Fast täglich werden Handwerksbetriebe im Verkaufsgespräch mit Preisen aus dem benachbarten Baumarkt konfrontiert, die weit unter dem vom Handwerk angebotenen Preis liegen. Dass der Endverbraucher dabei Äpfeln mit Birnen vergleicht, weil er nur das nackte Produkt sieht, nicht aber das Leistungspaket, das hinter dem Angebot des SHK-Fachhandwerkers steht, muss in mühsamer Argumentation jedes Mal wieder rübergebracht werden.
Bei der allgegenwärtigen Baumarktpräsenz einzelner Markenartikler drängen sich zahlreiche Fragen auf: Wohin will die deutsche SHK-Markenindustrie eigentlich? Ist der Baumarkt letztlich der erwünschte Point of Sale oder aber der Fachhandwerker? Oder will man möglichst beides, ohne auf die spezifischen Belange der einen oder anderen Seite einzugehen?
Dass die Baumärkte ihre Preise für Aktionsware den Internetpreisen von Reuterbad und Co. angepasst haben, ist eine Erkenntnis der aktuellen Baumarktstudie des Großhandelsverbandes DG Haustechnik. Bereits im dritten Jahr hintereinander hat der DGH den Status quo festgestellt und die Präsenz von SHK-Markenprodukten im Baumarkt untersucht. Die bis dato noch unveröffentlichten Ergebnisse stellen wir in dieser SBZ erstmals der Fachöffentlichkeit vor. Die Analyse ergab, welche Produkte von welchem Markenhersteller zu welchem Preis in den Regalen welcher Baumärkte liegen.
Laut Studie machen die sechs am häufigsten vertretenen Marken über 80 Prozent der Produkte aus. Doch warum unternehmen diese Hersteller einerseits große Vertriebsanstrengungen im Rahmen des professionellen Vertriebsweges sowie bei der Markenbildung, wenn andererseits die oft wenig imageträchtige Präsenz in Baumärkten dieses Engagement wieder konterkariert? Hierzu haben wir die Hersteller befragt. Die Ergebnisse der Baumarktstudie und die Aussagen namhafter Branchenvertreter rund um die Entwicklung der Vertriebsstrukturen finden Sie im Rahmen unseres Topthemas.
Der Strukturwandel der Vertriebswege steht auch Ende November bei einer von Großhandelsverband und ZVSHK organisierten Tagung auf dem Programm. Dort nehmen, neben den Marktpartnern der SHK-Branche, erstmals auch Spitzenvertreter von Baumarkt und Internethändlern an der Veranstaltung und an einer gemeinsamen Diskussionsrunde teil. Für ebenso viel Zündstoff dürften die zehn provokanten Thesen zum Strukturwandel von Querschiesser Hans-Arno Kloep sorgen, die er in dieser SBZ und auf der Tagung in Berlin vorstellt. Übrigens: Wenn Sie mögen, können Sie sich für das Fachforum „Vertriebswege im Wandel in der deutschen SHK-Wirtschaft“ am 27. November noch kurzfristig beim ZVSHK anmelden. Es wird sicherlich nicht langweilig. Vielleicht sehen wir uns ja in Berlin.
Dass Sie vorab die Ausführungen zum Nachdenken anregen und Sie in der SBZ wieder viele interessante Dinge finden, wünscht
Ihr
Dirk Schlattmann
SBZ-Chefredakteur
und Handwerksmeister