Mit den ersten Mikro-BHKW für das Einfamilienhaus, die auf der ISH 2011 vorgestellt wurden und jetzt erhältlich sind, erschließt sich dieser Technologie der Massenmarkt der privaten Hauseigentümer. Das Interesse ist zum einen wegen der Energiewende, zum anderen aus Gründen der Unabhängigkeit groß. Viele Fachhandwerksunternehmen haben deswegen das erklärte Ziel, künftig auch BHKW zu planen und zu installieren. Die folgenden sechs Fragen sollte sich ein Fachhandwerksunternehmer jedoch stellen, bevor er in diesen wachstumsstarken Markt einsteigt.
Marktposition des Handwerksunternehmens
Welche Kundengruppen bediene ich in erster Linie und wie bin ich bei ihnen positioniert? Sind es entweder Endkunden, Gewerbeunternehmen oder Wohnungsbaugesellschaften? Für die kleine Leistungsklasse mit rund 1kW elektrischer Leistung steht die klassische Klientel der Ein- und Zweifamilienhauseigentümer im Fokus. „Man sollte einfach einen großen Teil seiner Kundschaft im jeweiligen Zielgruppenbereich haben“, so Andreas Christmann, Leiter Produkt und Marketing bei Vaillant Deutschland. „Dazu kann natürlich auch die Wohnungswirtschaft zählen – sofern sie nicht eine eindeutige Etagenstruktur in der Wärmeversorgung hat. Auch und gerade kleinere Gewerbebetriebe sind eine adäquate Klientel für den wirtschaftlichen Einsatz von BHKW. Um die neuen Mikro-BHKW zu vermarkten, sollte ein größerer Kundenkreis an privaten Hausbesitzern oder kleineren Gewerbebetrieben vorhanden sein.“
Ebenso wichtig ist die Positionierung im Bereich Service. BHKW erfordern eine konsequente Wartung nach genau festgelegten Intervallen, die in bestimmten Zeitkorridoren eingehalten werden müssen – wie z.B. der Ölwechsel des Motors. Darüber hinaus ist die Serviceaffinität des Fachhandwerksunternehmens aber auch in puncto Beratung des Kunden beim Einreichen aller notwendigen Anträge zur Erlangung der Fördergelder wichtig. Dazu bieten Hersteller dem ausführenden Fachhandwerk kostenfreie Dienstleistungen an, z.B. unter den Programmen Förder-Wunder und Service-Wunder von Vaillant. Hierbei wird dem Endkunden zum einen garantiert, dass er alle verfügbaren Fördergelder – auch im regionalen und lokalen Bereich – erhält, und alle dafür erforderlichen Aktivitäten werden umgesetzt. Zum anderen erfolgt eine form- und fristgerechte Durchführung aller periodisch wiederkehrenden Anträge wie für die Rückerstattung der Erdgassteuer.
Selbst wenn der ausführende Fachhandwerker diesen Service nicht für den Endkunden anbietet, müssen verschiedene Dokumente wie Inbetriebnahmeprotokolle zwingend erstellt werden. Auch der jeweilige Energieversorger benötigt für den Anschluss an das Stromnetz je nach Region unterschiedliche Daten. „Da ist es von Vorteil, einen guten Kontakt zum Hersteller zu haben und im Zweifelsfall schnell den gewohnten Vertriebsmitarbeiter zu erreichen oder eine Hotline zur Verfügung zu haben, die tatsächlich weiterhelfen kann“, so Christmann.
