Ein Ausspruch des russischen Schriftstellers Boris Pasternak ist der erste Satz, den Kunden des Solarfachunternehmens Viva Solar Energietechnik GmbH in Andernach bei Koblenz lesen, wenn sie den Firmenprospekt in die Hand nehmen: „Was wir heute tun, entscheidet, wie die Welt morgen aussieht.“ Die Botschaft ist eindeutig und gut geeignet, das ökologische Gewissen des Kunden wachzukitzeln und an das Potenzial der erneuerbaren Energien zu erinnern. Ausgewählt und zu Werbezwecken abgedruckt ist ein solches Zitat schnell. Manchmal bleibt es auch dabei. In Andernach nehmen die Solarexperten den Ausspruch jedoch wörtlich: Das, was sie tagtäglich tun, tun sie aus Leidenschaft und Überzeugung – und zwar seit vielen Jahren. Sie wollen neue Möglichkeiten der Energiegewinnung und -nutzung erkennen und ihre Umsetzung aktiv mitgestalten. Dafür setzen sie sich mit Kompetenz und Qualitätsbewusstsein ein.
Die Auswirkungen sind deutlich sichtbar: Auf den Dächern im regionalen Umfeld des Unternehmens sind bereits zahlreiche von Viva Solar installierte PV-Anlagen in Betrieb. Dennoch arbeiten die Andernacher streng nach dem Prinzip Klasse statt Masse. „Wir gehen die Planung einer Solaranlage immer mit dem Blick für das Machbare und Sinnvolle an und entwickeln so eine optimale, wirtschaftlich überzeugende Lösung, die wir professionell umsetzen“, sagt Christian Stinner, einer der Geschäftsführer des Unternehmens. Individualität und Kundenzufriedenheit wird dabei großgeschrieben. Lösungen von der Stange gibt es nicht. „Es gibt ja durchaus Anbieter auf dem Markt, die zum Kunden sagen: Einfamilienhaus mit Pfannendach? Macht 1900 Euro pro kWp“, sagt Stinner. „Angeguckt haben sie sich die Situation vor Ort aber nicht, und oftmals bieten sie auch nur einen Modultyp an. So arbeiten wir hier nicht.“
Die Photovoltaik hat sich zum Kerngeschäft entwickelt
Die Andernacher Solarexperten wissen, wie es besser geht. Gestartet ist Viva Solar bereits im Jahr 1993 – zunächst als Zweimannbetrieb. Seitdem ist die Firma kontinuierlich gewachsen. Inzwischen beschäftigt das mittelständische Unternehmen rund 20 Mitarbeiter. In den Anfängen konzentrierten sich die Andernacher vor allem auf Kollektorbau und Solarthermie. „PV-Anlagen wurden höchstens eine oder zwei pro Jahr aufs Dach gebracht“, sagt Thomas Zmelty, ebenfalls Geschäftsführer bei Viva Solar. „Für die Kilowattstunde gab es damals nur ein paar Pfennige und die Amortisationszeit betrug 70 Jahre. Das lohnte sich einfach nicht.“ Bei der Solarthermie sah die Sache zwar besser aus, Engagement war aber dennoch gefragt. „Unser erster Geschäftsführer war oft den ganzen Tag mit dem Lkw unterwegs, um die Anlagen auszuliefern. Das waren rund 1000 Stück pro Jahr, und zwar bundesweit“, erzählt Zmelty. Mit Beginn der Förderung des Solarstroms durch das Erneuerbare-Energie-Gesetz (EEG) wendete sich das Blatt. Heute stellt die Photovoltaik mit rund 90 % des Gesamtumsatzes das Kerngeschäft von Viva Solar dar.
An der Spitze des Unternehmens stehen derzeit vier Geschäftsführer. Diese hohe Besetzungsdichte in vorderster Reihe stellt jedoch nur eine Übergangslösung dar. Ein Generationenwechsel ist eingeleitet, bei dem die beiden bisherigen, altgedienten Entscheider zur Seite rücken. Künftig sollen Stinner und Zmelty die Geschicke der Firma lenken. Ausreichend Erfahrung bringen beide mit. Als Solarexperten sind sie seit Jahren für das Unternehmen tätig. Beide verbindet zudem ihr beruflicher Werdegang als Ingenieur und die Begeisterung für erneuerbare Energien.
