SBZ: Herr Surovac, Sie sind als gelernter Meister im Heizungsbauer-Handwerk heute als Außendienstmitarbeiter unterwegs. Wie verstehen Sie hierbei Ihren Job?
Ken Surovac: Als ich noch im Fachhandwerk gearbeitet habe, war ich sehr von dem Außendienstler beeindruckt, der uns damals in puncto Heizungstechnik betreut hat. Und zwar weil er mir als Geselle am Telefon die hydraulische Weiche erklärt hat. Das hatte mich völlig überrascht und ich fand es damals toll, dass er mich und meine Probleme ernst nahm.
Ich habe mir damals fest vorgenommen, diesen Beruf einmal auszuüben und mit genau diesem Anspruch an die Arbeit heranzugehen. Dass mich jeder anrufen darf, mit jeder Frage. Und ich ihn immer da abhole, wo er steht. Ich verkaufe also durch Beratung. So erfülle ich beide Erwartungen.
SBZ: Dann sehen Sie sich im Kontakt mit dem Fachhandwerker eher als Berater denn als Verkäufer?
Surovac: Prinzipiell genau richtig! Ich unterstütze denjenigen, der unsere Produkte kauft, in Gänze und ohne Abstriche. Wenn gewünscht, gehen wir gemeinsam zum Endkunden und überzeugen ihn auch gemeinsam. Wenn dabei ein Auftrag herauskommt: super. Falls nicht, gehen wir gemeinsam das nächste Projekt an, bei dem meine Unterstützung als Berater angefordert wird.
Und das ist im Endeffekt genau das, was das Fachhandwerk heute braucht. Keiner kann mehr alles wissen, weil es dermaßen viele Themen gibt, die bespielt werden. Deswegen bin ich als Experte für Heizung ansprechbar. Und diese Unterstützung – das ist mir seit Anfang an wichtig – möchte ich dauerhaft sein.
SBZ: Ist Ihre Position gegenüber dem Fachhandwerk eine andere, weil man weiß, dass Sie das Handwerk von der Pike auf gelernt haben?
Surovac: Sicher denke ich anders als der klassische Verkäufer. Ich denke bei einem Projekt z. B. direkt an die Einbringung. Wie schaffe ich das Gerät durch das Treppenhaus? Jedes Gebiet und jede Region funktioniert mit seinen Fachhandwerkern aber grundsätzlich anders. Klar merkt mein Gegenüber schnell, dass ich tief in der Materie stecke, dafür muss ich keinen Meistertitel haben. Mein Weg in der Beratung führt über die Technik. Aber das ist nur einer von vielen Wegen.
SBZ: Wie kann man sich einen typischen Arbeitstag bei Ihnen vorstellen?
Surovac: Der typische Arbeitstag sieht so aus, dass man sich unheimlich viel vornimmt und am Ende nur einen Bruchteil dessen erledigen kann, dennoch aber extrem viel geschafft hat. Einfach, weil immer wieder ungeplante Dinge dazukommen, die dringend erledigt werden müssen.
Im letzten Jahr hatte ich in meiner Region Aachen monatelang fast jedes Telefonat ausschließlich zu Hochwasserschäden und der Frage, wie man damit umgehen kann. Davor drehte sich fast jedes Telefonat nur um Wärmepumpen. Und davor ging es ausschließlich um die neuen Brennwertgeräte. Ich kann nicht hingehen und sagen, dass ich fest jeden Tag sechs Besuche einplane, weil ich dann mein Telefon auslassen müsste. Genau diese Hilfe am Telefon wird aber von mir zu Recht erwartet.
SBZ: Der wichtigste Teil Ihrer Arbeit ist also der Kontakt zum Fachhandwerk?
Surovac: Ja, ohne Frage. Und das egal in welcher Rolle. Ob als Kummerkasten, Problemlöser oder Berater. Das kann und will ich in keine Schublade packen. Das Elementarste ist, immer ansprechbar zu sein. Fachhandwerker können heute nicht mehr für alles Spezialisten sein. Dafür ist der Markt viel zu komplex geworden. Im Laufe eines Arbeitstages hat jeder Fachhandwerker x Bauvorhaben und soll bei allen der Spezialist sein. Das ist nicht mehr machbar.
