Bevor der Installateur oder der reine Solarteur dem Endkunden die Photovoltaikanlage auf das Dach montiert, muss dieser die Komponenten zunächst einmal beziehen. Als Lieferanten stehen Großhändler, Systemintegratoren, aber auch die Hersteller von Modulen und Wechselrichtern selbst zur Auswahl.
Die Preise sind bereits um mehr als 20 % gesunken
War es noch im letzten Jahr schwierig, die gewünschten Komponenten zeitnah und zu einem guten Einkaufspreis zu beziehen, hat sich die Situation in den letzten Monaten grundlegend gewandelt. Das Auseinanderdriften von Angebot und Nachfrage führte zu einem Überangebot an Modulen auf dem globalen Markt. In der Folge sind die Preise bereits um mehr als 20 % gesunken. Trotz der höhere Degression bei den Einspeisetarifen seit Januar 2009 sind die Rendite für den Endkunden so hoch wie nie zuvor. Der Photovoltaik Preismonitor Deutschland des Bundesverbandes Solarwirtschaft (BSW Solar) ermittelt für das 2. Quartal 2009 einen durchschnittlichen Endkundenpreis für fertig installierte Aufdachanlagen bis 100 kW ohne Umsatzsteuer von 3620 €. Dies entspricht einem Preisverfall gegenüber dem zweiten Quartal 2006 von 27 %. Auf der Intersolar 2009 wurde deutlich, dass die Endkunden weiterhin mit fallenden Preisen rechnen. Dies kann zum Problem für die Installateure werden, wenn sich Kunden über einige Wochen mehrere Angebote einholen und bis dahin das erste Angebot bereits veraltet ist.
Aktuellen Entwicklungen in den Lieferbeziehungen
Eine Übersicht über die aktuellen Entwicklungen in den Lieferbeziehungen gibt die Studie „PV Installateursmonitor 2008/2009“ des Bonner Marktforschers EuPD Research. 303 Installateure aus dem Bundesgebiet gaben Auskunft über ihre Lieferbeziehungen und ihre Erwartungen zur Marktentwicklung in diesem und nächsten Jahr. Aufgeteilt nach Gewerken bilden die Elektroinstallationsbetriebe mit einem Anteil von 74 % die größte Gruppe der Befragten, gefolgt von SHK-Betrieben mit 24 %. Die kleinste Gruppe sind die Dachdeckerbetriebe mit 2 %.
54 % der Befragten sind reine Solarteure, die übrigen 46 % Installateure, die neben der Photovoltaik auch andere Leistungen anbieten. Die wichtigste Kundengruppe der befragten Installateure sind private Nutzer, die vorwiegend Kleinanlagen kaufen. Nur 6 % der befragten Installateure errichteten 2008 Groß- und Megawattanlagen. Ob der Installateur sich direkt an den Hersteller wendet oder sich für den dreistufigen Vertriebsweg via Großhändler entscheidet, hängt von seinen Bedürfnissen ab. Denn beide Optionen bringen sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich.
Die Mehrzahl setzt auf den zweistufigen Vertriebsweg
Laut der Studie setzen 67,3 % der Befragten beim Warenbezug vorrangig auf den zweistufigen Vertriebsweg, beziehen also ihre Ware über einen Großhändler oder Systemintegrator. Für 30,7 % ist hingegen der Hersteller der wichtigste Zulieferer. Während der Großhandel eine höhere Lieferflexibilität leisten kann, bieten Hersteller eine langfristige Perspektive mit günstigeren Einkaufspreisen und deutlichen Vorteilen in Bezug auf die Liefermengen. Dirk Smit, Solarteur und Geschäftsführer der Smit GmbH aus Bottrop, bezieht seine Module und Wechselrichter direkt bei einem Hersteller, mit dem er seit vielen Jahren zusammenarbeitet. „Der direkte Bezug vom Hersteller hat für uns den Vorteil, dass es sehr schnell geht und sich dieser flexibel gestalten lässt“, erläutert Smit die Gründe für seine Entscheidung.
Beim Bezug von Komponenten spielt die regionale Nähe für die Installateure und Solarteure meist keine entscheidende Rolle. Stattdessen wird der überwiegende Anteil der Module und Wechselrichter bundesweit bezogen. Für Andreas Schmidt ist die regionale Nähe des Herstellers wichtig. „Wir beziehen Qualitätsmodule aus deutscher Produktion. Auf diese Weise haben wir bei Problemen einen Ansprechpartner in der Nähe, zu dem man im Notfall auch hinfahren könnte“, sagt Schmidt. Schließlich handele es sich bei einer Photovoltaikanlage um eine nicht unerhebliche Investition für den Endkunden. Daher seien nicht nur der Preis, sondern auch die Qualität der Produkte und die Durchsetzbarkeit von Gewährleistungsansprüchen wichtige Aspekte im Verkaufsgespräch, so der Installateur weiter.
