Herstellerschulungen sind keine Kaffeefahrten

Die genaue Kenntnis von Produkten, ihrer Eigenschaften und Vorteile sowie des umfassenden rechtlichen und normativen Hintergrunds ist in jedem einzelnen Markt einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg. Nicht ohne Grund leben wir im Zeitalter der „Wissensgesellschaft“. Die detaillierte Kenntnis der Technik und der allgemeinen Anforderungen an eine Produktlösung oder Verfahrenstechnik – ihrer Stärken und auch ihrer Schwächen – ist Grundvoraussetzung für einen effizienten und professionellen Service, denn Fachwissen und Lösungskompetenz der Mitarbeiter sind wichtige Wettbewerbsfaktoren geworden.

Gute Mitarbeiter sind wichtige Basis

Gerade im vielschichtigen Bereich der Haustechnik, der sich zudem durch ständige Innovation und Weiterentwicklung kennzeichnet, ist der ständige Wissensausbau eine unbedingte Notwendigkeit, um am Markt bestehen und den ständig steigenden Anforderungen gerecht werden zu können. Darüber hinaus sind kompetente, motivierte und vor allem qualifizierte Mitarbeiter die Basis jedes guten Unternehmens und ein wichtiges Aushängeschild gegenüber dem Kunden. Nicht ohne Grund gehen heute immer mehr führende Unternehmen dazu über, von den eigenen Mitarbeitern als vom „menschlichen Kapital“ zu sprechen und diese nicht länger als „menschliche Ressource“ ansehen. Im Bereich der Haustechnik verfolgen neue Normen, Vorschriften und Richtlinien die Erhaltung unserer Umwelt und die Sicherung unserer Gesundheit. Dazu müssen eine Vielzahl von Neuerungen im Tagesgeschäft berücksichtigt werden. Das Wissen, das während der Ausbildung erlangt wurde, kann lediglich eine solide Grundlage sein. Man kann heute jedoch nicht mehr nach Abschluss der Gesellenprüfung, der Meisterschule oder des Studiums davon ausgehen, dass das erlangte Wissen ein ganzes (Arbeits-)Leben lang ausreichend ist. Der jährliche Besuch einer Messe, die gelegentliche Lektüre einer Fachzeitschrift während man beim Großhändler an der Theke wartet oder die im Büro vorhandenen Produktunterlagen reichen für die hier notwendige Vermittlung der umfassenden und komplexen Sachverhalte, durch die unsere Branche gekennzeichnet ist, bei weitem nicht aus. Dies bedingt die Vermittlung weiteren und tieferen Know-hows durch persönliche Schulung.

Vorsprung durch Schulung

Die persönliche Schulung und die der eigenen Mitarbeiter ist sicherlich mitunter ein teures, richtig gemacht aber auch ein höchst effektives Marketing-Instrument, mit dem es möglich ist, einen echten Wettbewerbsvorsprung dauerhaft zu erarbeiten – eine Investition in die Zukunft. Dieser Informationsbedarf kann teilweise auch von öffentlichen Bildungsträgern gedeckt werden, denn vielfach werden von den Handwerkskammern, von Fachorganisationen wie dem DVGW oder dem VDI, von Hochschulen und anderen Bildungsträgern Seminare und Fortbildungen zu unterschiedlichen Themen angeboten. Dar­über hinaus zeichnen sich jedoch auch die meisten namhaften Hersteller-Unternehmen der Branche ebenfalls durch ein professionelles Schulungs- und Seminarwesen aus. Die Informationsdienstleistung, die durch diese Unternehmen erbracht wird, erfüllt damit einen wichtigen wirtschaftlichen Aspekt. Im Bereich der Haustechnik zeichnen sich fast ­alle führenden Hersteller durch permanente Produkt- und Verfahrensinnovationen aus, die sich mit dem eigenen Anspruch an Innovation und Weiterentwicklung erklären, aber auch mit der ständigen Anpassung an neue Normen, Gesetze und die gestiegenen Ansprüche der Kunden. Durch die ständige intensive Auseinandersetzung der Hersteller mit den unterschiedlichen Applikationen und Anwendungen sowie mit den sich laufend ändernden rechtlichen Anforderungen ist es gerade den Produkt-Herstellern möglich über ihre langjährige Entwicklungstätigkeit, über verschiedenste Referenzobjekte und vielfältige Erfahrung aus der Praxis, einen Themenhintergrund in seinem vollen Umfang zu beleuchten und damit Seminare anzubieten, die über die rein theoretische Wissensvermittlung hinaus gehen. Erst eine fundierte Erfahrung ermöglicht den Überblick darüber, welche Anteile des Bücherwissens in der Praxis von Bedeutung sind. Genau darin liegt die Stärke aller professionellen Weiterbildungs­angebote der verschiedenen Hersteller unserer Branche. Kompetenz bedeutet jedoch nicht, alle Normen und Richtlinien ständig abrufbar im Kopf zu haben. In der Praxis kommt es vielmehr darauf an, auf der Basis des vorhandenen Grundwissens wesentliche Neuerungen zu kennen und zeitgemäße Lösungsansätze anbieten zu können.

