Erneuerbare Heiztechnik erfolgreich verkaufen

20.11.2008 | Veröffentlicht in Ausgabe 22-2008 | Druckvorschau

Die 200 m² große Badausstellung umfasst acht Kojen und zahlreiche Einzellösungen. Vor allem das Mittel- und Hochpreissegment wird bedient

SHK-Handwerksunternehmer Ulfried Sturm wird in diesem Jahr wohl über 50 Pelletheizanlagen installieren – die meisten davon kombiniert er mit einer Solarthermieanlage. Doch wie überzeugt man seine Kunden davon, sich auf die relativ hohen Investitionskosten einzulassen? Anfangs war dies für Sturm sehr mühsam und nur eingeschränkt erfolgreich. Inzwischen hat er aber eine passende Antwort gefunden.

Wenn sich die Türen zum SHK-Betrieb Sturm öffnen, dann merkt man sofort, dass man es mit einem innovativen Betrieb zu tun hat. Im großzügig gestalteten Verkaufsraum wird der Besucher von einem freundlichen Tresen empfangen, die Räume des zweistöckigen Neubaus sind lichtdurchflutet.

270 m² Ausstellungsfläche für Bad und Heizung

Und so klar, wie sich der Betrieb von Ulfried Sturm im schwäbischen Sulz am Neckar auf den ersten Blick präsentiert, ist er auch gegliedert: Im Sanitär-Bereich können die Kunden von einem Badgestalter sachkundig informiert werden. Die 200 m² große Badausstellung ist ein klar gegliederter und trotzdem offener Raum, in dem sich die Kunden gerne aufhalten. Neben acht Kojen stehen verschiedene Einzellösungen zur Anschauung bereit. Das Mittel- und Hochpreis-Segment steht dabei im Vordergrund.

Der zweite Geschäftsbereich ist die Installation von Photovoltaik-Anlagen. Dies macht bei Sturm 20 % des Umsatzes aus. Die relativ hohen Anlagenpreise machen diesen Unternehmensbereich umsatzmäßig so stark. Dabei installiert der SHK-Betrieb alles, was zur Schwachstromseite gehört: also die Montage und die Verlegung der Leitungen bis zum Spannungswandler. Die Anschlüsse zur Einspeisung ins öffentliche Netz nimmt ein Elektromeister vor.

„Alles was weg geht von Öl und Gas empfehle ich meinen Kunden!“ Diese provokante Aussage sitzt. Ulfried Sturm lebt in seinem größten Geschäftsbereich, der Heizungsbereich, auch das vor, was er predigt. In seinem eigenen Haus, in einem Teilort von Sulz, verwendet Sturm ausschließlich erneuerbare Brennstoffe. Zusätzlich hat der Handwerksmeister eine 40 m²-Solaranlage zur Heizungsunterstützung aufs Dach seines Eigenheims gebaut. „Ich bin ein Technikfreak“, bekennt der Handwerksunternehmer. Künftig ausbauen will er noch den der Wärmepumpenbereich. Rund 40 Anlagen werden derzeit jährlich verkauft. Ebenfalls erweitert wird der MiniBHKW. Zur Verkaufsunterstützung verfügt der SHK-Betrieb zudem über eine 70 m² große Ausstellung mit heiztechnischen Produkten und System (Kessel, Solar, Heizkörper usw.).

Heizkostenspar-Konzept hilft ihm aus der Erklärungsnot

Nachdem der Gas-Wasser-Installateur-Meister und Betriebswirt des Handwerks im Jahr 2007, so wie die gesamte Branche, einen Einbruch bei Pelletsanlagen hatte hinnehmen müssen, hat dieser Geschäftsbereich aktuell wieder merklich angezogen. „in diesem Jahr werden wir wohl über 50 Pelletsheizanlagen installieren“, ist sich der 46-Jährige sicher. Die meisten kombiniert er mit einer Solaranlage zur Warmwasserbeheizung und oft auch zur Heizungsunterstützung. „Was gibt es logischeres als auf die Sonne und auf Holz zu setzen“, fragt Unfried Sturm. Aber was ist mit den hohen Investitionskosten, die seine Kunden aufbringen müssen? Eine Frage, die auch aus Sicht von Sturm berechtigt ist, die aber in Zeiten hoher Energiepreise argumentativ zu Gunsten der zunächst höheren Investition beantwortet werden kann. „Trotzdem bin ich beim Beratungsgespräch früher immer in Erklärungsnot gekommen“, gibt der Handwerksmeister zu Und das vor allem bei Kunden, die nicht von vornherein von der Idee regenerativer Energiesysteme überzeugt waren. „Das war sehr mühsam und blieb oft ohne Erfolg“, sagt er rückblickend. Seit der SHK-Fachmann allerdings das Beratungssystem „Heizkostenspar-Konzept“ einsetzt, ist die Entscheidungsfreudigkeit seiner Kunden deutlich gestiegen. Denn in Zeiten hoher Energiepreise verlieren die Anschaffungskosten einer Heizung ihren Stellenwert, bezogen auf die Lebensdauer der Anlage. Statt dessen gewinnen die Energie- bzw. Brennstoffkosten für den Verbraucher zunehmend an Relevanz.

