Ein oft gebrauchter und auch berechtigter Ratschlag bei Schulungen lautet: “Ein guter Verkäufer muss zuhören können.“ Daran schließen sich zwei wesentliche Fragen an, die meist nicht beantwortet werden: “Auf was soll man denn hören?“ Und: “Was und wie soll man antworten?“ Der folgende Beitrag liefert die Antworten in Form einer aussagekräftigen Klassifizierung mit sechs Kundentypen und Beispielen für die SHK-Branche.