Installateure sind langjährige und treue Kunden
Im Durchschnitt besteht die Geschäftsbeziehung der Installateure und Solarteure zum wichtigsten Zulieferer seit rund sechs Jahren. Fast 11 % der Befragten gaben an, bereits seit über zehn Jahren mit ihrem Zulieferer zusammenzuarbeiten; bei weiteren 34,6 % sind es zwischen sechs und zehn Jahre.
Viele Zulieferer beschränken sich jedoch nicht darauf, ihre Kunden mit Modulen und Wechselrichtern zu versorgen, sondern bieten auch Zusatzleistungen an. 83 % der Befragten gaben an, dass Reklamationsansprüche über ihren Zulieferer abgewickelt werden. Immerhin 71 % teilten mit, dass ihr Zulieferer Produktschulungen anbiete. Mit jeweils 17 % sind der produktintegrierte Versicherungsschutz und ein produktintegriertes Finanzierungskonzept zusätzliche Leistungen, die nicht weit verbreitet sind. Insgesamt zeigten sich 12 % der Befragten von den Zusatzleistungen der Zulieferer „begeistert“, 8 % hingegen waren „enttäuscht“. Aufgegliedert in die Vertriebswege zeigt sich, dass sich beim dreistufigen Vertriebsweg mit 10 % deutlich weniger Befragte „begeistert“ zeigten als beim zweistufigen Vertriebsweg, wo dies immerhin 16 % angaben. Gleichzeitig liegt der Anteil der von den Zusatzleistungen enttäuschten Befragten mit 9 % beim zweistufigen Vertriebsweg höher als mit 7 % beim dreistufigen. Auch Andreas Schmidt, Geschäftsführer der Andreas Schmidt Elektrotechnik, bezieht seine Ware vom Großhändler. „Wir haben bei unserem Großhändler einen verlässlichen Ansprechpartner, der uns sehr gut berät. Außerdem führt dieser für uns die Anlagenplanung durch“, sagt Schmidt.
Bei welchem Vertriebsweg sind die Installateure zufriedener?
Die befragten Installateure und reinen Solarteure wurden gebeten, verschiede Aspekte des Beschaffungsmanagements mit Schulnoten von 1 (sehr gut) bis 6 (sehr schlecht) zu bewerten. Aufgeschlüsselt in zwei- und dreistufigen Vertriebsweg zeigt sich, dass Installateure, die ihre Ware direkt beim Hersteller beziehen, zufriedener mit den Liefermengen und Gewährleistungsansprüchen sind als beim Bezug über Großhändler oder Systemintegratoren. Im Hinblick auf die Zahlungsbedingungen, Preisänderungen und Zusatzleistungen lassen sich keine signifikanten Unterschiede ablesen. Betrachtet man Installateure und Solarteure als getrennte Gruppen, wird in der Studie „PV Installateursmonitor 2008/2009“ von EuPD Research deutlich, dass die Solarteure zufriedener mit den Lieferbedingungen sind als die Installateure. Während die Installateure den Zahlungsbedingungen im Durchschnitt die Note 2,78 geben, bewerten die Solarteure diese im Durchschnitt mit 2,58.
Auch bei den Preisänderungen fallen die Noten der Solarteure mit 2,56 besser aus als die der Installateure mit 2,78. Während beim dreistufigen Vertrieb Vereinbarungen über Preisänderungen die wichtigste Rolle für die Gesamtzufriedenheit mit dem wichtigsten Lieferanten spielen, wird dieser Faktor beim zweistufigen Vertrieb als „nicht wichtig“ für die Gesamtzufriedenheit gesehen. Stattdessen haben beim zweistufigen Vertrieb die Gewährleistungsansprüche den höchsten Stellenwert.
Vereinbarungen zu den Liefermengen, Zahlungsbedingungen und Gewährleistungsansprüche beispielsweise haben für die Installateure und Solarteure eine hohe Bedeutung. Gleichzeit herrscht hier eine geringe Zufriedenheit mit den Angeboten der Zulieferer vor, so dass hier der wichtigste Ansatzpunkt für die Verbesserung der Zufriedenheit liegt.
Dass Installateure Vorkasse leisten, ist durchaus übliche Praxis
Bei den Zahlungsbedingungen, die den Verträgen mit den Lieferanten zugrunde liegen, ist die Vorkasse die gängigste Praxis. 39 % der Installateure und 41 % der Solarteure beziehen ihre Ware zu diesen Bedingungen. Gleichzeitig herrscht hier aber auch die höchste Unzufriedenheit. Um die finanzielle Belastung nicht alleine schultern zu müssen, führt Andreas Schmidt von der Andreas Schmidt Elektrotechnik ein gesondertes Konto, auf dem seine Kunden in Vorkasse gehen und selbst darauf Zugriff haben.