Firma erhielt Auszeichnung mit dem deutschen Solarpreis
Zmelty arbeitet bereits seit 1996 für Viva Solar. Der heute 48-Jährige hatte zuvor eine Ausbildung zum Kfz-Elektroniker absolviert und dann Maschinenbau studiert, Fachrichtung Umwelttechnik. In seiner Diplomarbeit beschäftigte sich der in Lahnstein aufgewachsene Solarexperte mit dem Bau eines Solarbootes. Zmelty sei schon immer ein Freund erneuerbarer Energien gewesen und besitze hohe ökologische Ideale, stellt sein Kollege Stinner fest. Daher sei der berufliche Einstieg in die regenerative Branche nur folgerichtig gewesen.
Stinner selbst ist 2005 ins Unternehmen eingestiegen. Der studierte Elektrotechniker hatte sich ebenfalls schon während seines Studiums auf erneuerbare Energien konzentriert. Seine Diplomarbeit fertigte er beim TÜV Rheinland in Köln im Labor für die Zertifizierung von Modulen an. Bereits sein Praxissemester hatte den gebürtigen Rheinländer zu Viva Solar geführt. Gefunden hatte er das Unternehmen über die Anzeigenseiten eines einschlägigen Fachmagazins. „Viva Solar war lange im Geschäft und eine gestandene Größe, mir hat aber auch der Blick aufs Ganze gefallen“, sagt der 37-jährige Ingenieur. „Das Gebäude war energieautark geplant, die Autos fuhren teilweise mit Biodiesel oder Pflanzenöl.“ Diese Firmenstrategie erweckte immerhin auch branchenweit Aufmerksamkeit. So erhielt Viva Solar für sein Büro- und Produktionsgebäude, das eine 200 m2 große Ausstellungsfläche beherbergt, im Jahr 2000 den Deutschen Solarpreis in der Kategorie Anlagenbetreiber.
Kundenzufriedenheit spricht sich schnell rum
Zum Kundenkreis des Unternehmens gehören sowohl typische Häuslebauer, die lediglich eine Kleinanlage benötigen, als auch Behörden, die meist leistungsstärkere Systeme anfragen, etwa für Schulen oder Rathäuser. Der größte Anteil der Neukunden findet über Mund-zu-Mund-Propaganda zu Viva-Solar. Kontakte zu öffentlichen Stellen gewinnen sie ebenfalls über ihren Bekanntheitsgrad. „Wir hatten schon den Fall, dass Behörden uns angerufen und gesagt haben: Hier laufen ständig Angebote auf, unsere Dächer mit PV-Anlagen auszurüsten. Wollt ihr nicht auch eines abgeben?“, sagt Zmelty. „Das ist eigentlich eine sehr komfortable Situation.“ Oft steht hinter den Anfragen der Städte oder Gemeinden erst einmal nur eine Idee. „Sie nennen uns dann ihre Liegenschaften und sagen: Wir würden gerne etwas zur Nutzung von Solarenergie machen“, erläutert Thomas Zmelty. Ob ein solches Vorhaben tatsächlich Sinn macht, prüfen die Solarexperten dann vor Ort und geben gegebenenfalls ein entsprechendes Angebot ab. „Die Zufriedenheit unserer Kunden ist die beste Werbung“, weiß er. „Einige Kunden kommen auch übers Internet zu uns, aber das sind eher wenige.“ In klassische Werbung investiert das Unternehmen dennoch: In vier regionalen Zeitungen schalten sie dauerhaft über das Jahr Anzeigen oder sind in der Berichterstattung zu finden, etwa vor Messen oder dem Tag der offenen Tür anlässlich der Woche der Sonne.
Spezielle Ansprechpartner für die eine oder andere Kundengruppe gibt es bei Viva Solar nicht. Stinner und Zmelty sind Solarprofis mit einer großen Bandbreite. Fingerspitzengefühl für den Umgang mit den unterschiedlichsten Charakteren, die ihnen am Tisch gegenübersitzen, haben sie ebenfalls – auch bei selbst ernannten Experten.
