Attraktiver Türöffner zum Heizraum

Seit dem 1. April 2009 belohnt die Bundesregierung den Einbau von Heizungspumpen der Energieeffizienzklasse A mit der „KfW-Pumpenprämie“ (Programm Nr. 431), einem Zuschuss in Höhe von 25 % der gesamten Austauschkosten (Pumpe plus Montage). Der Kunde erhält dabei mindestens 100 Euro, falls die Kosten für den Einbau einer A-Klasse-Pumpe unter dem Betrag von 400 Euro liegen. Welche Impulse bringt das für das Geschäft des SHK-Handwerkers? Und welche Unterstützung bietet die Pumpenindustrie bei der Vermarktung?

Das höherwertige Produkt verkauft sich von selbst

Für den Endkunden macht sich der Pumpentausch durch die eingesparten Stromkosten – rund 80 % weniger als bei einer ungeregelten Altpumpe – schnell bezahlt. Lag die Amortisationszeit schon bisher bei lediglich drei bis vier Jahren, wird sie durch die Pumpenprämie um mindestens ein Jahr verkürzt. Außerdem werden im Rahmen des neuen Programms beispielsweise auch die Durchführung eines hydraulischen Abgleichs oder auch die Verbesserung der Regelungstechnik und der Einbau von modernen voreinstellbaren Thermostatventilen durch die KfW-Bank gefördert.

Vor dem Hintergrund des großzügig bemessenen Fördervolumens empfiehlt der Pumpenhersteller breit angelegte Vermarktungsaktionen zur Ansprache privater Eigentümer, aber auch der Wohnungswirtschaft in der Region. Besonders in Mehrfamilienhäusern birgt die Pumpenprämie beachtliche Umsatzpotenziale.

Besonders interessant ist, dass die Diskussion mit dem Kunden über den Mehrpreis der stromsparenden Hocheffizienzpumpen im Vergleich zu ungeregelten Standardmodellen entfällt. Das höherwertige Produkt verkauft sich bei verschleiß- bzw. defektbedingtem Austausch einer Altpumpe also praktisch von selbst.

Marketingmaterialien für alle Phasen der Kundenansprache

Um SHK-Fachhandwerksunternehmen den Einstieg in die aktive Vermarktung zu erleichtern, hat der Dortmunder Pumpenspezialist das sogenannte ­„Wilo-Pumpenprämien-Paket“ entwickelt. Es erlaubt die Kundenansprache „aus einem Guss“. Von der Neukundengewinnung mit Mailings und „Türschildern“, die anstelle einer Postwurfsendung an die Haustüren von Ein­familienhäusern gehängt werden ­können, über das erste Informationsgespräch, bei dem sich Flyer und ­Broschüren gezielt einsetzen lassen, bis hin zur konkreten Beratung zu Kosten und Einspareffekten – alle Phasen der Kundenansprache werden damit abgedeckt.

Als weiteren Servicebaustein stellt Wilo dem Nutzer des Paketes einen KfW-Musterantrag zur Verfügung. Er zeigt einfach und übersichtlich, wie der Förderantrag ausgefüllt werden muss. So kann der Monteur dem Kunden entweder das Ausfüllen des – ebenfalls als Kopiervorlage beigelegten – Blankoantrags erläutern oder diesen Schritt nach den Angaben des Kunden auch selbst übernehmen.

„Man muss auf die Endkunden zugehen“, betont Bernd Molke, Inhaber der 14 Mitarbeiter starken GTM GmbH in Herne. Denn die Endkunden hätten in der Regel noch nichts von der KfW-Pumpenprämie gehört. Vor diesem Hintergrund seien vor allem solche Vermarktungshilfen wichtig, die auch von den Monteuren im unmittelbaren Kontakt mit dem Kunden genutzt werden können. Sein Unternehmen plant, sowohl Privatkunden als auch öffentliche Einrichtungen im Kundenstamm über die Sonderförderung zu informieren. „Ich erwarte, dass wir viele Pumpen austauschen können“, so Molke.

