Erntezeit im Heizungsbau

Beim ertragreichen Ernten hilft dem SHK-Unternehmer das „Heizkostenspar-Konzept“ in Verbindung mit dem Anwendungsworkshop. Peter Klöck, Geschäftsführer der Firma WasserWärmeService, Marktoberdorf, hatte seit September 2007 etliche Konzepte erstellt, aber nur einige Aufträge erhalten. „Diese magere Ausbeute war auf meine alte Vorgehensweise zurückzuführen“, bestätigte Herr Klöck nach dem Workshop im Februar 2008. Seither ist fast jedes Konzept ein Treffer. Er lernte das Heizkostenspar-Konzept mit den „etwas anderen“ Beratungsschritten kennen und wendet es jetzt noch wirkungsvoller an.

Kunden maßgeschneidert und verständlich beraten

Auch Kai Stöffler von der Stöffler GmbH, Geisingen, hat seine Gewohnheit nach dem Workshop zu 80 % geändert. Er hat an sich selbst gearbeitet und den bequemen Weg des geringsten Widerstandes verlassen. Dabei half ihm die schrittweise Darstellung seiner bisherigen Vorgehensweise und die für ihn neue methodische Kundenberatung der Handwerkerimpuls GmbH.

Wie sein Kollege Anton Urlbauer aus dem bayrischen Görisried feststellte, kann er durch das Instrument „Heizkostenspar-Konzept“ die neu erlernte, beratende Ansprache der Kunden leichter anwenden. Mit bislang rund 60 Konzepten und einer 80 %-igen Trefferrate erzielte er ein gutes Ergebnis für sein Unternehmen.

Auch Seniorchef der Binkert GmbH, Albbruck, Hugo Binkert, hat seine Beratungseinstellung durch den Workshop verändert. Während er bislang die Kosten einer Heizungsanlage in den Mittelpunkt gestellt hatte, spricht er mit seinen Kunden jetzt viel mehr über deren Heizkostenersparnis. Zusammen mit seinem Sohn Thomas hat er von der Anfragenbearbeitung über die Beratungsgespräche vor Ort bis hin zum Angebot alles auf das Heizkostenspar-Konzept ausgerichtet. „Wir ernten schneller und zu ertragreichen Preisen“ meinte Hugo Binkert zufrieden schmunzelnd.

Einig waren sich bisher alle Teilnehmer der mehr als 20 Workshops darüber, dass das Heizkostenspar-Konzept nur durch die praktische Umsetzung der Anregungen für ein methodisches Vorgehen richtig wirkt. Die meiste ­Mühe hatten die Teilnehmer damit, dass sie ihre technische Beratungskompetenz auf eine Datenaufnahme mit dem dreiseitigen Fragebogen einschränken mussten. Erst im zweiten persönlichen Kontakt wird dann zum Entscheidungsblatt auch die Fachkompetenz dosiert angewendet. Am Anfang glaubte jeder der Handwerker, dass seine gute technische Beratung den Ausschlag für eine Auftragsentscheidung gäbe. Dass dem nicht so ist, erfuhr Anton Urlbauer von einem 85-jährigen Ehepaar. Diese fühlten sich so maßgeschneidert und verständlich beraten, dass keine weiteren Anbieter zum Heizungsmodernisierungsangebot hinzugezogen wurden.

Fazit: Der Erntehelfer „Heizkostenspar-Konzept“ bringt die höchste Trefferquote, wenn das methodische Vorgehen konsequent eingehalten wird. Belohnt wird es mit schnelleren Auftragsentscheidungen, mehr Aufträgen im Verhältnis zur Zahl der Angebote, weniger Angebotsumfang, höherem Auftragswert und weniger Mitbewerbern.

Mehr Zeit für aussichtsreiche Beratungsgespräche

Wenn sich ein Interessent für ein Angebot meldet, dann verlangen Bernd Gipser, Gipser Haustechnik GmbH, Volker Steffl, Galler-Steffl GmbH sowie Kai Stöffler Euro 150 Euro für das Heizkostenspar-Konzept. Der ernsthafte Interessent erkennt und schätzt eine hochwertige Beratung; der Billig-Angebot-Sammler dagegen scheut sich vor solch einer Geldausgabe. Mit so einer Vorgehensweise reduzieren Sie die Zahl der Beratungsgespräche und erhöhen gleichzeitig die Zahl der Auftragsgespräche. Denn Sie vermeiden unnötige Beratungs- und Angebotszeit und schaffen sich freie Zeit für ernsthafte Interessenten.

Ein weiterer Tipp: Führen Sie das erste und jedes weitere Beratungsgespräch möglichst mit allen Entscheidern. Dies erspart Ihnen mindestens einen weiteren Besuchstermin. Und: Wer im Beratungsgespräch sofort den nächsten verbindlichen Gesprächstermin vereinbart, gewinnt – addiert bei zehn Interessenten – mindestens wieder die Zeit für ein Beratungsgespräch, da die erneute telefonische Terminabstimmung entfällt. Zudem lässt sich (Fahrt)Zeit sparen, wenn nur das erste Gespräch beim Interessenten und das zweite Gespräch im Unternehmen stattfindet.

