SBZ: Herr Löscher, BWT stellt einen Trend zu Weichwasseranlagen fest – können Sie diese Entwicklung aus Ihrer Sicht bestätigen?
Löscher: Ja, das kann ich! In unserem Verkaufsgebiet sind Wasserhärten zwischen 20 und 26°dH üblich, also ein ideales Verkaufsgebiet für Weichwasseranlagen. In den letzten Jahren ist der Kalkanteil im Wasser immer höher geworden, wir sehen das an den Schadensbildern in den Häusern. Armaturen, Rohrleitungen und alle Geräte mit Wärmeübertragern werden so in Mitleidenschaft gezogen, dass man sie wirklich mit einer Weichwasseranlage schützen sollte. Und viele Endverbraucher wissen heute, dass man etwas gegen Kalk tun kann. Immer mehr sprechen uns sogar gezielt an.
SBZ: Woher kommt das Wissen der Kunden?
Löscher: Das Internet informiert über alles. Und auch die Aufklärung durch die Hersteller ist sehr viel besser geworden. Ich denke da beispielsweise an die Endverbraucher-Kampagne von BWT in Wohn-/Bad- und Bauzeitschriften.
SBZ: Wie nutzen Sie diese Entwicklung? Starten Sie auch selbst spezielle Aktionen für Weichwasseranlagen?
Löscher: Wir haben täglich unseren entsprechend präparierten Smart als rollende Werbung für Weichwasseranlagen im Einsatz – da schauen die Leute hin, das erzeugt viel Aufmerksamkeit. Regelmäßig laufen bei uns Aktionen mit interessanten Komplettpreisen inklusive Lieferung, Installation, Befüllung und individueller Einstellung der Anlage. Sicher ungewöhnlich ist unser Angebot eines kostenlosen Testeinbaus – von Zeit zu Zeit schalten wir entsprechende Anzeigen in unserer Lokalzeitung: Wir installieren dann auf unser Risiko – ohne Kaufauftrag – eine Weichwasseranlage und lassen das Ergebnis für sich wirken. Natürlich sind da immer auch Trittbrettfahrer dabei, die ohne jedes Kaufinteresse einfach mal eine solche Anlage testen wollen. Die Erfolgsquote liegt aber bei immerhin 60%. Und ich behaupte: Auch wer sich nicht bei solchen Aktionen beteiligt, wird von unserem Vertrauen in die eigene Technik beeindruckt sein. Das verschafft uns eine hohe Glaubwürdigkeit!
SBZ: Argumentieren Sie auch die emotionale Seite von weichem Wasser – also das angenehme Gefühl unter der Dusche usw. ?
Löscher: Wenn ich emotional argumentiere, hören besonders die Frauen aufmerksam zu. Daneben ist für die Hausbesitzer im Hartwassergebiet hochinteressant und wichtig, dass der Putzaufwand deutlich sinkt. Wir sprechen immer den Werterhalt des Hauses und die hohen Einsparpotenziale an – der geringere Energieaufwand, weil Kalk als Wärmebremse wegfällt, der deutlich sinkende Verbrauch an Waschmitteln und Reinigern. Solche Anlagen rechnen sich deshalb nach einer gewissen Zeit! Das verstehen unsere Kunden.
SBZ: Brauchen Sie in der Praxis eigentlich all die unterschiedlichen Weichwasser-Baureihen, die beispielsweise BWT anbietet?
Löscher: Mehrere Baureihen sind wichtig für uns, denn diese Technik-Varianten bewegen sich ja auf einem unterschiedlichen Preisniveau. Und der Preis ist für viele Interessenten durchaus ein zentrales Entscheidungskriterium. Wir bevorzugen natürlich immer den Einbau einer Premium Weichwasseranlage. Ich sage dann gern: Technik wird von alleine alt, man sollte sich deshalb möglichst die neueste Technik einbauen.
SBZ: Sie haben sich bei BWT zum Trinkwasserprofi ausbilden lassen. Hat sich das im Rückblick für Sie gelohnt?
Löscher: Neben dem Standardgeschäft als Heizungs-, Sanitär- und Lüftungsbetrieb ist die Wasseraufbereitungstechnik für uns ein wichtiger Umsatzträger – Filter, Kalk- und Korrosionsschutzanlagen haben eine hohe Wertschöpfung. Es hat sich generell für uns ausgezahlt, am Partner BWT festzuhalten. Ich vertraue dem Unternehmen: dort ist viel Know-how versammelt, der Service reagiert prompt, die Schulung ist gut. Das Paket „BWT Trinkwasser-Profi“ passt rundum, ist für unseren Betrieb genau richtig.
SBZ: Vielen Dank für das interessante Gespräch.
