Der Tsunami des Tagesgeschäftes, der Druck, den Veränderungen des Marktes folgen zu müssen und die Suche nach den erforderlichen Verbesserungen beinhalten oft die Sorge, nicht Schritt halten zu können. Dies ist persönlich und mental, fachlich und besonders unternehmerisch eine zunehmende Herausforderung – auch für den SHK-Handwerksunternehmer.
Fachmännische Hilfe wird nur zögerlich angenommen
In großen Industrie- und Handelsunternehmen ist es schon seit einigen Jahren üblich, dass sich Geschäftsleitung und Führung auch Einzeltrainings oder Coachings leistet. Der Autor bringt seine Erfahrungen und Erkenntnisse aus diesem Bereich bereits seit 1999 in seine Coachingtätigkeit bei Handwerksbetrieben verschiedener Größen und Branchen ein. Denn gerade Handwerksunternehmer sind fachlich sehr gut ausgebildet und haben mit den vielen Veränderungen und deren Geschwindigkeit zu kämpfen. Doch sie fühlen sich mental und unternehmerisch häufig allein gelassen. Obwohl es hier einen offensichtlichen Handlungsbedarf gibt, nehmen die Betroffenen nur zögernd fachmännische Hilfe für sich in Anspruch. Die vier häufigsten Gründe dafür sind:
1. Hilfe annehmen ist ein Zeichen von Schwäche.
2. Keine Zeit zu tun, was dann zu tun ist.
3. Angst davor, Geld auszugeben, ohne die Garantie eines Gegenwertes.
4. Ich brauche das nicht, ich kann es alleine – wohl wissend, dass dem nicht so ist.
Interessant ist, dass vor allem sehr erfolgreiche Unternehmer nach Coachings fragen, weil sie erfolgreich bleiben wollen. Denn sie haben gelernt, dass sie sich mit fachmännischer Unterstützung schneller und bewusster weiterentwickeln, wie wenn dies über zum Teil schmerzhaftes Erfahrungslernen geschieht. Die Unternehmer, die das Coaching allerdings wirklich bräuchten, tun sich damit leider schwer. Wenn sie jedoch die Erfahrung einmal gemacht haben, dass es sie wirklich weiter bringt, sind sie dankbare, wissbegierige und erfolgreiche Kunden.
Was kann oder darf ein Unternehmer-Coaching?
Ein Unternehmer-Coaching ersetzt nicht die eigene Entscheidung. Es ist lediglich „Lieferant“ für eine methodische Vorgehensweise zur dauerhaften Selbsthilfe. Unternehmer-Coaching ist also nicht der Treiber und Wächter für den Unternehmer und seinen Erfolg, sondern dessen objektive Blickwinkel-Erweiterung. Der Unternehmer-Coach darf keinesfalls zum drahtziehenden Unternehmer hinter dem Unternehmer werden und diesen steuern. Spürt der Coach, dass der Kunde die Unternehmerrolle nicht ausfüllen kann oder will oder vielleicht auch nicht das Potenzial dazu hat, dann ist es seine Aufgabe, dies deutlich zumachen und im Sinne des Unternehmens entsprechende Lösungsmöglichkeiten mit dem Auftraggeber zu erarbeiten. Dazu ist allerdings eine besondere Vertrauensbasis notwendig. Denn immerhin gilt es, finanzielle, unternehmerische und ethische Werte zu berücksichtigen bzw. zu erhalten.
Ein Unternehmer-Coach ist kein Universalgenie. Erkennt er im Verlauf des Auftrages, dass ergänzendes Spezialwissen notwendig ist, dann empfiehlt er das Hinzuziehen entsprechender Spezialisten. Der Coach bleibt Profi in seinem Fach und hält sich aus anderen Themen heraus. Eventuell bleibt er auch als Projektverantwortlicher weiterhin in den Ablauf eingebunden.
Für jedes Problem gibt es eine oder mehrere Lösungen
Gerade in Klein- und Mittelbetrieben ist es für Alleinunternehmer empfehlenswert, in den Coachingprozess auch den Lebenspartner einzubeziehen, egal ob er im Betrieb mitarbeitet oder nicht. Die Ergebnisse waren besonders im persönlichen und mentalen Bereich hervorragend. Es ist nun einmal schwer, nach Feierabend von „Betrieb“ auf „Privat“ umzuschalten, wenn es im Geschäft gerade brodelt. Natürlich gilt dies in umgekehrter Richtung ebenfalls, wenn es im Familienleben Stress gibt. Nicht selten werden im Coaching Beziehungsspannungen in der Partnerschaft geklärt und ein neues Rollenverständnis für das tägliche Miteinander und für Entscheidungen geschaffen.
Besonders sinnvoll ist es, dass die Coaching-Treffen nicht im Unternehmen stattfinden. Nicht nur, um Störungen durch den Arbeitsalltag und das Familienleben auszuklammern. Auch allein schon die Anreise hilft dabei, Abstand zu gewinnen und den Kopf freier zu bekommen. Und auf dem Rückweg lassen sich die Coachingerfahrungen gemeinsam verarbeiten und besprechen.
