Seinen Test „Welcher Heizungstyp sind Sie?“ hat Vaillant bereits seit 2007 im Einsatz. Eine aktuelle, groß angelegte Kooperation mit der 2,4 Mio. Exemplare auflagenstarken Zeitschrift „Mein Eigenheim“ hat anhand der Ergebnisse der Teilnehmer einmal mehr gezeigt, dass die prozentualen Anteile der bundesdeutschen Heizungstypen sich nur in einem schmalen Abweichungskorridor bewegen.
Fünf Heizungstyp-Fragen
Entstanden ist die Unterteilung der „Heizungstypen“ in Deutschland durch eine eingehende Marktanalyse des Remscheider Unternehmens. Sie basiert auf den fünf nebenstehenden Fragen, die allen interessierten Fachhandwerksunternehmen für die Kundenakquise zur Verfügung stehen. Übrigens: Auf der der Website http://www.heizungstyp.de gibt es eine spannende und informative Version.
Nachfolgend nun die:
Frage 1: Wie sieht Ihr perfekter Sonntag aus?
A – Ich verbringe den Tag mit meiner Familie (Ausflug, spielen, grillen...)
B – Ich habe einen romantischen Wellnesstag ohne Störungen mit meiner Frau/meinem Mann
C – Ich arbeite in meiner Garage an meinem Motorrad oder Oldtimer
D – Ich verbringe den Tag auf einer Messe oder Ausstellung und informiere mich über Themen, die mich interessieren
Frage 2: Welche Eigenschaften sind Ihnen bei Gebrauchsgegenständen besonders wichtig?
B – komfortable Nutzung/Bedienbarkeit
D – sehr gutes Preis-/Leistungsverhältnis
C – innovative Technik, die die Umwelt schont
A – lange Haltbarkeit
Frage 3: Wenn Sie jetzt Ihre Heizung modernisieren haben Sie viele Vorteile. Welcher ist Ihnen am wichtigsten?
D – auf lange Sicht weniger Kosten
A – Sicherheit für die nächsten 15 Jahre
B – ein warmes und gemütliches Zuhause
C – fortschrittliche Technologie
Frage 4: Was ist Ihnen im Urlaub besonders wichtig?
C – etwas Neues sehen
B – Hauptsache relaxen
A – keine bösen Überraschungen
D – viel Spaß für wenig Geld
Frage 5: Mit welchen Begriffen würden Sie sich beschreiben?
(maximal drei Eigenschaften ankreuzen)
A – vernünftig
D – kostenorientiert
B – entspannt
A – pragmatisch
C – technikbegeistert
B – bequem
A – konservativ
C – experimentierfreudig
D – informiert
A – systematisch
B – individuell
D – sparsam
C – innovativ
B – genussorientiert
Heizungstyp-Auswertung
Nachfolgend die Auflösung zu den Heizungstypen: Bei welchem Buchstaben sind jeweils die meisten Kreuze gemacht worden? Dies bestimmt den jeweiligen Heizungstyp. Sind die Kreuze nicht eindeutig bei einem Buchstaben in der Mehrzahl, dann erfolgt die Einstufung in die Kategorie E.
Typ A – der Sicherheitsbewusste
Sie denken langfristig und wissen, dass sich ein hochwertiges Produkt auf lange Sicht durch geringeren Verbrauch und höhere Zuverlässigkeit auszahlt. Gleichzeitig möchte der Sicherheitsbewusste ein Heizsystem, das nicht mehr verlangt als eine regelmäßige Wartung, um auch noch in einigen Jahren seinen Ansprüchen gerecht zu werden. Perfekter Service und eine Qualitätsgarantie sind für Sicherheitsbewusste eine Selbstverständlichkeit. Sicherheitsbewusste bevorzugen moderne Gas- oder Öl-Brennwerttechnik in Verbindung mit einer Solaranlage.
Typ B – der Genießer
Wie ihr Heizsystem genau funktioniert, ist ihnen herzlich egal – solange es nur einwandfrei und zuverlässig ihre Wohnung oder ihr Haus wärmt. Genießer möchten sich nicht mehr als nötig mit technischen Details auseinandersetzen, sondern erwarten von ihrem Installateur, dass er anhand ihrer Präferenzen eine individuelle und maßgeschneiderte Lösung für sie entwickelt. Genießer nutzen oft ein hoch effizientes Topmodell von Gas- oder Öl-Brennwertgeräten in Verbindung mit solarer Heizungsunterstützung.