Die meisten zufriedenen und die wenigsten unzufriedenen Installateure finden sich jedoch, wenn ein Zahlungsziel mit Skonto zwischen Lieferant und Installateur vereinbart wird. „Die Vorkasse ist durchaus eine übliche Praxis, schließlich geht es bei größeren Bestellungen um viel Geld“, sagt Dirk Smit von der Smit GmbH. Da der Installateur für den Hersteller und Großhändler in der Regel die Schlüsselstelle zum Endkunden ist, entwächst diesem aus der Abhängigkeit ein Machtpotenzial bei den Verhandlungen. „Wir gehen davon aus, dass der Installateur zukünftig nicht mehr in einen Wettbewerb um die Gunst des Zulieferers eintreten muss. Vielmehr kann er auf der Basis seiner verbesserten Verhandlungsposition verstärkt selektieren, welcher Zulieferer die besten Konditionen bietet“, sagt Mark Hoehner von EuPD Research. Auch Geschäftsführer Dirk Smit berichtet, dass bereits in den letzten Monaten deutlich mehr Großhändler mit Angeboten an ihn herangetreten seien. Dennoch will er seinem Hersteller die Treue halten: „Wir werden von ihm vernünftig behandelt und auch die Preissenkungen der letzten Monate wurden an uns weitergegeben.“
Verbesserte Verhandlungsposition für Installateure
Des Weiteren betrachtet die Studie die Machtverhältnisse, die der Beziehung zwischen Lieferanten und Abnehmern zugrunde liegen. Bei der Erhebung zeigte sich, dass aus Sicht der Installateure derzeit die größere Marktmacht auf Seiten der Lieferanten liegt, die Installateure aber künftig mit einem Erstarken der eigenen Verhandlungsmacht rechnen. Beeinflusst wird diese Verschiebung durch den Wettbewerb unter den Zulieferern, der sich wegen des Rückgangs der globalen Nachfrage im Zusammenspiel mit einem steigenden Angebot zukünftig verschärfen wird. Bis 2010, erwartet mehr als die Hälfte aller befragten Solarteure und Installateure eine Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition. Noch deutlicher fällt diese Erwartung bei den reinen Solarteuren und Befragten, die ihre Ware auf einem zweistufigen Vertriebsweg beziehen, aus. Hier rechnen 60 % mit einer Stärkung der eigenen Verhandlungsposition.
Die PV-Installateure konnten und können von dem Wandel zum Nachfragemarkt profitieren. Als wichtigste Mittler zwischen Herstellern oder Großhändlern und dem Endkunden kommt ihnen verstärkte Aufmerksamkeit entgegen. Die bessere Produktverfügbarkeit und der steigende Wettbewerb auf den vorgelagerten Ebenen der Wertschöpfungskette führt dazu, dass Installateure und Solarteure mit einer erstarkenden Machtposition in die Verhandlungen mit ihren Lieferanten gehen können.
Die Studie „PV Installateursmonitor 2008/2009” gibt es bei:
EuPD Research, 53113 Bonn
Ansprechpartner: Christian Münch
Telefon (02 28) 9 71 43-0
Telefax (02 28) 9 71 43-11
E-Mail: welcome@eupd-research.com
Wichtige PV-Markt-Zahlen für Deutschland im Überblick
• in 2008 neu installierte netzgekoppelte Solarstromleistung: rd. 1500 MWp
• Zuwachs an installierter Kapazität von 2008 auf 2007: rd. 36 %
• installierte netzgekoppelte Solarstromleistung 2008 gesamt: rd. 5308 MWp
• als sog. „Inselanlagen” sind installiert: rd. 40 MWp
• Photovoltaik-Stromerzeugung (absolut): rd. 4300 GWh
• Anzahl PV-Unternehmen: rd. 10000 Betriebe (inkl. Handwerk und Zulieferer)
• Industrieumsatz der Branche 2008: rd. 7 Mrd. Euro
• Wertschöpfungsanteil Inland: > 65 %
• Exportquote PV-Industrie 2008: rd. 46 %
• Arbeitsplätze in der PV-Branche 2008: rd. 48000
davon ca.: Handwerk: 47 %
Industrie und Zulieferer: 46 %
Großhandel: 7 %
Quelle: BSW-Solar
Weitere Informationen
Unser Autor Stefan Hausmann ist Redakteur beim Europressedienst, 53111 Bonn, Tel. (02 28) 3 69 44-76, Telefax (02 28) 3 69 44-88, E-Mail: redaktion@europresse dienst.com, http://www.europresse dienst.com