Was nichts kostet, ist auch nichts!

Die umfassenden Kenntnisse, die den Herstellern durch ihre tägliche Arbeit zur Verfügung stehen, unterscheiden sich oft deutlich von dem vielfach eher theoretischen oder akademischen Wissen der öffentlichen Bildungsträger. Dieses wertvolle praxisnahe Wissen in Form von Seminaren und Schulungen an die Kunden und Partner weiterzugeben, erfüllt aber neben den Marketing-Aspekten für das Unternehmen in erster Linie auch einen Servicegedanken gegenüber den Kunden. Dass man die Fortbildungsveranstaltung eines öffentlichen Bildungsträgers mittels einer Seminargebühr bezahlen muss, ist jedem klar. Eher unverständlich ist es, dass die Seminarangebote der Hersteller oft als geringwertiger angesehen und entsprechend Seminargebühren vielfach rundweg abgelehnt werden. Oft werden am Markt die von Herstellern angebotenen Seminare und Trainings eben nicht als seriöse Fort- und Weiterbildungen angesehen, da vielfach ein anderer, eher kommerzieller Zweck dahinter vermutet wird. Und in der Tat sind die von Industrieunternehmen angebotenen Seminare kein reiner Selbstzweck. Vielmehr sind diese Veranstaltungen ein wertvolles Kommunika­tionsinstrument zur Kundenansprache und Kundenbindung und dienen dem jeweiligen Hersteller zur deutlichen Positionierung am Markt als Kompetenzträger, was völlig legitim ist. Andererseits gibt es sicherlich auch Unternehmen, die den Marketing-Aspekt eines Trainings vollständig ausreizen wollen und die Seminarveranstaltung eher zur Produktpräsentation nutzen. Auch bei Veranstaltungen, die zu einem überwiegenden Teil aus Rahmenprogramm bestehen und neben einer „Alibi-Präsentation“ hauptsächlich Eventcharakter haben, sollte man sich überlegen, ob ein richtiger Betriebsausflug in eine bekannte Weinregion nicht sinnvoller ist.

Bei den meisten Herstellern handelt es sich daher zwar überwiegend eher um themenspezifische Seminare in einem angenehmen Rahmen, die aber in erster Linie einen vollständigen, zeitnahen, professionell vermittelten und damit überzeugenden Know-how-Transfer in den Markt sicherstellen wollen. Hier soll zielgruppenspezifisch ausreichendes Fachwissen, Praxis- und Produktkenntnis vermittelt sowie die entsprechende Argumentationssicherheit gegenüber dem Kunden geschaffen werden, denn lediglich die Sicherheit der eigenen Kenntnisse und auch das Vertrauen der Mitarbeiter in das jeweilige Produkt schaffen Erfolge.

Unser Autor Arnd Bürschgens (VDI, DVGW), Jahrgang 1973, ist Zentral­heizungs- und Lüftungsbauermeister und Gas- und Wasserinstallateurmeister. Bürschgens ist seit 2004 Schulungsleiter der Honeywell GmbH und zuständig für den Bereich Trinkwasserarmaturen; Telefon (0 62 61) 8 10, Telefax (0 62 61) 8 18 24 69, http://www.honeywell.de/haustechnik