Das Inland schläft, das Ausland ruft“: Auf diesen Nenner brachte Wolfgang Burchard den seit Jahren bekannten und auch aktuell gültigen Umsatztrend bei Sanitärarmaturen. Für das 1. Halbjahr 2008 gegenüber der vergleichbaren Vorjahresperiode in Deutschland schlagen nominal 2 % höhere Verkaufserlöse zu Buche. Preisbereinigt und damit real führe das aber zu einem Minus von 2 %. Das Auslandsgeschäft der AGSI-Firmen floriert dagegen nach wie vor. Mit einem Umsatzplus von nominal 14 % legte der Export von Januar bis Juni 2008 insgesamt um 11 % auf 588 Millionen Euro zu. Alles in allem schließe der AGSI-Kreis die ersten sechs Monate des laufenden Jahres mit einem Umsatzwachstum von nominal 8 % ab.
Dreistufiger Vertriebsweg laut AGSI im Sinkflug
Mit der Entwicklung der Absatzwege für Sanitärarmaturen in Deutschland befasste sich Kludi-Geschäftsführer Ingo H. Traskalik. Nach Erhebungen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) und des Statistischen Bundesamtes sowie VDMA-Berechnungen setzt sich die Erosion des dreistufigen Vertriebsweges in einem stagnierenden Markt langsam, aber stetig fort. Im Einzelnen gab das Mitglied des AGSI-Lenkungsausschusses die Menge der von den Bundesbürgern 2007 erworbenen Sanitärarmaturen mit 6,1 Millionen an. Das seien geringfügig mehr als im Vorjahr, aber 300000 Stück bzw. 4,7 % weniger als 2001 gewesen. Auch für die kommenden Jahre müsse man von einem Absatzvolumen in der Größenordnung von 6 Millionen Stück ausgehen. Alle erfassten Vertriebskanäle hätten mit Sanitärarmaturen 2007 einen Umsatz von rund 780 Millionen Euro und damit lediglich 3,7 % mehr als 2001 erzielt. Da im gleichen Zeitraum die Erzeugerpreise der deutschen Markenindustrie um 18 % gestiegen seien, werde die deutliche Nachfrageverschiebung zum Niedrigpreissegment offenkundig. Letzteres gehöre zu den Domänen alternativer Absatzmittler.
Sanitärhandwerk mengenmäßig nur noch auf Baumarktniveau
Auch sonst gebe es für die Profischiene eigentlich nur schlechte Nachrichten. Dabei falle ihr seit 2001 sukzessiver von 49% auf 41% gesunkener mengenmäßiger Marktanteil besonders ins Gewicht. Allein das Sanitärhandwerk habe in dem Beobachtungszeitraum 5 Prozentpunkte verloren und liege heute mit 32% „gerade noch auf Baumarktniveau“. Parallel dazu wuchs die Quote branchenfremder Points of Sale von 51 % (2001) kontinuierlich auf den bisherigen Höchststand von 59 % im Jahre 2007, betonte Traskalik. Klare Gewinner der Entwicklung seien Verbrauchermärkte, Discounter, Internet, Versandhandel und vergleichbare Verkaufsplattformen. Unter dem Strich habe sich ihr Marktanteil von 2001 (5 %) bis 2007 (14 %) fast verdreifacht. Zudem konnten sich Baumärkte von ihrer dreijährigen Schwächephase wieder erholen.
Preisschere öffnet sich immer weiter
Günstiger sehe es bei der Umsatzbetrachtung aus. Hier hielten Großhandel und Handwerk ihre Quote am Inlandsvolumen mit 57 % den Berechnungen zufolge seit 2001 praktisch konstant. Ein Grund zur Freude sei das indes nicht. Denn: „Die Preissteigerungen der vergangenen Jahre sind hier nicht bereinigt, was im Klartext bedeutet, dass Handwerk und Großhandel Kunden verlieren.“ Bedenklich sei ferner, dass sich die Preisschere zu Lasten des dreistufigen Vertriebsweges immer weiter öffne. Mussten die Verbraucher für eine über Handwerk und Großhandel erworbene Sanitärarmatur 2007 durchschnittlich 178 Euro und damit 28,5 % mehr als 2001 (138 Euro) bezahlen, gaben sich alternative Anbieter mit einem Teuerungszuschlag von 5,8 % (92 Euro nach 87 Euro) zufrieden.
Als dringend bezeichnete Traskalik eine strukturelle Weiterentwicklung des dreistufigen Vertriebsweges und verwies auf ein das AGSI-Positionspapier aus dem Jahr 2006. (Das Originalpapier finden SBZ-Leser im Downloadbereich von https://www.sbz-online.de/.) Die „entscheidende Stellschraube“ sei die Nähe zum Kunden. Die Konsequenz: „Nur wenn er weiß, welchen Mehrwert unsere Profi-Vertriebsschiene und unsere Markenprodukte bieten, ist er auch bereit, mehr für unsere Leistung zu zahlen,“ fasste Traskalik die Problematik zusammen. Um den negativen Trend beim Privatkundengeschäft umzukehren, bedürfe es einer strukturellen Weiterentwicklung des Fachvertriebes. Dies wird sicher noch für Gesprächsstoff sorgen.
Strukturelle Weiterentwicklung der SHK-Fachbetriebe ?
Als dringend notwendig bezeichnete die AGSI eine strukturelle Weiterentwicklung des dreistufigen Vertriebsweges und verwies auf das AGSI-Positionspapier (auf https://www.sbz-online.de/ unter Downloads). Um den negativen Trend beim Privatkundengeschäft umzukehren, bedürfe es einer strukturellen Weiterentwicklung des Fachvertriebes.
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