Ein Indiz dafür, dass weiches Wasser durchaus im Trend liegt, ist das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Sie hat festgestellt: „Der Markt für Filter und Enthärtungsanlagen floriert.“ Das zeigt: Eine wachsende Zahl von Verbrauchern erkennt die Vorteile und den Nutzen von weichem Wasser, für sie haben Komfort und Ästhetik einen hohen Stellenwert. Glasdusche und Armaturen zeitaufwendig und mühsam mit Essigwasser vom Kalk zu befreien, ist für diese Kunden keine Option.
Wie lässt sich mit diesem Trend mehr Umsatz generieren?
Mit dem Rat an den Kunden, ab einer Wasserhärte von 14°dH eine Weichwasseranlage zu betreiben, liegt der Installateur stets auf der sicheren Seite. Knapp die Hälfte der Häuser in Deutschland steht in solchen Hartwassergebieten. Dabei sollte man nicht nur an Neubau-Kunden denken – das weitaus größere Potenzial bietet der Bestand, die Modernisierungen. Dazu diese Zahl: 2009 wurden in Deutschland gerade einmal 0,4% des gesamten Bestandes an Wohneinheiten neu fertiggestellt.
Für den Installateur ist diese Entwicklung interessant: Durch den Generationenwechsel werden Jahr für Jahr viele Häuser vererbt – und dann entweder von den Erben selbst genutzt, vermietet oder verkauft. In den meisten Fällen kommt es zu mehr oder weniger umfangreichen Modernisierungs-Investitionen. Während es beim „neuen“ Eigentümer um den Wunsch nach einer besseren Wohnqualität geht – zumeist in Kombination mit einer Bad-Renovierung – erhofft sich der Vermieter durch die Modernisierung höhere Mieterlöse. Insgesamt umfasst das Bau-Renovierungsniveau ein Volumen von etwa 100 Milliarden Euro, so die Vereinigung Deutscher Sanitärwirtschaft (VDS).
Volles Potenzial eines Auftrags erkennen
Dringend anzuraten ist, das volle Potenzial eines Auftrages zu erkennen und alle Möglichkeiten für Zusatzgeschäfte zu nutzen. Wer hier konsequent ist, wird beispielsweise bei jeder Badplanung und jedem Angebot eines Qualitätsbades auch das Thema Wasser, Wasserhärte, Kalk und Korrosionsschutz ansprechen. Jeder Kunde hört aufmerksam zu, wenn es um die Werterhaltung seiner teuren Bad-Investitionen geht. Auch die hohen Ansprüche an Gesundheit und Hygiene des Wassers sind ein schlagkräftiges Argument für die Wasseraufbereitung.
Nicht unwichtig für den Installateur ist, dass Anlagen und Geräte zur Wasseraufbereitung mehr Ertrag bieten können als konventionelle Gewerke. Der genau kalkulierende Installateur weiß: Unterm Strich bedeuten Aufträge mit geringem Materialeinsatz oft genug ein Verlustgeschäft. Nur wer neben den Standardarbeiten auch hochwertige Produkte mit geringen Lohnanteilen offeriert, realisiert auskömmliche Renditen. Mit Wasseraufbereitungstechnik wie Filtern, Weichwasseranlagen und Kalkschutzgeräten kann sich der Stundenverdienst leicht um das 4-fache gegenüber dem Standard-SHK-Geschäft er
höhen. Und es geht bei der Wasseraufbereitung um ein hoch interessantes Geschäft: Es handelt sich um ein attraktives Marktpotenzial, das darauf wartet, besser als zuvor erschlossen zu werden:
- Es gibt in Deutschland 14 Millionen Ein- und Zweifamilienhäuser – und in allen Häusern sollte/muss eigentlich ein Schutzfilter eingebaut sein. Nach einer Branchen-Hochrechnung liegt das bislang nicht erschlossene Potenzial bei über 50 %.
- Bei Kalkschutzanlagen sieht es ähnlich aus: Knapp die Hälfte der Häuser steht in Hartwassergebieten>15°dH – bei knapp 7 Millionen Einfamilienhäusern könnte theoretisch eine Wasseraufbereitungsanlage installiert werden.
- In Hartwassergebieten lässt sich bei jeder Badrenovierung ein stattlicher Mehrumsatz mit Wasseraufbereitung generieren.
Nicht zu vergessen der boomende Solar-Markt: Auf jede dritte in Deutschland verkaufte Heizung kommt inzwischen eine Solarwärmeanlage – und mit den speziell dafür entwickelten Weichwasseranlagen ist das Handwerk bestens gerüstet.
Fazit
Wer sich als Installateur auf die Nische Wasseraufbereitung konzentriert, profitiert vom enormen Marktpotenzial, findet seinen Markt praktisch vor der Haustür. Ein letzter, nicht unwichtiger Aspekt: Die notwendigen Service- und Wartungsarbeiten an der Wasseraufbereitungstechnik unterstützen die Kundenbindung – wer regelmäßig ins Haus kommt, erhöht seine Chancen, weitere Aufträge zu erhalten.
INFO
Weichwasser-Kampagne
Seit nunmehr zwei Jahren ist BWT mit einer groß angelegten PR- und Anzeigenkampagne in allen relevanten Wohn-/Bad- und Bauzeitschriften vertreten. Unterstützend dazu werden in Hartwasser-Regionen mit den Handwerks- und Handelspartnern die unterschiedlichsten Marketingaktivitäten mit Blick auf den Endverbraucher durchgeführt.
Die Kampagne wirkt, wie Marketing-Chefin Ingrid Egerland sagt: „Das Interesse an unseren Weichwasseranlagen ist enorm. Wir und unsere Marktpartner bekommen so viele Rückmeldungen und Anfragen von Endkunden, dass wir die Kampagne auf jeden Fall fortsetzen“. Im vergangenen Jahr erreichte BWT mit seiner Weichwasser-Kampagne über 16 Millionen Endkunden.
Autor
Dipl.-Ing. Hans-Jürgen Bittermann ist freier Fachjournalist und Inhaber des Pressebüros Bitpress in 67245 Lambsheim, Telefon (0 62 33) 35 20 30, E-Mail: bitpress@t-online.de
3 Wasseraufbereitung ist nach den Ergebnissen des Battelle Memorial Instituts kein Kostenverursacher, sondern amortisiert sich schon nach relativ kurzer Zeit. Eine Langzeit-Untersuchung ergab, dass unbehandeltes hartes Wasser zu deutlichen Effizienzverlusten und zusätzlichen Kosten bei der Warmwasserbereitung führt.
4 Mit Wasseraufbereitungstechnik wie Filter, Weichwasseranlagen und Kalkschutzgeräten kann sich der Stundenverdienst leicht um das 4-fache gegenüber dem Standard-SHK-Geschäft erhöhen.
