Nicht nur der Heizkesselmarkt musste im Jahr 2007 einen drastischen Rückgang verkraften, sondern auch der Solarwärmebereich: die installierte Kollektorfläche brach um 37 % im Vergleich zum Vorjahr ein. Wie kam es dazu? Das Zusammentreffen mehrerer, sich gegenseitig verstärkender Effekte, hätten die Kaufbereitschaft der Kunden massiv zurückgehen lassen, meint Gerhard Stryi-Hipp, Geschäftsführer beim Bundesverband Solarwirtschaft. Die Kernfaktoren analysiert er in seinem Beitrag ab Seite 24. Stryi-Hipp formuliert darin auch zwei interessante Selbsterkenntnisse.
So musste die Solarbranche zum einen lernen, dass ihre Absatzentwicklung zunehmend an den Heizkesselmarkt gekoppelt ist. Die Motivation der Modernisierer für die Installation einer Solaranlage hängt demnach immer mehr von der Entscheidung für eine Kesselerneuerung ab.
Zum anderen kam im Jahr 2007 die neue Erfahrung hinzu, dass das steigende Umwelt- und Klimabewusstsein kurzfristig zu weniger statt zu mehr Solarwärmeanlagen geführt hat. Denn in den Medien wurde über viele verschiedenen Maßnahmen zum Energiesparen und zum Einsatz von Erneuerbaren Energien diskutiert. Zudem legte die Regierung mehrere Gesetzentwürfe zum Klimaschutz vor. Die Hausbesitzer waren irritiert und wollten sich zuerst über die Möglichkeiten informieren und vergleichen, was sie bringen. Und so ein Prozess braucht eben Zeit.
Wie sehen nun die Perspektiven aus? Der Geschäftsführer des BSWSolar sieht ein positives Umfeld für die Solarwärme und sagt ein deutliches Wachstum in den kommenden Jahren voraus. Stryi-Hipp vermutet allerdings, dass der Solarwärmemarkt in diesem Jahr noch verhalten wachsen und ab 2009 dann eine starke Dynamik entfalten wird. Das bedeutet nun aber nicht, dass Sie bis dahin warten müssen – im Gegenteil. Nachfolgend drei Anregungen für Ihr Solarwärmegeschäft:
Anregung 1: Nehmen Sie an der „Woche der Sonne“ vom 16. bis 25 Mai teil – als Einzelbetrieb, im Rahmen einer Kooperation, als Innung etc. Nutzen Sie diese Plattform, um Ihre künftigen Kunden über die brennenden Themenbereiche wie z.B. Einsatz von Solarenergie, Heizkesselsanierung und energetischen Gebäudemodernisierung zu informieren. Alles Weitere erfahren Sie ab Seite 36.
Anregung 2: Bislang werden über 95 % der Solarwärmeanlagen auf Ein- und Zweifamilienhäusern installiert. Erschließen Sie sich das Geschäftsfeld für große Solarwärmeanlagen auf den Dächern von Mehrfamilienhäusern, Gewerbegebäude, Altenheimen und Hotels.
Anregung 3: Nutzen Sie für Ihr Marketing den Testbericht zu den Solaranlagen für Warmwasser, der in der aktuellen Zeitschrift „Test“ 3/2008 der Stiftung Warentest erschienen ist. Im Vorspann heißt es bereits motivierend: „Warum Öl und Gas oder Strom vergeuden, wenn sich Wasser auch mit Sonnenenergie erwärmen lässt? Im Test funktionierten die meisten Anlagen prima.“ Auf den ersten drei Rängen lagen übrigens die Solarsysteme von Wagner (1,4), Viessmann (1,5) und Wolf (1,6), wobei die beiden Erstplazierten auch die preisgünstigsten Angebote waren. Und sogar der AbschlussTipp dieses informativen Testberichts enthält eine druckreife, emotionale Werbeansprache der potenziellen „Solarfarmer“: „...Immer wenn die Sonne scheint, haben Sie einen Grund mehr als andere Menschen, sich darüber zu freuen.“
Dass Ihnen in 2008 das Solarwärmegeschäft noch mehr Freude macht, wünscht Ihnen
Jürgen Wendnagel
SBZ-Redakteur