10-Punkte-Check für Ihren Betrieb

Wer die Wettbewerbsfähigkeit seines ­Unternehmens mit wenigen einfachen Fragen überprüfen will, hat ein Problem: Die Auswahl und die Reihenfolge der Fragen. Welche Fakten beeinflussen die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens in besonderem Maße? Der folgende Fragenkatalog entstand aus den Erfahrungen des Autors in Sachen Marketing und Betriebsführung von Handwerksbetrieben und ist nach Wichtigkeit sortiert.

1. Ist das Unternehmen finanziell gesund?

Geld kann man nicht genug haben! Das mag zunächst etwas kapitalistisch klingen, aber wenn Sie tatsächlich zu wenig davon haben, beginnt der Stress schnell und oft ist es der Anfang vom Ende. Ohne finanzielle Reserven lebt man von der Hand in den Mund. Das schränkt die Entscheidungs- und Handlungsspielräume ein. Es kann nicht das gemacht werden, was das Beste wäre, sondern es muss das gemacht werden, was finanziell möglich ist. Außerdem dürfen Sie sich in dieser Situation keine großen Fehler erlauben, sonst sind Schwierigkeiten unvermeidbar. Und bei größeren Zahlungsausfällen ist das Ende programmiert. Insbesondere für Existenzgründer ist die Frage der Finanzierung das A + O. Viele aussichtsreiche Gründungen scheiterten nur deshalb, weil die Unternehmer keine finanziellen Reserven eingeplant hatten. Wer mit (zu) wenig Eigenkapital startet, kann selbst kleinste Krisen nicht überbrücken.

2. Führen Sie das Unternehmen kundenorientiert?

Sie wissen: Der Kunde ist König. Nur er bezahlt Sie und Ihre Mitarbeiter. Wenn der Kunde ausbleibt, dann ist Schluss. Sie wissen das sehr genau, aber behandeln Sie Ihre Kunden auch immer so? Sie wissen, dass die Wünsche Ihrer Kunden im Mittelpunkt Ihres Denkens und Handelns stehen sollen, aber setzen Sie dieses Wissen auch täglich in der Praxis um? Führen Sie Ihren Betrieb so, dass Sie diese Fragen mit ja beantworten können?

Nur wenn die Kunden für sich feststellen, dass Sie und Ihre Mitarbeiter bemüht sind, ihre Wünsche und Vorstellungen zu erfüllen, werden sie zu Stammkunden und Empfehlern für Ihren Betrieb. Deshalb beeinflusst die Kundenorientierung das Unternehmen stärker, als oft vermutet wird. Einfache und kostenfreie Maßnahmen, dieses zu prüfen, sind:

• Befragen Sie Ihre Kunden nach jedem Auftrag, was ihnen gefallen hat und was man besser machen sollte.
• Installieren Sie einen (wechselnden) Kundenbeirat und laden Sie diesen zwei- bis dreimal im Jahr zu einem Optimierungsgespräch ein.

3. Ist das Angebot so attraktiv, dass es Nachfrage erzeugt?

Wenn Sie sich die Standardfrage stellen, ob Ihr Angebot wettbewerbsfähig sei, ist das nicht ausreichend. Ein wettbewerbsfähiges Angebot ist nur wettbewerbsidentisch. Wenn Sie Ihre Konkurrenten überflügeln wollen, müssen Sie fragen: „Wo und wie kann ich mein Angebot so verbessern, dass ich besser bin als meine Wettbewerber?“

Die Attraktivität Ihres Angebots steuert die Nachfrage. Dabei spielt es keine Rolle, ob es eng begrenzt oder breit gefächert ist. Je geringer die Attraktivität ist, desto größer ist der Aufwand, den Sie betreiben müssen, um Nachfrage zu erzeugen. Deshalb ist die permanente Optimierung des eigenen Angebots eine pausenlose Dauerleistung, die Sie erbringen müssen, wenn Ihr Angebot attraktiv bleiben soll.