Hinter Stinner und Zmelty steht eine durchorganisierte Mannschaft. Für die fachgerechte Abwicklung vor Ort sorgen zwei Spezialisten, die entscheiden, wer wann auf welche Baustelle fährt, und die prüfen, ob ausreichend Material vorhanden ist. Die beiden kümmern sich um die Kunden, damit diese stets auf dem aktuellen Informationsstand über den Baufortschritt sind.
Um sämtliche Aufgaben rund um die Energieversorgung einschließlich der Netzanschlüsse kümmert sich Jörg Bosse, der firmeneigene Meister der Elektrotechnik. Für beruflichen Nachwuchs ist ebenfalls gesorgt: Derzeit wird ein Lehrling zum Elektroniker für Energie- und Gebäudetechnik ausgebildet.
Weiterbildung sorgt für stets wachsende Kompetenz
Ihr Wissen beständig zu erweitern, sei es im Bereich Blitzschutz, PV-Eigennutzung oder Wechselrichter, gilt auch für die gestandenen Profis bei Viva Solar. Stinner ließ sich zum Sachverständigen für Photovoltaikanlagen beim TÜV Rheinland weiterbilden. Und Jörg Bosse hat manches Wochenende investiert, um sich zum Gebäudeenergieberater fortzubilden. Die Rechnung für diese qualifizierenden Maßnahmen übernahm Viva Solar – im eigenen Interesse. Mittlerweile ist das Unternehmen auch vom TÜV auditiert. „Wir sind Premiumpartner von Fronius“, erläutert Thomas Zmelty. „Das war für uns eine Selbstverständlichkeit.“ Fronius gehört zu den wichtigsten Herstellern von Solarwechselrichtern im deutschsprachigen Raum.
Der politische Schlingerkurs in Sachen Solarförderung macht den Planungsalltag der Solarexperten nicht gerade einfach. Durch die Einschnitte im April 2012 entstand für das Unternehmen eine neue Situation: Die Renditen wurden schmaler. Jetzt steht die nachhaltige und günstige Selbstversorgung mit Energie auf der Tagesordnung bei den Kunden. Denn dann ist Solarstrom günstiger als der Haushaltsstrom aus dem Netz. „Das rollt den Markt neu auf“, schätzt Zmelty ein. „Elektromobilität wird ein großes Thema, mit solaren Carports oder Sonnenstrom vom Dach.“ Auch besinnt sich das Unternehmen auf seine Wurzeln: „In der Solarthermie sehen wir weiterhin ein wichtiges Standbein“, sagt er. „Denkbar ist auch, das Brauchwasser im Sommer über Wärmepumpen mit Solarstrom zu erzeugen.“
Für die Andernacher Solarteure steht fest: Ohne Photovoltaik gibt es keine Energiewende. Allein im April fielen die Modulpreise erneut um 8 %. Bei den Systemkosten wird der Kostenanteil für Kabel, Gestellsysteme und Montagearbeit anteilig steigen. Diese Kosten zu senken, ist schwierig. Sich breiter in der Haustechnik aufzustellen, sieht Zmelty als gute Strategie, das Unternehmen und seine 20 Mitarbeiter in neue Märkte zu führen.
Ein eigenes Testgelände ist ebenfalls vorhanden
Seine Kompetenz setzt das Viva Solarteam nicht nur bei der Beratung, Planung und Installation von Photovoltaikanlagen ein, sondern auch beim Qualitätscheck. Vor zwei Jahren übernahmen die Andernacher das ehemalige Testzentrum inklusive Informationszentrum von RWE in Kobern-Gondorf. „Das Gelände ist toll, allein schon wegen seiner Eingebundenheit in die Natur“, sagt Zmelty. „Dort ergibt sich für uns eine perfekte Möglichkeit, selbst zu testen und zu präsentieren.“ Einige Module sind bereits 24 Jahre in Betrieb, manche davon haben nur 5 % ihrer Leistung verloren. Monokristalline, runde Solarzellen: echte Oldtimer. Aufmerksam waren die Andernacher auf die zum Verkauf stehende Anlage über den persönlichen Kontakt eines ihrer Geschäftsführer zu einem Mitarbeiter von RWE geworden, der das Testgelände einige Jahre lang betreut hatte.