Deswegen ist es unser Anspruch, ihn da abzuholen, wo er steht. So kann er in der Heizungstechnik auf Spezialisten zurückgreifen, die ihm das Problem nehmen, ständig auf dem Laufenden sein zu müssen. Ich habe es mir dafür auch zur Aufgabe gemacht, dass ich alle Anrufe am gleichen Tag bis zu dem Zeitpunkt erledigt habe, bis ich sage: Jetzt ist aber auch mal Feierabend.
SBZ: Wie sieht es denn in diesem Umfeld mit Wärmepumpen aus? Wo steht das Fachhandwerk hier Ihrer Erfahrung nach und gibt es auch Skepsis gegenüber der Technologie?
Surovac: In meinem Gebiet waren Wärmepumpen vor rund zwei Jahren noch Einzelfälle. Mittlerweile sind das Interesse an Wärmepumpen und die Einbauzahlen unfassbar hoch – vor allen Dingen gepaart mit Photovoltaik und oft auch einem Batteriespeicher. Nachdem dann die Förderbedingungen angepasst worden sind, ist die Nachfrage quasi explodiert.
SBZ: Und wie stehen die Fachhandwerker aus Ihrer Sicht zu Wärmepumpen?
Surovac: Das lässt sich nicht über einen Kamm scheren. Generell ist jedem Fachhandwerker bewusst, dass es künftig ohne Wärmepumpen kaum gehen wird. Dennoch gibt es viele Vorbehalte, die in der Regel auf Vorurteilen und fehlender Information beruhen – trotz aller Informationskampagnen und -angebote, die alle großen Hersteller und auch die Verbände mittlerweile umgesetzt haben.
SBZ: Um welche Vorbehalte handelt es sich dabei im Einzelnen?
Surovac: Das ist völlig unterschiedlich. Die Kollegen, die Wärmepumpentechnik bereits in den 1970ern und 80ern kennengelernt haben, reden manchmal noch vom „Heizen mit Strom“ – fast wie bei Nachtspeicheröfen. Was ja mittlerweile absolut nicht mehr stimmt. Viele gehen auch davon aus, dass eine Wärmepumpe ausschließlich in Kombination mit einer Fußbodenheizung verbaut werden kann.
Und dann gibt es viele technische Vorbehalte, die allesamt darauf basieren, dass in einer Wärmepumpe nun mal kein Energieträger verbrannt wird. Letztendlich schüren die Medien das Ganze noch mit reißerischen Beiträgen, in denen es um falsch geplante und installierte Wärmepumpen geht, die dann deutlich mehr Strom verbrauchen als vorab berechnet.
SBZ: Das ist eine ganze Menge. Wie lässt sich dieses Dilemma lösen?
Surovac: Ganz einfach durch viel Kleinarbeit, Überzeugung und Information. Wenn mir jemand sagt: „Die Wärmepumpe ist doch Teufelszeug“, dann kann ich nur immer wieder erklären, warum die Technologie in dem Objekt eine optimale Lösung ist.
Ich kann und werde niemanden in die Wärmepumpentechnologie zwingen, denn das wäre eher kontraproduktiv. Ich kann nur mit Argumenten arbeiten. Oft ist es auch so, dass ein Stammkunde des Fachhandwerkers unbedingt eine Wärmepumpe will und er deshalb auf mich zukommt.
SBZ: Wie gehen Sie dann vor?
Surovac: Wir gehen dann gemeinsam zum Endkunden und schauen uns die Aufgabenstellung an. Das mache ich generell bei den ersten zwei bis drei Wärmepumpenanlagen, die ein Fachhandwerker plant und verbaut. Dadurch können sich die Beteiligten in das Thema hineindenken und das Interesse wird geweckt.
