Für uns als Badplaner und Badverkäufer ist die Budgetfrage von elementarer Bedeutung. Handelt es sich bei dem Interessenten um einen potenziellen Kunden oder nicht? Will mein Gesprächspartner nur möglichst viele Informationen und den kreativen Input von mir erhalten oder hat er ehrliches Interesse? Das Problem ist in den meisten Fällen jedoch die Unwissenheit der Kunden. Nur die wenigsten haben ein Gefühl für einen realistischen Preis. Viele sind geradezu geschockt, wenn sie das erste Angebot erhalten, weil sie mit einem Bruchteil der angebotenen Summe gerechnet haben. Laut einer Umfrage der VDS (Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft) verhält es sich so, dass Endkunden die Kosten für eine Komplettbad-Renovierung auf durchschnittlich 9200 Euro einschätzen würden.
Jeder Badverkäufer weiß, dass sich ein komplettes Bad mit allen Gewerken für diese Summe nicht realisieren lässt. Fakt ist allerdings, dass viele Kunden eine völlig falsche Preisvorstellung haben. Diese Abweichung zwischen Vorstellung und Realität ist einer der häufigsten Gründe dafür, dass aus Angeboten keine Aufträge werden. Deshalb ist das Erstgespräch zur Abstimmung des Budgets mit Kunden so wichtig. Für Badplaner gilt: Machen Sie keine aufwendige und unnötige Arbeit für eine Komplettbadberatung mehr! Vielleicht ist eine Teilsanierung für Ihren Kunden die richtige Wahl. Nehmen Sie sich für ein erstes Gespräch maximal eine Stunde Zeit. In dieser Stunde müssen die zuvor genannten, wichtigsten Fragen geklärt werden. Danach sollte klar sein: Lohnt sich der Kunde oder nicht?
Aber bevor wir einen einfachen Lösungsansatz vorstellen, betrachten wir die Thematik einmal aus Endkundensicht: Die meisten Interessierten beschäftigen sich ein- bis zweimal im Leben mit der Renovierung eines Badezimmers. Oft dauert die Entscheidungsphase mehrere Jahre. In dieser Zeit werden Preise verglichen, meistens lediglich im Baumarkt und im Internet. Bei den Preisen handelt es sich folglich ausschließlich um Produktpreise. Addieren unsere Kunden die Preise für Waschtisch, WC, Dusche und Wanne, kommen Sie vielleicht auf 2000 oder 3000 Euro. Je nach Ausstattungswunsch kann der Preis etwas höher oder niedriger ausfallen. Viele Einzelprodukte und Handwerksleistungen werden dabei vergessen. Das heißt: Sie können davon ausgehen, dass nahezu jeder Kunde im ersten Gespräch aufgeklärt werden muss.
Bild: Hoebing, Maier
In unseren Seminaren fragen wir immer wieder, wie die entscheidende Budgetfrage gestellt wird. Die Antworten sind oft erschreckend. Von „Wie viel können Sie ausgeben?“ über „Wie hoch ist Ihr Budget?“ bis hin zu „Was haben Sie sich vorgestellt?“ kommen die unterschiedlichsten Vorschläge und Fragen. Oft wird die Frage gar nicht gestellt. Wir hören dann so was wie: „Ich habe es im Gefühl, was meine Kunden ausgeben können“ oder „Ich nenne den Preis für einen Waschtisch oder Armatur und schaue dann, wie die Kunden reagieren.“
Leider ist unserem Kunden nicht damit geholfen, wenn er einige Einzelpreise bekommt. Wie soll er wissen, was dies für das ganze Bad bedeutet? Aber wie können wir erwarten, von unseren Kunden eine realistische Antwort auf eine Frage zu bekommen, deren Antwort er nicht kennen kann? Viele Kunden nennen uns entweder eine unrealistische Summe oder eine Summe, die unterhalb des eigentlichen Budgets liegt, um zunächst auszuloten, wie weit sie gehen müssen.
Bevor wir auf einen sehr einfachen, aber effizienten Lösungsansatz für das Problem zu sprechen kommen, müssen wir uns vorher noch mit dem Budget und der Aufteilung des Budgets auseinandersetzen. Über welche Summe sprechen Sie als Badplaner im Beratungsgespräch mit Ihrem Kunden? Reden Sie über die komplette Badrenovierung und Gewerkekoordination aus einer Hand oder „nur“ über die reinen Sanitärprodukte? Ganz egal, ob Sie Ihrem Kunden das Rundum-sorglos-Paket anbieten oder die Lieferung und Montage der Sanitärprodukte: Am Anfang ist für unseren Kunden der Gesamtpreis für die Renovierung entscheidend. Natürlich rede ich hier immer von einem Richtwert und nicht von einer exakten Summe.
