Der Sanitärinstallateur als Beregnungsprofi

Der private Hausgarten wird immer stärker zur Erholungsoase der deutschen Bundesbürger. Er mutiert mehr und mehr zum Prestigeobjekt und dient zu Repräsentationszwecken bei Gartenfesten und Grillpartys. Das A und O einer grünen Gartenoase ist eine bedarfsgerechte Bewässerung. Aufgrund eines Zeitmangels der Berufstätigen, längerer Abwesenheitszeiten durch Urlaub oder Geschäftsreisen sowie der zunehmenden Forderung nach Unabhängigkeit, schätzt man immer häufiger den Einsatz von vollautomatischen, professionellen Unterflur-Bewässerungsanlagen. Bei den stark zunehmenden älteren Gartenbesitzern ist der Wunsch nach pflegeleichten Hausgärten sowie einer Entlastung der körperlichen Arbeit zu beobachten. Bei den gewerblichen und öffentlichen Nutzern von Bewässerungsanlagen stehen hauptsächlich arbeitswirtschaftliche Vorteile im Vordergrund. Besonders gefragt sind moderne Steuerungscomputer, mit denen die Bewässerungsanlagen vollautomatisch überwacht, Wasser sparend und bedarfsgerecht betrieben werden können. Aufgrund des zunehmenden Vandalismus im öffentlichen Bereich ist die Installation im Erdreich zum Schutz gegen Fremdeinwirkung besonders vorteilhaft.

Geschäftsfeld für Installateure

Wasser sparen und Regenwasser nutzen ist heute für viele Deutsche aufgrund von Kos­teneinsparungen sowie eines zunehmenden ökologischen Bewusstseins eine Selbstverständlichkeit. Deshalb hat das Geschäftsfeld Regenwassernutzung auch stark an Bedeutung zugenommen. Laut unserer Expertenprognose wird sich in den nächsten fünf Jahren die professionelle Hausgartenbewässerung ebenfalls als technischer Standard im Hausgarten etabliert haben. Denn die für die Hausgartenbewässerung benötigte professionelle Installationstechnik überfordert den Gartenbesitzer und so manchen Garten- und Landschaftsbauer. In Deutschland gibt es insgesamt ca. 23 Millionen Haus- und Schrebergärten. Davon planen ungefähr 1,55 Millionen Hausgartenbesitzer, laut Untersuchungen von Gruner & Jahr sowie der Marktstudie von Lesch Consult in 2005, in den nächsten Jahren eine vollautomatische Hausgartenbewässerung. Tolle Zukunftsaussichten mit guten Margen für Beregnungsprofis und Unternehmen, die es werden wollen. Wasser marsch! lautet die Devise bei immer mehr Hausgartenbesitzern. Sie haben die Nase voll, vom zeitraubenden Gießen per Hand, der umständlichen Positionierung von Rasensprengern oder von nicht funktionierenden, oft selbst gebastelten Bewässerungslösungen. Sie suchen eine vollautomatische und Wasser sparende Bewässerung, die ihre Arbeit in den frühen Morgenstunden erledigt, wenn die Wasserverdunstung am geringsten ist. Allerdings stellt sich für viele Hausgartenbesitzer das Problem, einen Bewässerungsprofi vor Ort ausfindig zu machen, der Zeit und vor allem die Kenntnis hat, eine professionelle Bewässerung ohne Gartenzerstörung zu installieren. Da der Einbau meist im Frühjahr erfolgt, sind die vorhandenen Installationskapazitäten schnell erschöpft. Derzeit werden noch viele Anlagen vom Garten- und Landschaftsbauer eingebaut, der teilweise mit der Auslegung und Installation überfordert ist. Die bessere Lösung wäre eine Zusammenarbeit mit diesem Gewerk als Subunternehmer, so wie es Sanitärinstallateur Gerd Stikel aus dem schwäbischen Nagold-Emmingen macht. Bei der gemeinsamen Ausführung eines Bewässerungsprojektes unterstützt der Garten- und Landschaftsbauer den Installateur bei der Bestimmung des jeweiligen Bewässerungsbedarfs der unterschiedlichen Pflanzen, Rasenflächen und Stauden. Beim Einbau übernimmt er das Gräben ziehen – nach Verlegung der Rohrleitungen – das Verfüllen, Verdichten und Nachsäen. Der Installateur übernimmt die komplette Beratung der Bewässerungsplanung mit Unterstützung der Markenhersteller und damit die Produktauswahl, die Bestimmung der Rohrleitungsdimensionen sowie die komplette Installation der Bewässerungsanlage, bestehend aus Regensensoren, Steuerung, Rohrleitung, Klemmfittings, Magnetventilen und Regnern.

