Nicht nur eine Produktschau umfasst das neue „Vaillant Forum“-Konzept: Es möchte insbesondere auch Raum für einen konsequenten, umfassenden und nachhaltigen Informationsaustausch bieten. Das Forum kann von allen Marktbeteiligten aktiv genutzt werden, also z.B. von Großhandel, vom Fachhandwerk, von Energieberatern und von Endkunden. Gleichzeitig sehen die Remscheider darin eine logische Fortführung der Prämissen, die ihrer Konzeption der „Generation Effizienz“ zugrunde liegen.
Ganzheitliches Konzept als 3-D-Markenerlebnis
Ziel des neuen, ganzheitlichen Konzeptes ist ein 3-D-Markenerlebnis bestehend aus Produkt, System, Training und Beratung. Der Fachhandwerker informiert vor Ort seinen Kunden an den Produkten über die Vorzüge, nutzt die Lounge-Atmosphäre im Aufenthaltsbereich zum Gespräch oder besucht mit seinen Mitarbeitern ein Training an betriebsbereiten Produkten. Der Standort soll sich dadurch zu einer Informationsplattform rund um die effiziente Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik (HLK) entwickeln und dementsprechend mit Leben erfüllen.
Präsentiert werden vor Ort grundsätzlich alle Lösungsmöglichkeiten des Herstellers für die HLK-Technik. Dies geschieht sowohl über Exponate, die attraktiv präsentiert werden, als auch über Grafiken und Animationen. Neben den reinen Produkten stehen auch Systemlösungen im Mittelpunkt. Großer Wert wurde auch auf eine Art „Lounge-Atmosphäre“ im Beratungsbereich gelegt: dazu gehört eine bequeme Sitzgruppe und die Möglichkeit, über einen Flatscreen-Monitor Videos oder Präsentationen vorzuführen
Der Fachhandwerker lädt die Endkunden ein
Grundsätzlich ist das Angebot auf eine gemeinsame Nutzung des Endkunden zusammen mit seinem Fachhandwerker ausgelegt. Verkaufsaktive Fachhandwerker können ihre Kunden gezielt in die Ausstellung einladen und dort beraten. Vaillant hält entsprechende Vorlagen bereit, die das Fachhandwerk nutzen kann. Die Endkunden können aber auch alleine kommen und sich informieren.
Doch auch außerhalb der später definierten, festen Öffnungszeiten sollen Fachhandwerker die Möglichkeit bekommen, die Räumlichkeiten – nach vorheriger Terminvereinbarung – jederzeit zu nutzen. Zusätzlich sind sogenannte Beratungsabende geplant, die nach 18 Uhr stattfinden und mit wechselnden Vorträgen zu Themen wie energieeffizientes Heizen, Energiearten etc. beginnen. Im Anschluss daran kann sich der Kunde individuell von den Handwerkern beraten lassen.
Die Vervielfältigung des Konzepts ist geplant
Das Ende Juli neu eröffnete „Vaillant Forum“ ist ein Pilotprojekt. Mittelfristig will man alle Vaillant-Standorte entsprechend umrüsten, wobei das Forum-Konzept überall so stringent wie möglich umgesetzt werden soll, um einen hohen Wiedererkennungswert zu erhalten. Weil es aber ein „lebendes“ Konzept ist, sind regionale Anpassungen möglich, z.B. bei Aktionen oder bei der Zusammensetzung der Ausstellung. Detailpunkte wie Größe der Fläche, Anzahl der Räume etc. werden immer regional unterschiedlich geprägt sein. Dennoch gilt die Prämisse, das „Vaillant Forum“ in einem Raum mit einem großzügigen Platzangebot einzurichten. In Nürnberg entfallen von der Gesamtfläche von ca. 750 m² des neu eröffneten Gebäudes etwa 355 m² auf den Präsentationsbereich im Erdgeschoss. Und mit Blick auf die Endkundenfrequenz ist es günstig, dass die Niederlassung in einem Gewerbegebiet liegt, wo sich z.B. auch Lebensmittelmärkte angesiedelt haben.Jürgen Wendnagel
Exklusiv-Interview
„Den Standort intensiv zur Kundenberatung nutzen“
Wie sehen die anderen Marktpartner im dreistufigen Vertriebsweg das neue „Vaillant Forum“-Konzept am Standort Nürnberg? Im Rahmen der Eröffnungsfeier am 20. Juli in Nürnberg sprach SBZ-Redakteur Jürgen Wendnagel mit Klaus Jesse, Geschäftsführer Vaillant Deutschland, mit Thomas Frank, Großhandelshaus Richter + Frenzel, mit Werner Obermeier, Landesinnungsmeister im Fachverband SHK Bayern, sowie mit Michael Hilpert, stellv. Obermeister Innung SHK Nürnberg-Fürth und stellv. LIM.
SBZ: Herr Jesse, welche Intention steht hinter der Neugestaltung des Vaillant-Standorts in Nürnberg?
