Nicht nur gewöhnliche Wege gehen, sondern auch einmal abseits der Spur laufen. Dieses Gefühl vermittelt Uwe Schenk, der mit seinem Vater den SHK-Betrieb Haußmann Heizungsbau in Stuttgart führt. Lebhaft erzählt der 49-jährige Betriebswirt (HWK) und Energieberater, wie er durch neue Ideen und Aktionen Märkte erschließen möchte und wie sein Zukunftsgeschäft aussieht.
Das überzeugendste Verkaufsargument für Solaranlagen
Zunächst einmal wirkt der SHK-Betrieb im eng bebauten Stuttgarter Stadtteil West wie jeder andere Betrieb auch. An der Hofeinfahrt prangt das Firmenschild, des dort seit 1921 ansässigen Betriebes. Das Unternehmen mit elf Mitarbeitern, davon sieben gewerbliche und vier im Büro, hat sich von Beginn an dem Heizungsbau verschrieben. „Den Großteil des Umsatzes generieren wir aus der Wartung von Heizungsanlagen“, sagt Uwe Schenk. Vor allem Wohnbaugesellschaften, aber auch Privatpersonen zählen zum Kundenstamm des Betriebes. Bei Neuanlagen empfiehlt der seinen Kunden immer eine solargestützte Heizungsanlage. Mit dem Einbau von thermischen Solaranlagen hat der Betrieb schon Anfang der 90er Jahre begonnen und war damit einer der Vorreiter auf diesem Gebiet. „Ich bin ein Solarfreak“, kann Uwe Schenk dann auch überzeugt von sich selbst behaupten. „Dass die Solarenergie umsonst geliefert wird, ist für mich das überzeugendste Verkaufsargument“, sagt er.
Exotischer Messeauftritt auf der „Pferd Stuttgart“
Von einer thermischen Solaranlage ist der Schritt nicht weit zu einem neuen Geschäftsfeld. „Die Montage von Photovoltaik-Modulen gestaltet sich fast noch einfacher als bei einer thermischen Solaranlage“, sagt Schenk. Seine ersten Gehversuche mit dieser Technik machte er 2005. Mit der Montage hat sein Betrieb heute nun nichts mehr zu tun. Mittlerweile werden die Photovoltaikmodule von einer spezialisierten Montagefirma auf die Dächer der Region installiert. Absatzmöglichkeiten für dieses „Nebengeschäft“, wie es Schenk nennt, gibt es im privaten, aber auch im gewerblichen Bereich. Und um vor allem hier weitere Aufträge zu generieren, hat Uwe Schenk im Marketingbereich umgedacht. Neben selbstverständlichen Messeauftritten bei kleineren und größeren Endverbrauchermessen in der Region, war sein Betrieb 2007 zum ersten Mal bei der internationalen Fachmesse „Pferd Stuttgart – Messe für Ross und Reiter“ mit dabei. Die Teilnahme an einer der größten Pferdemessen im deutschsprachigen Raum kostete den SHK-Betrieb rund 4000 Euro. Angespornt von der guten Resonanz beteiligte man sich auch 2008 an der Messe.
Keine Wettbewerber und 15 direkte Aufträge
Und der Erfolg konnte sich sehen lassen: Uwe Schenk und sein Team kamen mit mindestens 15 direkten Aufträgen wieder nach Hause. „Wie viele Nachfolgeaufträge sich daraus dann entwickeln, kann man schlecht sagen. Doch die Messe hat sich für uns auf alle Fälle gelohnt“, resümiert der SHK-Unternehmer. An den vier Tagen tummelt sich Fachpublikum und auch ganz normale Besucher in den neuen Hallen der Landesmesse. „Ich habe dort bislang keinen Wettbewerb beobachten können. Deshalb sind die vielen an Solarthermie und Photovoltaik interessierten Besucher nur zu unserem Stand gekommen“, meint Uwe Schenk. „Die Leute sollen mit warmem Wasser aus der Solaranlage ihre Pferde waschen und auf den Dächern der Stallungen Strom mit Photovoltaikzellen produzieren“, sagt Uwe Schenk mit Nachdruck. Man merkt, was dem Solarpionier wichtig ist.