Margen, Herstellung und Vertrieb

Die Bewässerungstechnik ist aufgrund der frühen Produktzyklusphase und geringen Marktsättigung von relativ hohen Preisspannen gekennzeichnet und ermöglicht bei Profi-Markenprodukten eine flexible Preisgestaltung. Die Umsatzanteile werden meist zu 2/3 durch die Installation und zu 1/3 durch das Material gebildet. Bei einer durchschnittlichen Gartengröße von ca. 400 m² (Rasenfläche, Ziergarten und Hecken) beläuft sich der Gesamtpreis für eine Bewässerungsanlage auf ca. 4000 bis 5000 Euro bzw. durchschnittlich 12 Euro/m² Gartenfläche.

Einige Bewässerungshersteller kommen aus dem Marktsegment der Golf- und Sportplatzberegnung. Der Beregnungsprofi kann somit auf eine langjährig erprobte Technik zurückgreifen und bedarfsgerechte Lösungen für alle „Bewässerungsfälle“ im privaten Hausgarten anbieten. Bei der Herstellerauswahl sollte die Warenverfügbarkeit vor Ort eine entscheidende Rolle spielen, um längere Wartezeiten auf der Baustelle zu vermeiden. Einige Fachhändler bieten bereits eine Online-Bestellmöglichkeit mit bundesweiter Lieferung binnen 24h an. Der Vertrieb erfolgt bei einigen Markenherstellern ausschließlich dreistufig über den Sanitär- oder Bewässerungs-Fachhandel (z.B. Rain Bird), bei anderen Herstellern (z.B. Gardena) aber auch zweistufig über Baumärkte oder direkt an den Hausgartenbesitzer.

Vollautomatisierte Technik

Die erforderliche Technik für die Bewässerung von Rasenflächen, Hecken, Zier- und Nutzgarten ist vorhanden und technisch ausgereift. Ein vollautomatisches und fest im Boden installiertes Bewässerungssystem setzt sich aus mehreren Einzelkomponenten zusammen. Für eine hohe Funktionssicherheit ist die genaue Abstimmung der einzelnen Komponenten aufeinander ganz entscheidend. Das Herzstück einer solchen Anlage ist die zentrale Steuereinheit. Die Steuerungen werden zur automatischen Regelung sinnvollerweise mit einem Regensensor kombiniert, um eine bedarfsgerechte und Wasser sparende Bewässerung jederzeit zu garantieren. Je nach Kundenwunsch und Verfügbarkeit eines Netzanschlusses werden solar- oder strombetriebene Steuerungen (mit Akku- oder Netzbetrieb) eingesetzt. Abhängig vom Wasserbedarf werden vom Wasserhaupt­anschluss unterschiedliche Stränge über Magnetventile bedarfsgerecht mit Wasser versorgt. Die Installation kann innerhalb von Gebäuden oder im Außenbereich durch die Installation von vorgefertigten Ventilboxen zeitsparend erfolgen. Für die Rohrleitungen werden in aller Regel Kunststoffrohre aus Polyethylen PE-HD und lösbare Kunststoff-Klemmverbinder eingesetzt. Die Bewässerung der Grünflächen erfolgt über Versenk­regner, Sprühdüsen oder Überflurregner. Der Vorteil der Versenkregner ist, dass sie im Ruhezustand fast unsichtbar bleiben und bei der Gartenbearbeitung, wie z.B. Rasen mähen, nicht stören. Wird die Anlage eingeschaltet, fahren die Regner – über den Wasserdruck gesteuert – automatisch aus und nach der Abschaltung wieder ein. Hecken und Pflanzen, deren Blüten empfindlich auf direkte Bewässerung reagieren, werden mittels einer Tropf- oder Mikrobewässerung direkt an den Wurzeln bewässert. Mit dieser Methode können auch Pflanzenkübel optimal bewässert werden. Für den sicheren Anlagenbetrieb werden darüber hinaus Filter, Druckminderer, Druckmesser und Auslaufventile benötigt. Die Auslegung und Auswahl der richtigen Anlagenkomponenten ist stets auf die jeweilige Hausgarten-Bewässerungsanlage abzustimmen. Hier trennt sich der Spreu vom Weizen. Denn die manuelle Planung einer professionellen Bewässerungsanlage erfordert entsprechendes Know-how und Erfahrung. Das Planungswissen kann allerdings durch die Teilnahme an den Herstellerseminaren kurzfristig erworben werden. Mittels Software vom Hersteller oder Fachhändler ist der Bewässerungsplan mit Materialauszug, als Basis für ein individuelles Angebot und gleichzeitigem Montageplan, schnell zu erstellen.

