Duscherlebnisse helfen besser zu verkaufen

Auch wenn die Umfrage nicht ­repräsentativ ist, die Tendenz stimmt: Von 177 Test-Duscherinnen und Test-Duschern, die Ende Juli in der Aquademie in Schiltach verschiedenste Brausen, von der Handbrause über Duschsysteme bis hin zur Deckenbrause, ausprobierten, bewerteten 154 das Duscherlebnis mit Kopfbrausen als sehr gut bzw. gut. Für 137 würde beim nächsten Brausekauf nur noch eine Kopfbrause in Frage kommen. Seit es Lösungen gibt, die ohne aufwendige Umbauarbeiten im Bad funktionieren nimmt die Tendenz zu Kopfbrausen zu.

Gekonnt argumentieren

Offenbar kommt es aus Sicht der Verbraucher tatsächlich zunächst auf die Größe an. Denn je großflächiger die Strahlscheibe ausfällt, umso groß­zügiger wird der Körper des Duschenden mit Wasser benetzt, bei den großen Kopfbrausen sogar komplett umhüllt. Kombiniert mit der Verwirbelung von Luft mit Wasser, die dem Duschstrahl eine geradezu natürliche Qualität verleiht, werden dem Duschgenuss neue Dimensionen eröffnet.

Ein wichtiges Argument, da das Thema Wellness nach wie vor Konjunktur hat und es zunehmend auch im heimischen Bad um das persönliche Wohlbefinden geht. Und auch bei niedrigen Druckverhältnissen erzielen deutsche Qualitätsprodukte ein perfektes Strahlbild. Bei solchen An­forderungen bleiben vermeintliche Schnäppchenangebote im Discounter oder Baumarkt, die mit so genannten Wellness-, Erlebnis- oder Regen­duschen längst auch auf den Erfolgs­trend großflächiger Brausen aufgesprungen sind, auf der Strecke. Da diese Billigfabrikate zumeist aus Fernost kommen, empfiehlt sich eine ­offensive ­Argumentation rund um „Made in Germany“.

Geiz ist geil auf dem Rückzug

Hier bieten sich dem Fachverkäufer zahlreiche Ansatzpunkte für die Argumentation im Verkaufsgespräch. Dies umso mehr, als nach aktuellen Zahlen der Nürnberger Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) die „Geiz ist geil“-Mentalität der Deutschen seit 2006 auf dem Rückzug ist. Immerhin 59 % der Konsumenten achten beim Kauf der Badeinrichtung vor allem auf Qualität. Auch die von der GfK für das letzte Jahr ermittelten Absatzzahlen bestätigen den Trend zu hochwertigen Markenprodukten, von dem vor allem der klassische Vertriebsweg profitiert. Nicht von ungefähr ging generell der Marktanteil der Discounter im Non-Food-Bereich 2006 nach Jahren stetigen Wachstums erstmals wieder zurück. Auch im Brausengeschäft setzte sich der bereits 2005 einsetzende Rückgang der Absatzmenge bei Verbrauchermärkten, Kaffeeröstern und Lebensmitteldiscountern weiter fort: 24 % aller verkauften Brausen gingen im Vorjahr über deren Ladentische (2004: 29 %; 2005: 26 %) – dies entspricht einem wertmäßigen Umsatzanteil von gerade einmal 8 %.

Gleichwohl bleibt für den Sanitärfachhandel beim Brausenkauf die Herausforderung, dass dieser in der Haupt­sache der Deckung von Ersatzbedarf dient (2006: 69 %) und daher oft spontan geschieht. Solche Mitnahmekäufe werden in der Regel eben nicht beim Installateur oder im Badstudio getätigt. Der Fachhandel liegt hingegen dort vorne, wo im Neu- und Umbaugeschäft der Verbraucher das Bad als Ganzes im Blick hat und daher auf die Beratungs- und handwerkliche Kompetenz des Sanitärprofis angewiesen ist. Dabei ist feststellbar, dass hier beim Brausenkauf vor allem höherpreisige Markenartikel ausgewählt werden. Auf 32 % summierte sich 2006 der Anteil der mehr als 90 Euro teuren Handbrausen, die über den deutschen Sanitärfachhandel verkauft wurden, während er noch zu Anfang des neuen Jahrhunderts bei gerade einmal 13 % gelegen hatte. Hier macht sich bemerkbar, dass seit Einführung des Brausenprogramms Raindance im Jahr 2003 eine neue Produktgeneration auf dem Markt ist, die mit ihrer Revolution in Design und Funktion die Duschqualität deutlich verbessert hat. Immerhin führten laut GfK im letzten Jahr 71 % der Käufer einer Markenbrause das Qualitäts­argument ins Feld; bei Käufern von Hansgrohe Brausen rangierte der Wert sogar bei 82 %.