Sinnvoll ist die Investition in Zeit und Geld für Unternehmer-Coaching aber nur, wenn man wirklich etwas verändern will. Und Veränderung bedeutet immer auch: durchhalten können, mit sich arbeiten und – je nach Veränderungsdimension – mit sich und anderen geduldig zu sein und dranzubleiben. Unter diesen Bedingungen wurde das Motto des Autors „Jeden Elefanten kann man essen, man muss ihn nur in Scheiben schneiden“ regelmäßig bestätigt. Für jedes Problem, egal wie groß, gibt es eine oder mehrere Lösungen. Dabei werden immer Risiken und Chancen so abgewogen, dass alles überschaubar und leistbar war. Man muss es nur tun.
Praxisbeispiel eines Coachings mit einem SHK-Betrieb
Ein SHK-Unternehmer und seine stundenweise mitarbeitende Frau fanden sich Ende Juni 2005 morgens im Büro des Autors ein. Die Ausgangslage formulierte das Ehepaar im Vorgespräch so: „Wir wissen nicht, wie wir das alles schaffen sollen: ertragreiche Aufträge, Mitarbeiter qualifizieren, Büro, Montage und Kundendienst effizient organisieren, die Familie unter einen Hut bringen und dann noch zufrieden sein.“ Die wichtigste Ursache der Unzufriedenheit des Unternehmers war, dass alle zehn Mitarbeiter wenig bis keine Verantwortung übernahmen. Im Coachinggespräch wurde deshalb nicht nur seine künftige Rolle und die seiner Frau geklärt, sondern auch die der Mitarbeiter im Sinne einer Organisationsstruktur, die ohne Chef funktionieren kann. Dazu hat der Autor mit dem Ehepaar die erforderlichen Mitarbeitergespräche konzeptionell vorbereitet. In diesem Zusammenhang wurden die eigenen Verhaltensmuster, die möglichen Reaktionen der Mitarbeiter sowie erforderliche Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen einbezogen. Das Fazit des Ehepaars am Ende des Coachingtages lautete dann: „Wir wissen jetzt, wie wir alles schaffen können.“ Die gemeinsam vereinbarten, sinnvollen Umsetzungsschritte wurden vom Autor in einem übersichtlich strukturierten Protokoll fixiert.
Im Oktober 2005 fand noch ein Termin statt und danach noch fünf weitere. Dazwischen gab es Telefongespräche und E-Mails. Der Unternehmer nahm an den von HandwerkerImpuls durchgeführten drei Verkaufstrainings, die zwischenzeitlich halbtags mitarbeitende Frau mit einer weiteren Mitarbeiterin an drei Innendiensttrainings und der Kundendienstleiter mit seinen Kundendienstmonteuren an drei Kundendiensttrainings teil.
Lösungen umgesetzt; Veränderungen gehen weiter
Heute gibt es in dem Unternehmen für die Heizungsmontage kleine Teams mit je einem Montage-Team-Verantwortlichen, der seine Entscheidungsfreiräume kennt und nutzt. Eingeführt wurde zudem ein stellvertretender Abteilungsleiter „Heizungsmontage“, eine Rolle, die bisher der Chef ausfüllte. Dieser ist für die Montage-Team-Verantwortlichen Ansprechpartner und bestellt eigenständig (im definierten Rahmen) Ware bei den Lieferanten. Der Unternehmer führt wöchentliche strukturierte Besprechungen mit seinen Leitern und dem Büro. Er berät und schließt viel mehr ertragreiche Aufträge mit Privatkunden ab als früher. Ausschreibungen oder gewerbliche Objekte werden übrigens nur bearbeitet, wenn eine ertragreiche Abwicklung gesichert ist.
Die Frau des Unternehmers sorgt für die Fertigstellung von Angeboten, organisiert Vortragsveranstaltungen und wirkungsvolle Werbung, damit immer genug Auftragspotenzial vorhanden ist. Sie ist darüber hinaus nun auch eine mentale wie aktive Kraft für den Unternehmer und das ganze Team. Und sie wacht über die Umsetzung der Protokollpunkte aus dem Unternehmer-Coaching.
Momentan modernisiert sich das Unternehmen mit Umbaumaßnahmen räumlich, nach dem die menschliche „Modernisierung“ schon gut läuft. Der siebte Termin ist im Frühjahr 2009 geplant. Das Unternehmerpaar kündigte bereits an, dass es wieder viel Gelungenes zu berichten gibt und neue Besprechungsthemen anstehen würden.
Unseren Autor und erfahrenen Unternehmer-Coach Dieter Grabs erreichen sie hier:
Handwerkerimpuls GmbH
78628 Rottweil
Telefon (07 41) 94 22 94-0
Telefax (07 41) 94 22 94-22
E-Mail: dg@handwerkerimpuls.de
Wozu ein Unternehmer-Coach?