Normen & Richtlinien

Bei der Installation von Bewässerungsanlagen sind im wesentlichen folgende Normen & Richtlinien zu beachten. Die Rohrleitungsteile und Rohrverbindungen müssen für die erforderlichen Druckstufen PN 8 und PN 12,5 (für Trinkwasser mit DVGW-Registrierung) nach den werkstoffspezifischen Normen zugelassen sein. Bei der Nutzung von Regenwasser zur Hausgartenbewässerung ist die DIN 1989 Regenwassernutzungsanlagen Teil 1–4 zu beachten. Bei Anschluss der Bewässerungsleitung an das Trinkwassernetz gelten die besonderen Bestimmungen des zuständigen Wasserwerks sowie die Bestimmungen der Vereinigung des Deutschen Gas- und Wasserfaches (DVGW), insbesondere das DVGW W 503 und die DIN 1988 (TRWI) Teil 1–7. Aus hygienischen Gründen wird für Bewässerungsanlagen das Vorschalten von Sicherungsarmaturen (z.B. Rohrnetztrenner) oder die Bereitstellung von Vorlaufbehältern mit freiem Einlauf gefordert. Die Auswahl der Sicherungsarmaturen ist in DIN 1988-4 geregelt. Das Fördern von Grundwasser (eigener Brunnen) ist ­gemäß Wasserhaushaltsgesetz (WHG) genehmigungspflichtig.

Seit vielen Jahren gilt die vollautomatische Hausgartenbewässerung als höchster Umsatzträger beim Garten- und Landschaftsbauer. Die bisherige Marktsättigung von 6 % bei der professionellen Bewässerung ermöglicht hohe Umsatzsteigerungen in den kommenden Jahren. Die Anzahl der Gartenhaushalte in Deutschland wird bis 2010 um weitere 1,4 Millionen Gärten steigen. Alle Ergebnisse unserer Marktanalyse sprechen eindeutig für einen lukrativen Wachstumsmarkt in der Hausgartenbewässerung.

Im Allgemeinen ist für jeden Hausgarten eine individuelle Bewässerungslösung notwendig. Jedes Bewässerungssystem muss auf das jeweilige Grundstück, die lokalen Gegebenheiten (Wasseranschlüsse, Wasserdruck etc.) sowie die individuellen Pflanzen und Grünflächen angepasst werden. Die korrekte Planung und fachmännische Installation eines automatischen Bewässerungssystems sind der Schlüssel zum Erfolg.

Erster Schritt: Auswahl der Geschäftspartner

Zunächst sollte der Installateur einen Markenhersteller, der nur an Profikunden vertreibt, auswählen. In aller Regel kann dieser einen speziellen Bewässerungs-Fachhändler vor Ort benennen, sodass die Warenverfügbarkeit gewährleistet ist. Zur Unterstützung bei der Installation, wie z.B. Gräben ziehen und Grabenverfüllung, wird ein zuverlässiger und flexibler Garten- und Landschaftsbauer vor Ort als Subunternehmer benötigt. Selbstverständlich können diese Tätigkeiten zur Senkung der Investitionskosten auch selbst ausgeführt und die benötigte Schlitzfräse für das jeweilige Projekt gemietet werden.

Zweiter Schritt: Ausbildung und Know-how

Das spezielle Basis Know-how für Planung und Ausführung kann jeder Fachinstallateur in einem zweitägigen Praxisseminar, wie z. B. bei der Rain Bird Academy Schulung bis zur Qualifizierung zum Rain Bird zertifizierten Fachbetrieb, erwerben. Dabei wird das nötige Basiswissen über Hydraulik und Anlagendesign, Auswahl und Anordnung der Regner sowie Wassermanagement als Basis für die eigene Angebotserstellung vermittelt. Anhand von praktischen Anlagenbeispielen wird die Installation der einzelnen Anlagenkomponenten, die Einstellung der Anlagensteuerung sowie Service und Wartungsarbeiten geschult. Darüber hinaus kann jeder Fachbetrieb den professionellen Planungsservice der Hersteller oder Händler nutzen. Der Bewässerungsplan zeigt die optimale Leitungsführung und Regneranordnung mit allen hydraulischen Berechnungen unter Beachtung der Parameter Druck und Durchflussvolumen. Zusätzlich wird ein kompletter Materialauszug sowie die entsprechende Materialkostenaufstellung erstellt.

Dritter Schritt: Lagererstausstattung

Aufgrund der meist vorhandenen technischen Voraussetzungen beim Installationsbetrieb ist die Erstinvestition für die Bewässerung gering und damit das unternehmerische Risiko kalkulierbar. Bei der Installation der ersten Anlagen bieten die Hersteller eine kostenlose Unterstützung vor Ort an. Um jedoch vor Ort bei der Installation oder Wartung flexibel reagieren zu können, empfiehlt sich eine Grundausstattung mit den gängigsten Bauteilen im Wert von 1000 bis 2000 Euro.