Aktives Marketing ist unbedingt erforderlich
Grundsätzlich sind BHKW neue Technologien, die erläutert und aktiv vermarktet werden müssen. „BHKW lassen sich gut mit Wärmepumpen in ihrem Anfangsstadium am Markt vergleichen“, erläutert Christmann hierzu. „Die Potenziale der Technologie werden gesehen, die Bereitschaft, darin zu investieren ist vorhanden, die politische Seite treibt das Thema aktiv voran. Doch trotz alledem handelt es sich um eine neue Technologie, die im Vergleich zu bekannteren Methoden der Wärmeerzeugung erst noch ihren Platz in den Köpfen der Nutzer verankern muss.“
Deswegen ist die Investition in Marketing und Akquisition eine nahezu unabdingbare Voraussetzung für den Erfolg im Geschäftszweig BHKW. Die Chance dabei ist, zu den ersten Fachhandwerksunternehmen zu gehören, die sich dadurch ein entsprechendes Image sowie einen Wettbewerbsvorsprung aufbauen können. Hersteller wie Vaillant haben durchdachte Marketingmaßnahmen zur Unterstützung des verkaufsaktiven Fachhandwerks aufgebaut und bieten damit breite Möglichkeiten, das hohe Interesse an BHKW-Technologie gezielt zu nutzen. Argumentationsleitfäden helfen dabeil, das Kundengespräch an verschiedenen Argumentationslinien entlang zu führen.
Ein konsequentes Training der Mitarbeiter
Auch wenn es sich bei einem BHKW prinzipiell um einen Energie- und Wärmeerzeuger handelt, sind doch in der Planung und Umsetzung eine Vielzahl an Prämissen zu beachten, die sich in erster Linie um die Wirtschaftlichkeit und Effizienz des Produktes für den Nutzer drehen. Doch auch in Bezug auf Aufstellort, Wartung oder Einstellung unterscheiden sich BHKW von traditionellen Wärmeerzeugern. Durch die Weiterentwicklung der Technologie werden in den kommenden Jahren zudem neue Produkte, Betriebsmodelle und Zubehöre auf den Markt kommen, die im Sinne des wirtschaftlichen Betriebs von BHKW für den Kunden zu beachten sind.
Daher müssen Fachhandwerksunternehmen, die sich im BHKW-Markt engagieren wollen, konsequent in die erste Ausbildung und auch anschließend weiter in Schulungen der Mitarbeiter investieren. Hersteller wie Vaillant setzen erfolgreich abgeschlossene Trainingsmaßnahmen am Ecopower 1.0 voraus, um das System überhaupt in Betrieb nehmen zu können. Ohne entsprechende Freischaltcodes, die ausschließlich geschulte Fachhandwerksunternehmen erhalten, können diese BHKW nicht in Betrieb genommen werden. Dieses Vorgehen verschafft dem Fachhandwerker jedoch auch einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil im Vergleich zur lokalen Konkurrenz.
„Wie bereits angeführt, unterscheidet sich die BHKW-Technologie auch in puncto Planung von konventionellen, reinen Wärmeerzeugern. Bei unserem Mikro-BHKW Ecopower 1.0 ist die einzige Variable im Gesamtsystem zwar nur das Spitzenlast-Heizgerät Ecotec exclusiv, aber dennoch sind die Einstellungen und Anpassungen auf das individuelle Verbrauchsverhalten entscheidende Aspekte, um die Wirtschaftlichkeit und damit die Zufriedenheit des Kunden zu gewährleisten“, erläutert Christmann.
Externe Unterstützung und Kooperationen
Generell gilt, dass bei der Installation und Inbetriebnahme eines BHKW eine ausgebildete Elektro-Fachkraft zur Verfügung stehen muss. Hier sollte vorab geprüft werden, ob die entsprechenden Qualifikationen intern vorhanden sind. Stehen diese Qualifikationen nicht zur Verfügung, ist eine feste Kooperation mit einem örtlichen Elektro-Fachhandwerksunternehmen eine denkbare Option. Gerade im Hinblick auf die Erweiterung des Aufgabengebietes in der SHK mit Wärmepumpen, Klimageräten, Photovoltaik oder BHKW kann diese Kooperation für beide Seiten eine wichtige strategische Perspektive enthalten.