Natürlich bauen viele Fachhandwerker lieber ein Brennwertgerät ein, weil sie wissen, wie es funktioniert und worauf geachtet werden muss. Da wird der Weg zur Wärmepumpe manchmal auch ein wenig als Kontrollverlust wahrgenommen. Deswegen geht es nur über Information und Wissen.
Nach den ersten gemeinsamen Installationen rufen die Kollegen nur noch dann an, wenn sie Unterstützung in kniffligen Fällen brauchen. Generell haben es die Monoblock-Geräte viel einfacher gemacht, bei denen der Fachhandwerker ja nicht an den Kältekreis muss.
Bild: Vaillant
SBZ: Das heißt aber, dass das Fachhandwerk aus Ihrer Sicht nach wie vor Berührungsängste mit Wärmepumpen hat?
Surovac: Aus meiner Sicht rühren eventuelle Berührungsängste einfach aus mangelnder Erfahrung und fehlender Information über die Technologie. Wenn ich verstehe, wie etwas funktioniert, kann ich selber entscheiden, ob es für das jeweilige Objekt Sinn macht oder nicht.
Wenn ich aber nicht weiß, was dahintersteckt, und Angst vor dem Ungewissen habe, lehne ich die Technologie ab. Und das sogar, obwohl ich weiß, dass Wärmepumpen massiv auf dem Vormarsch sind und ich langfristig in diesem Markt keine Rolle spiele, wenn ich keine Erfahrungen habe. Das ist ein Teufelskreis. Aber wir alle sind auch den Schritt vom Röhrenfernseher zum Flat Screen gegangen und haben ihn schätzen gelernt.
SBZ: Wie kann der Fachhandwerker aus diesem Teufelskreis entkommen?
Surovac: Zunächst einmal führt kein Weg an Trainings vorbei. Das kostet Zeit, ist aber wichtig, um die Technologie zu verstehen. Im Anschluss stehen gemeinsame Termine beim Endkunden an. Sind wir erfolgreich, unterstützen wir unsere Partner intensiv bei der Wärmepumpenplanung und -auslegung.
Nach der Installation kommt unser Kundendienst auf Wunsch für die Inbetriebnahme und so weiter. Jeder, der die Absicht äußert, sich mit Wärmepumpen zu beschäftigen, wird von uns da abgeholt, wo er steht. Und so lange an die Hand genommen, bis er die Sicherheit beim Endkunden hat, die er von Brennwertgeräten gewohnt ist.
SBZ: Sie haben vorhin auch den Kältekreis angesprochen und damit die Thematik, dass ein Fachhandwerker bei Split-Wärmepumpen ja noch zusätzliche Kenntnisse und Werkzeug benötigt. Inwieweit ist das ein Thema?
Surovac: Viele Fachhandwerker meinen immer noch, dass bei jeder Wärmepumpen-Installation auch der Sachkundenachweis zum Umgang mit Kältemitteln erforderlich ist. Doch das ist schon lange nicht mehr so. Von drei Luft/Wasser-Wärmepumpen sind mittlerweile zwei Monoblockgeräte. Hierbei gibt es gar keine Berührung mit Kältemitteln.
Im Prinzip wird im Haus eine Station von der Größe eines Brennwertgerätes und ggf. ein Speicher installiert und vor dem Haus ein weiteres Gerät. Beide werden dann durch eine wasserführende Leitung verbunden.
Dafür braucht man keine Spezialkenntnisse und auch kein neues Werkzeug. Was man wissen muss, ist, wie die Anlage geplant und dimensioniert wird. Und dabei helfen wir ja – wie bereits beschrieben – bei den ersten Anlagen von A bis Z.
SBZ: Ist es Ihnen denn verständlich, dass der Fachhandwerker Scheu im Umgang mit Kältemitteln haben könnte?
