigen Zinsniveaus. Eine gute Vorbereitung auf das Bankgespräch, in Form von detaillierten Unterlagen (Business-Plan), ist heute daher quasi Pflicht. Denn dadurch wird nicht nur das Rating für ihr Unternehmen beeinflusst, sondern auch Ihre Chancen gesteigert, die benötigten Finanzmittel zu erhalten. Die folgenden Praxistipps können für Sie bei den Bank- und Kreditverhandlungen geldwert sein.
Termin in den eigenen Räumen vereinbaren
Sowohl Sie als auch Ihr Banker sollten ausreichend Zeit haben, sich auf den Gesprächstermin gut vorzubereiten. Gerade das Zusammenstellen aller wichtigen Unterlagen ist zeitlich nicht zu unterschätzen. Sollte ein Terminwunsch nicht von Ihnen, sondern von Ihrer Bank ausgehen, dann lassen Sie sich deshalb nicht zu einem kurzfristigen Termin drängen.
Überzeugen Sie Ihre Ansprechpartner bei der Bank, dass das Gespräch bei Ihnen im Hause stattfinden soll. Ein Heimspiel hat oft Vorteile: So lassen sich z.B. ihrem Banker direkt vor Ort die notwendigen und geplanten Maßnahmen aufzeigen. Zudem können Sie durch saubere und ordentliche Lagerplätze und Geschäftsräume, motivierte und freundliche Mitarbeiter etc. weitere Pluspunkte sammeln. Aber auch der Banker wird daran interessiert sein, den Termin in Ihren Räumlichkeiten wahrzunehmen. Denn dort besteht für Sie die Möglichkeit, rasch auf zusätzlich erforderliche Unterlagen zuzugreifen, wenn das Gespräch darauf kommt.
Die richtigen Unterlagen
Welche Unterlagen benötigt die Bank von Ihnen für das gewünschte Gespräch und die anschließende Kreditentscheidung? Machen Sie ihren SHK-Betrieb gläsern für alle Partner mit denen Sie zusammenarbeiten. Einen umfassenden Überblick über Ihr Unternehmen bietet der Business-Plan, der als Grundlage und Leitfaden für das Gespräch dienen sollte. Dieser enthält – neben dem Gesamtkonzept Ihres Unternehmens und den Planungen für die nächsten Jahre – eine Reihe von aktuellen Zahlen (z.B. Liquiditäts-Plan, aktuelle Aufstellungen über Forderungen und Lieferanten, Planrechnungen etc.). Zudem sollten persönlichen Unterlagen, wie Vermögens- und Schuldenaufstellung, Haushaltsrechnung und Steuerbescheide, vorliegen.
Unterlagen an und vom Banker
Ein Banker, der sich über ihr Vorhaben vorab informieren und einlesen kann, fühlt sich sicher und geht aufgeschlossener an Ihren Kreditantrag heran. Fassen Sie begleitend zu den Unterlagen Ihren Antrag, Ihre Ausgangssituation und Ihr Gesprächsziel kurz und knapp zusammen. Senden Sie dann diese Vorab-Info mit der Bitte um entsprechende Lösungsvorschläge an die Bank.
Fordern Sie notwendige Gesprächsunterlagen auch von Ihrem Banker. Hierzu können z.B. gehören:
– die aktuelle Rating-Note
– eine Aufstellung der bestehenden Kreditlinien und Darlehensvaluten
– eine Aufstellung der Sicherheiten mit Zuordnung (das bedeutet also: welche Sicherheit dient wofür?)
– eine Kapitaldienstrechnung
– Informationen zu den möglichen (öffentlichen) Fördermitteln.
Ihr Wunsch nach diesen Unterlagen unterstreicht Ihr unternehmerisches Denken beim Banker und ermöglicht zudem ein beiderseits offenes Gespräch.
Welche Sicherheiten können Sie bieten?