Darüber hinaus kann es empfehlenswert sein, ein bereits bekanntes Unternehmen als Hersteller und damit Dienstleister zu wählen. Märkte mit relativ neuen Technologien sind oft durch kurzfristige Start-up-Unternehmen gekennzeichnet, die vom Boom profitieren wollen. Die notwendige Kompetenz gerade in den für das Fachhandwerk so relevanten Bereichen der Dienst- und Serviceleistungen können diese Hersteller jedoch nicht immer in vollem Umfang gewährleisten. Große deutsche Markenhersteller, die dazu idealerweise über ein Vollsortiment und damit auch die Kompetenz in den ebenfalls relevanten Bereichen der Warmwasserspeicherung, Regelung und Spitzenlast-Heizgeräte verfügen, sind meistens zuverlässige Partner.
Viele Hersteller begleiten den Fachhandwerker von der ersten Planung über die Installation bis zur Inbetriebnahme und Wartung. Das gilt nicht nur für das eigentliche BHKW, sondern auch für die erforderlichen Peripheriegeräte.
Die optimale Leistungsklasse für den Marktstart
Generell werden am Markt vorkonfektionierte BHKW und BHKW unterschieden, die individuell für Großprojekte erstellt werden. Im Einfamilienhaus kommen in erster Linie kleine BHKW mit rund 1kW elektrischer Leistung zum Einsatz. Bei größeren Mehrfamilienhäusern haben sich 10kW elektrische Leistung als maximale Grenze für die Verwendung fertig zusammengestellter BHWK erwiesen. „Je gewohnter das Umfeld für den jeweiligen Fachhandwerker ist, desto besser“, so Christmann. „Wer bislang fast ausschließlich im Einfamilienhaus zu tun hatte und sich hier mit allen denkbaren Spezifika auskennt, sollte nicht mit einer BHKW-Kaskade für ein produzierendes Unternehmen starten. Generell gilt aber: Wir lassen niemanden in der Planung alleine. Alle BHKW-Anlagen werden in der Regel zusammen mit einem unserer speziell geschulten Vertriebsingenieure geplant.“
Typischerweise haben sich drei BHKW-Leistungsklassen am Markt herausgebildet, deren Einsatz sich in erster Linie nach der benötigten kWh-Zahl an Wärmeenergie im Gebäude richten. Die Angebotspalette von Vaillant ist im Info-Kasten „Produktsteckbrief“ dargestellt.
Abwägen neuer Aufgaben bei Beratung und Planung
Weil die BHKW-Technologie wie bereits angeführt noch zu den Marktinnovationen zählt, wird der Endkunde deutlich mehr Fragen stellen und Beratung wünschen als in der Umsetzung eines bekannten Wärmeerzeugers. Vor allem die Frage nach der Amortisationszeit der Mehrkosten im Vergleich zu einem einfachen Heizsystem wird immer wieder eine entscheidende Rolle spielen. Auch die Auslegung, wie lange und wann ein BHKW in Betrieb sein wird, ist eines der wichtigsten Kriterien in der Vorabplanung. Jedes BHKW ist und bleibt dadurch eine individuelle Lösung für die Gegebenheiten des Gebäudes und die Verbrauchsgewohnheiten der Nutzer. Hersteller bieten hierfür entsprechende Software wie z.B. Plansoft an. Diese und alle weiteren Aspekte aus der Vorplanung und der Systemregelung werden in Trainings vermittelt.
Beim neuen Mikro-BHKW-System ist die reine Installation in ihren Grundzügen dem Fachhandwerker bekannt. „Oft haben wir hier sogar die Argumentation gehört, dass im Gegensatz zu einer Erdwärmepumpe alles in der Hand des Fachhandwerks bleibe und anders als bei Solaranlagen auch keine Installation auf dem Dach erforderlich wäre“, schildert Christmann seine Erfahrungen.