Surovac: Natürlich, denn grundsätzlich handelt es sich erst einmal um einen Stoff, der ihm im Arbeitsalltag bislang nicht untergekommen ist. Dafür aber im Alltag zu Hause: Entweder in seinem Kühlschrank, der Klimaanlage im Auto oder dem Gasgrill im Sommer – hier werden überall Kältemittel eingesetzt, die auch in Wärmepumpen arbeiten. Nur dass die Menge an Kältemittel in einer Wärmepumpe deutlich geringer ist als in einer typischen Gasflasche für den Gasgrill. Wenn ich Bewusstsein dafür wecke, sinkt schon die Scheu.
SBZ: Wie offen sind Sie dann im Gespräch mit dem Endkunden und Ihrem Partner aus dem Fachhandwerk? Lehnen Sie den Einsatz einer Wärmepumpe auch ab, wenn sie nicht für das Objekt geeignet ist?
Surovac: Aus meiner Sicht ist es nie die Frage, ob eine Wärmepumpe zum Objekt passt, sondern was ich dafür tun muss, damit sie passt. Das Ergebnis kann dann natürlich auch sein, dass eine Wärmepumpe aufgrund der verschiedensten Gegebenheiten wie zu hohen Kosten oder zu großem Aufwand nicht infrage kommt.
Die Lösung könnte dann genauso gut eine Hybridanlage aus Gas-Brennwertgerät plus Wärmepumpe sein. Auch diese Kombination wird ja gefördert und verschafft dem Endkunden einen breiteren Ansatz in der Wärmeversorgung. Ich bin grundsätzlich nicht darauf aus, eine Wärmepumpe in jedes Haus zu bringen, nur weil wir gerade nichts anderes haben. Unser Vorteil ist ja, dass wir auf allen Klaviaturen spielen können.
SBZ: Herr Surovac, vielen Dank für das interessante Gespräch.
Bild: Vaillant
Zur Person
Bild: Vaillant
Name: Ken Surovac
Berufliche Position: Verkaufsberater Vaillant Deutschland für die Region Aachen
Persönliche Beziehung zu Wärmepumpen: „Vor meiner Tätigkeit bei Vaillant hatte ich als Monteur einmalig eine Wärmepumpe eingebaut, ansonsten aber keinerlei Kontakt zu Wärmepumpen. 2007 habe ich dann erstmals in Trainings Wärmepumpentechnologien kennengelernt und mich in die Materie eingearbeitet. Heute ist die Wärmepumpe aus dem Alltagsgeschäft nicht mehr wegzudenken und zu einem Standard-Wärmeerzeuger geworden.“
Persönliche Meinung über Vaillant: „Was ich bei Vaillant in den letzten 15 Jahren schätzen gelernt habe, sind die große Kollegialität, die Unterstützung und die Gemeinschaft. An einem gewöhnlichen Arbeitstag bin ich zwar als Einzelkämpfer unterwegs, aber doch niemals alleine.“
Besonderheiten / Merkmale: Mit vier Kindern und zwei Hunden ist Surovac auch nach der Arbeit nicht alleine. Als er mit 13 Jahren ein Schülerpraktikum in einem SHK-Betrieb gemacht hatte, war er davon so begeistert, dass er in allen kommenden Schulferien die Hälfte der Ferienzeit gejobbt hat.
Auf die Frage, ob er Zentralheizungs- oder Lüftungsbauer werden will, fragte er: „Wo lerne ich schweißen?“ Dazu kam das Interesse an der Heiztechnik und Hydraulik. Darum wurde Surovac Zentralheizungsbauer … und hat es nie bereut, das Handwerk von der Pike auf bis hin zum Meister gelernt zu haben.
SBZ-Video
Unter dem Motto „Geht nicht? Geht doch!“ hat Vaillant im September 2021 SHK-Fachhandwerker dazu aufgerufen, besonders herausfordernde Sanierungsprojekte im Rahmen einer Wärmepumpen-Challenge zu präsentieren. Ken Surovac gehört zur siebenköpfigen Jury des Wettbewerbs. Das Video gibt einen Einblick in seine Arbeit als Verkaufsberater.
Zum Video: www.youtube.com/watch?v=RNgsxQLJiBg
Infos zur Aktion: www.vai.vg/geht-doch
Bild: SBZ
