Wasser marsch!

Aktuelle Trendstudien bestätigen die zunehmende Bedeutung des privaten Hausgartens als Investitionsobjekt, Sicherheitsbereich und Erholungsoase der deutschen Bundesbürger. Der „Run“ auf die Gartenmärkte ist überall erkennbar. Der private Hausgarten mutiert zunehmend zum Prestigeobjekt und dient zu Repräsentationszwecken bei Gartenfesten. Eine Wohnwertsteigerung durch grün gestaltete Außenbereiche in der Natur sowie der Rückzug in den privaten Sicherheitsbereich, auch „Cocooning“, „sich einspinnen“, genannt, steht immer mehr im Fokus. Das A und O einer grünen Gartenoase ist eine bedarfsgerechte Bewässerung. Darüber hinaus ist heute Wassersparen und Regenwassernutzen angesagt. Die daraus resultierende Kostenersparnis macht sich bei der jährlichen Wasserkostenabrechnung bemerkbar. Viele Berufstätige entscheiden sich für ein vollautomatisches Bewässerungssystem aufgrund der Zeitersparnis bei der täglichen Gießarbeit bis hin zur völligen Unabhängigkeit bei längeren Abwesenheitszeiten durch Urlaub oder Geschäftsreisen. Das Lebensmotto für die kostbare Freizeit lautet heute: „Wenig tun – viel Genießen!“ Bei der wachsenden Zielgruppe der älteren Gartenbesitzer oder „Best Ager“ ist der Wunsch nach pflegeleichten Hausgärten sowie einer Entlastung der körperlichen Arbeit zu beobachten. Für kommunale Nutzer der vollautomatischen Bewässerungstechnik stehen hauptsächlich arbeitswirtschaftliche Vorteile im Vordergrund. Insbesondere moderne Steuerungscomputer, mit denen die Bewässerungsanlagen vollautomatisch überwacht, Wasser sparend und bedarfsgerecht betrieben werden können. Aufgrund des zunehmenden Vandalismus in öffentlichen Bereichen ist die Unterflurinstallation zum Schutz gegen Fremdeinwirkung besonders vorteilhaft.

Profitables Geschäftsfeld für Installateure

Aufgrund der spürbaren Trends sowie der positiven Marktentwicklung wird sich nach einer Prognose von Rain Bird die professionelle Hausgartenbewässerung in den nächsten fünf Jahren in Deutschland ebenso als technischer Standard im Hausgarten etabliert haben, wie bei Regenwassernutzanlagen. Bereits heute wird bei neuen Hausgartenan­lagen schon jede zweite Anlage mit einer ­professionellen Bewässerungsanlage ausgestattet. In Deutschland gibt es insgesamt ca. 23 Millionen Haus- und Schrebergärten. Davon planen ungefähr 1,4 Millio­nen Hausgartenbesitzer, laut Untersuchungen von Gruner & Jahr sowie von Lesch Consult, in den nächsten fünf bis zehn Jahren eine vollautomatische Hausgartenbewässerung. Daraus ergeben sich theoretisch 140000 Bewässerungsanlagen pro Jahr, die teilweise vom Hausgartenbesitzer selbst im Do-it-yourself-Verfahren und zunehmend durch einen professionellen Beregnungsbauer installiert werden. Die Praxis zeigt, dass die professionelle Installations- und Steuerungstechnik oftmals den Gartenbesitzer und so manchen Garten- und Landschaftsbauer überfordert. Hervorragende Zukunftsaussichten für Sanitärinstallateure! Ein attraktives Geschäftsfeld mit sicheren Margen für Beregnungsprofis, deren Kompetenz und Tätigkeitsfeld nicht nur bei Heizung und Lüftung, sondern auch in der sanitären Installations- und Steuerungstechnik von Wasserversorgungsanlagen liegt. „Wasser marsch!“ heißt die Devise bei immer mehr Hausgartenbesitzern. Sie sind es leid, das täglich zeitraubende Gießen per Hand, die umständliche Positionierung von Rasensprengern sowie die nicht funktionierenden, oft selbst gebastelten Bewässerungslösungen. Sie wün­schen sich ein unsichtbares, vollautomatisches und Wasser sparendes Bewässerungssystem, das seine Arbeit in den frühen Morgenstunden erledigt, wenn die Wasserverdunstung am geringsten ist. Allerdings stellt sich für viele Hausgartenbesitzer das Problem, einen Bewässerungsprofi vor Ort ausfindig zu machen, der Zeit und „Lust“ hat, eine professio­nelle Bewässerung ohne Gartenzerstörung zu installieren. Da der Einbau meist im Frühjahr erfolgt, sind die vorhandenen Installa­tionskapazitäten schnell erschöpft.