Übersichtliche Darstellung erzeugt Transparenz

Interessiert sich ein Kunde für eine neue Heizanlage, wird vom Heizungsfachmann Sturm zunächst einmal der Ist-Zustand der alten Heizungsanlage abgefragt. Das heißt: Welcher Brennstoff wird verwendet und welche Sanierungsmaßnahmen stehen kurz- oder längerfristig an? Erfasst wird zudem für welchen Brennstoff sich der Interessent begeistern kann, also ist er z.B. offen für Solartechnik? Besteht überhaupt die Möglichkeit, eine Solaranlage in einer Größenordnung zu installieren, so dass auch eine Heizungsunterstützung möglich ist? Vielleicht gibt es auch Alternativen, wie die Wärmepumpentechnik. Diese und weitere Infos werden zunächst einmal ganz neutral erfasst.

Mit einer angenommenen, vom Kunde selbst festlegten prozentualen Preissteigerung für den konventionellen Brennstoff (meist Öl oder Gas) sowie für den alternativen Brennstoff (z.B. Pellets, Hackschnitzel etc.) wird dann eine detaillierte Prognose der Heizkosten für eine neue Heizanlage erstellt. Anhand eines Diagramms kann die Berechnung transparent dargestellt werden. „Wenn ich den Kunden die Ausdrucke mit den Diagrammen auf den Tisch lege, dann bleibt denen meist der Mund offen stehen“, sagt Sturm mit einem zufriedenen Lächeln.

Weitere Überzeugungsarbeit leistet auch das Berechnungsmodell der KfW-Bank. Ein zusätzlicher Ausdruck zeigt die Möglichkeiten der Finanzierung auf. Mit zinsgünstigen Krediten kann der Kunde eine neue Heizanlage finanzieren, ohne dass unterm Strich Mehrkosten entstehen. Die Einsparung deckelt die Tilgungssumme schon nach wenigen Jahren.

Kunden sind keine „Ökos“

Unter diesen Vorzeichen ist es nachvollziehbar, dass sich sehr viele Kunden für eine neue Heizanlage auf Basis von erneuerbaren Energien entscheiden. „Das sind keine ausgesprochenen Ökos, sondern Leute die einfach rechnen“, weiß Sturm. „Ganz nebenbei sorgen sie noch dafür, dass die CO₂-Billanz verbessert und ein heimischer Rohstoff genutzt wird.“ Vor allem ältere Menschen seien bei Sanierungen als Kunden dabei. „Die können sich das leisten und haben auch noch ein gutes Gefühl“, erläutert der Fachhandwerker. Viel Überzeugung klingt in seinen Worten.

Leisten konnte sich Ulfried Sturm seine klare Einstellung „Pro erneuerbare Energien“ nicht immer. Bis vor acht Jahren war er bei einem großen Sanitär-Unternehmen in der Nähe von Sulz als Abteilungsleiter angestellt. Die Freiheit, die mit der Selbstständigkeit verbunden ist, habe ihn gelockt, meint Sturm rückblickend. Und so ließ er sich direkt in Sulz nieder. Zunächst beschäftigte er drei Mitarbeiter. Vom ersten Tag an kamen aber so viele Aufträge, dass er seinen Betrieb schnell vergrößerte. „Die Leute waren froh, dass es wieder einen SHK-Fachbetrieb direkt im Ort gab“, sagt Sturm. Und er war bekannt in der Stadt, ein weiterer Vorteil. An den jetzigen Standort zog er dann vor zwei Jahren. Auf dem ehemaligen Bundeswehrgelände hat er in einen Neubau ca. 1,2 Mio. Euro investiert.

Gutes Betriebsklima

„Heute sind wir ein Betrieb mit 28 Mitarbeitern“, sagt der Gas-Wasser-Installateur-Meister. Neben ihm sind noch zwei weitere Meister, einer für den Sanitär- und einer für den Heizungsbereich, beschäftigt. Sie bilden zusammen das Führungstrio des Betriebs. Einer der Meister ist sogar Mitgesellschafter. Mit dieser Strategie fährt Sturm bisher gut. Verantwortung zu übernehmen bedeutet auch, sich mit dem Betrieb zu identifizieren. „Das ist ein Schlüssel zum Erfolg“, sagt Sturm, der immer dafür sorgt, dass ein gutes Betriebsklima herrscht und seine Mitarbeiter zufrieden sind. Mitarbeitertreffen sind für ihn deshalb ebenso wichtig wie regelmäßige Schulungen für die Installateure. Für In-House- und Firmen-Schulungen steht der eigens dafür angelegte Schulungsraum bereit.

Ulfried Sturm hat sich für die alternativen Energietechniken entschieden, weil er fest davon überzeugt ist, dass nur über diese Technik der Weg in die Zukunft führt. Und sicher ist er sich auch, dass das Marketinginstrument „Heizkostensparkonzept“ ihm in Zukunft helfen wird, ertragreiche Aufträge zu generieren.

Unser Autor Rüdiger Sinn ist Journalist und lebt in Stuttgart. Nach handwerklicher Ausbildung und Studium hat er eine publizistische Ausbildung absolviert. Seine Schwerpunkte sind Objektberichte, Porträts und Reportagen ( www.ruedigersinn.de )