Argumente für eine kleine Heizungsmodernisierung

Martin Beu, Inhaber eines Solinger SHK-Fachhandwerksbetriebs mit acht Mitarbeitern, hat das Vermarktungspaket des Pumpenherstellers direkt bestellt: „Ich habe bereits in den vergangenen Jahren gute Erfahrungen mit den Werbemitteln von Wilo gemacht. Die Marketingtools sind sehr gut für Aktionen geeignet und klar und verständlich aufgebaut. Wir haben 2008 rund 20 Pumpen verkauft, darunter auch größere Modelle. Für uns ist das ein sehr erfreuliches Zusatzgeschäft.“ Beu nutzt neben der Florpost, die er seinen Rechnungen beilegt, auch die vom Flyer zum Thema KfW-Pumpenprämie. Hiermit können auch seine Monteure bei Wartungseinsätzen auf die staatliche Förderung hinweisen.

Dass diese Impulse aktuell dringend erforderlich sind, kann er praktisch täglich von seinen Kunden erfahren: „Angesichts der Wirtschaftskrise, die unsere Region besonders heftig getroffen hat, und aufgrund des aktuell wieder relativ moderaten Preisniveaus bei Heizöl und Gas bleiben die Immobi­lienbesitzer bei größeren Investitionen zurückhaltend. Da ist es hilfreich, dass man zumindest für die ‚kleine Heizungsmodernisierung’ jetzt ein besonders gutes Argument hat“, so Beu.

Schnell zu verstehende Beratungshilfen

Auch Christian Klemm, Geschäftsführer bei der Ortwin Schröder GmbH (Düsseldorf) weiß, wie schwierig es ist, die Kunden für das Thema Heizungspumpe zu sensibilisieren: „Den Fernseher sieht man jeden Tag – hier ist es leichter, über den Stromverbrauch zu sprechen. Die Heizungspumpe befindet sich aber im Keller, wo man sie leicht vergessen kann.“ Vor diesem Hintergrund sieht er vor allem dort gute Chancen, wo der Kunde bereits selbst über einen Pumpenaustausch nachgedacht hat.

Klemm betreut viele Kunden, die bisher gegenüber den KfW-Angeboten zurückhaltend waren. Typische Vorbehalte wie „zu kompliziert“ lassen sich aber im Falle der Sonderförderung für den Pumpentausch schnell beseitigen, wenn man mit dem Kunden über das einfache Vorgehen bei der Prämienbeantragung spricht. Der SHK-Unternehmer setzt ebenfalls auf die Florpost aus dem Pumpenprämien-Paket, die er bereits mit den Kontaktdaten des Unternehmens bedruckt hat und der Firmenkorrespondenz beilegt.

Gerade schnell zu verstehende Beratungshilfen haben sich bereits in den vergangenen Jahren bewährt – so ermöglicht der aufklappbare Stromsparkalkulator mit dem Zusatznutzen einer Parkscheibe dem Kunden eine erste Schätzung, wie viel er in seiner Immobilie sparen kann. Ähnlich geht auch die Stromsparcard, ein einfach zu bedienender Rechenschieber in Kreditkartengröße, vor. Hier werden die Leistungsdaten der Altpumpe zugrunde gelegt. Neben der Stromeinsparung erfährt der Kunde auch, wie schnell sich der Pumpenaustausch rechnet.

Mit einfachen Marketing-Botschaften zum Auftrag

Für Jürgen Hohnen, Inhaber eines für besonders umweltorientierte Lösungen bekannten Fachhandwerksbetriebs mit 12 Mitarbeitern in Heinsberg, ist das neue „Pumpenprämien-Paket“ eine willkommene Ergänzung seiner eigenen Vermarktungsaktivitäten rund um energieeffiziente Heizungssysteme. Im Mittelpunkt steht hier als besonderes Angebot eine Holzpelletheizung einschließlich aller Umbauten für den Preis einer Öl/Gasbrennwertheizung. Im Gegenzug verpflichtet sich der Kunde, zehn Jahre lang die Pellets bei Hohnen zu einem mit dem aktuellen Gas-/Ölpreis vergleichbaren Tarif zu beziehen. Mit diesem Komplettpaket will der SHK-Unternehmer seinen Kunden den Einstieg in die Nutzung erneuerbarer Energien erleichtern. Hohnen, der sich hier als Vorreiter in seiner Region versteht, berät seine Kunden dabei auch über Fördermittel für die Umrüstung der Wärmeversorgung – so bietet das Marktanreizprogramm nicht nur Zuschüsse für den Pelletkessel, sondern auch für den gleichzeitigen Einbau einer Hocheffizienzpumpe: die Bonusförderung mit 200 Euro pro Heizungsanlage. Voraussetzung für die Förderung ist der Nachweis, dass das Heizungssystem hydraulisch abgeglichen wurde.