Unternehmer sind im Arbeitsalltag und bei Entscheidungen oft auf sich alleine gestellt. Ihnen fehlen häufig objektive, klärende Rückmeldungen für komplexe unternehmerische und/oder persönliche Probleme. Hierfür ist der Unternehmer-Coach ein verschwiegener und verantwortungsvoller Klärungshelfer zur Weichenstellung. Dieser handelt nur mit einem klaren Auftrag für definierte Ziele. Er schafft eine vertrauensvolle Atmosphäre und hört aktiv, einfühlsam und unvoreingenommen zu. Er bringt mit seiner breiten Berufs-/Lebenserfahrung und seinem vernetzten Denken das Anliegen des Klienten systematisch und wertfrei auf den Punkt. Danach wird gemeinsam eine schlüssige Vorgehensweise mit Lösungsansätzen oder Lösungen zur Zielerreichung erarbeitet. Hierzu wendet der Unternehmer-Coach vielfältige Methoden situations- und personenbezogen nach ethischen Grundsätzen an. Er nutzt das erworbene Wissen und Können aus vielen selbst durchgeführten Unternehmensprojekten und Weiterbildungen.
Mit seiner zuversichtlichen und ehrlichen Einstellung, realisierbare Ergebnisse zu erarbeiten, hat der ratsuchende Unternehmer einen starken Sparringspartner zur Selbstorientierung. Der Unternehmer-Coach bietet Hilfe zur Selbsthilfe für eine nachhaltige Unabhängigkeit des Klienten. Er kann einmalig hilfreich sein oder ein dauerhafter Prozessbegleiter für immer neue unternehmerische oder persönliche Aufgabenstellungen.
Acht Phasen im Unternehmer-Coaching
1. Vorgespräch: Gegenseitiges Kennenlernen, Klären der beruflichen Hintergründe und Arbeitsweisen, Aufbau gegenseitigen Vertrauens und Identifizieren der Beratungsschwerpunkte. Ziele, zeitliche Rahmen, Teilnehmer, Ort und Termin abstimmen. Klären der Investition, auch bei Absagen.
2. Beschreibung der Themen (Probleme): Infosammlung, Problemfelder konkretisieren, mögliche Ursachen, Blockaden und Potenziale der/des Klienten herausarbeiten.
3. Analyse, Wertung und Prioritäten: Hinterfragen der einzelnen Aufgabenstellungen, bewerten nach verschiedenen Notwendigkeiten und Möglichkeiten. Prioritäten setzen mit Begründungen für spätere Überlegungen. Zusammenhänge der einzelnen Themen herausarbeiten, die sich zur Lösung eventuell bedingen.
4. Zielbeschreibung der ausgewählten Themen: Konkrete, realistische und messbare Ziele für die Themen beschreiben (in Inhalt und Zeit).
5. Rückmeldung und Handlungsoptionen: Der Unternehmer-Coach gibt erste Rückmeldungen (Fachsprache: Feedback), reflektiert die Analyse, stellt Lösungsmöglichkeiten und Strategien vor. Er moderiert die vom Unternehmer gewünschten erforderlichen Veränderungsschritte, hinterfragt Details und bestärkt den Unternehmer in seiner Entscheidungsfindung.
6. Realisierungsmöglichkeiten: Jetzt gibt es Hausaufgaben. Die identifizierten Handlungsmöglichkeiten werden in konkrete Alltagsaufgaben, die der Klient realisieren soll, übertragen. Dabei werden Risiken und Chancen beleuchtet. Danach ist vom Unternehmer Wille und Disziplin erforderlich, den lohnenden Weg zur Zielerreichung konsequent zu gehen.
7. Tagesabschluss mit Erfolgskontrolle: Gemeinsames Analysieren der Effizienz, den Erfolg heute und der vereinbarten Strategie. Was ist heute passiert und hat sich verändert? Was hat der Klient heute gelernt? Welche Methoden oder Kompetenzen haben sich für ihn neu entwickelt? War er mit der Beratung und dem Ergebnis zufrieden? Traut sich der Unternehmer zu, künftig ähnliche Aufgabenstellungen ohne Unternehmer-Coach zu meistern? Daraus leiten sich eventuell weitere Schritte ab. Alles wird in einem Ergebnisprotokoll so notiert, dass es auch nach Jahren noch nachvollziehbar ist, besonders Entscheidungen und die Gründe dafür.
8. Weitere Vorgehensweise und Termine: Zwischentermine für eine Rückmeldung des Klienten an den Unternehmer-Coach per E-Mail oder Telefon werden vereinbart. Prioritäten und Termine für offene oder weitere Themen werden vereinbart.
Weitere Informationen
Unser Autor Dieter Grabs ist seit 1987 selbstständiger Berater, Trainer im Bereich Marketing/Verkauf. Seit 1999 wirkte er auch als Unternehmer-Coach in über 70 Unternehmen. Er ist zudem Mitgeschäftsführer von Handwerkerimpuls, Rottweil (Motto: „Wir machen SHK-Fachbetriebe ertragreicher!“).