Darin eingeschlossen ist auch die Frage, ob Sie sich ausreichend von Ihren Wettbewerbern differenzieren, d.h., erfüllen Sie die AAA-Regel (Anders als andere)? Vergessen Sie nicht: Je eigenständiger, je unverwechselbarer Ihr Angebot ist, desto konkreter wird es von den Kunden wahrgenommen und im Geiste abgespeichert. Hinzu kommt, dass attraktive Leistungen und Angebote selbstverbreitend sind, weil Interessenten und Kunden darüber sprechen und somit direkt oder indirekt für Sie werben.

4. Sorgen Sie für eine ausreichende Bekanntheit?

Viele Unternehmer vergessen, dass Interessenten nur die Unternehmen berücksichtigen können, die ihnen bekannt sind. Vor vielen Jahren gab es eine Untersuchung eines großen deutschen Fachverlages, in der festgestellt wurde, dass viele Unternehmen ihren Erfolg verschenken, weil sie nicht ausreichend bekannt waren. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren Betrieb durch Werbung und Aktionen im Bewusstsein der Zielgruppen verankern. Egal ob Tage der offenen Tür, Internet- oder Social-Media-Aktionen, wechselnde Magnetschilder auf dem Firmenwagen, begrenzte Sonderangebote, PR- oder Sponsoring-Maßnahmen oder Referenzaktionen – Sie haben viele Möglichkeiten, Ihre Leistungen positiv darzustellen.

5. Sind die Mitarbeiter Unternehmensbotschafter?

Ihre Mitarbeiter sind die Nahtstelle zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Sie sind in einem hohen Maße für das Image und die Akzeptanz Ihres Betriebes mitverantwortlich – und das auf zweifache Weise. Einmal durch ihre Qualifikation/Kompetenz und zum anderen durch ihr Verhalten. Beides können Sie beeinflussen bzw. bestimmen.

Die Qualifikation bzw. Kompetenz bestimmen Sie durch die Auswahl der Bewerber und durch die eigene Aus- und Weiterbildung, die Sie Ihren Mitarbeitern bieten. Bedenken Sie, dass der positive Eindruck den die Kunden gewinnen, dem Betrieb und nur selten den Mitarbeitern zugeordnet wird.

Die Führung und die Zusammenarbeit miteinander werden durch Ihr Verhalten vorgegeben. Es liegt ausschließlich an Ihrem Führungsstil, ob sich Ihre Mitarbeiter als ­Befehlsempfänger oder als mitgestaltende Teammitglieder fühlen. Sie als Chef bestimmen das Verhältnis untereinander, den Umgangston und das Verhalten bei den Kunden. Gestalten Sie es zum Wohle aller Beteiligten und Ihres Unternehmens.

6. Ist die Organisation den Anforderungen angepasst?

Gewöhnlich ist die Organisation der Arbeitsabläufe gut geregelt. Im administrativen Bereich jedoch hapert es oft. Der Grund liegt häufig darin, dass dieser Teilbereich als weniger wichtig betrachtet wird. Ferner ist es vielfach auch so, dass es für die administrativen Aufgaben keine konkreten Vorgaben und Verhaltensregeln gibt. Die Rechnungen werden zu spät geschrieben und gemahnt, die Kunden werden bei Veränderungen nicht rechtzeitig benachrichtigt, die Ersatzteil- und Materialvorhaltung stimmt nicht, der Informationsfluss untereinander hakt. Die Liste möglicher Versäumnisse kann lang sein.

Wenn Sie bei sich das eine oder andere Defizit entdecken, müssen Sie klare und eindeutige Regeln sowie Vorgaben erstellen, damit alle Beteiligten genau wissen, wann sie was wie tun müssen. Das Ergebnis sind korrekte und schnelle Abläufe, die die Effizienz und das positive Image des Betriebes steigern.