Vierter Schritt: Aktive Kundenansprache

Nun gilt es die ersten Aufträge zu akquirieren. Einige Hersteller vermitteln Neukunden als Serviceleistung, da viele Hausgartenbesitzer keinen geeigneten Installationsprofi vor Ort finden. Oft wenden Sie sich Hilfe suchend über das Internet an den Hersteller. Für die direkte Kundenansprache stellen Hersteller und Händler zudem auch Marketingpakete bereit.

SBZ: Herr Stikel, Sie sind Inhaber der Stikel Sanitärtechnik in Nagold und haben sich vor sieben Jahren auf die Bewässerung von kleinen Hausgärten, Sportplätzen, Tennisbewässerungsanlagen und Reithallen spezialisiert. Welche Beweggründe haben Sie zum Einstieg in das Geschäftsfeld Bewässerungstechnik veranlasst?

Stikel: Unser ortsansässiger Fußballverein hat mich bezüglich einer professionellen Sportplatzbewässerung angesprochen, die wir mit Unterstützung des Markenherstellers Rain Bird installiert haben. Weitere Beweggründe waren die stark zunehmende Hausgarten-Beregnung in einem Nischenmarkt mit geringem Wettbewerb, die steigenden Komfort­ansprüche nach vollautomatischen Systemen sowie die relativ hohen Preisspannen. Darüber hinaus handelt es sich bei der Bewässerungstechnik um die Installationstechnik, mit der ich als Installateur bereits bestens vertraut bin.

SBZ: Welche Einstiegsbarrieren mussten Sie anfangs überwinden?

Stikel: Keine! Da wir bei unseren ersten Projekten eine vorbildliche technische und praktische Unterstützung durch unseren ausgewählten Markenhersteller erfahren haben und alle Fragen schnell klären konnten. Der Hersteller hat uns sowohl bei der Bewässerungsplanung und Systemauswahl, als auch bei der Installation vor Ort professionell unterstützt.

SBZ: Welche Voraussetzungen sind zu erfüllen, um in diesem Marktsegment erfolgreich zu sein?

Stikel: Als Installateur sollte man eine gewisse Affinität zum Außenbereich Garten, Rasen und Grünflächen haben. Wer den Kontakt mit Erde und Pflanzen scheut, sollte sich einen Garten- und Landschaftsbauer als Subunternehmer für die Erdarbeiten suchen. Ganz entscheidend ist außerdem ein ordentliches Auftreten beim Kunden in punkto Sauberkeit, von der Arbeitskleidung, dem Geschäftswagen bis zur Arbeit auf der Baustelle. Darüber hinaus sollte jeder Neueinsteiger an einem qualifizierenden Herstellerseminar teilnehmen, um alles über Anlagenplanung, Hydraulik, Produkte, Wasserbedarfe der unterschiedlichen Pflanzen und Lösungsalternativen zu erfahren.

SBZ: Wie haben Sie potenzielle Neukunden gewonnen?

Stikel: Zunächst haben wir mit den Garten- und Landschaftsbauern und Gartenarchitekten im regionalen Umfeld Kontakt aufgenommen und unsere neue Dienstleistung Bewässerungstechnik vorgestellt sowie eine Kooperation angeboten. Außerdem haben wir von Rain Bird konkrete Adressen von Interessenten erhalten. Im Marketing ergänzten wir unsere Internetseite um die Beregnungstechnik mit Prospektdownloads und Einbauvideos. Bei potenziellen Kunden mit attraktiven Gärten haben wir einfach informative Prospekte zur Bedarfsweckung in die Briefkästen eingeworfen.

SBZ: Welche Tipps können Sie Ihren Kollegen geben?

Stikel: Installateure, die den täglichen Preiskampf mit geringen Margen in der Haustechnik satt haben, sollten in die professionelle Hausgartenbewässerung einsteigen. Denn in diesem schnell wachsenden Geschäftsfeld sind noch gute Margen, aufgrund des geringen Wettbewerbs, erzielbar. Suchen Sie sich einen zuverlässigen Hersteller und Händlerpartner, der Sie von Anfang an bei Planung, Installation und Neukundengewinnung kompetent und zuverlässig unterstützt. Ich empfehle die Zusammenarbeit mit GaLaBauern, die Scheu oder Respekt vor der Installationstechnik haben. Hierbei sind unterschiedliche Kooperationsmodelle denkbar, wie z.B. als Subunternehmer für die Erdarbeiten oder auf Provisionsbasis für erfolgreiche Auftragsvermittlung.

Unser Autor Dipl.-Ing., Dipl.-Wirtschaftsingenieur Elmar Lesch ist Inhaber ei­ner Unternehmensberatung für Marketing & Vertrieb. Schwerpunkt ist die Kunststoffbranche Bereich Bau, Sanitär und Umwelt. 97084 Würzburg, Telefon (09 31) 6 19 34-68, Telefax (09 31) 6 19 34-69, info@lesch-consult.de, https://www.lesch-consult.de/