Die SHK-Berufsorganisation sieht Gesprächsbedarf zu etlichen Punkten, die die Marktpartnerschaft mit Energieversorgern und Herstellern betreffen. Da gibt es das Thema Wartung, das bereits auf der ZVSHK-Mitgliederversammlung im Frühjahr 2018 für Zündstoff sorgte. Ein Großteil der Heizungsbetriebe sieht es als originäre Aufgabe an, dem Kunden nicht nur die Installation der Heizung, sondern auch die nötigen Wartungsaufgaben anzubieten. Die daraus entstehende Kundenbindung sowie das gut kalkulierbare Auftragspotenzial sind eine wichtige Säule für den SHK-Unternehmer. Doch können nicht alle Betriebe ein großes Wartungspotenzial aufbauen. Sie nehmen deshalb mit dem Werkskundendienst Kontakt auf, um Engpässe überbrücken zu können.
Mancher Hersteller kommt dem mit gebotener Zurückhaltung nach. Doch kann es auch anders zugehen: In einigen Regionen ist nämlich offenbar geworden, dass Werkskundendienste den Kunden aus dem Handwerk Konkurrenz machen. Wegen des daraus resultierenden Konfliktpotenzials hat der ZVSHK bereits Gespräche mit Heizungsherstellern geführt.
Vorstellbar wäre es, dass es in diesem Marktsegment nicht weiter zu Alleingängen kommt, sondern der Schulterschluss zwischen Fachhandwerk und Herstellern bekräftigt wird. Das könnte durch ein Wartungsportal geschehen, in dem Angebot und Nachfrage von Wartungstätigkeiten so geregelt werden, dass sowohl Marktpartner als auch Endverwender auf der Suche nach einem Fachmann für einen bestimmten Heizungstyp Nutzen davon haben.
Dienstleistungen durch Energieversorger
Das vertraute Thema „alles aus einer Hand“ legen mittlerweile etliche Energieversorger nach eigenen Vorstellungen aus und beschränken sich nicht mehr allein auf die Bereitstellung von leitungsgebundener Energie. Ob Anschlusszwänge für Wärmenetze, Contracting-Modelle im Heizungskeller ohne Einbindung des Fachhandwerks oder die mehr oder weniger getarnte Übernahme eines florierenden Handwerksbetriebes durch die Stadtwerke – alles das wird praktiziert und sorgt für weiteren Zündstoff, über den in der SHK-Berufsorganisation diskutiert wird.
Jakob Köllisch, Vorsitzender der Bundesfachgruppe SHK, machte auf der Herbstsitzung Mitte November in Potsdam den Handlungsbedarf deutlich. Denn durch die Marktliberalisierung sehe sich mittlerweile nahezu jedes Energieversorgungsunternehmen (EVU) veranlasst, bestehende Geschäftsfelder zu erweitern. Dies beschränkt sich bei Weitem nicht auf die Vermarktung von Energiesparlampen oder die Verpachtung von Ladesäulen. Offenbar weitaus lukrativer ist eine Kundenbindung, die sich beispielsweise durch einen Wärmeliefervertrag oder die Bereitstellung einer Photovoltaikanlage langfristig abschließen lässt – zu Konditionen, die nach Erkenntnis von Köllisch primär dem Energieversorger Gewinne versprechen.
Maßgeschneiderte Geschäftsmodelle für EVUs
Wie sich Geschäftsmodelle erfolgreich vorantreiben lassen, muss sich heute nicht jeder regionale Versorger mühsam selbst erarbeiten. Viele Dutzend EVUs nehmen mittlerweile Konzepte des Netzwerkes Trianel in Anspruch. Dieser Player im Markt der Energielieferanten konzentriert sich auf maßgeschneiderte Lösungen für kleine, mittlere und große Stadtwerke. Dienstleistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette sollen helfen, einen regionalen Versorger möglichst profitabel zu machen.
Am Beispiel Wärmelieferung hat sich Jakob Köllisch mit dem regionalen Angebot für die Pfalz, dem Aktionsradius seines SHK-Unternehmens, auseinandergesetzt und plädiert innerhalb der SHK-Berufsorganisation dafür, bundesweit dieses Thema Wärmelieferung in den Fokus zu nehmen. Dabei sieht er folgende Merkmale für bedeutsam an:
- Wird regional für ein neuartiges Wärmelieferungskonzept durch das EVU geworben?
- Gab es dazu im Vorfeld Gespräche mit der regionalen SHK-Handwerksorganisation?
- Steht die Beteiligung des Handwerks allen Betrieben offen?
- Herrscht Wahlfreiheit über die eingesetzten Marken und Gerätearten?
- Sind die gezahlten Preise auskömmlich?
- Wird das Dienstleistungsangebot im Markt angenommen?
- Hat sich das Verhältnis zum EVU verbessert oder verschlechtert?
Köllisch hält es für einen guten Weg, wenn zu diesem Thema auf Innungs- und Landesebene Transparenz innerhalb der SHK-Organisation geschaffen wird, um auf die Entwicklungen im Markt reagieren zu können.
MEINUNG
ZVSHK-Präsident Michael Hilpert …
… zur Ankündigung von Eon, mit einem Partner aus den Niederlanden im deutschen Markt Beratung, Verkauf und Installation von Heizungen aus einer Hand direkt anzubieten:
„Der SHK-Markt erlebt gegenwärtig zahlreiche Umbrüche. Dabei sind leider auch Entwicklungen zu beobachten, die die einst partnerschaftliche Zusammenarbeit von Marktakteuren mit unserem Handwerk infrage stellen. Damit gehen wir im ZVSHK selbstbewusst um. Das große Plus unserer Betriebe ist der Vertrauensvorsprung im Kundenverhältnis. Sie dominieren den Point of Sale im Markt. Unsere Aufgabe ist, diese Position weiter zu stärken. In diesem Zusammenhang ist es vorstellbar, eigene Angebote zu platzieren. Angebote in allen Bereichen, die vom Handwerker in eigener unternehmerischer Regie dem Kunden als Mehrwert vermittelt werden können. Sei es in Form der Beschaffung oder jeglicher anderer Erweiterung des Angebotsportfolios.“
Gesprächsbedarf: Auf der Sitzung der Bundesfachgruppe SHK am 6. und 7. November 2018 gab es zu den Themen Wartung und Dienstleistungen der EVUs zahlreiche Diskussionsbeiträge.
Kundenpflege: Mit individueller Beratung und schneller Erreichbarkeit zeigen SHK-Fachbetriebe ihre besonderen Stärken, mit denen sie punkten können – auch wenn dieser Status im Wettbewerb mit EVUs bedroht erscheint.