7. Ist der Betrieb für die Zukunft gut aufgestellt?

Von Konfuzius soll die Aussage stammen: „Sorge Dich nicht um die Ernte, sondern um die Bestellung der Felder.“ Damit ist gemeint: Wenn Sie sich heute mit den Aufgaben und möglichen Problemen von morgen beschäftigen, sollen Sie diese vorausschauend lösen. Hecheln Sie nicht Ihren Wettbewerbern hinterher, sondern nutzen Sie vorhandene Zukunftsoptionen für sich.

Nehmen Sie sich immer wieder mal eine halbe Stunde Zeit und beschäftigen Sie sich mit der Zukunft, am besten gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern. Ideal wäre, wenn Sie einmal im Monat einen bestimmten Termin festlegen und dann über alles sprechen, was man besser machen könnte. Die Fragen und Diskussionen über die Zukunft ergeben sich dabei automatisch.

8. Beobachten Sie den Wettbewerb?

Diese Frage bezieht sich zwar nicht direkt auf den Betrieb, ist aber in diesem Kontext wichtig, damit Sie Entwicklungen und Veränderungen rechtzeitig erkennen und entsprechend reagieren können. Nur wer anbahnende Veränderungen rechtzeitig erkennt, kann diese zu seinem Vorteil nutzen bzw. entstehende Nachteile vermeiden. Vergessen Sie nie: Agieren ist besser als reagieren. Wer reagieren muss, hat bereits einen großen Teil seiner Entscheidungsfreiheit abgegeben.

9. Nutzen Sie die Möglichkeiten im Servicebereich?

Die Möglichkeiten, die im Service liegen, werden oft verkannt. Manchmal wird der Service sogar als lästiges Übel und nicht als eine Chance der Kundenbindung und der Umsatzausweitung gesehen. Es kommt immer wieder vor, dass Unternehmer jegliches Interesse am Kunden verlieren, wenn der Auftrag abgeschlossen ist. Der Kunde muss dann für sich feststellen, dass er nach Beendigung des Auftrages seinen Reiz verloren hat.

Denken Sie darüber nach, wie Sie die bestehenden Verbindungen zu Ihren Kunden ausbauen könnten. Diskutieren Sie sowohl mit Ihren Kunden als auch mit Ihren Mitarbeitern, welche Leistungs- und Angebotserweiterungen für die Kunden sinnvoll wären. Überlegen Sie, ob Sie für Ihre Kunden neue Problemlösungen entwickeln können. Es gibt viele Möglichkeiten, mehr Umsatz zu generieren, Kunden zu binden und zu überzeugten Empfehlern zu machen.

10. Entspricht die Ausstattung dem Stand der Technik?

Manche Betriebe verlieren auf Dauer ihre Wettbewerbsfähigkeit, weil die Maschinen und Geräte veralten. Wenn dann eines Tages erst die Überalterung eingetreten ist, ist es schwer, alles auf einmal zu ersetzen. Oft fehlen dann die finanziellen Mittel, um die notwendige Modernisierung zu erreichen. Deshalb ist es sinnvoll, die notwendigen Neuanschaffungen nicht auf die lange Bank zu schieben. Überlegen Sie von Zeit zu Zeit mit Ihren Mitarbeitern, mit welchen neuen Geräten und Werkzeugen Sie Ihre Arbeitsergebnisse verbessern und die Arbeits- und Montagezeiten verkürzen können.

Fazit

Wer sein Unternehmen von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand stellt, wird immer wieder Möglichkeiten zu Verbesserungen finden. Für diese Grundfragen benötigen Sie keinen Berater. Das können Sie selbst mit Ihren Mitarbeitern.

Hans-Jürgen Borchardt ist ­Werbekaufmann und seit über 20 Jahren Autor von Fachbeiträgen zum Thema Marketing. Er ist Verfechter eines vereinfachten Marketings für Handwerksbetriebe, E-03779 Els Poblets, hans-juergenborchardt@gmx.de, http://borchardtonline.de