Generell erwartet den Fachhandwerker beim BHKW-Geschäft ein Markt mit teils bekannten und teils neuen Perspektiven. Eine kritische Betrachtung und Analyse des eigenen Unternehmens hinsichtlich der Kundenstruktur, dem Willen zur Weiterbildung sowie Service und Verkaufsstärke hilft dabei, eine Entscheidung für oder gegen das wachstumsstarke BHKW-Marktsegment zu treffen.
Produktsteckbrief
Leistungsklassen von 1 bis 5kW
Mini-BHKW mit Gas-Verbrennungsmotor Ecopower 4.7: Bereits seit mehr als zehn Jahren bietet der Remscheider Hersteller dieses modulierende Gerät mit Gas-Verbrennungsmotor an. Durch die Modulation erreicht das BHKW längere Laufzeiten. Damit einhergehend ergibt sich im Vergleich zu einem konventionellen BHKW eine deutlich höhere Stromproduktion für den Eigenbedarf und somit eine schnellere Amortisation der Investition. Die elektrische Leistung beträgt bis zu 4,7kW und die thermische bis zu 12,5kW. Der Einsatz empfiehlt sich in Gewerbebetrieben, Behörden und Mehrfamilienhäusern mit einem Wärme- und Warmwasserbedarf ab 45000 kWh pro Jahr. Eine Kaskadierung ist möglich.
Mini-BHKW mit Gas-Verbrennungsmotor Ecopower 3.0: Auch bei dieser Variante mit bis zu 3kW elektrischer und bis zu 8kW thermischer Leistung erfolgt die stufenlose Anpassung der Motordrehzahl. Das ermöglicht lange Betriebszeiten sowie eine höhere Stromproduktion als bei nicht modulierenden Geräten. Das Gerät ist für den Einsatz in Mehrfamilienhäusern, im Kleingewerbe und in Gebäuden mit einem Wärmebedarf von 25000 bis 45000 kWh ausgelegt.
Mikro-BHKW mit Gas-Verbrennungsmotor Ecopower 1.0: Ergänzt hat Vaillant seine KWK-Serie mit dem System Ecopower 1.0. Das Mikro-BHKW mit einem hoch effizienten Gas-Verbrennungsmotor von Honda steht für eine Klasse von KWK-Anlagen, die das untere Leistungssegment abdeckt. Es eignet sich vor allem für den Einsatz in Ein- und Zweifamilienhäusern mit einem jährlichen Energiebedarf von 15000 bis 25000 kWh. Bei 1kW elektrischer Leistung werden 2,5kW thermische Energie produziert. Das ergibt einen sehr guten elektrischen Wirkungsgrad von 26,3 %. Die geringe thermische Leistung ermöglicht eine lange Laufzeit. Damit einher geht eine hohe Stromerzeugung für den Eigenbedarf des Anlagenbetreibers. In einer möglichst hohen Deckung des Eigenbedarfs liegt der wirtschaftliche Vorteil für den Nutzer.
Mikro-BHKW mit Gas-Stirlingmotor: Darüber hinaus bieten Hersteller sogenannte Stirling-BHKW an. Bei ihnen wird in der Regel eine Gas-Brennwertzelle mit einem Freikolben-Stirlingmotor kombiniert und oft in einem gemeinsamen Gehäuse integriert. Weil der eigentliche Verbrennungsvorgang nicht inner-, sondern außerhalb des Kolbens abläuft, ist der Wartungsaufwand gering. Allerdings ist der elektrische Wirkungsgrad bei dieser Technik ungünstiger: In der Regel liegt das Verhältnis zwischen elektrischer und thermischer Leistung bei 1 zu 6.
Autor
Dipl.-Kfm. Martin Schellhorn ist Fachjournalist und Inhaber der Fachpresseagentur Kommunikationsmanagement Schellhorn, 45721 Haltern am See Telefon (0 23 64) 10 81 99 martin.schellhorn@die-agentur.sh http://www.die-agentur.sh