Derzeit werden noch viele Anlagen vom Garten- und Landschaftsbauer eingebaut, der teilweise mit der Auslegung und Installation überfordert ist, denn seine Kernkompetenz liegt eher bei der Gartengestaltung und Pflege. Für den Installateur, der keinen Bezug zur Pflanzenwelt hat, kommt möglicherweise eine Gewerkstrennung bei der Umsetzung des Bewässerungsprojektes, d.h. eine Zusammenarbeit mit dem Garten- und Landschaftsbauer als Subunternehmer, in Frage. Nur wer macht was? Bei der gemeinsamen Ausführung eines Bewässerungsprojektes unterstützt der Garten- und Landschaftsbauer den Installateur bei der Bestimmung des jeweiligen Bewässerungsbedarfs der unterschiedlichen Pflanzen, Rasenflächen und Stauden. Bei der Installation übernimmt er das Gräben ziehen. Nach Verlegung der Rohrleitungen das Verfüllen, Verdichten und Nachsäen. Der Installateur übernimmt die komplette Beratung der Bewässerungsplanung vor Ort mit Unterstützung vom Markenhersteller und/oder Fachgroßhandel. Er kümmert sich um die Produktauswahl, die Bestimmung der Rohrleitungsdimensionen sowie die komplette Installation der Bewässerungsanlage, bestehend aus Regensensoren, Steuerung, Rohrleitung, Klemmfittings, Magnetventilen und Regnern. Der Installateur ist Vertragspartner des Kunden. Damit erstellt er ein Gesamtangebot und nach Ausführung die Schlussrechnung.

Herstellung und Distribution

Die meisten Markenhersteller für Beregnungstechnik kommen aus dem Marktsegment der Golf- und Sportplatzberegnung, wo die technischen Anforderungen höher sind, als bei der Hausgartenbewässerung. Dem Beregnungsbauer steht somit eine ­ausgereifte und funktionierende Technik zur Verfügung. Er kann jederzeit bedarfsgerechte Lösungen für alle „Bewässerungsfälle“ im privaten Hausgarten von der Rasenbewässerung bis zur Micro-Bewässerung von Pflanzkübeln und Beeten anbieten. Bekannte Markenhersteller für den professionellen Bereich sind Rain Bird, Hunter und Toro sowie Gardena für den DIY-Bereich. Der Vertrieb erfolgt bei einigen Markenherstellern ausschließlich dreistufig über den Bewässerungs-Fachhandel (wie z.B. bei Rain Bird) und bei anderen Herstellern aber auch zweistufig über Baumärkte oder direkt an den Hausgartenbesitzer (wie z.B. bei Gardena). Der traditionelle dreistufige Vertriebsweg ist die Basis für eine fachgerechte Beratung sowie eine hohe Warenverfügbarkeit vor Ort. Darüber hinaus werden die Margen beim Materialanteil sichergestellt. Bei der Fachhändlerauswahl spielt die Warenverfügbarkeit vor Ort eine entscheidende Rolle, um längere Wartezeiten auf der Garten-Baustelle zu vermeiden, da man stark wetterabhängig ist. Einige Fachhändler bieten bereits eine Online-Bestellmöglichkeit mit bundesweiter Lieferung binnen 24 Stunden an.

