Vermarktungsbeispiele des SHK-Betriebs Stamos

22.05.2008 | Veröffentlicht in Ausgabe 10-2008 | Druckvorschau

Der SHK-Betrieb Stamos GmbH in Neuss hat sich vom klassischen Installationsbetrieb zum vielseitigen Dienstleister gewandelt, der sich sowohl als Handwerker als auch als Verkäufer versteht. Das Unternehmen geht in Sachen Marketing viele Wege. Die drei folgenden Beispiele zeigen einen Ausschnitt aus dem vielseitigen „Aktionsprogramm“.

Alexander Stamos führt in erster Generation das Sanitär- und Heizungsunternehmen Stamos GmbH in Neuss. Es wurde 1997 gegründet und beschäftigt heute zehn Mitarbeiter. Firmenchef Stamos hatte eines Tages hatte ein wortwörtliches Schlüsselerlebnis: „Eines Abends, als ich die Türe unseres Geschäfts zuschloss, wurde mir schlagartig bewusst, dass ich schon die ganze Woche pünktlich Feierabend gemacht hatte.“

Die Suche nach dem „Besonderen“

Für den jungen Geschäftsführer war dies allerdings kein Grund zur Freude, sondern der Beginn einer andauernden Suche nach dem „Besonderen“ – nach innovativen Ideen, um Kunden zu gewinnen und langfristig zu begeistern. Seitdem hat sich der klassische Installationsbetrieb zum vielseitigen, erfolgreichen Dienstleister gewandelt, der sich sowohl als Handwerker als auch als Verkäufer versteht. „Wir stellten fest, dass wir Erfolg haben, wenn wir aktiv auf bestehende und potenzielle Kunden zugehen und ihnen einen Mehrwert bieten“, erzählt Alexander Stamos rückblickend. Doch bis dahin war es ein langer, aber lohnender Weg. Denn heute sind die Auftragsbücher voll und pünktliche Feierabende für den Geschäftsführer selten geworden.

Die Stamos GmbH geht in Sachen Marketing viele Wege. Die drei folgenden Beispiele zeigen einen Ausschnitt aus dem vielseitigen „Aktionsprogramm“ des umtriebigen Neusser Handwerksbetriebes.

Energiesparabend mit Verlosung für Endkunden

In der SHK-Branche hat sich in den letzten Jahren viel getan. Endkunden tun sich in dieser schnelllebigen Zeit oft schwer, den rasanten Entwicklungen zu folgen. Wird ein Thema dann aber im eigenen Heim aktuell – z.B. weil der Heizkessel streikt – suchen die Hausbesitzer heute nach der optimalen Lösung für ihr Problem. Die Firma Stamos hat erkannt, dass ihre Kunden ein großes Interesse an umfassenden Informationen haben. Deshalb veranstaltet der Handwerksbetrieb regelmäßig Infoabende zu Themen wie „Blockheizkraftwerk im Einfamilienhaus“ oder „Energetisches Sanieren“, die meist in Kooperation mit einem Hersteller stattfinden. „Mit der Firma Honeywell haben wir einen Energiesparabend durchgeführt“, erzählt Geschäftsführer Alexander Stamos. „Auch der Großhandel hat sich daran beteiligt und ein kostenloses elektronisches Einzelraumregelungssystem CM Zone-Set zur Verfügung gestellt, das wir an diesem Abend – inklusive Einbau durch unsere Firma – verlost haben.“ Die Einladung erfolgte sowohl postalisch an die Kunden der Stamos GmbH, als auch über einen Flyer in den Tageszeitungen. Zudem gibt das Unternehmen auf der Website http://www.stamos24.de aktuelle Termine der Infoabende bekannt.

Auf besonders große Resonanz stoßen dabei Themen, die emotional beladen sind – wie Energieeinsparung, oder Unabhängigkeit von Preissteigerungen durch regenerative Energien. So war auch der Aufhänger beim Energiesparabend emotional gewählt, da er eine Möglichkeit Geld zu sparen zeigt: Thomas Braun von Honeywell stellte zunächst das CM Zone vor, mit dem sich die Energiekosten um bis zu 30 % senken lassen. Stamos erläuterte dann anschaulich die Bedienerfreundlichkeit und den geringen Einbauaufwand und konnte so die Berührungsängste vor der Technik abbauen. Rückblickend war der Infoabend für alle Beteiligten ein Erfolg.

Kostenloser Doppel-Check für Sanitär und Heizung

Die Stamos GmbH versteht sich als Fachhandwerker mit ganzheitlichem Ansatz. Für die Experten in den Bereichen Sanitär und Heizung heißt das auch, über den Tellerrand hinauszuschauen, also z.B. bei einer Wartung der Heizungsanlage auch einen Blick auf den Trinkwasserfilter zu werfen. „Erfolge sind für mich geschriebene Aufträge und bezahlte Rechnungen. In Zeiten, in denen es etwas ruhiger zugeht, haben wir ein extra Ass im Ärmel, um Zusatzaufträge zu generieren: unseren kostenlosen Doppel-Check“, erzählt Alexander Stamos. Ziel des kostenlosen Tests ist es, bestehende und potenzielle Kunden den aktuellen Stand ihrer Trinkwasser- und Heizungsanlage bewusst zu machen. Dabei werden Mängel aufgezeigt und diese bestenfalls in Aufträge umgewandelt.