Verschaffen Sie sich ein Bild über die möglichen Sicherheiten, die Sie der Bank stellen können (welche Vermögenswerte stehen Ihnen zur Verfügung?). Dieser Punkt spielt bei der Konditionsgestaltung der Bank eine wesentliche Rolle. Insbesondere bei schlechteren Rating-Noten ist eine ausreichende oder vollständige Sicherstellung von Krediten unabdingbar. Prüfen Sie deshalb bereits im Vorfeld, welche Sicherheiten Ihrem (oder einem anderen) Bankpartner bereits früher zur Verfügung gestellt wurden. Durch erbrachte Tilgungen können Teile hiervon bereits frei geworden sein, die Sie nun wieder in eine neue Finanzierung einbinden können. Dies kann Ihnen helfen, die Kosten zu reduzieren.
Banktermin alleine wahrnehmen?
Viele SHK-Betriebsinhaber denken, alles alleine erledigen zu können. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass Betriebe, die auch mit (guten) externen Beratern zusammenarbeiten, mehr Erfolg haben. Denn die Wirtschaft befindet sich dauernd im Wandel. Sie können sich auch aus Kapazitätsgründen nicht mehr alleine um alles kümmern. Mein Rat: Suchen Sie sich einen guten und fairen Berater, der gemeinsam mit Ihnen die Konzeption für das Bankgespräch erstellt und Ihnen dabei auch zur Seite steht. Gegenüber dem Banker bestätigt dieser Schritt, dass Sie durch das Hinzuziehen von Fachleuten mögliche Defizite im Betrieb erkennen und ausschließen wollen. Und Sie unterstreichen damit, dass Sie die Verantwortung für Ihr Unternehmen ernst nehmen.
Achtung: Wenn Sie zum Bankgespräch Ihren Berater mitnehmen, muss im Vorfeld die Rollenverteilung abgesprochen sein. Wer übernimmt im Gespräch welchen Part? Wer ist für welchen Themenbereich zuständig? Dem Banker muss klar werden, dass Sie die Hauptperson sind und das Gespräch führen und Ihr Berater nur für Fachfragen zuständig ist.
2. Schritt: Gespräch aktiv führen
Meine Meinung zum Thema „richtige Bekleidung“: Jeder sollte mit der Kleidung zum Bankgespräch gehen, mit der sich wohl fühlt und die zu ihm passt. Seien Sie echt! Warum sich in einen Anzug zwängen und sich verstellen, wenn man sich darin nicht wohl fühlt? Es versteht sich jedoch von selbst, dass Ihre Kleidung sauber und gepflegt sein muss. Das können ruhig auch die Jeans oder der „Blaumann“ sein. Mitentscheidend für die Kreditvergabe ist, dass der Gesamteindruck, den Sie bei Ihrem Gesprächspartner hinterlassen, genau passt.
Gelassen und selbstbewusst
Wer nicht an sich selbst glaubt, der kann auch keinen anderen begeistern. Bleiben Sie daher ruhig; es gibt keinen Grund nervös zu sein. Verstellen Sie sich nicht, sondern bleiben Sie „echt“. Sie sind von Ihrem Vorhaben und von Ihrem Unternehmen überzeugt.
Strahlen Sie diese Zuversicht aus und überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner auch mit dieser Ausstrahlung.
Betrachten Sie das Bankgespräch aus der Sicht Ihrer täglichen Arbeit: Auch Ihre eigenen Kunden sind keine Bittsteller, sondern erwarten eine Dienstleistung von Ihnen, für die sie bezahlen müssen. Das gleiche können Sie von Ihrer Bank erwarten. Denn auch Sie müssen ja für den Kredit bezahlen. Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen, sondern treten Sie selbstbewusst auf. Überzeugen Sie durch Kompetenz und Engagement. Verhandeln Sie immer auf gleicher Augenhöhe mit Ihrem Banker, der Ihr Partner ist. Denn von einem erfolgreichen Abschluss des Gespräches profitieren beide – Ihr Unternehmen und die Bank.