Mit ihrem Know-how aus erster Hand rund um die Qualität von PV-Produkten haben die Solarprofis ein Sortiment zusammengestellt, das sie ihren Kunden empfehlen. Im Angebot sind dabei nicht nur Module deutscher Hersteller, sondern auch Module japanischer, US-amerikanischer oder chinesischer Firmen: Suntech, Yingli, IBC Solar, Bosch, Conergy, Solarwatt und Kaneka. „Wir begrenzen aber das Angebot aus diesen Ländern. Aus China sind es beispielsweise nur drei Module, von deren Qualität wir allerdings überzeugt sind“, sagt Stinner. Bei den Kunden zumindest stehen Module „Made in Germany“ hoch im Kurs. Die asiatische Konkurrenz ist oftmals nicht gewollt – zunächst nicht, jedenfalls. „Wenn es dann aber an den Preis geht, kommen viele Kunden ins Grübeln und entscheiden sich dann doch für das chinesische Produkt“, stellt der 37-Jährige fest. Thomas Zmelty ergänzt: „Die Leute wollen deutsche Qualität zu asiatischen Preisen.“
Viva Solar kauft hauptsächlich über IBC Solar ein, einen fränkischen Großhändler, der nach der Erfahrung der Solarunternehmer auch einen sehr guten Service bietet. Die Andernacher versorgen wiederum ihrerseits kleinere Installateurbetriebe mit kompletten Anlagen inklusive Unterkonstruktion, Modulen und Wechselrichtern – und rechnen bei Bedarf auch die Projekte durch. Stets gilt, dass Module und Wechselrichter, die ins Angebot kommen, eine Mustererprobung im Testfeld in Kobern-Gondorf durchlaufen haben.
Der Anlagenpass wird nur selten verlangt
Den PV-Anlagenpass bietet Viva Solar potenziellen Kunden zu Beginn der Beratung an, setzt ihn aber nicht offensiv als Marketinginstrument ein. Der Pass werde ohnehin sehr selten gewünscht, wahrscheinlich ist er einfach nicht genügend bekannt. Die Andernacher nehmen es gelassen. „Es entlastet uns in gewisser Weise ja auch, dass wir den Aufwand nicht bei jeder Anlage machen müssen“, sagt Zmelty. Auch beim Thema Blitzschutz erweisen sich die Kunden als zurückhaltend und schließen lieber einschlägige Versicherungen ab. Doch an einem qualifizierten Angebot für den Blitzschutz mangelt es bei Viva Solar nicht.
Kundenzufriedenheit und individuelle Beratung stehen in den Unternehmensleitlinien auf den obersten Plätzen. So liegt beispielsweise jedem Angebot eine Zeichnung bei, die zeigt, wie die geplante PV-Anlage auf dem Dach aussieht. Ebenfalls beigefügt sind eine Auflistung der genauen Stückzahlen der Modultypen, ein Datenblatt des ausgewählten Wechselrichters sowie eine Übersicht über die dazugehörige Verschaltung.
Die detaillierte Begutachtung der Situation vor Ort steht am Anfang und am Ende eines jeden Projektes. Nach der Inbetriebnahme – noch vor der letzten Teilzahlung – erfolgt eine Abnahme der Anlage durch den Betreuer. Oft geht hierbei auch einer der Geschäftsführer mit. „Wir begutachten das System dann gemeinsam mit dem Kunden, fragen, ob alles in Ordnung ist, gucken beispielsweise, ob die Kabel ordnungsgemäß befestigt sind, alles richtig beschriftet ist und die Wechselrichter fest sitzen“, sagt Stinner. Eine Rückmeldung zur Kundenzufriedenheit holen sich die Andernacher auch auf anderem Wege. In einem Fragebogen können die Kunden Bewertungen abgeben, etwa zur Freundlichkeit der Monteure oder der Sauberkeit bei den Montagearbeiten. So gehört es beispielsweise dazu, nach erfolgter Montage auch die Dachrinne zu reinigen.
Autor
Ute Schmidt ist freie Wissenschaftsjournalistin. Zu ihren Themenschwerpunkten gehören die regenerativen Energien, 42699 Solingen, schmidt.text@t-online.de