Jesse: Vaillant hat 27 Standorte in Deutschland, die zwischen den 70er und 80er Jahren aufgebaut wurden. Damals war der Schwerpunkt, die regionale Verfügbarkeit von Produkten und Ersatzteilen für den Großhandel sicherzustellen. Hinzu kommt das lokale Training für die Fachhandwerker. Da sich die Marktstrukturen in den letzten Jahren aber massiv verändert haben, haben wir uns gesagt, dass wir keine Renovierung, sondern ein neues Standortkonzept brauchen.
SBZ: Was verstehen Sie unter einem neuen Standortkonzept?
Jesse: Unser neues Standortkonzept bezieht sich nicht nur auf das Gebäude, sondern auch auf die inhaltliche Ausrichtung mit dem Schwerpunkt auf die aktuelle Systemtechnik. Zudem sollen die Handwerker die Möglichkeit haben, mit den Endkunden zur Beratung hierher zu kommen. Wir wollen die Standorte aber auch weiterhin nutzen, um unsere Partner im Handel und Handwerk mit der neuen Technik vertraut zu machen. Dafür haben wir im ersten Stock unser Trainingszentrum eingerichtet. Denn Qualifizierung ist zunehmend das Top-Branchenthema Nr. 1.
SBZ: Ist das Konzept in Zusammenarbeit mit dem örtlichen Handwerk entstanden?
Jesse: Wir sind im ständigen Dialog mit unseren Kunden und erfahren dort im Gespräch, wo wir neue Konzepte, Dienstleistungen und Services anbieten sollen oder können bzw. wo eine Veränderung des bestehenden Angebotes aus der Sicht unserer Marktpartner notwendig ist. Diese Impulse sind in das Konzept mit eingeflossen, das bei uns im Haus entstanden ist.
SBZ: Zuständig für die Ausstellungsführung im dreistufigen Vertriebsweg ist eigentlich der Großhandel. Geben Sie diese Aufgabe mit der Neuausrichtung der Vaillant Niederlassung nicht an den Hersteller ab?
Frank: Wir haben eine strategische Partnerschaft mit Vaillant, die natürlich mehr verlangt als den Distributionsweg zu befriedigen. Selbstverständlich sind die Produkte auch in unserer Ausstellung präsent. Und wir verfügen über Fachberater, die von Vaillant aufwendig geschult wurden. Hier kommen wir unserer Aufgabe also schon nach.
Jesse: Selbstverständlich haben wir auch Ausstellungskonzepte und -systeme für den Großhandel und das Handwerk. Was Vaillant z. B. hier in Nürnberg umsetzt, ist ein typisches Beispiel für unsere mehrstufige Kommunikation, d. h., über den eigenen Standort auch den Großhandel, das Fachhandwerk und den Endkunden mit einzubeziehen.
SBZ: Wie soll das hier investierte Geld zurückfließen?
Jesse: Wir betrachten dies als Investition in den Markt und in den Standort Deutschland. Und die ist auch notwendig gerade in einer Zeit, in der es der Heizungsbranche nicht so besonders gut geht. Dies ist eigentlich paradox, da die ganze Welt von Klimaschutz sowie von Energie- und CO2-Einsparung redet. Umso wichtiger ist es, den Endkunden dabei zu helfen, aus den vielen modernen und komplexen Systemlösungen die jeweils passende herauszufiltern. Und hierbei soll dieser auch inhaltlich neugestaltete Standort das Fachhandwerk unterstützen
SBZ: Und wie sieht das Handwerk die Entscheidung von Vaillant?
Hilpert: Als ortsansässiger Handwerker und als Vertreter der Innung bin ich froh, dass der Vaillant-Standort in Nürnberg ausgebaut wurde. Wir haben hier nun ein modernes Schulungszentrum für das Handwerk und ein Ausstellungskonzept, das dem Endkunden präsentiert werden kann. Natürlich ist es wichtig, dass der Handwerker mit seinem Kunden vor Ort ist und die Beratung selbst durchführt und diese nicht einfach dem Vaillant-Personal überlässt.
Obermeier: Dem möchte ich mich anschließen. Auch ich wünsche mir, dass meine Kollegen mit ihren Kunden gemeinsam hierher gehen. Und dies sollte auch außerhalb der üblichen Öffnungszeiten möglich sein. Beispiele dafür gibt es ja bereits. Darauf hinweisen möchte ich aber noch, dass für das Handwerk das solide und wertschöpfende Verkaufen entscheidend ist.
SBZ: Herr Jesse, wie stehen Sie zum Thema Öffnungszeiten?
Jesse: Uns ist klar, dass sich die Beratungsleistung des Handwerks nicht auf die üblichen Bürozeiten beschränken kann. Wir denken deshalb über ein intelligentes Konzept nach, das es den Handwerkern ermöglicht, auch dann die Ausstellung zu nutzen, wenn kein Personal von uns zur Verfügung steht. Meine Idealvorstellung wäre, dass die Handwerker diesen Standort als den ihren betrachten und ihn intensiv zur Kundenberatung nutzen.