Mit offenen Karten spielen
Ermöglichen Sie Ihrem Banker einen vollständigen Überblick. Je weniger Fragen bei ihm offen bleiben, desto leichter kann er eine positive Kreditentscheidung bei seinen Gremien erwirken. Sprechen Sie die relevanten Themen von sich aus an. Wenn Sie nur die gestellten Fragen brav beantworten, haben Sie die Gesprächsführung aus der Hand gegeben und verlieren den Einfluss auf den Gesprächsverlauf.
Wichtig dabei: Verkaufen und präsentieren Sie sich, Ihr SHK-Unternehmen und Ihr Konzept aktiv und überzeugend. Präsentieren Sie die Erfolgsidee allgemein verständlich, ohne sich in für die Kreditvergabe unwichtigen Details zu verlieren. Erläutern Sie ihr aktuelles Vorhaben anhand knallharter Fakten.
Mit gutem Wissen überraschen
Damit Sie Ihren Banker mit Ihrem Wissen überraschen können, müssen Sie entsprechend vorbereitet sein. Bestandteil Ihres Business-Plans ist z.B. auch eine Bilanzanalyse, aus der Sie Kennzahlen herausziehen und mit anderen SHK-Betrieben vergleichen können. Alleine diese Betrachtung dürfte den einen oder anderen Banker überraschen. Auch das Wissen z.B. um Fördermittel und Alternativfinanzierungen sowie eine Stärken- und Schwächenanalyse Ihres Unternehmens, werden den Banker zum Staunen bringen. Sie zeigen damit, dass Sie auch ein guter Kaufmann und Manager sein können.
Schriftliches Kreditangebot verlangen
Nur in den seltensten Fällen werden Sie sofort nach dem Gespräch eine Zusage oder Ablehnung erhalten. In der Regel muss der Banker noch die ergänzend erhaltenen Unterlagen aufbereiten und Ihren Antrag in der Bank zur Entscheidung vorlegen. Bitten Sie ihn um ein schriftliches Angebot mit alternativen Finanzierungsvarianten. Hierbei sollten Sie sich auf einen Termin verabreden, bis zu dem Sie das Angebot erwarten. Bestehen Sie auf eine möglichst rasche Bearbeitung, ohne jedoch Unmögliches zu verlangen.
Sollten Sie mehrere Bankgespräche führen, dann müssen alle Angebote auf den selben Rahmenbedingungen basieren, um sie vergleichen zu können.
3. Schritt: Nach dem Gespräch
Sollte die Bank noch ergänzende Unterlagen wünschen, dann reichen Sie diese bis zu einem gemeinsam vereinbarten Zeitpunkt nach. Sie zeigen damit, dass Sie schnell arbeiten und ein zuverlässiger Partner sind.
Sagen Sie ab
Sie haben Gespräche mit mehreren Banken geführt und auch mehrere Zusagen für die geplante Finanzierung erhalten. Sagen Sie den Banken mit den schlechteren Angeboten ab und legen sie Ihre Gründe für diese Entscheidung offen. So halten Sie sich diesen Bankpartner für eine künftige Finanzierung offen und können durch Ihr faires Verhalten dann auch wieder Fairness erwarten.
Aus Ablehnungen lernen
Sollten Sie eine Absage bekommen, dann lassen Sie sich von Ihrem Banker die konkreten Gründe dafür nennen lassen. Fragen Sie bei Unklarheiten nach. Diese Informationen sind für die eigene Schwachstellenanalyse wichtig und sollten in der Firmenkonzeption entsprechend berücksichtigt werden. Sehen Sie die Ablehnung nicht als Niederlage oder als Grund zum Aufgeben. Erfragen Sie, unter welchen geänderten Rahmenbedingungen eine positive Entscheidung möglich wäre. Diese Informationen sind hilfreich für weitere Bank- und Kreditverhandlungen.