Im Mittelpunkt stehen dabei die Beratung und der Aufbau von Vertrauen. Hierfür hat der Installateur und Heizungsbaumeister im ersten Schritt eine Checkliste zu den Themen Wasser und Wärme entwickelt, die sich kontinuierlich erweitern und an sich ändernde Normen und Richtlinien anpassen lässt. Der Doppel-Check umfasst einen Bad- und Wasser- sowie einen Heizungs-Check. Damit beinhaltet er die im SHK-Bereich entscheidenden Themen Trinkwassersicherheit sowie Wirtschaftlichkeit und Energieeffizienz. Diese Themen sind den Endverbrauchern sehr nahe, da sie zum einen die Sicherung der persönlichen Gesundheit, zum anderen auch den eigenen Geldbeutel betreffen. Im zweiten Schritt hat er seine Kundendienstmitarbeiter im Hinblick auf diese Checkliste geschult – sowohl fachlich als auch in Bezug auf Beratung und Verkauf. Motiviert werden die Mitarbeiter dabei durch transparente Unternehmenszahlen und selbstverständlich durch Lob.

Kundendiensttechniker generiert Aufträge vor Ort

Auf dieser Grundlage entstand ein Flyer, der zur Neukundengewinnung auf Messen und bei Veranstaltungen eingesetzt wird. Aber auch bestehende Kunden werden von den Kundendienst- und Büromitarbeitern aktiv auf die Möglichkeit eines kostenlosen Checks hingewiesen. Durch diese persönliche Einladung ist die Resonanz auf die Flyer sehr groß. Als reine Postwurfsendung würde den Flyer das gleiche Schicksal ereilen wie die meisten Pizzablättchen – der Wurf in den Papiermüll, ohne eines Blickes gewürdigt zu werden.

Steht ein Termin für einen Check fest, stellt sich der Kundendienstmitarbeiter eine Mappe zusammen. Diese enthält neben der Checkliste auch Infomaterial zu eventuell relevanten Themen. Mit dabei sind z.B. die fünf Endkundenbroschüren von Honeywell, die typische Fragen von Endkunden zu den Themen Trinkwasserschutz und energiesparende Heizkörperregelung beantworten. So sind die Mitarbeiter für alle möglichen Fragen gerüstet. Vor Ort überprüft der Fachmann die Heizungsanlage und die Trinkwasserarmaturen, wie Filter oder Druckminderer. Danach erhält der Kunde eine Mängelliste mit der Kostenschätzung für eine Modernisierung. Der Kundendiensttechniker generiert somit die Aufträge direkt beim Kunden. Die Ergebnisse des Tests speichert Stamos in seiner Kundendatenbank ab. „Mit der kostenlosen Beratung leisten wir zunächst einmal Aufklärungsarbeit. Denn viele Hausbesitzer wissen gar nicht genau, was in ihrem Keller so vor sich geht. Auch wenn meist nicht sofort ein Auftrag daraus wird, so haben wir einen professionellen und guten Eindruck hinterlassen und werden beim nächsten Bedarf berücksichtigt oder sogar weiterempfohlen“, fasst Alexander Stamos den Nutzen der Aktion zusammen.

Unterrichtsstunde der besonderen Art

Am 24. April 2008 stand eine weitere Aktion auf dem Plan: Alexander Stamos und Thomas Braun von Honeywell waren zu Besuch an der Realschule Neuss-Holzheim. Auf Einladung des Klassenlehrers traten die Sanitär- und Heizungsprofis zu einer ungewöhnlichen Unterrichtsstunde vor die Klasse 9a. Im Mittelpunkt stand das Leben nach der Schulzeit. Dabei erhielten die Schüler einen praxisnahen Einblick in den Beruf des Anlagenmechanikers für Sanitär, Heizung und Klima. Viele Schüler waren überrascht, wie vielseitig dieser Beruf ist, der mehr zu bieten hat als Toilettenmontage und Rohrreinigung. Reges Interesse zeigten auch die Mädchen an den praktischen Beispielen, die Stamos und Braun mit im Gepäck hatten. Alexander Stamos, der selbst Azubis ausbildet, veranschaulichte den anspruchsvollen Beruf anhand dreier Fragen, die er gemeinsam mit den Schülern beantwortete: Wie heizt man Energie sparend? Wie funktioniert ein Thermostatkopf und wie benutzt man ihn richtig? Und wie funktioniert eine Wärmepumpe? Das so erlernte Wissen konnten sie dann gleich selbst zu Hause anwenden. Auch die Prospekte zum Thema Einzelraumregelung und die weiteren Unterrichtsmaterialien der Firma Honeywell fanden den Weg in viele Schulranzen. „Mit dieser Unterrichtsstunde haben wir wieder einen kleinen Beitrag geleistet, den SHK-Anlagenmechaniker als interessanten Ausbildungsberuf darzustellen“, meint Alexander Stamos zusammenfassend. Und augenzwinkernd fügt er hinzu: „Und wenn die Schüler ihren Eltern abends von ihrem ereignisreichen Tag erzählen und mit einem Prospekt neue Technik veranschaulichen, dann ist das entweder ein Auftrag oder Imagegewinn für uns.“