Planung und Systemtechnik

Die erforderliche Systemtechnik für die Bewässerung von Rasenflächen, Hecken, Sträucher, Zier- und Nutzgarten ist vorhanden und technisch ausgereift. Ein vollautomatisches und fest im Boden installiertes Unterflur-Bewässerungssystem setzt sich aus mehreren Einzelkomponenten zusammen (Bild 1). Für eine hohe Funktionssicherheit ist die genaue Abstimmung der einzelnen Systemkomponenten aufeinander maßgeblich. Das Herz ­einer Beregnungsanlage ist seine zentrale Steuereinheit. Die Steuerungen werden zur vollautomatischen Regelung mit einem Regensensor kombiniert, um stets eine bedarfsgerechte und Wasser sparende Bewässerung zu garantieren. Je nach Kundenwunsch und Verfügbarkeit eines Stromanschlusses können solar- oder strombetriebene Steuerungen (mit Akku- oder Netzbetrieb) ausgewählt werden. Abhängig vom Wasserbedarf werden vom Wasserhauptanschluss unterschiedliche Bewässerungsleitungen über Magnetventile bedarfsgerecht mit Wasser versorgt. Die Installation der Verteilerstationen kann innerhalb von Gebäuden, meist bei Großprojekten wie Parkanlagen (Bild 2), oder im Außenbereich durch die Installation von steckfertigen Ventilboxen (Bild 3) zeitsparend erfolgen. Für die Bewässerungsleitungen wird in aller Regel der Rohrwerkstoff Polyethylen PE80 und als Verbindungssystem schnell zu installierende sowie jederzeit lösbare Klemmverbinder aus Kunststoff (druckbeständig bis max. 16bar) eingesetzt. Die Bewässerung der Grünflächen erfolgt über Versenkregner, Sprühdüsen oder Überflurregner. Der Vorteil der Versenkregner ist, dass sie im Ruhezustand quasi unsichtbar bleiben und bei der Gartenbearbeitung, wie etwa beim Rasen mähen, nicht stören. Wird die Bewässerungsanlage aktiviert, fahren die Versenkregner – über den Wasserdruck gesteuert – vollautomatisch aus und nach Abschaltung wieder ein (Bild 4). Hecken und Pflanzen, deren Blüten empfindlich auf direkte Bewässerung von oben reagieren, werden mittels einer Tropf- oder Micro-Bewässerung direkt an den Wurzeln bewässert. So können auch Pflanzenkübel optimal bewässert werden. Für einen dauerhaften und sicheren Anlagenbetrieb werden zusätzlich Wasserfilter, Druckminderer und Auslaufventile benötigt. Die Aus­legung und Auswahl der richtigen Anlagenkomponenten ist stets auf die jeweiligen Hausgartenanforderungen sowie auf die vorhandenen Wasserentnahmestellen (wie aus öffentlichem Trinkwassernetz, Regenspeicher oder einem Tiefenbrunnen) abzustimmen. Entscheidend für eine funktionssichere An­lagendimensionierung sind die zu bestimmenden Werte wie Wassermenge (m³/h) und Druck (bar) bei „offenem Wasserhahn“. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Denn die manuelle Planung einer professionellen Bewässerungsanlage erfordert entsprechendes Know-how und Erfahrung. Das Planungswissen kann durch die Teilnahme an den Herstellerseminaren (wie Rain Bird-Academy Seminare, https://www.rainbird.de/ ) oder Fachhändler-Seminaren kurzfristig erworben werden.

Nutzen und Marge

Die Installations- und Steuerungstechnik für Wasserversorgungsleitungen sind dem Sanitärinstallateur aus der Haustechnik bestens bekannt. Das erforderliche spezifische Know-how für Planung und Ausführung von Bewässerungsanlagen kann innerhalb von zwei Tagen auf Praxisseminaren erworben werden. Wer den Kontakt zur Erde und Pflanzen scheut, kann einen Garten- und Landschaftsbauer als Subunternehmer mit ins Boot nehmen. Die Einstiegsbarrieren für dieses profitable Geschäftsfeld sind gering und die Chancen für hohe Deckungsbeiträge in einem interessanten Wachstumsmarkt sehr gut. Die zweistelligen Wachstumsraten im Bewässerungsmarkt sind aufgrund der noch geringen Marktsättigung von ungefähr 6 % für die nächsten Jahre sicher gewährleistet. Selbstverständlich ist das Marktwachstum auch vom Wetter abhängig. So sind längere Trockenperioden stark umsatzfördernd. Aufgrund der individuellen Wasserbedarfsan­forderungen sowie des geringen Wett­bewerbs sind relativ hohe Margen möglich. Dies ermöglicht dem Profi eine flexiblere Preisgestaltung und damit attraktive Deckungsbeiträge. Die Umsatzanteile werden meist zu 70 % durch die Installation und zu 30 % durch das Material gebildet. Bei einer durchschnittlichen Gartengröße von ca. 400 m² (Rasenfläche, Ziergarten und Hecken) beläuft sich der Gesamt-Bruttopreis für eine Bewässerungsanlage auf ca. 5000 Euro bzw. durchschnittlich 12 Euro/m² Garten­fläche.

