Die ersten Wochen im neuen Jahr sind für den Jahresumsatz zwar besonders wichtig, entscheidend sind aber die kleinen Verbesserungen das ganze Jahr hindurch. Hierbei sind fünf wesentliche Aspekte zu beachten.
Weitsicht und Geduld
Ausdauer ist eine der wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers. Mindestens ebenso entscheidend ist eine gewisse Leidensfähigkeit. Nicht jedes Gespräch fruchtet und nicht jeder Termin führt unweigerlich zum Auftrag. Nach dem Prinzip „Übung mach den Meister“ müssen Verkäufer deshalb bereit sein, ständig dazuzulernen. Training hilft, sich nicht entmutigen zu lassen. Je mehr Gespräche geführt werden, desto mehr können etwaige Fehler, aber auch Erfolge dazu genutzt werden, um daraus zu lernen und sich zu verbessern. Letztlich wurde jeder Kunde irgendwann irgendwie einmal gewonnen. Verkäufern muss jedoch bewusst sein: Zu jedem Verkaufsjahr gehören auch Zeiten, in denen der Verkauf von Produkten oder das Anwerben von Kunden einmal schlechter läuft. Hier ist es wichtig, sich als Verkäufer nicht demotivieren zu lassen. Es gilt nicht nur „Neues Jahr, neues Glück“, sondern „Jeder Tag ist ein neuer Anfang!“ Legen Verkäufer genug Ausdauer an den Tag und gebensie weiterhin ihr Bestes, stellt sich der Erfolg früher oder später ganz sicher ein!
Spaß statt Frust
Bringt die Mühe nicht den gewünschten Erfolg, so ist der Spaß am Tun schnell dahin – vor allem dann, wenn noch dazu unbeliebte Aufgaben bevorstehen. Es geht im Leben und speziell im Leben eines Profiverkäufers aber nicht darum, dass man nur das tut, was einem Spaß macht. Unangenehme Aufgaben gehören zu jeder Tätigkeit dazu. Wichtig ist, sich dann vielleicht wieder einmal ganz bewusst zu machen: Verkäufer haben einen der interessantesten Berufe der Welt. Welcher Job gibt einem sonst so viel ehrliches Feedback im Sinne von Ergebnissen? Wer Freude an der Arbeit hat, wird es auch in seinen Verkaufszahlen sehen. Der Kunde merkt, wenn der Verkäufer, der ihm gegenübersitzt, mit echter Leidenschaft dabei ist und Spaß an seiner Arbeit hat. Damit überzeugt er. Wer will denn schon etwas von einem schlecht gelaunten Verkäufer kaufen? Das wird wohl jeder bestätigen, der selbst schon einmal einen Laden betreten hat.
Vorbereitung ist das A und O
Die Planung und Vorbereitung von Gesprächen ist esseziell für einen erfolgreichen Verkauf. Wer als Verkäufer gut strukturiert auftritt, ist nicht nur selbstsicherer, sondern wirkt auch überzeugender. Dies gelingt mit den folgenden vier Maßnahmen:
- Informationen über den Kunden sammeln
Wer seinen Kunden gut kennt, kann gezielt Produkte anbieten, die perfekt auf ihn zugeschnitten sind. Verkäufer müssen nicht unnötige Zeit damit verschwenden, alle ihre Produkte mühselig vorzustellen, sondern können sich gezielt auf eine Auswahl vorbereiten und so schneller zum Abschluss kommen.
- Checkliste erstellen
Obwohl die wenigsten Verkäufer damit konsequent arbeiten, sind Checklisten ein nützliches Tool. Sie entlasten den Verkäufer nicht nur, sondern helfen, dem Verkaufsprozess und dem Verkaufsgespräch nachhaltig Struktur zu geben. Die Listen sollten für alle Kunden gültig sein und nur nach Bedarf um spezifische Punkte erweitert werden.
- Gezielt auf Konflikte vorbereiten
Nicht immer ist der Kunde vom Produkt oder dem Verkäufer überzeugt. Um souverän mit Kaufkonflikten umzugehen, ist es sinnvoll, sich vorab darüber Gedanken zu machen und Lösungen zu finden. Werden diese gekonnt präsentiert, gelingt es meist, den Kunden doch noch zu überzeugen.
- Genau planen
Auch Aktionen gelingen mit einer detaillierten Planung besser: Welche Ziele sollen mit der Aktion verfolgt werden? Stehen die nötigen Ressourcen für eine Umsetzung zur Verfügung? Überlegt sein sollte auch, ob der Arbeitsaufwand, der mit der Aktion verbunden ist, mit dem geschätzten Erfolg übereinstimmt. Zeit ist Geld! Rentiert sich die Aktion nicht, so sollte sie verworfen werden – sind jedoch alle Voraussetzungen gegeben, kann sie umgesetzt werden und wird letztendlich auch zum Verkaufserfolg führen.
An sich selbst glauben
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während ein Verkäufer noch zögert, geht der andere Verkäufer einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Bekanntlich versetzt der Glaube Berge. Und genau dieser Glaube an sich selbst macht Sie zum Profiverkäufer. Wenn Sie von sich selbst überzeugt sind, strahlen Sie auch Überzeugungskraft aus. Je überzeugter ein Verkäufer auftritt, desto eher wird sich der Kunde für das Produkt entscheiden. Klare (Jahres-)Ziele sind dabei hilfreich. Glaubt der Verkäufer allerdings selbst nicht, dass er das Ziel erreichen kann, so wird es auch sonst keiner tun. Wichtig ist, dass er sich nicht von der eigenen Angst abhalten lässt. Diese ist zwar vollkommen natürlich, aber meistens unbegründet. Und dies sollte sich ein verkäufer im Umgang mit Unsicherheit stets vor Augen halten, denn er weiß: Mit Beharrlichkeit und Training komme ich in jedem Fall ans Ziel!
Sich mit Kollegen austauschen
Verkaufsbezirke sind ebenso verschieden wie das Verhalten der Mitbewerber. Hier lohnt sich die Einrichtung eines Meldesystems hilfreich. Halten Sie einen guten Kontakt zu Ihrem Bezirksnachbarn. Es kann sein, dass der Kollege beispielsweise Schwachstellen beim Mitbewerber kennt, die einem selbst nützlich sein können – und umgekehrt. Verkauf hat viel mit Menschen und der Chemie untereinander zu tun. Deshalb tauschen sich Profiverkäufer regelmäßig mit ihren Kollegen aus, nutzen die Informationen und zeigen dort Präsenz, wo sie neue Chancen wittern. Sie achten aber auch darauf, mit wem sie sich unterhalten. Beeinflussen beispielsweise die Gefühlsausbrüche eines Kollegen den Verkäufer regelmäßig negativ, bricht er das Gespräch ab, weil er weiß: Der nächste Kunde wartet schon und da ist es vorteilhaft, wenn ich gut drauf bin!
Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, ist es wichtig die Arbeitsschritte bei Bedarf immer wieder zu optimieren und das Augenmerk auf die Details richten. Denn die machen den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem Profiverkäufer. Viel Erfolg!
Autor
Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler und Betriebswirt aus Lingen/Ems. Er hält Vorträge, gibt Verkaufstrainings und schreibt Bücher zum Thema. info@oliver-schumacher.de www.oliver-schumacher.de
Der Kunde kauft, wenn er dem Verkäufer vertraut. Um sein Vertrauen zu gewinnen, muss man zuerst an sich selbst arbeiten.