Deshalb gilt: Besprechen Sie mit Ihrem Kunden das Budget für das komplette Bad, nicht nur für einen Teil. Denn unabhängig davon, ob Sie die zusätzlichen Leistungen selbst anbieten, über Partnerfirmen vermitteln oder der Kunde sich selbst um die Materialien und ausführenden Handwerker kümmert, zahlen muss Ihr Kunde am Ende immer das komplette Bad.
Eine einfache Faustregel zur Aufteilung der gesamten Kosten für eine Badrenovierung ist die Drittelung des Budgets:
Ein Drittel steht für die Badprodukte zur Verfügung. In diesem Drittel sind alle Einrichtungsgegenstände vom Waschtisch über die Badewanne bis zum Handtuchhalter und Montagezubehör enthalten.
Das zweite Drittel enthält alle Produkte der beteiligten Gewerke. Dies sind alle weiteren Materialien und Elemente wie Fliesen, Leuchten, Tapeten, Farben etc.; natürlich ist in diesem Drittel auch das benötigte Zubehör wie Schienen, Kleber, Kabel usw. enthalten.
Im dritten Teil des Budgets werden alle Arbeitsleistungen der unterschiedlichen Handwerker aller beteiligten Gewerke berücksichtigt. Von der Rohinstallation über Trockenbauarbeiten, das Verlegen von Fliesen, Maler- und Elektroarbeiten bis zur Feininstallation sind alle handwerklichen Leistungen berücksichtigt.
Sie können also davon ausgehen, dass ungefähr 50 % des kompletten Budgets für eine Badrenovierung dem Sanitärgewerk bleibt. Die restlichen 50 % entfallen auf die anderen Gewerke. Erklären Sie Ihren Kunden diese einfache Formel im ersten Gespräch.
Gemeinsam mit Handwerkern und Großhändlern haben wir Richtpreise für sechs unterschiedliche Ausstattungsvarianten entwickelt. Die errechneten Richtpreise enthalten alle Leistungen für eine Badrenovierung inklusive aller Produkte, Materialien sowie die handwerklichen Leistungen aller Gewerke. Die Kosten für Abriss und Entsorgung des alten Bades sowie der Austausch von Strangleitungen sind in diesen Preisen allerdings nicht enthalten. Die Kalkulation bezieht sich auf eine durchschnittliche Badgröße von 6 bis 10 m² (die Preise sind inklusive MwSt.).
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Erfahrungsgemäß sind Rundum-sorglos-Pakete, bei denen ein Installateur auch alle anderen Gewerke koordiniert, mit höheren Kosten für den Endkunden verbunden. Bewusst haben wir uns in unseren Seminaren dazu entschieden, unseren Teilnehmern jeweils zwei Varianten der Richtpreise vorzustellen. So kann jeder Teilnehmer für sein Unternehmen entscheiden mit welchen Preisen er die Ausstattungsvarianten präsentiert. Beispielsweise liegt das Budget für ein Bad in der Variante „Komfort“ entweder bei 26.000 bis 32.000 Euro oder bei 29.000 bis 38.000 Euro.
Kommen wir noch einmal auf das Erstgespräch und die Budgetfrage zurück. An diesem Punkt arbeiten wir mit einem Ansatz, der sich komplett von der üblichen Frage „Was möchten Sie investieren?“ unterscheidet. Vielmehr klären wir unseren Kunden bewusst auf. Eine einfache Frage bringt Sie direkt ans Ziel. „Es interessiert Sie doch bestimmt, was Ihr neues Bad kostet? Natürlich will jeder Kunde die Antwort auf diese Frage bekommen. Schon sind Sie in der komfortablen Lage, ihren Kunden die unterschiedlichen Ausstattungsvarianten und die damit verbundenen Budgets erklären zu können.
Zum Ende kommt dann die entscheidende Frage: „In welcher Variante möchten Sie Ihr Bad ausstatten?“ Sie reden jetzt nicht mehr um den heißen Brei herum. Man kann auch salopp formulieren, dass das „Rumgeeiere“ endlich ein Ende hat. Wir sprechen fortan ganz selbstbewusst über das Budget. Ihr Kunde erhält sehr transparent und übersichtlich eine Information über das Budget und kann eine Entscheidung treffen. Sollte die Entscheidung dann gegen die Renovierung des Bades ausfallen, ist das auch in Ordnung. Es ist besser, wenn Ihr Kunde die Entscheidung im oder nach dem Erstgespräch fällt, als dass Sie zunächst viel Arbeit in die Beratung, das Aufmaß, die Planung und Angebotserstellung sowie die Präsentation gesteckt haben. Ich bin immer froh, wenn nach den ersten 30 bis 60 Minuten für beide Seiten Klarheit herrscht und alle Beteiligten auch wissen, worauf sie sich einlassen.