Normen und Richtlinien

Bei der Planung und Installation von Beregnungsanlagen sind besonders folgende Normen und Richtlinien zu beachten. Die Rohrleitungsteile und Rohrverbindungen müssen für die erforderlichen Druckstufen PN 8 und PN 12,5 (für Trinkwasser mit DVGW-Regis­trierung) nach den werkstoffspezifischen Normen zugelassen sein. Bei der Regenwassernutzung zur Hausgartenbewässerung ist die DIN 1989 Regenwassernutzungsanlage Teil 1–4 zu beachten. Bei Anschluss der Bewässerungsleitung an das öffentliche Trinkwassernetz gelten besondere Bestimmungen des zuständigen Wasserwerks sowie Bestimmungen der Vereinigung des Deutschen Gas- und Wasserfaches (DVGW), insbesondere das DVGW-Merkblatt W 503 und die DIN 1988 (TRWI) Teil 1–7. Aus hygienischen Gründen wird für Bewässerungsanlagen das Vorschalten von Sicherungsarmaturen oder die Bereitstellung von Vorlaufbehältern mit freiem Einlauf gefordert. Die Auswahl der Armaturen ist in DIN 1988-4 geregelt. Das Fördern von Grundwasser aus dem eigenen Brunnen ist gemäß Wasserhaushaltsgesetz (WHG) in aller Regel genehmigungspflichtig.

Chancen auf hohen Gewinn

Zweistellige Wachstumsraten im Bewässerungsmarkt, die geringe Marktsättigung von 6 % sowie niedrige Einstiegsbarrieren bieten dem Sanitärinstallateur gute Chancen auf hohe Deckungsbeiträge. In Deutschland beabsichtigen jährlich etwa 140000 Hausgartenbesitzer die Anschaffung einer vollautomatischen Bewässerungsanlage.

Vier Schritte zum Bewässerungsprofi

1. Auswahl der Geschäftspartner

Zunächst sollte der Installateur einen Markenhersteller, der nur an Profikunden vertreibt, auswählen. In aller Regel kann dieser einen speziellen Bewässerungs-Fachhändler vor Ort benennen, sodass die Warenverfügbarkeit gewährleistet ist. Zur Unterstützung bei der Installation, wie Gräben ziehen und Grabenverfüllung, wird ein zuverlässiger und flexibler Garten- und Landschaftsbauer vor Ort als Subunternehmer benötigt. Selbstverständlich können diese Tätigkeiten zur Senkung der Investitionskosten auch selbst ausgeführt und die benötigte Schlitzfräse für die Rohrgräben gemietet werden.

2. Ausbildung und Know-how

Das spezielle Basis Know-how für Planung und Ausführung kann jeder Fachinstallateur in einem zweitägigen Praxisseminar, wie z.B. bei der Rain Bird Academy Schulung bis zur Qualifizierung zum Rain Bird zertifizierten Fachbetrieb, erwerben. Dabei wird das nötige Basiswissen über Hydraulik und Anlagendesign, Auswahl und Anordnung der Regner sowie Wassermanagement als Basis für die eigene Angebotserstellung vermittelt. Anhand von praktischen Anlagenbeispielen wird die Installation der einzelnen Anlagenkomponenten, die Einstellung der Anlagensteuerung sowie Service und Wartungsarbeiten geschult. Darüber hinaus kann jeder Fachbetrieb den professionellen Planungsservice der Hersteller oder Händler nutzen. Der Bewässerungsplan zeigt die optimale Leitungsführung und Regneranordnung mit allen hydraulischen Berechnungen unter Beachtung der Parameter Druck und Durchflussvolumen. Zusätzlich wird ein kompletter Materialauszug sowie die entsprechende Materialkostenaufstellung erstellt.

3. Lagererstausstattung

Aufgrund der meist vorhandenen technischen Voraussetzungen beim Installationsbetrieb ist die Erstinvestition für die Bewässerungstechnik gering und damit das unternehmerische Risiko kalkulierbar. Bei der Installation der ersten Anlagen bieten die Hersteller eine kostenlose Unterstützung vor Ort an. Um jedoch vor Ort bei der Installation oder Wartung flexibel reagieren zu können, empfiehlt sich eine Grundausstattung mit den gängigsten Bauteilen im Wert von 500 bis 2000 Euro.

4. Aktive Kundenansprache

Nun gilt es, die ersten Aufträge zu akquirieren. Einige Hersteller und Fachhändler vermitteln Neukunden als Serviceleistung, da viele Hausgartenbesitzer keinen geeigneten Installationsprofi vor Ort finden. Oft wenden Sie sich Hilfe suchend über das Internet an den Hersteller. Für die direkte Kundenansprache stellen Hersteller und Händler zudem auch Marketingpakete bereit.