Nach der Investition
Laden Sie den Banker z.B. zur Einweihung der neuen Ausstellung ein oder führen Sie ihm die finanzierte Maschine bei einem gesonderten Termin einmal vor. Dies fördert die Vertrauensbasis und schafft so eine gute Grundlage für weitere Gespräche und anstehende Entscheidungen.
4. Schritt: Kontakt halten
Für den Aufbau oder eine bereits bestehende Geschäftsverbindung ist ein regelmäßiger Informationsaustausch sehr wichtig.
Regelmäßig Zahlen offen legen
Fragen Sie beim Bankgespräch, in welcher Qualität und Häufigkeit der Banker die Unterlagen und Daten von Ihnen wünscht. Bauen Sie ein zeitnahes Reporting auf. Leiten Sie immer rechtzeitig die Bilanz an ihre Hausbank weiter, statt auf die Aufforderung zur Abgabe zu warten. Führen Sie eine offene Kommunikation und geben Sie aktuelle Zahlen unaufgefordert weiter (z.B. monatliche betriebswirtschaftliche Auswertungen, Auftragsbestand, Offene-Posten-Listen usw.).
Bilanzgespräche führen
Unter dem Stichwort „Bilanzgespräche“ sind zwei Arten von Jahresgesprächen zu verstehen: Zum einen ein Gespräch, das einige Wochen vor Geschäftsjahresende stattfindet. Hierbei sollten Sie zusammen mit Banker und Steuerberater nach Möglichkeiten suchen, um Ihre Bilanz steuerlich so zu optimieren, dass sich möglichst keine negativen Auswirkungen auf das Rating ergeben.
Des Weiteren sollte die fertiggestellte und von der Bank analysierte Bilanz immer zum Anlass für ein Bankgespräch dienen. Lassen Sie sich die Analyse aus Sicht des Bankers erläutern und sprechen Sie über eventuell aufgetretene Fragen. Damit zeigen Sie zum einen, dass Sie Ihre Zahlen und die Ursachen für Veränderungen in Ihrem Unternehmen kennen. Sie können zudem darlegen, wie Sie darauf reagiert haben oder reagieren werden.
Beide Bilanzgespräche, vor dem Erstellen und nach der Analyse, spiegeln der Bank Ihr unternehmerisches Denken und Handeln wider und können positiven Einfluss auf die Beurteilung Ihrer Person und auf das Rating haben.
Günstig finanzieren
Tipps
• Arbeiten Sie bisher nur mit einer Bank zusammen? Ab einer bestimmten Unternehmensgröße wird es sinnvoll sein, sich einen zweiten Partner aufzubauen. Sprechen Sie z. B. bei einer anstehenden Investition mit mehreren Banken; nutzen Sie die Vielfalt. Denn bekanntlich belebt die Konkurrenz das Geschäft bzw. verhilft Ihnen zu besseren Konditionen.
• Informieren Sie sich zudem über Förderprogramme und alternative Finanzierungsinstrumente: Wer Geld braucht sollte bei der Suche systematisch vorgehen. Informationen über Fördermittel des Bundes oder der Länder finden Sie im Internet. Aber Vorsicht: Oft können diese Mittel wiederum nur über eine Bank (Hausbank) beantragt werden. Denken Sie außerdem über alternative Finanzierungsformen nach, wie z.B. Leasing, Mietkauf, typische oder atypische stille Beteiligungen, Policendarlehen etc.
Weitere Informationen
Unser Autor Herbert Reithmeir ist Betriebswirt, Bonitäts- und Ratinganalyst sowie Inhaber der DLS Unternehmensberatung in 86165 Augsburg, Telefon (08 21) 2 79 71 15, Telefax (08 21) 78 36 24, E-Mail:info@dls-berater.de, Internet: https://www.dls-berater.de/