Viele Endkunden sehen Bilder von wunderschönen Bädern bei Pinterest, Instagram & Co., haben aber keine Vorstellung, was diese Bäder kosten. Unseren Kunden jetzt einfach nur ein Budget zu nennen ist daher sehr schwierig. Denn was beinhaltet ein Komfortbad? Was ist der Unterschied zu Basic, Classic oder Premium? Die Ausstattungsvarianten heißen bei uns „Basic“, „Classic“, „Komfort“, „be free“, „Premium“ und „Luxus“. Die Ausstattung im Komfortsegment liegt bei 29.000 bis 38.000 Euro. Die Spanne bietet genügend Spielraum bei der Produktauswahl.
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Um diese notwendigen Erklärungen sehr zu vereinfachen, haben wir die „Dein Creativ Lab“- Beratungsbox entwickelt. Auf insgesamt sechs hochwertigen Infokarten im Format DIN-A5 werden die unterschiedlichen Budgets erklärt. Im einheitlichen Grundriss ist die jeweilige Ausstattungsvariante detailreich visualisiert. In der Erklärung wird aufgelistet, welche Produkte und welche Ausstattungen in den unterschiedlichen Gewerken enthalten sind. Zudem wird angegeben, ob in der Variante architektonische Veränderungen inklusive sind. Auf einer siebten Karte wird die Aufteilung des Budgets einfach und übersichtlich erklärt.
Die Karten sind ein einfaches, aber effizientes Werkzeug, um zu präsentieren, zu filtern und den Kunden aufzuklären. Natürlich könnte das auch digital erfolgen, aber gerade das haptische Erlebnis unterscheidet eine Badberatung vom Onlinehandel. Begeistern Sie Ihre Kunden bereits im ersten Gespräch mit einer emotionalen und einzigartigen Beratung. Der Kunde kann ganz bewusst die Karten in die Hand nehmen und selbst auch Karten aussortieren. So nennt Ihr Kunde automatisch und intuitiv sein wahres Budget.
Neben den Beratungskarten zur Klärung des Budgets sind in der Beratungsbox weitere Karten zur Stilfindung und Farbberatung enthalten. Der Umgang mit diesen Karten, die neue Herangehensweise bei der Erklärung des Budgets und der emotionale Badverkauf werden in unseren Seminaren intensiv trainiert. Die ausführlichste Ausbildung erhalten gerade junge Mitarbeiter und Quereinsteiger in der „Badplanungs-Akademie“. Wir sehen aber, dass die intensive Ausbildung auch für Badverkäufer ein absoluter Gewinn ist, die seit mehreren Jahren Bäder planen, um auf das vorhandene Wissen auf- und es auszubauen. Im Seminar „Mutausbruch – Badplanung und Badverkauf für Profis“ werden die Themen konzentriert und intensiv für langjährige Badplaner präsentiert. Damit ist klar: Ein Herumschleichen um den Preis wie die Katze um den heißen Brei, das darf und muss nicht mehr sein.
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Italienische Inspiration für die Badplanung
Die Messe „Salone del Mobile“ in Mailand hat sich in den letzten Jahren zum Design-Highlight entwickelt, auch und gerade für die Badbranche.
Auf dieser Messe werden Ideen und Trends präsentiert, lange bevor sie im Mainstream ankommen. Aber: Was soll man sich bei der Vielzahl unterschiedlicher Messestände, Marken-Showrooms und Design-Pop-up-Stores anschauen? Und wie können die gesammelten Inspirationen in aktuellen Badplanungen eingesetzt werden? Vor diesem Hintergrund ist bei Tanja Meier-Römlein und André Höbing die Idee eines gemeinsamen Messebesuchs in Italien (18. bis 20. April 2024) mit anschließendem Trend-Workshop in Deutschland entstanden.
Eine erste Einstimmung auf die Messe und ein virtuelles Kennenlernen werden etwa eine Woche (geplant ist der 11. April 2024) vor der Messe in einem Zoom-Meeting stattfinden. Auf der Messe und in der Stadt bietet die Reise Treffpunkte an, sodass die Möglichkeit zum kreativen Austausch gegeben ist. Die Erfahrungen und Eindrücke aller Messebesucher werden wenige Woche nach der Messe in einem ganztägigen Workshop ausgetauscht. Aus allen Fotos der Teilnehmer werden gemeinsam Trend-Boards erstellt und Trendplanungen entwickelt. Für diesen Workshop stehen drei Termine
an unterschiedlichen Orten in Deutschland zur Auswahl, um die Anreisezeit gering zu halten (14. Mai 2024 Augsburg, 16. Mai 2024 Frankfurt, 23. Mai 2024 Rödinghausen).
Wichtig: Die Anreise und die Übernachtungen in Italien sind selbstständig zu organisieren. Die Veranstalter unterstützen gerne mit Tipps und praktischen Hinweisen. Anmeldungen sind ab jetzt möglich.
Bild: Luca Fiammenghi
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Weitere Beiträge rund um Badthemen online unter:
www.sbz-online.de/tags/badgestaltung
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