Die KfW-Pumpenprämie stößt– so Jürgen Hohnen – bei seinen Kunden auf gute Resonanz: „Wir wissen, wie wichtig auch ‚kleine‘, aber effektive Maßnahmen wie Wartungseinsätze, Heizungscheck, hydraulischer Abgleich und auch der Pumpenaustausch für das Geschäft sind. Die KfW-Pumpenprämie ist hier ein idealer Einstieg, um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen, sie spielt im Rahmen unserer aktuellen Werbeaktivitäten eine zentrale Rolle.“ Geplant ist unter anderem eine Mailing-Aktion, in deren Rahmen die Wilo-Unterlagen an Stammkunden gesendet werden. Auch das „Türschild“ soll zum Einsatz kommen. „Klare, einfache Botschaften, mit denen auch der Monteur vor Ort die Kunden informieren kann, sind immer noch am Erfolg versprechendsten“, fasst Jürgen Hohnen seine Erfahrungen zusammen.

Die KfW-Sonderförderung lässt sich sehr gut als Einstieg in die gezielte Kundenansprache und Verkaufsförderung nutzen – auch über die „kleine Heizungsmodernisierung“ durch Pumpenaustausch und hydraulischen Abgleich hinaus. Denn Kunden, die einem vorfristigen Austausch eines noch funktionsfähigen „Stromfressers“ im Heizungskeller gegenüber aufgeschlossen sind, lassen sich möglicherweise auch von weiteren Modernisierungsmaßnahmen überzeugen, sofern diese ihrem Geldbeutel und der Umwelt spürbar nützen.

Leitmotiv des „Wilo-Pumpenprämien-Paket“ ist ein auffälliger roter Störer mit der Kernbotschaft „Jetzt mindestens € 100,– KfW-Pumpenprämie sichern!“ bzw. „Jetzt 25 % KfW-Pumpenprämie sichern!“, der sich auf allen Werbemitteln befindet. Das Paket deckt alle Phasen der Kundenansprache und -beratung und sogar das Ausfüllen des Förderantrags nach dem Pumpeneinbau ab.

Das Paket besteht aus:

– Muster-Kundenanschreiben

– Florpost DIN A4

– Infobroschüren

– Türschild mit Adressfeld

– Aktionsflyer DIN A4

– Auffällige Anzeigenvorlagen

– Wilo-Stromsparkalkulator und Stromspar-Card

– Ausgefüllter Musterantrag der KfW und Blanko-Antrag als Kopiervorlage

Das „Wilo-Pumpenprämien-Paket“ kann im ­Internet unter http://www.pumpenprämie.de kostenlos bestellt oder heruntergeladen werden.

Wilo, 44263 Dortmund

Telefon (0 2 31) 41 02-0

Telefax (02 31) 41 02-75 75

Hinweis vorab:

– Antragsberechtigt sind Eigentümer von selbstgenutzten und vermieteten Wohngebäuden (z.B. Privatpersonen, Wohnungsunternehmen, Wohnungsgenossenschaften usw.)

– Gefördert werden nur Maßnahmen mit Abschluss nach dem 31.3.2009.

1 Austausch der Heizungspumpe gegen eine Hocheffizienzpumpe der Energieeffizienzklasse A durch den SHK-Betrieb.

2 Die Energieeffizienzklasse A muss auf der Rechnung vermerkt sein. Falls weitere Arbeiten im Heizungskeller durchgeführt wurden, sollte der Pumpentausch auf einer separaten Rechnung stehen.

3 „Antrag auf Gewährung eines Zuschusses im Programm Energieeffizient Sanieren – Sonderförderung (431)“ ausfüllen (wie im Musterantrag beschrieben). Dieser liegt dem „Wilo-Pumpenprämien-Paket“ bei oder kann unter http://www.pumpenprämie.de heruntergeladen werden.

4 Antrag mit Rechnung und Kopie des Personalausweises (Wohnungswirtschaft: Kopie des Handelsregisterauszugs) an: KfW, Niederlassung Berlin, 10865 Berlin.

5 Für die Antragstellung hat der Kunde ein halbes Jahr ab Datum der Rechnungsstellung Zeit.