Duschvergnügen erleben ist das beste Verkaufsargument

Das persönliche Duscherlebnis erweist sich als das stärkste Verkaufsargument. Wenn man den Verbrauchern die Gelegenheit gibt, beispielsweise den Tropfenregen zu erleben und zu erfühlen, hat man es viel leichter, sie von der neuen Duschqualität und dem Kauf einer Markenbrause zu überzeugen. Hansgrohe hat Vermarktungsmittel und -aktionen zur Endkundenansprache für den Sanitär-Einzelhandel entwickelt. Dazu gehören die Brausebrunnen für Ausstellungen, die von der Handbrause bis zum Rainmaker nahezu das komplette Sortiment in Aktion zeigen. Die Raindance Mobile, die durch Deutschland touren und von Fachhändlern eingesetzt werden können, demonstrieren bei Publikumsveranstaltungen „Duschvergnügen XXL“.

Zahlreiche Aktionen

Zudem gibt es endkundenorientierte Software-Instrumente, die potenzielle Käufer und den Fachhandel zusammenbringen sollen. Hierbei geht darum, das „Low Interest“-Thema Duschen attraktiver zu machen, es zu emotionalisieren und aufzuwerten. Mit der Duschtyp-Kampagne (http://www.dusch typ.de) ist es beispielsweise gelungen, den Endverbraucher dazu zu bewegen, sich intensiver als gewöhnlich mit dem täglichen Brausebad und dessen Bedeutung für das persönliche Wohlbefinden auseinanderzusetzen. Ebenso erfolgreich sind auch die „Test-it“-Ak­tionen, bei denen Konsumenten über teilnehmende Fachhändler eine Hansgrohe-Brause beziehen, um sie vor der Kaufentscheidung zwei Wochen lang gratis und daheim in den eigenen vier Wänden zu testen (siehe Kasten).

So bekommt der Sanitär-Profi immer wieder neue Möglichkeiten, mit Endkonsumenten ins Gespräch zu kommen und seine Beratungskompetenz unter Beweis zu stellen. Das gilt im Übrigen auch für das Thema „Wassersparen“, das bereits 2006 für 51 % der Käufer von Markenbrausen über die Produktwahl mit entschieden hat – Tendenz steigend.

Dreh- und Angelpunkt bei allen Aktivitäten sind die Vertriebspartner im Sanitär-Einzelhandel. Für sie hat Hansgrohe das Showerworld-Partnerkonzept entwickelt, das zahlreiche Vermarktungsanregungen und Aktivitäten umfasst. Damit letztlich für alle drei Vertriebsstufen mehr Geld in der Kasse bleibt.

Was Duschvergnügen XXL ausmacht, sollen nicht nur Endverbraucher erleben können, sondern auch die Sanitärprofis. Schließlich argumentiert es sich viel einfacher, wenn man aus eigener Anschauung beschreiben kann, wie es ist, mit einem Rainmaker zu duschen oder sich unter den Schwallstrahl der Raindance Rainfall zu stellen. Genau 200 Gäste aus 84 Betrieben des süddeutschen Sanitärfachhandels nutzten denn auch gern die Gelegenheit am 13. Juli bei der Raindance AIR Dusch-Party im Stuttgarter Buddha Beach Club, in der Hansgrohe Duschinsel sämtliche Raindance AIR Brausen persönlich zu testen. Und das Testduschen zahlt sich offenbar auch aus, wie nicht nur Klaus Guderley (Guderley GmbH) aus Hilgertshausen berichtet: „Ich habe wichtige Erkenntnisse gewonnen. Raindance Rainfall und Raindance Royale sind meine absoluten Favoriten. Einen Rainfall habe ich seither bereits verkauft, das wäre ohne den Test wohl nicht so gewesen. Ich spüre, dass ich weitaus überzeugender, emotionaler und für den Kunden absolut glaubhaft argumentiere. Besonders bei hochwertigen Produkten ist das wichtig für mich und meinen Kunden.“

Der Trend zu großflächigen Kopfbrausen hat an Dynamik gewonnen. Mit der jetzt angelaufenen Test-it!-Aktion für die neue Rain­dance Connect will Hansgrohe der Nachfrage zusätzliche Impulse verleihen. Dazu bietet der Armaturen- und Brausenhersteller über Showerworld-Partner den Verbrauchern an, das Duschsystem, bestehend aus Tellerkopf- und Stabhandbrause kostenlos im heimischen Bad zu testen, bevor sie sich entscheiden. Eigens für die bis zum 31. Dezember laufende Aktion wurde ein spezielles Testmuster der Connect mit dazugehöriger Transporttasche entwickelt. Dazu wurde die Showerpipe auf ein Aluminiumprofil montiert, das sich einfach und sicher an die Duschabtrennung hängen lässt und an die vorhandene Armatur angeschlossen wird.

Schließlich argumentiert es sich viel einfacher, wenn man aus eigener Anschauung beschreiben kann, wie es ist, mit einem Rainmaker zu duschen oder sich unter den Schwallstrahl der Raindance Rainfall zu stellen.