Wer auf diese Weise schrittweise seinen Tagesablauf anschaut, wird viele Zeitdiebe finden und diese „unschädlich“ machen können. So haben Sie mehr Zeit für Auftragsgespräche und können statt (r)ackern eher ernten, bevor es ihre Handwerkskollegen tun. Gleiches trifft für den Umfang der Angebote zu. So haben Hugo Binkert und die anderen Kollegen die Angebote von durchschnittlich sieben Seiten auf max. zwei Seiten reduziert. Sie stellten fest, dass die Interessenten mit dem Heizkostenspar-Konzept eine pauschale Investitionsvorstellung haben und 95 % auf detaillierte Darstellungen keinen Wert legen. Wenn die Interessenten die für sie entscheidenden, gemeinsam besprochenen Punkte im ­Angebot wiederfanden, dann reichte ihnen dies aus.

Veranstaltungen für Kunden und Interessenten

Axel Weber von Weber Heizung Sanitär GmbH, Zell a. M., freut sich über neue Beratungskompetenz mit dem Heizkostenspar-Konzept. Die Anrufe von Interessenten zur Anwendung waren ihm zu wenig. Deshalb veranstaltete er einen Informationstag in seinem Unternehmen. Eingeladen werden alle Kunden, auch die „Neukunden“ von vor fünf Jahren. Denn auch diese interessieren sich für heizkostensparende Maßnahmen und suchen nach entsprechenden Anregungen.

Hugo und Thomas Binkert gestalteten zu Weihnachten 2007 eine Kundenzeitung, in der das Heizkostenspar-Konzept und der Nutzen für den Haus­eigentümer vorgestellt wurde. Gleichzeitig haben die Handwerksunternehmer darin einen Vortrag zum Thema „Unabhängiger werden von Öl und Gas“ angekündigt, der professionell durchgeführt wurde und konkrete Termine und Aufträge brachte. Tipp: ­Ihre Kunden sind die ersten und wertvollsten Adressen. Denn sie haben Ihrem Unternehmen bereits mindestens einmal vertraut und sollten immer wieder darin bestätigt und bestärkt werden, dass dies die richtige Entscheidung war.

Eine Veranstaltung nur für Interessenten hat Ulfried Sturm, Sturm Sanitär und Heizungstechnik GmbH, Sulz a.N., durchgeführt. 55 Gäste kamen zu dem von der Handwerkerimpuls GmbH durchgeführten Vortrag. Am Ende ergaben sich daraus dann zwölf konkrete Aufträge zur Erstellung von Heizkostenspar-Konzepten sowie fest vereinbarte Beratungstermine.

Jede Nachricht zu steigenden Brennstoffpreisen sind Sonnenstrahlen für Ihre Ernte. Der Reifeprozess schreitet fort. Nutzen Sie diesen und tauschen Sie den Dreschschlegel gegen einen Mähdrescher – eine moderne und bewährte Methode zum schnelleren und ertragreichen Ernten.

Im ersten Teil dieser Artikelserie, in SBZ 17/2007 (S. 34 ff.), wurde das „Heizkostenspar-Konzept“ detailliert vorgestellt. Nachfolgend zusammengefasst einige Kernpunkte:

Es ist eine verbraucherverständliche, produkt- und herstellerneutrale Entscheidungsvorlage für den Hauseigentümer. In einem dreiseitigen Fragebogen werden alle (heizungsbezogenen) Hausbegebenheiten sowie die Kundenwünsche bezüglich Wärme aus erneuerbaren Energien erfasst. Dazu wird mit einer vom Kunden geschätzten, prozentualen Brennstoffpreissteigerung (in den nächsten 20 Jahren) die Gesamtsumme der Brennstoffkosten seiner heutigen Heizungsanlage ermittelt. Alle Daten werden in eine spezielle Software eingegeben. Als Ergebnis erhält der Heizungsfachhandwerker verschiedene Vorschläge von Heizsystemen, die für diesen Interessenten geeignet sind. Diese Vorschläge umfassen auch die Anschaffungskosten, die Brennstoff­ersparnis, die Verbrauchskosten als Gegenüberstellung sowie eine eventuell erforderliche Finanzierung mit Förderung. Die farbigen, zu einer Mappe gebundenen Ausdrucke bilden zusammen mit einem Entscheidungsblatt die Grundlage für das Kundengespräch.

Im Kaufpreis des „Heizkostenspar-Konzepts“ ist die Einmallizenz für die Software und die Teilnahme für zwei Personen an einem eintägigen Anwendungsworkshop enthalten.

Unser Autor Dieter Grabs ist seit 1987 selbständiger Berater, Trainer, Impulsgeber im Bereich Marketing/ Verkauf in verschiedenen Branchen tätig. Er ist Mitgeschäftsführer der Handwerkerimpuls GmbH, Rottweil, die sich u. a. auf wirksame Methoden zur Kundengewinnung des Heizungsfachhandwerks spezialisiert hat.

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