Ja, der Großhandel ist im Moment und in den nächsten Jahren nicht zu beneiden. Stetig steigender Margendruck durch neue Vertriebskanäle, aufkommende Versandhändler und eine verwöhnte Kundschaft, die die meisten Services als selbstverständlich betrachtet, machen das Leben schwer. Das Internet hat zwar die volkswirtschaftliche und betriebswirtschaftliche Berechtigung des SHK-Großhandels infrage gestellt, aber 80 % Lieferanteil im Handwerk müssen erst einmal geknackt werden. Es wird für den Großhandel schwierig, es wird aber nicht steil bergab gehen.
Die Badausstellungen machen einen sehr guten Job. Jüngste Befragungen durch unser Haus zeigen, dass die Handwerker sehr mit der Leistung der Ausstellungen zufrieden sind. Wir vermuten, dass die Beratung in der Ausstellung immer professioneller gestaltet wird, bis die Ausstellungen tatsächlich das Eintrittstor für die Endkunden in die Fachschiene sind. An den Ausstellungen kommt in Zukunft keiner vorbei, weder die Endkunden noch die Handwerker.
Kein Wunder, dass der Großhandel in seiner aktuellen Drucksituation seine Handelsmarken den Handwerkern andient, bis diese genervt ihren Widerstand aufgeben. Sie brauchen die Eigenmarke für einen guten Deckungsbeitragsmix. Konzeptionell braucht der Großhandel die Herstellermarken in den nächsten Jahren immer weniger. In absehbarer Zeit wird man in den Großhandelssortimenten einige wenige Top-Marken nur noch als Fänger der Kundenaufmerksamkeit finden, nicht mehr als relevante Träger des Umsatzes. Diese Entwicklung ist die Schattenseite der Mehr-Kanal-Strategien der SHK-Hersteller. Wenn man dem Handel die Marge nimmt, muss man sich nicht wundern, wenn er sich neu orientiert. Die Lösung des Konflikts liegt in völlig neuen Konditionssystemen zwischen Hersteller und SHK-Großhandel. Das ist aber leichter gesagt als getan, weil nicht alle profitieren werden. Wir vermuten, dass es in den nächsten Jahren eher mit Reibungsverlusten ablaufen wird.