Typ C – der Innovative
Innovative Heizungstypen haben Freude an Technik und wissen ein erstklassiges Produkt mit modernen technischen Features zu schätzen. Berührungsängste mit innovativen Technologien kennen sie nicht und ihre Freunde holen vor dem Kauf eines neuen Gerätes gerne ihren Rat ein. Sie investieren immer in eine erstklassige Lösung, weil sie die Erfahrung gemacht haben, dass sich die modernste Technik langfristig auszahlt. Innovative Heizungstypen wählen überdurchschnittlich oft Wärmepumpen und Wohnungslüftungssysteme mit Wärmerückgewinnung aus.
Typ D – der Minimalist
Sie möchten ein solides Produkt zu einem vernünftigen Preis erwerben. Damit setzen Minimalisten noch auf fossile Energieträger, lassen aber die Option offen, künftig flexibel regenerative Systeme einzubinden. Sie sind gut informiert und wissen, dass sich die Anschaffung hocheffizienter Technik sehr schnell durch geringere Energiekosten bezahlt macht. Minimalisten wählen Basismodelle aus der Gas- und Öl-Brennwerttechnik mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis.
Typ E – der Individualist
Sie lassen sich keinem bestimmten Typen zuordnen, sondern erwarten eine durch und durch individuelle Lösung. Perfekter Service und eine persönliche Beratung für ihr optimales System sind für sie eine Selbstverständlichkeit. Je nach aktueller Einstellung und persönlichen Überzeugungen wählen Individualisten ihre persönliche Heiztechnik unter verschiedensten Gesichtspunkten aus. Dementsprechend lassen sich hier keine klaren Angaben zu präferierten Produkten machen. Generell ist der Individualist offen für Neues und weiß, dass sich moderne Technik gerade in Verbindung mit regenerativen Energien langfristig auszahlt
Prozentuale Typ-Verteilung
„Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich gerade aufgrund der persönlichen Lebenseinstellungen ein stimmiges Bild herauskristallisiert, das sich dann auf die Wahl bzw. die Empfehlung eines bestimmten Heizsystems projizieren lässt“, so Natascha Swientek, Leiterin Marketing Zielgruppen bei Vaillant Deutschland. „Dabei fragen wir, wie es unser Test ja auch zeigt, keine detaillierten technischen Daten ab, mit denen der Haus- oder Wohnungseigentümer im Zweifelsfall gar nichts anfangen kann. Wichtig ist, dass sich der Kunde durch den SHK-Fachhandwerkspartner seines Vertrauens oder durch uns optimal beraten fühlt und wir ihm eine hoch effiziente Lösung für seine individuellen Bedürfnisse anbieten können.“
Interessant sind für verkaufsaktive SHK-Fachhandwerker auch die durchschnittlichen prozentualen Ergebnisse in der Verteilung der bundesdeutschen Heizungstypen: Mit rund 36 % bilden die Minimalisten die größte Zielgruppe; dann kommen mit 23 % die Individualisten. Auf den weiteren Plätzen folgen der sicherheitsbewusste Heizungstyp mit 19 %, der innovative Heizungstyp mit 12 % und der Genießer-Heizungstyp mit rund 10 %. „Bei allen breit angelegten Einsätzen unseres Tests bewegten sich die Ergebnisse in einem vergleichbaren Rahmen“, erläutert Swientek. „Und auch die Ergebnisse mit den jeweils empfohlenen Wärmeerzeugern passten in die Vorstellungen der Eigentümer. Die Reaktion auf den Test spiegelt oft sowohl Erstaunen als auch eine positive Überraschung bei den Kunden wider, da sie sich nicht mit technischen Fragen bei der Heizsystemwahl konfrontiert gesehen haben, sondern rein die bedürfnisorientierte Ebene im Vordergrund gestanden hat.“
Die vorgestellte Herangehensweise mit an die Auswahl eines neuen Heizsystems mag gewöhnungsbedürftig sein. Allerdings haben die Durchführungen des Tests und die Ergebnisse mit ihrer Kategorisierung in Heizungstypen gezeigt, dass die Resultate valide sind. Hinzu kommt, dass die Endkunden die fünf Fragen als positive, spielerische Form der Vorauswahl für eine geeignete Heizungsanlage angenommen haben. Der Test kann vielseitig, z.B. in Mailings, einsetzt werden. Die interaktive Version unter http://www.heizungstyp.de erlaubt dem Fachhandwerker, dass er die Fragen gemeinsam mit dem Kunden beantworten kann oder sie als Vorbereitung auf das Beratungsgespräch vom Kunden alleine beantworten lässt.
Unser Autor Martin Schellhorn ist Fachjournalist und Inhaber der Agentur Kommunikations-Management (E-Mail: martin.schellhorn@die-agentur.sh
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