Beim Messeauftritt im vergangenen November standen ihm jeweils ein Solarthermie- und ein Photovoltaikhersteller zur Seite. Fachleute der Firmen Schüco und Eisenbeiß Solar AG unterstützen die Beratungs- und Verkaufsgespräche. „Es kamen ganz unterschiedliche Leute auf unseren Messestand“, sagt Schenk. „Das waren z.B. Privatpersonen, die Interesse an einer heizungsunterstützenden Solaranlage haben sowie Besitzer von Pferdehöfen, die ihr Dach mit einer z.B. 500 m² großen Photovoltaikanlage ausgestattet sehen wollen. Als Preis für eine derartige Anlage nennt Schenk 240000 Euro. Rechnet man bei der Finanzierung die Bundeszuschüsse und die garantierte Einspeisevergütung ein, so kann der Nutzer nach rund zehn Jahren auf alle Fälle damit Geld verdienen, meint der Unternehmer.
Vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Elektrofachbetrieb
Wenn der Verkaufsabschluss bei einer Photovoltaikanlage getätigt wurde, kommt die Montagefirma von Schenk ins Spiel. Den Elektrofachbetrieb Kirsammer, ansässig in Münsingen auf der Schwäbischen Alb, hat Schenk durch einen Zufall kennen gelernt und sofort ein gutes Verhältnis aufgebaut. „Da ist gegenseitiges Vertrauen da und es klappt mit der Kommunikation“, beschreibt er die positive Zusammenarbeit, die gleichzeitig seine Philosophie vom Arbeiten widerspiegelt: Es miteinander gemeinsam schaffen. Er versäumt auch nicht, dies immer wieder zu betonen und vorzuleben. Angefangen bei Mitarbeiterbesprechungen bis hin zu Anfragen, die von außen kommen. Hier kommt Schenks Tochter Jana ins Spiel. Die gelernte Visagistin betreut zwei Tage in der Woche das Büro und nimmt Anfragen entgegen und leitet sie weiter. „Der Anrufer soll sich bei uns wohlfühlen und ernst genommen werden“, sagt Schenk überzeugt. „Wir leben davon, dass man uns erreichen kann.“ Solche Dinge, wie auch Marketingstrategien, bespricht Schenk gerne mit dem externen Berater Mathias Acher von der Unternehmensbetreuung Acher & Acher aus Vaihingen (Enz). „Ein Blick von außen ist nötig und hilfreich, um die Dinge immer wieder neu zu sehen und zu ordnen“, meint der Unternehmenschef. „Ich möchte die konstruktiven Gespräche nicht missen, denn ich lerne jedes Mal etwas dazu.“
Am Markt orientieren und flexibel bleiben
Seine Überzeugung in Sachen regenerative Energien und Energieeffizienz lebt der ausgebildete Energieberater übrigens auch bei sich zu Hause vor. Mit dem Ziel unabhängig von fossilen Energieträgern zu sein, hat er bei sich einen Scheitofen mit Wassertasche installiert. 16 m² Kollektorfläche helfen bei der Heizungsunterstützung. Für sein 110-m²-Reihenhaus genügen ihm drei Festmeter Holz im Jahr.
Mit der vielschichtigen Sichtweise ist das SHK-Unternehmen Haußmann Heizungsbau GmbH, das seit 1995 im Familienbesitz der Schenks ist, gut aufgestellt für die Zukunft. Die aktuelle Betriebsgröße ist für Schenk ideal und soll deshalb stabil bleiben. Neben dem originären Heizungsgeschäft (Neuanlagen, Wartung, Solarthermie), das 80 % des Umsatzes ausmacht, kommt immer mehr das Zusatzgeschäft Photovoltaik ins Spiel. „Es wird noch mal boomen“, prognostiziert er. Welchen Stellenwert dieser Teilbereich in einigen Jahren bei ihm haben werde, lasse sich derzeit aber nicht vorher sagen. „Aber das ist auch egal. Wir orientieren uns am Markt und bleiben flexibel“, bekräftigt Uwe Schenk. Für ihn die beste Strategie, gute Geschäfte zu machen.
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Unser Autor Rüdiger Sinn ist Journalist und lebt in Stuttgart. Nach handwerklicher Ausbildung und Studium hat er eine publizistische Ausbildung absolviert. Seine Schwerpunkte sind Objektberichte, Porträts und Reportagen (http://www.ruedigersinn.de)