Automatische Beregnungsanlagen in Hausgärten und Grünanlagen von Dipl.-Ing. Dirk Haack. Die 26-seitige Technikinformation ist kostenlos ­erhältlich bei

Rain Bird Deutschland 71083 Herrenberg Telefon (0 70 32) 99 01-0 Telefax (0 70 32) 99 01-11 E-Mail: rbd@rainbird.eu https://www.rainbird.eu/

10-Punkte-Programm für den erfolgreichen Verkauf

1. Überzeugung: Begeisterung für das Geschäftsfeld „Wasser- und zeitsparende Bewässerungstechnik für Hausgärten und Grün­anlagen“.

2. Ausbildung & Know-how: Qualifizierung zum Beregnungs-Fachinstallateur (Theorie und Praxiswissen), z.B. durch Teilnahme an einem zweitägigen Seminar beim Hersteller Rain Bird oder bei einem Bewässerungs-Fachhändler.

3. Lieferantenauswahl: Auswahl eines Markenherstellers für profes­sionelle Bewässerungssysteme sowie eines serviceorientierten Fachhändlers, der Sie vor Ort bei der Planung und Umsetzung unterstützt, z.B. durch eigenen Servicetechniker oder Außendienst.

4. Partner für Ausführung: Entscheidung entweder für die komplette Ausführung durch eigene Mitarbeiter oder die Zuhilfenahme und Auswahl eines geeigneten Garten- und Landschaftsbauers als Subunternehmer für die Erdarbeiten.

5. Lagerausstattung & Werkzeuge: Grundausstattung mit den gängigsten Bauteilen und Werkzeugen für die fachgerechte Installation vor Ort. Die Beratung erfolgt durch den Fachhandel.

6. Marketing: Auswahl und Beschaffung der geeigneten Marketinginstrumente wie Produktinformationen, Flyer, Ratgeber, Baustellenschilder, Fahrzeugbeschriftung, Anzeigenmotive, Außenwerbemittel und Internetseite. Nutzen Sie hierbei die Erfahrung sowie die kostenlosen Kommunikationsmittel Ihres ausgewählten Markenherstellers und Fachhändlers.

7. Kundengewinnung: Aktive Kundengewinnung durch gezielten Einsatz der entsprechenden Marketinginstrumente bei Stammkunden sowie für die Gewinnung von potenziellen Neukunden, wie z.B. durch Anzeige ihn der Tageszeitung, Fahrzeugbeschriftung, Teilnahme an regionalen Gartenmessen oder Kundenmailing mit Ratgeber Hausgartenbewässerung als Interessewecker.

8. Kundenberatung, Angebot & Verkauf: Achten Sie beim Verkaufsgespräch auf die Reihenfolge der einzelnen Phasen: Erst ­Beziehungsaufbau (durch Lob & Anerkennung)

– Fragetechnik (Welche Anforderungen hat Ihr Kunde?)

– Lösungsvorschlag mit Nutzenargumentation (Was hat Ihr Kunde davon?)

– Angebot (mit Nutzendarstellung aus Kundensicht durch Preis-Nutzen-Waage)

– Einwandbehandlung, falls erforderlich (z.B. zu teuer!)

– Kaufabschluss (Auftrag).

9. Planung & Installation: Erfassung der Ausgangssituation vor Ort. Fragen Sie Ihren Kunden, was für Ihn wichtig ist und warum? ­Erklären Sie Ihrem Kunden, wie Sie seine Wünsche in der Praxis umsetzen werden. Bei vorhandener Vegetation sollte bei der Installation sehr achtsam mit den vorhandenen Grünflächen und Pflanzen umgegangen werden (keine Gartenzerstörung!).

10. Übergabe & Service: Bei Übergabe und Einweisung der neuen vollautomatischen Bewässerungsanlage sollten Sie nochmals auf den Nutzen aus Kundensicht besonders hinweisen, z.B. jetzt können Sie beruhigt in den Urlaub fahren (Unabhängigkeit von Nachbarn und Freunden) oder jetzt können Sie Ihren Feierabend richtig genießen (Zeitersparnis). Sprechen Sie auf jeden Fall die Anlagenwartung an, insbesondere vor der kälteren Jahreszeit (Entleerung aller Wasser führenden Bauteile) und unterbreiten Sie Ihrem Kunden ein entsprechendes Angebot für die regelmäßige Anlagenwartung für eine dauerhafte Funktion sowie den lang­fristigen Werterhalt. Fragen Sie Ihren begeisterten Kunden, ob er Ihnen Empfehlungen gibt.